haluat avata alennusmyynnin. Haluat vedota Prospektiin, jotta he vastaavat puheluusi. Tässä viisi esimerkkiä siitä, miten myyntikeskustelua ei kannata aloittaa:
väärä tapa aloittaa myyntipuhe
-
”
Joo, Hei, tässä on Deb pfps: llä, tiedäthän, yritys, joka rakentaa organisaatiovoimaa laittamalla ihmiset etusijalle…” -
”Hei, Bob. mitä kuuluu? Olet Packers-fani….”
-
” Bob, Kiitos, että vastasit puheluuni. Sinäkö päätät valmennuksesta?”
-
”Hei, Bob. Deb tässä. Onko sinulla hetki aikaa kertoa jännittävästä tilaisuudesta?”
-
”Hei Bob, tiedän, että olet kiireinen, mutta me tavoittelemme kertoa sinulle…”
kaikissa viidessä esimerkissä olet jo menettänyt ostajan. Heidän myyjien vastainen voimakenttänsä aktivoitui avauslauseestasi.
oikea tapa aloittaa myyntipuhe
tässä kenttätestattu ja hyväksi havaittu malli keskustelun avaamiseen, jota ostajat pitävät kiinnostavana. Ne antavat sinulle enemmän aikaa, jos noudatat tätä mallia, jonka People First Productivity Solutions (Pfps) on kehittänyt. Se sisältää kuusi osaa.
Johdanto
tee siitä hyvin lyhyt. Älä käytä muuta kuin nimeäsi ja yrityksen nimeä. Tällä hetkellä se on ostajalle yhdentekevää. ”Hei, Bob, Nimeni on Deb ja olen PFPS: stä” riittää.
2.Arvostus
kiitä ostajaa puheluun vastaamisesta. Älä pyydä anteeksi tai vähättele lausahduksilla, kuten ” tiedän, että olet kiireinen.”Nämä viittaavat siihen, että edes sinä et ymmärrä, mitä hyötyä on puhua kanssasi enemmän. Sen sijaan, yksinkertaisesti sanoa ” Kiitos, että vastasit puheluuni.”Tämä laukaisee vastavuoroisuuden lain – me kaikki haluamme antaa jotain takaisin, kun saamme jotakin. Olet antanut arvostusta, ja ostaja vastaa, kun hänellä on vain hieman enemmän aikaa kuulla, mitä sinulla on sanottavana.
valtakirjat
Sinun, ei yrityksen, eikä varsinkaan tuotteen. Anna lyhyt syy siihen, miksi mahdollisuus pitäisi puhua kanssasi vs. muut myyjät. Älä lue koko ansioluetteloasi. Valitse yksi ostajalle merkityksellinen syy. Se olisi jotain ” olen auttanut kymmeniä myyntitiimejä saavuttamaan ja ylittämään tavoitteensa.”
Personointi
Segue into something about this buyer. Ei siitä, että ostaja käyttää tuotettasi, vaan ostajasta. Esimerkiksi”koska olet uusi roolissasi XYZ: n myyntijohtajana…”
Benefit to Prospect
personoinnin jälkeen, ilmoita hyöty. Ei ominaisuus, vaan lopputulos, joka hyödyttäisi näkymää. Mahdollisimman paljon, tehdä siitä relevantti etu. Jos olet kerännyt tietoja yrityksen tai yksittäisen soitat, tämä on helpompaa ja sinun ei tarvitse tehdä oletuksia. Hyöty täydentää edellä mainitun lausunnon personoinnissa. Yhdessä ne kuulostavat ” koska olet uusi roolissasi XYZ: n myyntijohtajana, tarvitset myyntitiimin suorittamaan huippunsa ja saavuttamaan tavoitteensa.”
sisäänoston pyytäminen
tässä pyydetään ajanvarausta. Mutta älä kysy kyllä / ei-kysymystä, koska on liian helppoa sanoa ei. Älä kysy ” onko nyt hyvä hetki?”tai” Saisinko muutaman minuutin aikaasi kertoa sinulle … ” se on vain asettaa itsesi ja antaa mahdollisuus helppo ulos.
sen sijaan, sano ”That’ s why I ’ d like to tell you more about what we do and how we can help. Haluatteko puhua nyt vai huomenna kello 9.30?”Tee siitä joko / tai valinta. Jos mahdollisuus on kiireinen molemmilla kerroilla, ne todennäköisesti tarjoavat vaihtoehtoisen ajan. Jos eivät, kysy ” Mikä aika sopii sinulle parhaiten?”
6-osainen avaus pitäisi kaikki puhua kerralla. Se ei tarkoita, että ajetaan kilpaa sen läpi. Mutta älä myöskään odota vastausta. Tavoitteesi on saada arvoa vastaa kykyäsi toimittaa sitä. Kaikki mitä sinun tarvitsee tehdä tässä vaiheessa on luoda tarpeeksi kiinnostusta ansaita seuranta keskustelua.
näin se virtaa kaikki yhteen: ”” Hei, Bob, nimeni on Deb ja olen pfps: n kanssa. Kiitos, että vastasit puheluuni. Olen auttanut kymmeniä myyntitiimejä saavuttamaan ja ylittämään tavoitteensa. Koska olet uusi roolissasi XYZ: n myyntijohtajana, tarvitset myyntitiimin suorittamaan huippunsa ja saavuttamaan tavoitteensa. Siksi haluaisin kertoa lisää siitä, mitä teemme ja miten voimme auttaa. Haluatteko puhua nyt vai huomenna kello 9.30?”
kokeile!
muut vinkit, kun ostaja vastaa puhelimeen:
Älä esitä yllättynyttä tai valmistautumatonta. Ihmiset vastaavat silloin tällöin puhelimeen. Jos olet haukkaamassa voileipääsi ja odotat ehtiväsi ennen vastaajapuhelimen piippausta, otat riskin, joka voi maksaa sinulle myynnin. Ole valmiina jokaiseen puheluun.
- olla luonnollinen. Kukaan ei tykkää tai kuuntele kyllästynyttä myyjää, joka lukee käsikirjoitusta tai lausuu samoja repliikkejä yhä uudelleen. Kukaan ei myöskään halua käydä kauppaa hermostuneen tai anteeksipyytelevän myyjän kanssa. Sinulla on jotain arvokasta tarjottavana. Ole luottavainen ja luonnollinen, kun jaat tämän mahdollisuuden ostajien kanssa.
- ole utelias. Seuraa avaustasi kysymyksellä.
- voit myös käyttää kysymyksiä jatkopuheluissasi ostajille, jotka vihjaavat, että myöhemmin takaisin soittaminen olisi parempi vaihtoehto. Kysymykset sitouttavat ihmisiä ja luovat arvoa.
Miten voin käyttää kysymyksiä saada ja pitää mahdollisuus kiinnostusta?
sävelkorva ei kiinnosta. Ei ainakaan ennen kuin se on ajankohtaista. Kysymysten avulla voit saada tarvittavat tiedot, jotta piki merkitystä.
ostajan ja myyjän suhteen alkuvaiheessa laatukysymykset voivat auttaa myös näillä tavoilla:
-
kysymykset rakentavat luottamusta. Luotamme ihmisiin,jotka ovat tarpeeksi kiinnostuneita kyselemään meistä.
-
kysymykset voivat auttaa sinua saamaan mahdollisuuden.
-
kysymykset osoittavat, että olet aidosti keskittynyt täyttämään ostajan tarpeet.
-
kysymykset erottavat sinut muista myyjistä, jotka syöttävät ennen aikojaan.
-
kysymykset luovat nautinnollisen asiakaskokemuksen, joka tekee sinusta mieluisimman kumppanin.
laatukysymyksiä ei käsikirjoiteta eikä noudateta kyselytyylistä kaavaa. Kysymisen taidon hallitseminen on kriittinen taito Kokemustaloudessa, jossa ostajat vaativat ”mahtavaa yhdistämiskokemusta” myyjiltä, joiden kanssa he haluavat tehdä bisnestä.
mitkä ovat muutamia esimerkkejä kysymyksistä, joita on käytetty myynnin avaamiseen?
nämä ovat kysymyksiä, joita SDR: t ovat kehittäneet ja käyttäneet SaaS (software as a service) – yrityksessä. Jokainen heistä oli tehokas tehtäväänsä vastatessaan saadakseen odotteen huomion heti puhelun ensimmäisellä minuutilla.
-
ovatko ihmiset roolissasi riippuvaisia siitä, että vähennät tai hoidat kuluja?
-
mitä mieltä olet oman alasi suunnannäyttäjänä toimimisesta?
-
sinulle, mikä on tärkeintä: edullinen, korkea laatu, vai nopea asennus?
-
kuvaile ero ihanteellisen ratkaisun ja nykyisen ratkaisun välillä.
-
mikä ratkaisee, tapaatko myyjän vai et?
nämä ovat viisi esimerkkiä DISCOVER Questions® – ohjelmasta. Yhteistä niille on se, että ne ovat sekä yllättäviä että ajatuksia herättäviä. Ne sitouttavat ostajaa luomalla hetkellisen arvon. Tuo arvo syntyy siitä, että myyjä esittää kysymyksen, jota ostaja pitää riittävän kiinnostavana pohtiakseen ja vastatakseen.
huomaa, että kaikki näistä eivät ole täyttäviä kysymyksiä. Kysymällä liikaa täyttäviä kysymyksiä peräkkäin tai liian pian voi saada ostajan uskomaan, että kyse on sinusta eikä heidän edukseen.
entä vastaaja, sähköposti ja portinvartijat?
hyviä uutisia!
edellä tarjottu 6-osainen avauspuheenvuoro toimii myös vastaajaviestien, sähköpostin ja portinvartijoiden kanssa. Voit jättää avauspuheenvuoron vastaajaan. Voit lähettää sen sähköpostina (olettaen, että pidät sen yhtä lyhyenä kuin esimerkin).
avauslausemallin avulla voit myös räätälöidä avauksesi tunnetulle portinvartijalle. Tai voit puhua henkilö haluat tavoittaa kolmannessa persoonassa sanomalla ”koska Bob on uusi roolissaan…” tämä selittää kiireellisyys ja arvo Bob. Se lisää todennäköisyyttä, että portinvartija Varaa ajan Bobin kalenteriin tai saa Bobin soittamaan sinulle takaisin.
yllä olevat kysymykset (ja muut, joita voi askarrella samanlaisiin tarkoituksiin) toimivat myös vastausprosentin nostamiseksi ja portinvartijan saamiseksi puolestapuhujaksi, joka uskoo, että kanssasi puhuminen kannattaa.
More Tools
saadaksesi lisätietoa askartelusta ja tarkoituksenmukaisista kysymyksistä, saat kopion DISCOVER Questions® Get you Connected – kirjasta-se perustuu sekä ostajien että myyjien kenttätutkimukseen.
tarvitsetko koulutusta? DISCOVER Questions® Sales Accelerator Workshop on räätälöity toimialallesi ja myyntitiimillesi. Myös ostajatutkimuksen perusteella opit avaamaan ja sulkemaan lisää myyntiä
