마지막 때 당신은 나열 FSBO? 하지만 그들과 함께 작동 하 고 귀하의 비즈니스를 성장 하는 그래서 정기적으로 그들을 변환 하는 전략을 수립 해야 합니다.
소개
어떻게 부동산 에이전트로 리드의 명단을 구축하고있다? 판매자에 의해,또한~으로 알려진 에프스보스,에이전트에 대한 최고의 리드 중 일부입니다,하지만 당신은 여전히 그들을 정찰하고 명부로 변환하는 방법을 알고 있어야합니다. 어쨌든 그들의 가정을 독자적으로 매출한것을 계획하는 판매인은 대리인을 사용하기에 관하여 지상으로 아마 그들의 발뒤꿈치를 팠다. 그들은 모든 것을 스스로 할 수 있다고 결정했습니다—그렇지 않으면 그들을 설득하는 것은 당신,똑똑한 에이전트에게 달려 있습니다.
너무 공격적이지 않은 매력적인 의사 소통,강점을 보여주는 마케팅 전략 및 판매자를 설득하는 통계의 조합으로 당신 없이는 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.
에이전트가 어떻게 그리고 왜 수익성있는 명부로 전환해야 하는지를 알아 보려면 계속 읽으십시오.
목차
제 1 장:왜 명부
제 2 장:리드를 찾을 수있는 곳
제 3 장:리드 자격을 부여하는 방법
제 4 장:마케팅 캠페인 개요
제 5 장:리드와의 의사 소통 방법
제 6 장:판매 약속
제 7 장:이의 제기 처리
제 1 장:리드의 자격을 부여하는 방법
당신은 명부 등 에프스보스를 추구?
아마 당신은 당신이 그들과 함께 일하는 것이 혼자 판매하는 것보다 더 나은 선택이라고 확신 할 수 없을 것이라고 의심하기 때문에 판매자를 나열하는 것에 대해 우려하고있을 것입니다. 그러나 당신의 무기고에있는 몇 가지 유혹 도구 및 통계,당신은 그들이 당신이 그들을 필요로하는만큼 당신을 필요로 프레스보스을 설득 할 수 있습니다.
먼저,당신이 정말로 필요한지 이야기 해 봅시다. 결국 에프스보스는 그냥 번거롭지 않나요? 또는 적어도 그것은 당신이 항상 경험했거나 말한 것입니다. 당신은 당신의 중개에서 확실한 리드 후가는 대신 질 로우 또는 이웃 주위에 에프 스 보스를 정찰하는 것이 더 나은되지 않습니다?
진실은,에프 보스는 당신이 놓칠 여유가 없다 리드의 풍부한 있습니다. 질로우가 실시한 2017 년 소비자 주택 동향 보고서에 따르면 모든 판매자 중 11%만이 에이전트의 도움없이 주택을 판매 할 수 있습니다. 판매자의 무려 89%는 부동산 에이전트의 도움으로 판매,에도 불구하고 36 처음에 독립적으로 판매하려고 퍼센트.
이 숫자를 무너 뜨리는 것은 140 만 판매자가 부동산 중개인을 판매하지 못하고 고용한다는 것을 의미합니다. 즉 모든 판매자의 25%와 같습니다!
덴버,콜로라도에서 릭 컬프,왜 에이전트에 대 한 그의 의견을 공유:
“판매-에 의해-소유자에 대 한 내 목록 재고를 증가 하는 것을 발견. 그리고 판매자도 구매자가 될 수 있습니다. 그들의 가정을 목록으로 만들고 싶는 이 사람의 이렇게 많은 것에,무엇을 추측하십시요? 그들은 또한 살 필요가 있습니다. 당신이 그들을 위해 좋은 일을 할 경우,당신은 추천을 얻을 수 있습니다. 너는 다른 대리인이 기피하는 관계를 건설한것을 배우고 있다. 당신은 당신의 기술을 선명하게 할 수 있습니다.”
의 판매자와 함께 작업에 대한 이러한 이유의 몇 가지를 분해하고 그들에 대해 이야기하자.
- 당신은 당신의 목록 재고 증가.
성공적인 부동산 중개인은 항상 활발하고 성장하는 목록 목록을 가지고 있습니다. 만약 누군가가 인터넷에 당신을 보이는 활성 목록 옆에,기회는 좋은 그들은 다른 에이전트에 대 한 당신을 통과할 것 이다.
따라서,모든 활성 리스팅은 대리인에게 좋은 소식입니다. 스마트 에이전트는 말하자면,불에 많은 아이언을 유지합니다.
- 너가 그들을 위해 매출 과정안에 중대한 일을 하면 또한 그들의 다음 꿈 집을 찾아낸것을 필요로 하는 판매인은 아마 너와 다시 일하고 싶을 것이다. 대부분의 사람들은 그들이 알고 신뢰하는 사람과 계속 일하고 싶어합니다.
- 판매자는 가족 및 친구에게 귀하를 소개 할 수 있습니다.또한 귀하의 서비스에 대해 듣게 될 친구 및 가족이있을 수 있습니다. 입소문은 밖으로 거기서 광고하는 제일 이것을 계속하고,1 명의 행복한 클라이언트는 더에 지도할 것이다.
- 판매자와 함께 일하는 것은 당신의 기술을 연마하는 것을 의미합니다. 많은 에이전트들은 완고한 에프에스보이를 리스팅으로 바꾸는 데 방해가 된다고 생각하기 때문에 에프에스보보 판매자와 일하는 것을 꺼려한다.
당신을 위해 작동하는 전략을 마스터하고 수익성있는 명부로 전환함으로써,당신은 당신과 경쟁하는 많은 에이전트보다 앞서고,당신은 더 나은 에이전트가 될 수 있도록 미래를 위해 자신의 기술을 풍부하게 할 것입니다.
또한 이러한 우수한 이유는 당신이 필요로 하는 에프에스보스 리드,에프에스보스는 실제로 당신을 필요로 하는 것을 잊지 마세요,너무—그들은 단지 꽤 아직 실현 하지 않은.
2018 년 전국 부동산 중개인 협회 주택 구매자와 판매자의 프로필에 따르면,에이전트 보조 주택 판매에 대한$265,500 에 비해$200,000 에 판매 된 전형적인 부동산 중개인 주택.
즉,만약 당신이 그들이 당신과 함께 일 하는 너무 많은 돈을 벌 거 야 당신의 커미션 그냥 양동이에 드롭 될 것입니다,그들은 당신의 손에 퍼 티 있을 거 야 납득 시킬 수 있다!
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제 2 장:어디에서 찾을 수 있습니까?
리드는 어디에 있습니까?
귀하의”에이”영역과”비”영역을 결정하십시오.
당신의””영역은 사무실에서 30 분 미만 액세스 할 수 있어야합니다. 귀하의”비”영역은 조금 더 멀리 떨어져있을 수 있으므로 조금 더 많은 작업을 수행 할 수 있습니다. 너의”나”지역에 올 때,지도가 그것을 가치가 있으면 결정하기 위하여 너는 어느 규정을(가격)놓고 싶는.
지역에 대한 모든 것을 알아 봅니다.
당신이 당신의””영역을 알아 낸 후에는 유치 구매자의 종류에 라이프 스타일에 시장 통계에서,그 지역에 대한 모든 것을 알고 우선 순위를 확인합니다. 는”비”영역과 동일한 작업을 수행. 이 분야에서 전문가,판매자와 구매자가 질문에 접근 할 수있는 스마트 에이전트가되고 싶어요. 당신이 앞뒤로 자신의 영역을 알고 있다면 그리고 고집 페스 보스는 훨씬 더 당신을 존중합니다.
부동산 사이트에 대한 알림 설정 Realtor.com 이 응용 프로그램은 당신에게 아름다운 욕실 꾸미기의 갤러리를 보여줍니다.
예,”프리미어 에이전트”계정도 있지만 새 집을 검색하는 사람과 마찬가지로 정기적 인 알림을 예약 할 수 있습니다. 간단하게 너가 표적으로 하고 있는 지역을 위해 그들을 계획하십시요:너의”에이”및 너의”비.”
다른 웹사이트를,너무 검사하십시요.
크레이그리스트를 잊지 마세요,ForSaleByOwner.com FSBOs.com,HomesbyOwner.com 그리고 당신이 찾을 수있는 다른 사이트.
당신은 서비스를 고용하도록 선택할 수 있습니다-하지만 다음 섹션을 건너 뛰지 마십시오.
당신이 지불 할 수있는 서비스는 당신을 위해 에프에스보이의 리드를 정찰 할 것이다,하지만 당신은 여전히 우리가 다음 섹션에서 논의 필요한 마술을 수행해야합니다 명심하십시오. 한 가지 들어,이러한 서비스는 항상 국회 의사당에 대한 잠재적 인 리드를 확인하거나 가능한 모든 사이트를 확인하지 않습니다. 본질적으로,우리는”당신이 뭔가를 원한다면,스스로 할 것”이라는 접근 방식을 취하는 것이 좋습니다.
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제 3 장:리드 자격 방법
좋은 일;당신은 몇 가지 리드를 발견! 그러나 모든 숙제가 어떤 잠재적인 지도를 연락하기의 앞에 행해진다 것 을 확인하십시요. 우리는 이것을 충분히 강조 할 수 없습니다.
가장 먼저,메이저 리그에 대한 리드를 확인하십시오.
다른 에이전트에 의해 나열되지 않은 실제로 여전히 잡고 있습니다 발견 어떤 에프에스보 리드 있는지 확인하는 것을 잊지 마십시오.
연구하기 전에 다른 것들:
- 그들은 판매 하는 집 가격?
이 지역의 다른 유사한 주택에 비해 주택 가격과 시장의 건강은 판매자가판매를 열망하는지 아니면 예쁘게 앉아서 엉뚱한 제안을 기다리는 것이 행복한지를 알려 주어야합니다.
- 그들은 어떻게 동기를 보입니까?
당신은 당신이 이제까지 어떤 교묘 한 연구와 판매자에게 연락하기 전에 이것을 찾을 수 있습니다. 긴급 언어가 있는지 확인하기 위해 소셜 미디어 및 전체 목록을 확인,같은”바로 판매해야합니다!”
- 그들이 에이전트가 아닌지 확인하십시오. 판매인이 중개인 또는 대리인이 아닌 것을 지키기 위하여 명부작성을 똑똑히 읽으십시요.
에 접근 하기 전에 그것은 또한 이러한 판매자의 성격에 좀 더 자신을 교육 하는 것이 중요 합니다. 우선,일반적인 소매업자는 그 과정에서 세 가지 다른 단계를 거친다는 것을 이해하십시오.
이러한 단계는 다음과 같습니다:
- 단계#1 우리는 부동산 중개인을 무엇이든지 다루고 있지 않다!
- 단계#2:우리는 당신의 말을들을 것입니다. 우리는 아마 구매자를 지불 할 것입니다.
- 단계#3:나열 할 준비가되었습니다.
이 세 단계는 판매자와 어떻게 관계를 맺어야 하는지를 아는 데 필수적입니다. 예를 들어 판매자가 1 단계에만 있다면 접근 방식에 지나치게 공격적이지 않는 것이 가장 좋습니다.
각 단계에 대한 몇 가지 팁이 있습니다.
단계#1 우리는 에이전트를 다루지 않습니다!
해야 할 일:
- 귀중한 정보에 철저히 구명하십시요.
- 그들의 입장을 존중하고 공격성을 피하십시오.
목표:이 초기 단계에서 판매자와 연락을 유지하고 필요할 때 도움을 주며 상황에 대한 정보를 유지하는 에이전트가 되십시오. 이 단계에서 판매자들은 에이전트와 함께 일하지 않습니다.
단계#2:우리는 당신의 말을들을 것입니다. 우리는 아마 구매자를 지불 할 것입니다.
해야 할 일:
상담 프로세스를 사용하십시오.
- 홈 미리보기.
- 가정을 칭찬하십시오.
- 주택 판매에 도움이 될 혜택을 지적.
- 교감을 구축하고 메모를.
- 후속 조치를 취하고 이유를 제시 할 수있는 권한을 얻으십시오.
- 항상 가치를 제공하고 상호주의를 활용하십시오.
목표:이 단계에서,소매업자는 여전히 리스팅 에이전트를 원하지 않는다;그들은 단지 가정을 판매 할 수 있습니다. 그들은 구매자의 에이전트에 대해 지불 할 가능성이 기꺼이. 당신이 당신의 카드를 올바른 방법으로 연주하고 관계를 구축 한 경우,그들은 당신의 조언을 고려하는 것이 더 기꺼이.
단계#3:나열 할 준비가되었습니다.
해야 할 일:
- 판매자에게 그 과정을 즐기고 있는지 물어보십시오. 그들이 어떤 제안이나 의견을 가지고 있는지 물어보십시오.
- 리스팅 약속에서 그들과 함께 가고 싶은 것을 요약하십시오.
목표:이상적으로,이 단계에서 목록 약속을 예약 할 수 있습니다. 판매인이 과정에 눈에 띄게 좌절시키고 아직 매출하지 않으면–그리고 그들에는 너와 일치를 신뢰하고 있으십시요–명부작성을 얻는 그것은 시간 이다.
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제 4 장:마케팅 캠페인 개요
최대 다음. 너가 그것을 하지 않으면,너는 그들의 사업을 얻지 않을 것이다. 그리고 너가 철저히 구명하면,다른 대리인이 동일물을 하는 시간 및 노력을 않않 고 우수한 기회 있는다. 여기에 우리가 무슨 뜻인지 보여 몇 가지 통계입니다:즉,네 번째 후속 조치를 취하면 부동산 중개인의 90%이상을 더 잘 수행 할 수 있으며 도움이되고 성실하며 지식이 풍부한 한 판매자에게 인상을 줄 것입니다.
업계에서 백만 명이 넘는 에이전트가 참여하는 캠페인을 만드는 것은 큰 일입니다. 그들을 목록으로 만들는 얻기 위하여 그들을 추구하는 많은 대리인 있는다. 즉 너가 사용하는 캠페인은 너의 성공에 거대한 효과를 낸다.
#1 마케팅 자료와 함께 눈에 띄는
가장 먼저 기억해야 할 것은 눈에 띄는 것입니다. 안으로 혼합하지 말라. 다른 사람들이 한 가지 일을한다면 그 반대를하십시오. 예를 들면,모두가 편지를 우송하면,그들에게 책을 우송하십시요. 모두가 그들을 차 부르는 경우에,문을 두드리거나 그(것)들에게 편지를 우송하십시오. 그들이 무엇을 하든지,다른 일을 하라.
#2 당신의 접근 방식으로 눈에 띄는
모두가 뻔뻔 판매 메시지와 스크립트와 에프스보스 후가는 경우,유용한 접근 방식을 선택. 그(것)들을 길을 따라 돕고,막히는 곳에 보고,약간 입력을 제안하고 신망과 일치를 건설하십시오 그래서 위로 주고 대리인과 목록으로 만드는 것을 결정할 때 명부작성을 얻는 것은 쉽다.
#3 여러 단계 사용
캠페인을 배치할 때는 여러 단계를 사용하고 변경해야 합니다. 메일 링 마케팅 자료의 조합,직접 방문 하 고 전화를 사용 하 여 호출 또는 텍스트 일반적으로 결과 얻을 수 있습니다.
#4 명심 적은 더
그것은 더 적은 리드를 요청 하 고 계획 없이 산발적 인 메일의 무리를 보낼 그냥 보다 꽤 품질 캠페인. 이렇게 그것을 좁히고,다른 단계 및 다른 방법을 사용하는 다단계 캠페인에 좋은 일을 하십시요.
#5 할 수있을 때마다 직접 만나십시오. “…….”……”…….”……….”……….”………..”………..”. 그들은 이미 사람들이 현관 문으로 걸어 갈 것을 기대하고 있습니다.
아직 자신이 모든 것을 할 수 있다고 생각하는 초기 단계에서의 정보는 귀하가 자신의 길을 보내는 주택 판매에 관한 관련 정보를 통해 귀하와 친해져야합니다. 이 패키지는 판매 피치가 아니어야합니다. 너가 매출할것을 해볼 전에 너는 너의 가치를 시험한것을 필요로 할 것이다.
:
- 주택 가격과 해당 지역의 다른 유사한 주택 간의 비교는 주택 가격을 올바르게 책정했는지 여부에 대한 맥락입니다.
- 관심있는 구매자와 공유 할 수있는 영역에 대한 정보.
- 그 과정에서 그들을 안내 할 책 또는 기타 참조 자료. 당신의 자신의 책을 위해,방문 Authorify.com.
FSBO 에서는 2 단계-유용한 팁을 위해 마케팅의 집을 강화하는 프로세스
동안 단계 1FSBO 은 여전히 고집하고의 가치에 대한 부동산 에이전트,2 단계 FSBO 는 따뜻하게 생각합니다. 2 단계 에프스보스는 집을 팔기 위해 불안해하고 있으며,아직 목록을 작성하기로 결정하지 않았더라도 구매자에게 비용을 지불 할 것이라고 인정할 가능성이 있습니다.
2 단계는”리스팅 강화”에 적합합니다. 너는 그들을 위해 이것을 하는 특기 및 자원이 있는 것을 너는 온후하게 지적할 수 있고,그러나 또한 너의 통보를 가지고 가고 그것을 그들자신 한 인정한다.
:
- 전문 목록 사진이 좋아할 수있는 사진의 예(자신의 예).
- 준비,연석 항소 작성 및 상영 호스팅에 대한 팁(종종 미리보기 약속에서 직접).
- 자신의 목록이 스너프까지인지 여부를 질문하는 해당 지역의 다른 목록의 예.
FSBO 에서 3 단계-판매 상담
면 FSBO 준비하도록 설정할 수도 있습니 마지막으로 그들을 제공하는 풀 피치 판매의 이유를 고용 하는 당신은 최상의 전략을 얻기 위해 자신의 가정에서 판매하는 최고 달러입니다.
:
- 더 많은 돈을 위해 주택을 판매하는 자신의 경험의 증거(보너스 그들은 명부로 시작하는 경우!).
- 당신의 배경 및 홈 마케팅 및 거래 양양에 대한 자격 증명.
- 증거 귀하의 전문 지식을 만들 것입니다 그들의 홈 판매 목표 쉽게,더 빨리 그리고 더 유리한 다음 그들은 가능 하 게 생각-그리고 어떻게 커미션 하지 않습니다 반드시 그들의 이익에 덴트를 넣어.
무엇을 추측? 우리는 자연스럽게 발생하는 모든 단계를 따라하고 케이크 한 조각의 수프림 마스터 텔레비전의 마음의 최전선에 머물 만드는 캠페인이 있습니다. 그것은 당신을 위해 다이렉트 메일 캠페인을 완료 라고 하 고 권한을 통해 제공 됩니다.
방문 Authorify.com/FSBO 캠페인에 대한 자세한 정보.
마케팅 프로세스의 중요성
우리는 부동산 중개인이 자주하는 일을 이해합니다(안녕하세요-우리는 대리인입니다). 우리는 점원이 확고한 과정을 설치하기의 대신에”그들의 바지의 좌석에 의하여”비행하는 사랑을 있있다.
하지만 우리를 듣고-프로세스는 더 많은 리드를 변환하는 데 도움이됩니다. 프로세스가 필요한 다음과 FSBO 그래서 당신의 전략은 간격니다.
먼저 전화 한 다음 와우 패키지와 다른 전화로 후속 조치를 취한다고 가정 해 봅시다. 우편물과 부르기사이에 기다린것을 계획하기 위하여 너는 얼마를 알는것을 필요로 하고,도움이 되는 주를 너의 전략을 추진하는 필요로 한다.
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제 5 장:리드와의 의사 소통 방법
첫 번째 대화
일단 당신이 철저 하 게 연구 했습니다 그리고 당신은 그들이 가치 있는 리드 확신,그것은 당신의 첫 번째 지점을 확인 하는 시간. 메일,전화,이메일 또는 얼굴을 포함하여이 작업을 수행 할 수있는 몇 가지 다른 방법이 있습니다.
당신이 이미 판매자에 대해 알고있는 내용에 따라,다음과 같은 질문이 적용 할 수 있습니다:
:
무엇보다도,이 첫 번째 접촉 지점은 그들에 관한 모든 것이어야한다는 것을 기억하십시오. 그들이 너에게 데울 까지 뒤 가열기에 너의 판매 상담을 당분간 지키십시요.
언제 리드와 연락해야합니까?
당신은 그들이 에이전트없이 집을 판매 할 수있는 능력에 대한 불확실한 느낌이있을 때 그들을 잡으려고. 월요일,릭에 따르면,좋은 시간,그들은 가능성이 아무 소용이 주말에 가정을 보여주는 시도하기 때문에.
“…월요일은 좋은 날인데,왜 그럴까요? 그들은 단지 주말에 자신의 오픈 하우스를 완료했습니다. 그들은 계약을 맺지 않았다. 그들은 주말에 그것을 보여 주었고 아무도 그들에게 제안을 쓰지 않았습니다. 그들은 월요일 아침 커피 테이블 주위에 앉아 있습니다…우리는 이번 주말에 그것을 팔지 못했다고 말합니다. 우리는 무엇을해야합니까? 저것은 너가 그것에 말하고 있는 동안 전화에 그들을 얻어야 하는 너의 제일 기회 이다. 월요일 아침은 아마도 가장 좋은 시간 일 것입니다. 후속 조치를 취하기에 좋은 날입니다.”라고 그는 말합니다.
당신이 월요일에 정신이 있다면? 당신은 여전히 가정을 나열하고 주말까지 국토 안보부에 그것을 얻을 수있는 일주일의 절반이있을 때,수요일을 목표로하고 있습니다.
문자 메시지 또는 이메일 전송
전화가 항상 다시 연락 할 수있는 가장 좋은 방법은 아닙니다. 당신이 사용할 수있는 몇 가지 다른 전술이 있습니다,문자 메시지를 포함하여 이메일을 보내는. 이들은 우리가 다른 에이전트가 사용하는 들었어요 두 전략이다. 이 전략을 포위하는 어떤 법률을 철저하게 연구하기 위하여,이긴 하지만 생각하십시요. 어떤 경우에는 대량 문자 메시지가 불법입니다. 너의 시장 활동이 말썽으로 너를 얻지 않는다 것 을 확인하십시요.
당신이 연락을 얻기 위해 선택 어떤 경로,기억해야 할 중요한 것은 당신이 다른 에이전트에서 떨어져 자신을 설정하려는 것입니다.
예를 들어,다른 지역 에이전트가”이봐,에이전트가 더 많은 돈을 위해 주택을 판매,그래서 당신은 왜 우리와 함께 목록 대신 팔고 있습니까?”그런 다음 다른 접근 방식을 사용하십시오.
말 FSBO 판매,”나는 당신이 당신의 욕망을 판매하여 집에 자신입니다. 어쩌면 내가 당신에게 몇 가지 유용한 조언과 당신을 돕기 위해 몇 가지 정보를 제공 할 수 있습니다.”
그런 다음 나중에 판매자가 자신이 할 준비가 된 것보다 더 많은 일이라고 결정할 때,그들은 집을 당신과 함께 나열 할 것입니다.
드롭 바이와 도어 노크
사람의 집에 들러 시간 테스트 전략은 여전히 옵션입니다,에이전트가 예전보다 조금 덜 할 경우에도. 릭이 공유 한 전술 중 하나는 토요일 아침을 보내는 재미 있고 생산적인 방법처럼 들립니다.
“분명히 소유자에 의해 판매에 대 한 충족 하는 가장 좋은 방법은 그들의 오픈 하우스에서,”그는 말한다. “나는 여기 내 책상에 앉아 이번 주말에 예약 대여섯있어. 그들은 질로에 그들을 광고했습니다. 그들은 시간을 광고 할 것입니다. 나는 몇 가지 콤프와 함께 패킷을 넣을 수 있습니다,어쩌면 공공 기록 출력 및 나에 대한 몇 가지 정보,나는 그들의 오픈 하우스에 표시하고 희망 그들에게 이야기,그들을 만나는 몇 분을 보낼 수있는 기회를 얻을 수 있습니다.
내가 당신에게 절대하지 말 것을 권하는 한 가지는 그들이 오픈 하우스에 구매자를 가지고 있다면,당신은 결코 그것을 방해하지 않고 투구하지 않는다는 것입니다. 당신은 그들의 악수,당신의 정보를 떠나 그 자신의 가장 좋은 기회이기 때문에 떠나 당신은 누군가의 기분을 상하게하고 싶지 않아.”
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제 6 장: 판매 약속
선택한 마케팅 캠페인 접근 방식에 따라 프로세스 초기 또는 늦게 발생할 수 있습니다. 다음과 같은 두 가지 주요 유형의 약속을 예약할 수 있습니다:
- 미리 약속
- 목록 약속
차이점은 무엇입니까? 시사 약속은 너가 명부작성에 남겨둔것을 예기하지 않는 때 이다;너는 간단하게 가정을 여행하고 그리고 판매인에 관하여 더를 배우고 있다.
상장 약속은 물론 서명 된 상장 계약으로 끝나야합니다.
판매 약속 중해야 할 일
판매자를 처음 만나면 신뢰와 존경을 얻는 것이 중요합니다. 소개 과정을 진행하면서 다음 사항을 모두 기록하십시오:
- 눈 접촉,미소,얼굴 감정을 확인하십시오. 그들은 심각하거나 편안합니까?
- 악수는 어때? 회사 또는 겁 많은?
- 부부 사이의 화학은 어떻습니까? 그들은 동등한 발 밑에 있는가 또는 사람은 바지를 입는 것을 보이는가?
- 그들은”집 자랑”또는 장소를 도랑 준비?
포드를 기억-가족,직업,레크리에이션,꿈
사람들은 자신에 대해 이야기 사랑,그래서 판매자가 자신의 이야기를 공유 할 수 있습니다. 포드의 비밀 공식-가족,직업,레크리에이션 및 꿈-첫 번째 회의에서 대화를 운전 하는 것에 대 한 엄지손가락의 좋은 규칙입니다. 그리고 당신이 판매자에 대해 배울이 맛있는 가벼운 음식은 당신이 그들과 함께 결합하고 목록을 얻을 수 있습니다. 릭에 따르면:
“모두가 자신의 가족에 대해 이야기 좋아,당신은 생계를 위해 무엇을하고 있는지,어떤 종류의 스포츠와 활동에 참여하고 있습니다. 그래서,당신은 집 주위를 산책하고,메모를.”
홈 투어
작은 꿀이 주택 소유자를 잡을 것입니다,그래서 가정의 여행에 대한 귀하의 요청에 건조하지 않습니다. 로비 나 계단 통과 같이 내부를 걸을 때 바로 볼 수있는 것을 칭찬하고 더 많은 것을 보는 데 진정으로 관심이 있습니다.
같은 말:
“나는이 방을 좋아한다. 왜 당신은 나에게 당신의 가정의 좋아하는 자질을 보여주지?”
“이 얼마나 아름다운 집! 나는 당신이 나를 보여주고 당신이 여기 사는 것에 대해 좋아하는 것을 말해주고 싶습니다.”
집안을 넘나드는 것이 아니라 구매자가 좋아할 주요 기능을 지적하는 것이 중요합니다.
릭이 지적한 것처럼:
“…예약 된 열정을 보여줍니다. ‘오,나는 당신의 집이 너무 멋지다고 생각합니다.”내 말은,그들은 그것을 통해 볼 것이다…하지만,일부 예약 된 열정을 표시 하 고 그들은 특별 한 것 이라고 생각 하는 기능을 참조 하는 경우,그것에 그들을 칭찬.”
약속 중에 묻는 질문
마케팅 캠페인의 다른 지점에서 아래 질문을 모두 다루지 않은 경우 판매 약속에서 얼굴을 맞대고 논의하는 것을 활용하십시오.질문 2-`
의심 만들기
의심을 만드는 것은 무엇을 의미합니까? 일,시간,협상,법적인”테이프”및 가정을 매출하기안에 관련시키는 다른 요인의 총계가 그들의 자신의 전문가적 의견저쪽에 이는 것을 실현한것을 그것은 의미한다. 이상적으로,전체 캠페인은 자신을 의심하고 당신에 대한 믿음을 구축 할 것을 촉구했다.
일단 당신이 그들의 판매 능력에 대 한 판매자에 의심을 만든,상장 계약으로 이어질 것입니다 몇 가지 질문 후속 수 있습니다.
- 브로커와 함께 일하는 것이 더 많은 돈을 얻을 가능성이 높다는 것에 동의 하시겠습니까?
- 나의 매매가 매출하는 너의 능력을 영향을 미칠 것을 너는 합의하는가텐데?
- 타이밍이 맞다는 것에 동의하십니까?
사우스캐롤라이나 컬럼비아에 있는 한 대리인인 러스티 존슨에게 의심을 불러일으키는 것은 효과적으로 에프에스보스와의 많은 성공을 이끌어냈다:
“나는 그 열매가 깨지기까지 다른 주가 걸린다는 것을 배웠지만,그 8~10 주간의 시간 틀은 그들이 언제 이렇게 말할 것인가에 관한 것이다. 당신은 항상 옳았습니다. 저는 직업이 있고,가족이 있습니다. 무슨 작은 개인적인 시간 나는 안으로 짜낸것을 얻는다,나는 나의 집을 매출한것을 해보고 있다. 여기 와서 우리를 돕기 위해 무엇을 할 수 있는지 말해 주시겠습니까?”
마찬가지로,릭은 자연스럽게 그들이 과정에 대해 숙고하지 않은 것들을 데려의 중요성을 강조:
“당신은 물건의 무리와 함께 그들을 공격했습니다… 그리고 그들은 마치,오 세상에,우리는이 물건의 절반에 대해 생각조차하지 않았습니다. ….그리고 당신은 위협적이지 않고 위협적이지 않은 미묘한 방식으로 그것을합니다. 그것은 단지 캐주얼하고 차분한 대화입니다. 알았지? 그래서 이제 여러분은 약간의 의심을 만들어 냈고,우리는 상실에 대한 두려움이 사람들에게 주요한 동기라는 것을 알고 있습니다. …그들은 시장을 놓칠 수 있습니다. 브로커는 실제로 더 많은 돈을 그물 수 있습니다. 이 모든 서류에는 법적 문제가 있습니다…. 만약에 재산을 위해 보충을 골라내고 우리는 우리의 가정을 매출한것을 해보는 시간에 닫을 무엇? 우리는 사람들이 우리 집에 들어 와서 우리 재산에 접근하는 사람들조차 모르는 사람들에게 우리 집을 열어주었습니다. 그리고 미스터 미스 판매자,당신의 시간은 가치가 돈 인 경우,당신은 당신의 자신의 경력을 가지고. 당신은 당신의 시간에 가치를 두는가?
당신이 무엇을 하든지”나는 구매자가 있습니다”계획을 피하십시오.
그들의 사업을 얻기 위하여 판매인을 속이고 너는 이미 가정에 높게 흥미있는 완전한 구매자가 있는 것과 그들에게 말하기의 모든 너무 일반적인 계획은 완전성에 어떤 대리인을 위해 좋은 연습이 아니다-
또한,”나는 구매자가 있습니다”트릭은 에프에스보스가 에프에스보스를 판매하는 것이 쉽다고 생각하게 만들고,에이전트는 단순히 구매자를 데려올 것입니다! 이 주제에 대한 자세한 내용은 케빈 워드에서이 비디오를 시청.
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7 장: 이의제기 처리
첫째,나쁜 소식:많은 이의제기 판매자들이 당신과 함께 목록에 동의하기 전에 다양한 이의제기로 당신을 때릴 것입니다.
이제 좋은 소식:당신은 다른 스마트 에이전트처럼,그것을 처리 할 수 있습니다.
계약서에 서명하기 전에 자주 제기되는 일반적인 이의 몇 가지를 살펴보고 대응 방법에 대해 논의합시다.
이의 1:당신은 심지어 구매자가 있습니까?
판매자는 종종 그들이 목록에 동의하기 전에,말하자면,라인에 구매자가 있는지 알고 싶어요. 이 부정직 할 수있는 시간이 아니다; 너가 가정을 찾고 있는 구매자와 일정하게 일하고 있는 것과 간단하게 그들에게 말하십시요. 릭 컬프는 다음과 같은 짧은 대답을 제안합니다:
“알다시피,나는 오늘 구매자가 없지만,나는이 일을 오랫동안 해왔고 정기적으로 새로운 고객을 데리러 왔습니다. 당신은 좋은 집이있는 것처럼 들린다. 우리는 지금 시장에 많은 재고목록이 없고 나는 다만 당신의 집을 보고 싶으면.”
반대 2:우리는 다른 브로커/에이전트와 나쁜 경험을했다.
여러 번,에프에스보 판매자들은 이전에 불쾌했던 경험이 있었기 때문에 혼자 판매를 시도하고 있으며,그들은 당신에게 그것을 꺼내고 있습니다. 이 경우 핵심은 모든 요원이 동일하지 않다는 것을 지적함으로써 두려움을 가라 앉히는 것입니다.
릭과 같은 출구 전략을 제시하여 잃을 것이 없다고 느낄 수 있습니다.
“쉬운 출구 상장 계약을 제안하겠습니다. 어떤 이유로 든 나와 함께 나열하고 내가하고있는 것을 좋아하지 않는 것이 있다면 질문없이 취소 할 것입니다. 당신이 무엇을 알고 있기 때문에,씨. 그리고 양 판매자? 나는 일어날 것이라고 생각하지 않는다. 그러나 나는 그것을 백업 할 기꺼이.”
이의제기 3:우리는 전에 에프에스보이를 성공적으로 판매했다.
판매자가 이전에 그것을 꺼내서 다시 팔 수 있다고 주장한다면,다시 의심을 불러 일으킬 적절한시기입니다.
위치,시장,경제,구매자 기반 등과 관련된 변화를 상기시킨다.
오래된”혼합 비즈니스와 즐거움”격언은 부동산과 같은 대규모 거래에 관해서 그 어느 때보 다 진실하게 울리고 이것을 지적하고 싶을 것입니다.
릭은 중립적 인 파티를 선택하는 것이 종종 더 나은 내기임을 상기시켜 줄 것을 제안합니다. 당신은 말할 수 있습니다:
“글쎄,그것이 잘된다면 그것은 위대하고,나는 당신에게 최선을 기원합니다. 하지만,문제가 거래를 통해 발생하는 경우,그것은 확실히 당신의 관계에 문제가 발생할 수 있습니다…. 때로는 서클 밖으로 나가서 중립적 인 사람을 사용하는 것이 좋습니다.”
이의 제기 5: 우리는 서두르지 않습니다./우리는 다음 시즌까지 기다릴 것입니다.
당신은 그들이 오히려 부동산의 다음”피크”시즌(일반적으로 봄 또는 가을)까지 기다릴 거라고 주장 낙담 판매자로 실행할 수 있습니다. 그러나,당신의 도움으로,기다릴 필요가 없습니다-그들은 이동을 기대하고 특히.
당신은 다음과 같이 말할 수 있습니다:
“나는 당신이 당신 자신에 다시 팔기 위해 잠시 기다려야한다는 것을 이해합니다. 그런데,나는 너를 위해 구매자가 내일 있으면,너는 아직도 그것을 빨리 일어나 싶는가텐데? 난 당신이 이동 및 가족을보고 기대하고 있었다 알고/작업을 시작/정착지고.”
이의 제기 6:위원회
위원회는 모든 요원이 가장 두려워하는 이의 제기 일 수 있습니다. 그러나 그것은 이어야 하지 않는다! 사실,그들은 원래 예상 보다 더 많은 돈을 그물 수 있습니다.
여기 러스티 존슨이 주제에 대해 무슨 말을하는지입니다:
“내가 얻는 가장 일반적인 반대 중 하나는’아이쿠 녹슨,당신의 회사는 7%수수료를 부과합니다.’나는 항상 말한다,’만약 내가 보여 7%는 실제로 당신에 게 6%수수료를 통해 돈을 저장 하려고?’그들은 내가 두 개의 머리를 가지고있는 것처럼 나를 본다. ‘더 많은 수수료를 지불하는 것이 실제로 더 쌉니다.’그럼 난 당신이 실제로 추가 수수료의 실제 금액보다 지불에 더 많은 돈을 지불 할거야 다음 판매하지 않고 일의 일정 금액을가는 경우 방법을 수학적으로 보여줍니다. 위원회는 단지 1%더 많습니다. $250,000 의 집에,저것,$2,500 은 무엇 이는가? 아마$250,000 집에 적어도 그것을 같게 하는 위로 2 개의 지불을 더 지불하기 끝내기 위하여 당신의 가기. ’60 일 빨리 팔리고 그 돈을 지불하지 않았다면 어떨까요?’와우 똑똑해,나는 그 녹슨에 대해 생각하지 않았다. 당신 말이 맞아,결국 아마 저렴 될 것입니다.”
또는 균일가를 지원하기 위해 브로커를 고용하려는 판매자에게 응답하는 방법에 대한 릭의 조언을 받아:
“나는 그들 중 일부와 이야기 한,그들은 좋은 사람입니다. 그러나,그들은 새로 허가,그들은 급여에서 작동 하 고 경험이 협상 그래서,당신의 가정 판매 하지 않는 경우,그것은 정말 하지 않습니다 비용 그들 아무것도. 만약 당신이 당신의 가정을 넘겨 하려는,그 괜 찮 아 요 그리고 절대적으로 당신이 최고의 소원. 하지만,조금 더 많은 경험을 얻을 수 있습니다,당신은 경험이 풍부한 협상자를 얻을 수 있습니다,당신은 전화로 호출 할 때마다 나에게 이야기 할거야,팀의 사람이 아닌.”
어떤 이의를 제기하든,기억해야 할 세 가지 중요한 점이 있습니다.
- 항상 그들의 관점을 고려하고 검증 된 느낌을줍니다.
- 어떤 판매자도 그들의 예약이 어리석거나 근거가 없다고 말하고 싶어하지 않습니다. 이의 제기에 응답 할 때 입 밖으로 첫 번째 것은 항상해야 기억”나는 당신의 점을 이해할 수있다.”
- 가능한 한 증거를 사용하십시오.
- 당신이 제안하고 공식이 작동 증거를 표시 할 수있는 경우 판매자는 당신에게 가장 수용 할 것이다. 통계,평가 또는 마케팅 디스플레이(더 나은 아직,조합)와 함께 귀하의 주장을 백업 여부,그냥”모든 이야기 되지 않습니다 있는지 확인 합니다.”
- 그들에게 동기를 부여하는 것에 대해 이야기하십시오. 당신은 당신이 단순히 돈을 벌 당신의 청구서를 지불 할 것을 기술하는 경우,그들은 그것을 통해 바로 볼 수 있습니다. 대신,자신의 목표를 지원-적시에 이동,부채 나가기,무엇이든 자신의 가정을 판매하라는 메시지를 표시 할만큼 중요했다.
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