Milloin viimeksi listasit FSBO: n? Ei ole mikään salaisuus, että FSBOs voi tehdä hyviä johtolankoja agenteille, mutta sinun täytyy luoda strategia työskennellä heidän kanssaan ja muuntaa heidät säännöllisesti, jotta se kasvattaa liiketoimintaasi.
Johdanto
miten rakennat liidejonoasi kiinteistönvälittäjänä? Myytävänä omistajat, tunnetaan myös nimellä FSBOs, ovat joitakin parhaista johtaa siellä agents, mutta sinun täytyy silti tietää, miten scout niitä ja muuntaa ne listauksia. Ovathan myyjät, jotka aikovat myydä kotinsa itsenäisesti, todennäköisesti kaivaneet kantansa maahan agentin kanssa työskentelystä. He ovat päättäneet, että he voivat tehdä kaiken itse — se on sinun, fiksu agentti, vakuuttaa heidät toisin.
yhdistettynä mukaansatempaavaan viestintään, joka ei ole liian aggressiivinen, markkinointitaktiikkaan, joka näyttää vahvuutesi, ja tilastoihin, jotka vakuuttavat myyjän, että he tekevät enemmän rahaa kanssasi kuin ilman sinua, kovan FSBO-johtolangan kääntäminen on täysin toteutettavissa oleva yritys.
Jatka lukemista oppiaksesi, miten ja miksi agenttien pitäisi muuttaa FSBOs tuottoisiksi listoiksi.
Sisällysluettelo
Luku 1: Miksi Fsboja pitäisi jatkaa listoina
Luku 2: Mistä löytää FSBO: n johtolankoja
Luku 3: Miten saada johtolankoja
Luku 4: yleiskatsaus markkinointikampanjaan
Luku 5: viestintämenetelmät johtolankojen kanssa
Luku 6: Myyntitapaamiset
Luku 7: vastaväitteiden käsittely
Luku 1: Miksi sinun tulisi jatkaa FSBOs listoina?
ehkä olet huolissasi FSBO: n myyjien listaamisesta, koska epäilet, ettet pysty vakuuttamaan heitä siitä, että kanssasi työskentely on parempi vaihtoehto kuin yksin myyminen. Mutta muutaman houkuttelevia työkaluja ja tilastoja arsenaali, voit vakuuttaa FSBOs, että he tarvitsevat sinua yhtä paljon kuin tarvitset niitä.
puhutaan kuitenkin ensin siitä, tarvitaanko niitä todella. Eikö FSBOs ole sittenkin vaivalloista? Tai ainakin niin on aina koettu tai kerrottu. Eikö sinun olisi parempi etsiä varmat johtolangat välitystoimistostasi-sen sijaan, että etsisit FSB: tä Zillow ’ sta tai lähistöltä?
totuus on, FSBOs ovat runsaasti johtaa sinulla ei ole varaa missata. Itse asiassa Zillowin vuonna 2017 tekemän Consumer Housing Trends-raportin mukaan vain 11 prosenttia kaikista myyjistä onnistuu koskaan myymään asuntonsa ilman agentin apua. Huimat 89 prosenttia myyjistä myy kiinteistönvälittäjän avustuksella, vaikka 36 prosenttia yrittää myydä itsenäisesti aluksi.
lukujen hajottaminen tarkoittaa, että 1,4 miljoonaa myyjää jättää myymättä FSBO: n ja palkkaa kiinteistönvälittäjän. Se vastaa 25 prosenttia kaikista myyjistä!
Rick Culp Denverissä Coloradossa jakoi mielipiteensä siitä, miksi agenttien pitäisi tavoitella Fsboja:
” huomaan, että myytävänä-By-Owners are what increases my listing inventory. FSBO-myyjä voi olla myös ostaja. Kun niin moni haluaa listata kotinsa, arvaa mitä? Heidän täytyy myös ostaa. Jos teet hyvää työtä heille, voit saada lähetteitä. Opit rakentamaan suhteita, joita muut agentit välttelevät. Voit terävöittää taitojasi.”
Kerrataanpa muutama näistä syistä, miksi FSBO: n myyjien kanssa on työskennelty,ja puhutaan niistä.
- voit lisätä LISTAUSVARASTOASI FSBO-myyjien kanssa.
menestyneellä kiinteistönvälittäjällä on aina aktiivinen ja kasvava listausvarasto. Jos joku etsii sinua Internetissä ja sinulla ei ole aktiivisia listauksia, mahdollisuudet ovat hyvät he kulkevat sinut eri agentti.
näin ollen kaikki aktiiviset listaukset ovat agentille hyviä uutisia, myös FSBO: n listaukset. Fiksu agentti pitää niin sanotusti monta rautaa tulessa.
- FSBO-myyjät voivat muuntautua ostajiksi. FSBO myyjät, jotka myös täytyy etsiä heidän seuraava unelma talo todennäköisesti haluavat työskennellä kanssasi uudelleen, jos teit hyvää työtä myyntiprosessissa heille. Useimmat haluavat jatkaa työskentelyä jonkun kanssa, jonka he ovat oppineet tuntemaan ja johon he luottavat.
- FSBO myyjät voivat ohjata sinut heidän perheensä ja ystävänsä.FSBO myyjillä saattaa olla myös ystäviä ja perhettä, jotka kuulevat palveluistasi. Word of mouth on edelleen parasta mainontaa siellä, ja yksi tyytyväinen asiakas johtaa enemmän.
- FSBO-myyjien kanssa työskentely tarkoittaa taitojen terävöittämistä. Monet agentit kavahtavat työskentelyä FSBO myyjien kanssa, koska heidän mielestään este itsepäisen FSBO: n muuttamiseksi listaukseksi ei ole ajan arvoinen tai heidän taitojensa yläpuolella.
hallitsemalla sinulle toimivan strategian ja muuttamalla FSBOs: t tuottoisiksi listauksiksi, olet edellä monia agentteja, jotka kilpailevat kanssasi, ja rikastat omia taitojasi tulevaisuutta varten, jotta voit olla parempi agentti.
näiden erinomaisten syiden lisäksi, että tarvitset FSBO: n johtolankoja, älä unohda, että Fsbot todella tarvitsevat myös sinua — he eivät vain ole vielä täysin tajunneet sitä.
tyypillinen FSBO-koti myytiin 200 000 dollarilla verrattuna 265 500 dollariin agent-avusteisella kotimyynnillä, kertoo vuoden 2018 National Association of REALTORS® Profile of Home Buyers and Sellers.
se tarkoittaa, että jos voit vakuuttaa FSBO: n, että he tekevät niin paljon rahaa työskentelemällä kanssasi, että palkkiosi on vain pisara ämpärissä, he ovat sulaa vahaa käsissäsi!
palaa alkuun
Luku 2: Mistä löytää FSBO-johtolankoja
nyt kun olet vakuuttunut siitä, että mahdollisuus FSBO-johtolankojen kanssa on sellainen, jota et voi missata, miten voit löytää ne? Missä FSBO johtaa?
tässä muutama vinkki FSBO: n johtolankojen partiointiin.
päätä oma a-alueesi ja B-alueesi.
a-alueesi tulee olla alle 30 minuutin päässä toimistostasi ja sinne on helppo päästä. B-alue voi olla hieman kauempana ja siten hieman enemmän työtä. Kun se tulee teidän ” B ” alue, saatat haluta asettaa tiettyjä ehtoja (kuten hinta) onko johtaa ovat sen arvoisia.
Tutustu alueisiin.
kun olet selvittänyt ”a” – alueesi, tee ensisijaiseksi tietää kaikki siitä alueesta, markkinoiden tilastoista elämäntyyliin ja siihen, millainen ostaja se houkuttelee. Tee sama B-alueelle. Haluat olla asiantuntija näillä aloilla, älykäs agentti, että myyjät ja ostajat voivat lähestyä kysymyksiä. Ja itsepäinen FSBOs kunnioittaa sinua, että paljon enemmän, jos tiedät niiden alueella taaksepäin ja eteenpäin.
Aseta ilmoitus kiinteistökohteisiin, kuten Zillow ja Realtor.com, varoittaa sinua, kun uusi FSBO listaus on lähetetty.
kyllä, on olemassa myös ”premier agent” – tilejä, mutta säännöllisiä hälytyksiä voi ajoittaa aivan kuten uutta kotia etsivä tekisi. Ajoita ne vain kohdealueellesi: ”A ”ja”B”.
tarkista myös muut verkkosivut.
älä unohda Craigslistiä, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com ja mikä tahansa muu sivusto löytyy.
voit valita palvelun vuokraamisen – mutta älä jätä seuraavaa osiota väliin.
on palveluita, joista voit maksaa, jotka tiedustelevat FSBO: n johtolankoja puolestasi, mutta muista, että sinun on vielä tehtävä tarvittava jalkatyö, josta keskustelemme seuraavassa jaksossa. Ensinnäkin nämä palvelut eivät aina tarkista mahdollisia johtolankoja MLS: ää vastaan tai edes tarkista kaikkia mahdollisia sivustoja. Pohjimmiltaan, suosittelemme ottaen ”jos haluat jotain tehdä, tee se itse”lähestymistapa tähän.
palaa takaisin huipulle
Luku 3: Miten voit pätevöittää johtolangat
hyvää työtä; löysit johtolankoja! Mutta varmista, että kaikki läksyt on tehty ennen yhteyttä mahdollisia johtolankoja. Emme voi korostaa tätä tarpeeksi.
ennen kaikkea MLS: ää vastaan.
älä unohda varmistaa, että kaikki löytämäsi FSBO: n johtolangat ovat todella edelleen saatavilla, eikä niitä ole listattu toisen agentin toimesta.
muita asioita tutkittavaksi ennen kuin lähestyt FSBO: n johtolankaa:
- hinnoittelevatko he asunnon myytäväksi?
kodin hinta verrattuna alueen muihin vastaaviin asuntoihin ja markkinaterveys kertonee siitä, onko FSBO-myyjä innokas myyntiin vai tyytyykö istumaan nätisti ja odottamaan omituista tarjousta.
- kuinka motivoituneilta he vaikuttavat?
tämä saattaa selvitä, ennen kuin otat myyjään yhteyttä ovelilla tutkimuksilla. Tarkista sosiaalinen media ja koko listaus nähdä, jos kiireellistä kieltä on olemassa, kuten ”täytyy myydä heti!”
- varmista, etteivät he ole agentteja. Lue listaus huolellisesti varmistaa, että myyjä ei ole välittäjä tai agentti.
FSBO: n vaiheet: Opettele ne!
ennen kuin lähestyt FSBOs: ia, on myös tärkeää valistaa itseäsi hieman enemmän näiden myyjien luonteesta. Ensinnäkin, ymmärtää, että tyypillinen FSBO myyjä käy läpi kolme eri vaihetta prosessin aikana.
nämä vaiheet ovat:
- Vaihe # 1 Emme ole tekemisissä kiinteistönvälittäjien kanssa!
- Vaihe #2: kuuntelemme sinua. Todennäköisesti maksamme ostajasta.
- Vaihe #3: olemme valmiita luettelemaan.
nämä kolme vaihetta ovat välttämättömiä tietää, miten sinun pitäisi sitoutua FSBO myyjä. Jos esimerkiksi myyjä on vasta ykkösvaiheessa, ei kannata suhtautua asiaan liian aggressiivisesti.
tässä vielä muutama vinkki kuhunkin vaiheeseen.
Vaihe #1 Emme ole tekemisissä agenttien kanssa!
mitä sinun pitäisi tehdä:
- seuraa arvokasta tietoa.
- kunnioita heidän asentoaan ja vältä aggressiivisuutta.
tavoite: tässä varhaisessa vaiheessa on oltava asiamies, joka pitää yhteyttä myyjään, auttaa tarvittaessa ja pysyy ajan tasalla tilanteesta. FSBO: n myyjät eivät tässä vaiheessa ole halukkaita työskentelemään agenttien kanssa.
Vaihe #2: kuuntelemme sinua. Todennäköisesti maksamme ostajasta.
mitä sinun pitäisi tehdä:
käytä neuvoa-antavaa menettelyä.
- Preview the home.
- kehuu kotia.
- osoita etuja, jotka auttaisivat asuntoa myymään.
- rakenna suhteita ja tee muistiinpanoja.
- Hanki lupa jatkoon ja kerro syy.
- aina tarjota arvoa ja vipuvaikutusta vastavuoroisuuteen.
tavoite: tässä vaiheessa FSBO: n myyjät eivät edelleenkään halua listausagenttia, he haluavat vain myydä kodin. He ovat todennäköisesti valmiita maksamaan ostajan agentti. Jos olet pelannut korttisi oikein ja rakentanut suhteen, he ovat halukkaampia harkitsemaan neuvojasi.
Vaihe #3: olemme valmiita luettelemaan.
mitä sinun pitäisi tehdä:
- kysy myyjiltä, nauttivatko he prosessista. Kysy, onko heillä ollut tarjouksia tai katselukertoja.
- kerro listaustilaisuudessa, mitä haluat käydä heidän kanssaan läpi.
tavoite: Ihannetapauksessa haluat ajoittaa listausajan tähän vaiheeseen. Jos myyjät ovat silminnähden turhautuneita prosessiin eivätkä ole vielä myyneet – ja he luottavat sinuun ja ovat väleissä kanssasi-on aika saada listaus.
palaa alkuun
Luku 4: katsaus markkinointikampanjaan
mikä on tärkein osa kampanjaa FSBO: n käännyttämiseksi? Seuraan. Jos et tee sitä, et saa heidän bisneksiään. Ja jos seuraat, on hyvin mahdollista, että muut agentit eivät ole käyttäneet aikaa ja vaivaa tehdäkseen samoin. Tässä muutamia tilastoja näyttää, mitä me tarkoitamme:
toisin sanoen, jos seuraat neljättä kertaa, pärjäät paremmin kuin 90 prosenttia kiinteistönvälittäjistä — ja teet vaikutuksen myyjään, kunhan olet avulias, vilpitön ja asiantunteva.
Luo kampanja, joka muuntaa
yli miljoonalla alan agentilla, erottuminen ja Fsbojen saaminen listoille kanssasi on valtava työ. Monet agentit jahtaavat heitä saadakseen heidät listalle. Toisin sanoen kampanjalla, jota käytät, on valtava merkitys menestyksellesi.
#1 erotu markkinointimateriaaleillasi
ensimmäisenä kannattaa muistaa erottua. Älä sulaudu joukkoon. Jos kaikki muut tekevät jotain, tee päinvastoin. Jos esimerkiksi kaikki postittavat kirjeitä, postita heille kirja. Jos kaikki kylmiltään soittelevat, koputtakaa oveen tai Postittakaa heille kirjeitä. Mitä he tekevätkin, tee jotain erilaista.
#2 erotu lähestymistavallasi
jos kaikki jahtaavat Fsboja päällekäyvillä myyntiviesteillä ja skripteillä, valitse hyödyllinen lähestymistapa. Auttaa heitä matkan varrella, nähdä, missä he ovat jumissa, tarjota joitakin panosta ja rakentaa luottamusta ja rapport niin se on helppo saada listalle, kun he antavat periksi ja päättää luetella agentti.
#3 Käytä useita vaiheita
kun asetat kampanjasi, varmista, että käytät useita vaiheita ja muutat niitä. Markkinointimateriaalin postittaminen, henkilökohtaisesti käyminen ja puhelimen käyttäminen soittamiseen tai tekstaamiseen tuottavat tyypillisesti tuloksia.
#4 Pidä mielessä vähemmän on enemmän
on parempi pyytää vähemmän johtolankoja ja saada melko laadukas kampanja kuin vain lähettää kasan satunnaista postia ilman suunnitelmaa. Joten rajaa se alas, ja tehdä hyvää työtä monivaiheinen kampanja, joka käyttää eri vaiheita ja eri menetelmiä.
#5 ole henkilökohtaisesti aina kun voit.
avoimet ovet viikonloppuna ovat todella hyvä tapa tavata Fsboja, ja siten tietää, että he ovat kotona. He odottavat jo, että ihmiset kävelevät etuovesta sisään.
FSBO: lle vaiheessa 1 – tietoa vain
Fsbot varhaisimmassa vaiheessa, jotka vielä luulevat voivansa tehdä kaiken itse, pitäisi tutustua sinuun asiallisten tietojen kautta, jotka koskevat kodin myymistä, jonka lähetät heille. Näiden pakettien ei pitäisi olla myyntipaikkoja. Sinun täytyy todistaa arvosi ennen kuin yrität myydä itseäsi.
asioita, joita FSBOs vaiheessa 1 arvostaa, ovat:
- heidän kotinsa hinnan ja muiden alueensa vastaavien asuntojen vertailut, joissa on asiayhteys siitä, ovatko he hinnoitelleet asunnon oikein.
- tietoa alueesta, jonka he haluavat jakaa kiinnostuneille ostajille.
- kirja tai muu viiteaineisto, joka opastaa heitä prosessissa. Omaa kirjaa varten vieraile Authorify.com.
FSBO: lle Vaihe 2 – hyödyllisiä vinkkejä kodin markkinointiin ja prosessin tehostamiseen
kun Vaihe 1 FSBO on vielä itsepäinen kiinteistönvälittäjien arvosta, vaihe 2 FSBO on lämmennyt ajatukselle, ainakin teoriassa. FSBOs vaiheessa 2 ovat tulossa levoton myydä kotiin, ja ovat todennäköisesti myöntäneet, että he maksavat ostaja, vaikka he eivät ole vielä päättäneet luetella.
Vaihe 2 FSBO on täydellinen ”listauksen tehostamiseen”, kuten parempiin tapoihin lavastaa koti, luoda hillitä vetovoimaa ja houkutella ostajia. Voit varovasti huomauttaa, että sinulla on taitoja ja resursseja tehdä tämän heille, mutta myös tunnistaa he saattavat ottaa neuvosi ja tehdä sen itse.
asioita, joita FSBOs vaiheessa 2 arvostaa, ovat:
- kuva esimerkkejä siitä, mitä ammatillinen listaus kuvia voisi kuten (omat esimerkit).
- vinkkejä lavastukseen, hillityn vetovoiman luomiseen ja näytösten järjestämiseen (usein henkilökohtaisesti esikatselutilaisuudessa).
- esimerkkejä alueensa muista listauksista, joilla voi kyseenalaistaa, riittääkö oma listaus nuuskaan.
FSBO: lle vaiheessa 3 – myyntipuhe
kun FSBO on valmis luettelemaan, voit vihdoin antaa heille täyden myyntipuheen siitä, miksi sinun palkkaamisesi on paras strategia saada heidän kotinsa myydyksi huippuhintaan.
asioita, joita FSBOs vaiheessa 3 arvostaa, ovat:
- todiste omista kokemuksista myymällä koteja enemmän rahaa (BONUS, jos ne alkoivat FSBO listings!).
- taustasi ja valtakirjasi kodin markkinointiin ja kaupan paimentamiseen.
- todiste siitä, että asiantuntemuksesi tekee heidän kotimyyntitavoitteistaan helpompia, nopeampia ja tuottoisampia kuin he pitivät mahdollisena-ja kuinka provisiosi ei välttämättä aiheuta lommoa heidän voittoihinsa.
arvaa mitä? Meillä on kampanja, joka seuraa kaikkia vaiheita niin kuin ne luonnollisesti tapahtuvat ja tekee FSBO: n mielen kärjessä pysymisestä helppoa. Sen nimi on Done for You – Suorapostikampanja ja sitä tarjotaan Authorifyn kautta.
käynti Authorify.com/FSBO lisätietoja kampanjasta.
markkinointiprosessin tärkeys
ymmärrämme, miten Kiinteistönvälittäjät usein tekevät asioita (Hei – mekin olemme agentteja). Tiedämme, että myyjät rakastavat ”lentää istuimen housut” sen sijaan, että perustetaan yrityksen prosessi.
mutta kuuntele meitä — prosessi auttaa sinua muuntamaan lisää johtolankoja. Tarvitset prosessin FSBO: n seurantaan, jotta taktiikkasi ovat sekaisin.
sanotaan, että aiot soittaa heille ensin, sitten perään wow-paketti ja toinen puhelu. Sinun täytyy tietää, kuinka kauan suunnitella odottaa välillä postitus ja soittaminen, ja tarvitset hyödyllisiä muistiinpanoja vauhdittaa strategiaa.
palaa alkuun
Luku 5: viestintämenetelmät johtolankojen kanssa
ensimmäinen keskustelu
kun olet tutkinut FSBO: ta perusteellisesti ja olet varma, että ne ovat varteenotettavia johtolankoja, on aika ottaa ensimmäinen yhteys. Voit tehdä tämän muutamalla eri tavalla, kuten sähköpostilla, puhelimella, sähköpostilla tai kasvotusten.
kun vihdoin käyt ensimmäisen dialogisi FSBO: n kanssa, pidät asiat ystävällisinä ja keskustelevina (ei salesy) ja yrität selvittää muutamia asioita:
riippuen siitä, mitä jo tiedät myyjästä, seuraavat kysymykset saattavat päteä:
ennen kaikkea, muistakaa, että tässä ensimmäisessä kohtaamisessa FSBO: n kanssa pitäisi olla kyse heistä. Pidä myyntipuheesi toistaiseksi taka-alalla, kunnes ne ovat lämmenneet sinulle.
milloin kannattaa ottaa yhteyttä johtolankaan?
mikä on paras aika tavoitella FSBO: n johtoa?
heidät halutaan saada kiinni, kun he ovat epävarmoja kyvystään myydä talo ilman agenttia. Maanantait ovat Rickin mukaan hienoa aikaa, sillä he todennäköisesti yrittivät näyttää kotia viikonloppuna turhaan.
”…Maanantait ovat hyvä päivä soittaa FSBOs, ja miksi? He ovat juuri avanneet ovensa viikonloppuna. He eivät saaneet sopimusta. Se näytettiin viikonloppuna, eikä kukaan kirjoittanut tarjousta. He istuvat kahvipöydän ääressä maanantaiaamuna ja sanovat, että emme saaneet sitä myytyä viikonloppuna. Mitä teemme? Se on paras mahdollisuutesi saada heidät puhelimeen, kun he puhuvat siitä. Maanantaiaamut ovat parasta aikaa. Tästä on hyvä jatkaa”, hän sanoo.
mitä jos on maanantaina hukassa? Tähtää keskiviikkoon, jolloin sinulla on vielä puolet viikosta aikaa listata koti ja saada se MLS: ään viikonloppuun mennessä.
tekstaus tai sähköposti
puhelu ei ole aina paras tapa saada yhteyttä FSBO: hon. On olemassa pari muuta taktiikkaa voit käyttää, kuten tekstiviestejä ja lähettämällä sähköpostia. Olemme kuulleet muiden agenttien käyttävän näitä strategioita. Muista kuitenkin tutkia perusteellisesti kaikki näihin strategioihin liittyvät lait. Joissakin tapauksissa massatekstiviestit ovat laittomia. Varmista, että markkinointikampanjasi ei saa sinua vaikeuksiin.
riippumatta siitä, minkä reitin valitset yhteyden saamiseksi, tärkeintä on muistaa, että haluat erottautua muista tekijöistä.
esimerkiksi, jos tiedät muiden paikallisten agenttien sanovan esimerkiksi: ”Hei, agentit myyvät koteja suuremmalla rahalla, joten miksi myyt FSBO: ta sen sijaan, että listautuisit kanssamme?”käytä sitten erilaista lähestymistapaa.
sano FSBO: n myyjälle: ”onnittelen sinua halustasi myydä kotisi yksin. Ehkä voin antaa sinulle joitakin hyödyllisiä neuvoja ja joitakin tietoja auttaa sinua siinä.”
sitten myöhemmin, kun myyjä päättää, että se on enemmän työtä kuin he ovat valmiita tekemään, he luettelevat kodin kanssasi, koska sinä olet agentti, joka oli kaikkein avuliain ja vähiten aggressiivinen.
Drop-byt ja Door Knocking
aika-testattu strategia piipahtaa jonkun luona on edelleen vaihtoehto, vaikka agentit tekevät sitä hieman vähemmän kuin ennen. Yksi Rickin jakama taktiikka, FSBO: n avoimissa taloissa käyminen, kuulostaa hauskalta ja tuottoisalta tavalta viettää lauantaiaamua.
”ilmeisesti paras tapa tavata a myytävänä omistaja on heidän avoimien ovien”, hän sanoo. ”Minulla on noin puoli tusinaa suunniteltu tänä viikonloppuna istuu pöydälläni täällä. Niitä on mainostettu Zillow ’ ssa. He mainostavat aikaa. Laitan pakettiin papereita, ehkä tulosteen julkisista papereista ja tietoja minusta, – ja ilmestyn heidän avoimiin oviinsa, – ja toivon saavani tilaisuuden viettää muutaman minuutin tapaamalla heitä, puhumalla heille.
yksi asia, jota Neuvoisin teitä olemaan tekemättä, on se, että jos heillä on ostajia avoimissa taloissaan, ette koskaan keskeytä sitä ja pitchaa heitä. Kättelet heitä, jätät tietosi ja lähdet, koska se on heidän paras mahdollisuutensa, etkä halua loukata ketään.”
Palaa Huipulle
6 Luku: Myyntitapaamiset
MYYNTITAPAAMINEN FSBO: n kanssa saattaa tapahtua etuajassa tai myöhään, riippuen valitsemastasi markkinointikampanjan lähestymistavasta. Kaksi päätyyppiä tapaamisia saatat ajoittaa kanssa FSBO ovat:
- Preview nimitykset
- listaus nimitykset
Mitä eroa? Esikatselu tapaaminen on, kun et odota lähteä listalle; olet yksinkertaisesti farmari kotiin ja oppia lisää myyjiä.
listalleottoajan pitäisi tietenkin päättyä allekirjoitettuun listalleottosopimukseen.
mitä tehdä myyntiajan aikana
kun tapaat myyjät kasvotusten ensimmäistä kertaa, on tärkeää ansaita heidän luottamuksensa ja kunnioituksensa. Kun käyt läpi johdantoprosessin, huomaa kaikki seuraavat:
- Tarkista katsekontakti, hymyily, kasvotunteet. Ovatko he vakavia vai rentoja?
- miten kättely sujuu? Tiukka vai Arka?
- millainen on parin välinen kemia? Ovatko he tasa-arvoisia vai näyttääkö siltä, että joku käyttää housuja?
- ovatko he ”house proud”vai valmiita jättämään paikan?
muista FORD – perhe, ammatti, virkistys, unelmat
ihmiset rakastavat puhua itsestään, joten jakakoot myyjät tarinansa. Fordin salainen kaava-perhe, ammatti, virkistys ja unelmat – on hyvä nyrkkisääntö keskustelun ajamiseen ensitapaamisessa. Ja nämä makupalat opit myyjistä voivat auttaa sinua sitoutumaan heihin ja saamaan listauksen. Rickin mukaan:
” kaikki haluavat puhua perheestään, mitä teet työksesi, millaisissa urheilulajeissa ja aktiviteeteissa he ovat mukana. Kävelet ympäri taloa ja teet muistiinpanoja.”
kodin kiertäminen
pieni hunaja nappaa nämä kodinhaltijat, joten älä ole kuiva pyytäessäsi kotikierrosta. Kehu jotain, minkä näet oikein sisälle kävellessäsi, kuten eteistä tai rappukäytävää, ja ole aidosti kiinnostunut näkemään enemmän.
Say something like:
”I love this room; it’ s so elegant. Näytä minulle kotisi lempiominaisuudet.”
” miten kaunis talo! Haluaisin, että esittelisit paikkoja ja kertoisit, mitä rakastat täällä asumisessa.”
on tärkeää, että ei purskahdeta talon ylle, vaan tuodaan esiin tärkeimmät ominaisuudet, joista ostajat pitävät.
kuten Rick huomauttaa:
”…Osoita varautunutta innostusta. Älä sano: ’minusta talosi on vain niin hieno. He näkevät sen läpi …mutta osoita hieman varautunutta innostusta, ja jos näet jonkin piirteen, jonka he ajattelisivat olevan erityinen, kehu heitä siitä.”
nimityksen aikana esitettävät kysymykset
jos et ole käynyt läpi kaikkia alla olevia kysymyksiä markkinointikampanjan muissa kohdissa, hyödynnä kasvotusten keskusteleminen myyntitapaamisessa.
epäilyksen luominen
mitä epäilyksen luominen tarkoittaa? Se tarkoittaa sitä, että FSBO-myyjä tajuaa, että työn määrä, aika, neuvottelu, laillinen ”teippi” ja muut kodin myyntiin liittyvät tekijät ylittävät oman osaamisensa. Parhaassa tapauksessa koko kampanjanne on kehottanut heitä epäilemään itseään ja rakentamaan uskoa sinuun.
kun olet herättänyt FSBO: n myyjässä epäilyksiä heidän kyvyistään myydä, voit jatkaa muutamalla kysymyksellä, jotka johtavat listaussopimukseen.
- oletko samaa mieltä siitä, että välittäjän kanssa työskentelemällä saat enemmän rahaa?
- vaikuttaisiko markkinointini myyntikykyysi?
- onko ajoitus mielestäsi oikea?
Rusty Johnsonille, joka on agentti Columbiassa, Etelä-Carolinassa, epäilyksen luominen on johtanut FSBOs: n kanssa tehokkaaseen menestykseen:
”olen oppinut, että kestää eri viikkoja saada tuo pähkinä murtumaan, mutta tuossa 8-10 viikon aikajänteessä on kyse siitä, milloin he sanovat: ”tiedätkö mitä, Rusty, olet oikeassa. Olit oikeassa koko ajan. Minulla on työ ja perhe. Yritän myydä taloni. Tule tänne ja kerro, miten voit auttaa meitä.”
samoin Rick korostaa, että on tärkeää ottaa rennosti puheeksi asioita, joita he eivät ole prosessista pohtineet:
”olet juuri lyönyt heitä kasan juttuja … ja he ovat, että Voi luoja, Emme ole edes ajatelleet puoliakaan näistä jutuista. ….Ja sinä teet sen hienovaraisella tavalla, joka ei ole uhkaava, ei uhkaava. Se on vain rento ja rauhallinen keskustelu. Onko selvä? Nyt olet luonut epäilyksen ja me kaikki tiedämme, että menetyksen pelko on ihmisten tärkein motivaattori. …He voivat myöhästyä torilta. Meklari voi nettouttaa lisää rahaa. Paperitöissä on lakiongelmia. Mitä jos olemme valinneet korvaavan kiinteistön ja emme voi sulkea ajoissa yrittää myydä kotimme? Ihmiset tulevat taloomme ja avaavat talomme ihmisille, joita emme edes tunne, jotka pääsevät tontillemme. Ja sitten Herra ms Seller, jos aikanne on rahanarvoista, teillä on omat uranne. Arvostatko aikaasi?
mitä tahansa teetkin, vältä ”minulla on ostaja” – juonia.
aivan liian yleinen järjestelmä, jossa myyjiä huijataan heidän yrityksensä saamiseksi ja kerrotaan, että sinulla on jo täydellinen ostaja, joka on erittäin kiinnostunut kodista, ei ole hyvä käytäntö yhdellekään rehelliselle agentille – puhumattakaan siitä, että se on täysin tarpeetonta, kun olet silittänyt strategian FSBO: n johtolankojen muuntamiseksi.
lisäksi” minulla on ostaja ” – temppu saa Fsbot luulemaan, että FSBO: n myyminen on helppoa-ja että agentit vain tuovat heille ostajia! Katso Kevin Wardin videolta lisää aiheesta.
Palaa Takaisin Huipulle
Luku 7: Vastaväitteiden käsittely
ensin huonot uutiset: monet FSBO: n myyjät aikovat lyödä sinua erilaisilla vastalauseilla ennen kuin suostuvat luettelemaan kanssasi.
nyt hyvä uutinen: pärjäät siinä missä muutkin fiksut agentit.
käydään läpi joitakin yleisiä vastalauseita, joita FSBOs usein esittää ennen sopimuksen allekirjoittamista, ja keskustellaan siitä, miten vastataan.
vastalause yksi: onko sinulla edes ostajaa?
myyjät haluavat usein tietää, onko linjalla niin sanotusti ostaja, ennen kuin suostuvat listaamaan. Nyt ei ole aika olla epärehellinen; yksinkertaisesti kertoa heille, että olet jatkuvasti työtä ostajien kanssa, jotka etsivät koteja. Rick Culp ehdottaa seuraavaa lyhyttä vastausta:
” tiedäthän, minulla ei ole ostajaa tänään, mutta olen tehnyt tätä pitkään ja haen uusia asiakkaita säännöllisesti. Kuulostaa, että sinulla on mukava koti. Meillä ei ole paljon varastoja markkinoilla juuri nyt ja haluaisin vain vilkaista taloasi.”
vastalause kaksi: meillä oli huonoja kokemuksia toisen välittäjän/agentin kanssa.
monta kertaa FSBO: n myyjät yrittävät myydä yksin, koska heillä oli aiempi epämiellyttävä kokemus ja he purkavat sen sinuun. Näissä tapauksissa olennaista on liennyttää pelkoja huomauttamalla, etteivät kaikki tekijät ole samanlaisia.
voit tarjota exit-strategian, kuten Rick, jotta he tuntisivat, ettei heillä ole mitään menetettävää:
”Let me offer you my easy exit listing agreement. Jos jostain syystä luet kanssani, ja on jotain, mistä et pidä, mitä teen, peruutan sen ilman kysymyksiä. Tiedätkö mitä? entä neiti Seller? En usko, että niin käy. Mutta olen valmis tekemään sen tukeakseni sitä.”
vastalause kolme: olemme myyneet FSBO: n onnistuneesti ennenkin.
jos myyjä vaatii, että hän voi myydä FSBO: n uudelleen, koska se on aiemmin vedetty pois, on oikea aika hälventää epäilys uudelleen.
muistuta heitä sijaintiin, markkinoihin, talouteen, ostajakantaan jne.liittyvistä muutoksista
vastalause neljä: työskentelemme perheen/läheisen ystävän kanssa.
vanha ”mixing business and pleasure” – sanonta kuulostaa totuudenmukaisemmalta kuin koskaan, kun on kyse kiinteistökaupan kaltaisesta suuresta kaupasta-ja tästä kannattaa huomauttaa.
Rick ehdottaa muistuttamaan, että puolueettoman osapuolen valinta on usein parempi veto. Voisi sanoa:
” No, sehän on hienoa, jos se onnistuu, ja toivotan teille kaikkea hyvää. Mutta, jos ongelma syntyy koko kaupan, se voi varmasti aiheuttaa ongelmia teidän suhde …. Joskus on parempi mennä oman piirin ulkopuolelle ja käyttää neutraalia ihmistä.”
Vastalause Viisi: Meillä ei ole kiire.-Odotamme ensi kautta.
Saatat törmätä alakuloiseen myyjään, joka väittää mieluummin odottavansa seuraavaa kiinteistöjen ”huippusesonkia” (yleensä kevät tai syksy). Sinun avullasi ei kuitenkaan tarvitse odottaa-varsinkaan, jos he odottavat muuttoa innolla.
voit sanoa jotain näin:
” ymmärrän, että haluaisit odottaa hetken, että myisit taas omillasi. Jos minulla on ostaja sinulle huomenna, etkö silti haluaisi sen tapahtuvan aiemmin? Tiedän, että odotit innolla muuttoa ja perheen näkemistä/töiden aloittamista/kotiutumista.”
vastalause kuusi: komissio
komissio saattaa olla vastalause, jota jokainen agentti eniten pelkää. Mutta sen ei tarvitse olla! Oikealla lähestymistavalla voit varovasti kertoa FSBO: n myyjille, että he eivät menetä rahaa työskentelemällä kanssasi – itse asiassa he saattavat nettouttaa enemmän rahaa kuin he alun perin odottivat.
näin Rusty Johnsonilla on sanottavaa aiheesta:
”yksi yleisimmistä vastaväitteistä, joita saan, on” Gosh Rusty, your company charges a 7% commission, that ’s high isn’ t it?”Sanon aina,” mitä jos näytän, että 7% todella säästää rahaa yli 6% provisio? He katsovat minua kuin minulla olisi kaksi päätä. ”Mitä maksaa enemmän provisio on itse asiassa halvempaa, miten se on?”Sitten näytän heille matemaattisesti, miten jos se menee tietty määrä päiviä myymättä sitten olet todella menossa maksamaan enemmän maksuja kuin että todellinen määrä ylimääräistä provisiota. Komissio on vain prosentin enemmän. 250 000 dollarin talosta, onko se 2 500 dollaria? Joudut luultavasti maksamaan vielä kaksi maksua 250 000 dollarin talosta. Mitä jos se myisi 60 päivää aikaisemmin, etkä maksaisi niitä? Fiksua, en ajatellut sitä Rustya. Olet oikeassa, lopulta se luultavasti tulee halvemmaksi.”
tai ota Rickin neuvo, miten vastata myyjille, jotka aikovat palkata välittäjän avustamaan kiinteää maksua vastaan:
” olen jutellut joidenkin kanssa, ja he ovat mukavia ihmisiä. He ovat kuitenkin vasta luvanvaraisia, he työskentelevät palkalla ja ovat kokemattomia neuvottelijoita, joten jos kotisi ei mene kaupaksi, se ei todellakaan maksa heille mitään. Jos haluat luovuttaa kotisi hänelle, se sopii, ja toivotan sinulle kaikkea hyvää. Mutta jos saa vähän enemmän kokemusta, saa kokeneen neuvottelijan, joka puhuu minulle joka kerta, kun soittaa puhelimeen, ei jonkun joukkueen jäsenen.”
riippumatta VASTAVÄITTEESTÄ, jonka kohtaat FSBO: n myyjän kanssa, on kolme tärkeää seikkaa muistettava.
- ota aina huomioon heidän näkökulmansa ja tee heistä päteviä.
- yksikään myyjä ei halua kuulla, että heidän varauksensa ovat tyhmiä tai perusteettomia. Muista, että ensimmäinen asia suustasi vastatessasi vastalauseeseen pitäisi aina olla ”ymmärrän pointtisi.”
- käytä todisteita niin paljon kuin pystyt.
- myyjät ovat vastaanottavaisimpia sinulle, jos pystyt näyttämään todisteita siitä, että ehdottamasi kaava toimii. Olipa varmuuskopioida väitteitä tilastot, suosittelut tai markkinoinnin näytöt (parempi vielä, yhdistelmä), varmista, että et ole vain ”kaikki puhua.”
- puhu heille, mikä heitä motivoi.
- jos esität FSBO: n myyjälle, että haluat vain tehdä rahaa ja maksaa laskusi, he näkevät sen läpi. Tue sen sijaan heidän tavoitteitaan-muutto ajoissa, velkaantuminen, mikä tahansa oli niin tärkeää, että se sai heidät myymään kotinsa.
Palaa Alkuun
