voit olettaa, että yrityksesi ei hyödy tulevista puheluista.
asiakkaat soittavat yleensä, kun heillä on jokin ongelma ratkaistavana. Näyttää siltä, että tällaisista puheluista ei tule voittoa.
se on virhe!
tässä artikkelissa näytämme, miten vakuutamme asiakkaan ostamaan käyttämällä hyväksi havaittuja psykologisia menetelmiä. Saatat ajatella, että on vaikea löytää vastausta kysymykseen ”Miten vakuuttaa joku ostaa tuotteen”. Älä pelkää! Meillä on muutamia todistettuja vinkkejä, jotka auttavat sinua siinä!
7 kikkaa, joilla vakuutat asiakkaan ostamaan
- ole luonnollinen äläkä käytä skriptejä
- Kysy asiakkaiden hyvinvoinnista
- käytä nimiä keskustellessasi asiakkaan kanssa
- Todista, että tuotteesi ovat parempia kuin kilpailijoiden tarjoamat
- jatka keskustelua
- määritä asiakkaan positiiviset ominaisuudet
- Tunnelaki
- esittäydy liiketoiminnan edustajana, konsulttina tai neuvonantajana.
- Leverage FOMO
- Anna asiakkaidesi päättää jatkotoimista.
tämä artikkeli on päivitetty kesäkuussa 2020.
Miten vakuuttaa asiakas ostamaan?
tehokkaasti toimiva asiakaspalveluosasto luo positiivista kuvaa brändistä ja rakentaa vahvaa asiakasuskollisuutta.
lisäksi asiakkaat voivat soittaa sinulle kysellen tarjouksistasi. Kaikki keskustelut, jotka liittyvät valituksiin, kyselyihin tai vain asiakkaiden kommentteihin, voidaan hallita tällä tavalla, joten ne päätyvät myyntiin.
Haluatko taivutella asiakkaan ostamaan? Pitää osata temput.
Tässä muutamia parhaita!
1. Ole luonteva äläkä käytä skriptejä
asiakkaat päättävät soittaa, koska he haluavat keskustella todellisen ihmisen kanssa, joka vastaa heidän kyselyihinsä ja vastaa kysymyksiin, epätavallisiinkin.
jos asia olisi toisin, asiakkaat jatkaisivat verkkosivujen selaamista. Tästä syystä, sinun ei pitäisi koskaan käyttää readymade keskustelu skriptejä.
tällaiset ennalta kirjoitetut vastaukset kuulostavat asiakkaalle luonnottomilta ja luovat tunteen ei-toivotusta myyntiprosessista. Asiakkaat ovat halukkaampia ostamaan, jos he luovat tunnesuhteen konsulttiin.
tällaisten yhteyksien rakentaminen ei onnistu, jos konsultti lukee ääneen aiemmin valmistellun keskusteluskenaarion. Joten jos mietit, miten saada asiakas ostamaan tuotteesi, tee yksi asia – ole luonnollinen ja toimi kuin ihminen.
Bright Local-yrityksen tutkimuksesta saadut tiedot osoittavat, että jopa 60 prosenttia asiakkaista haluaa soittaa pienyrityksille, jos heillä on kysyttävää tai huolenaiheita niiden tarjonnasta tai jos he ovat kiinnostuneita tarjouksesta. Puhelut voittavat myös, jos asiakas odottaa saavansa tietoa suhteellisen nopeasti ja arvostaa henkilökohtaista kontaktia.
Lue lisää MYYNTIPUHELUISTA: 12 tapaa lisätä potentiaalisten asiakkaiden puheluiden määrää
siksi myyntiedustajiesi ei tulisi koskaan käyttää tai tyrkyttää valmiita keskusteluskenaarioita, ns. skriptejä.ihanteellisessa maailmassa myyntiskriptejä tulisi käyttää ohjaamaan keskustelua ja auttamaan yrityksesi edustajaa käsittelemään tärkeimpiä asioita tai ehdottamaan ostamiseen kannustavia sanoja.
skriptejä ei pidä missään nimessä käsitellä tiukkoina skenaarioina, joista jokaisen myyjän on pidettävä kiinni. Näyttelijätkin improvisoivat ja usein heidän esityksensä osoittautuvat käsikirjoittajan suunnittelemia paremmiksi. 😉
paperinpalasta tai tietokoneen ruudulta luetut lausunnot kuulostavat tekaistuilta ja herättävät heti epäilyksen mahdollisessa asiakkaassa. Ostaja alkaa heti ajatella, että myyjän ainoa tavoite on myydä tuote, vaikka mikä olisi.
ihmiset ovat halukkaampia ostamaan edustajan tekee parhaansa luodakseen suhteita ja yrittää saada heihin yhteyden. Tällainen sidos ei ole mahdollinen, jos myyjä lukee valmiiksi kirjoitetusta käsikirjoituksesta eikä uskalla mennä juonta pidemmälle. Miten saada joku ostamaan jotain? Älä käyttäydy kuin robotti!
2. Kysy asiakkaiden hyvinvoinnista
jos haluat vakuuttaa ihmiset ostamaan tuotteesi, Kysy keskustelun alussa, esittäytyessäsi, asiakkaalta hänen hyvinvoinnistaan.
tutkimus paljasti, että myynti kasvaa merkittävästi niiden asiakasryhmien sisällä, joilta kysyttiin heidän hyvinvoinnistaan. Keskustelun voi aloittaa myös positiivisella mielellä.
tarjoilijoiden keskuudessa tehty koe osoitti, että positiiviset kommentit kasvattivat juomarahaa 27%! Puhelinkeskustelun aikana sekin toimii.
3. Käytä nimiä keskustellessasi asiakkaan kanssa
selvitä asiakkaasi nimi ja käytä sitä aika ajoin. Psykologiset tutkimukset osoittavat, että ihmiset haluavat kuulla nimensä ja tekevät paljon todennäköisemmin ystävällisen suhteen, kun toinen osapuoli käyttää sitä.
kun keskustelet puolaksi, kiinnitä huomiota oikeisiin muotoihin. Englanniksi asiakasta voi puhutella nimeltä pelkäämättä, että hän syyllistyy huijaukseen. Puolaksi se ei kuitenkaan ole helppoa.
ennen kuin alat puhutella asiakasta, kysy heiltä, ovatko he samaa mieltä. Tällä tekniikalla, voit välttää awkwardness.
jos et halua loukata asiakasta, käytä lausetta ”Herra / neiti”. Miten kannustaa asiakasta ostamaan tuotteen-esimerkki on melko ilmeinen-kohdella heitä ihmisiä, ei johtaa lueteltu CRM järjestelmä käytät.
4. Todista, että tuotteesi ovat parempia kuin kilpailijoiden
tarjoamat tuotteet, on erittäin tärkeää korostaa yrityksesi tarjoaman tuotteen tai palvelun etuja.
usein asiakkaat soittavat yrityksille kysyäkseen tuotteesta ja tutkiakseen markkinoita. Siksi, jos sinulla on mahdollisuus, korostaa, että tarjous on parempi (koska se antaa pääsyn joihinkin erikoistoimintoihin, se mahdollistaa personoinnin, se on teknisesti parempi) ja/tai halvempi kuin kilpailija (kannattaa käyttää tässä tiettyjä arvoja, esim.20%).
jos tarjous ei ole halvempi – se on vaikeampi, mutta aina voi mainita, että hieman korkeammalla hinnalla asiakas saa paremman tuotteen.
5. Jatka keskustelun aloittamista
johda ja aloita keskustelu, Kysy avoimia kysymyksiä ja anna keskustelukumppanille mahdollisuus kehittää aihetta.
jos et osaa vakuuttaa asiakasta, kokeile tätä: sen sijaan, että sanoisit: ”tuotteellamme on siis tämä funktio”, sano: ”Kyllä, (asiakkaan nimi), tuotteellamme on tällainen funktio, ja kerron mielelläni, miten se toimii.”
6. Määritä asiakkaan positiiviset ominaisuudet.
psykologit ovat todistaneet, että jos mainitsemme keskustelussa joidenkin asiakkaiden myönteiset puolet, asenteemme heihin, he yrittävät toimia sen mukaisesti.
miten tämä vaikuttaa saapuviin puheluihin ja puhelinmyyntiin?
kun puhut asiakkaan kanssa, yritä korostaa yhden merkitystä sanomalla: ”Olet yksi parhaista asiakkaistamme” tai ”on ilo asioida kanssasi.”
näin kannustat asiakasta olemaan paras asiakas!
lue myös: 12 tapaa seurata Myyntipuheluiden tehokkuutta
Act on emotions.
me kaikki haluamme ajatella, että päätöksemme ovat rationaalisia, mutta kohdataan se – tunteemme vaikuttavat siihen valtaosaan.
asiakkaan kanssa keskustellessa kannattaa korostaa, millaisia positiivisia tunteita tuotteesi tai sen ostaminen aiheuttaa.
näette, että se toimii tehokkaammin kuin objektiivinen argumentti!
Esittäydy liike-elämän edustajana, konsulttina tai neuvonantajana.
jos vielä mietit, miten vakuuttaa asiakas ostamaan tuotteesi, tässä seuraava vinkkimme.
ihan vain selvennykseksi – emme ehdota, että sinun pitäisi esittäytyä yrityskonsulttina, jos et työskentele sellaisena, tai manipuloida ja valehdella asemastasi. On kuitenkin valtava ero siinä, toimiiko yritystä edustava ammattilainen vai käyttäydytkö tyypillisen, päällekäyvän myyntiedustajan tavoin.
älä ole se myyntimies, joka tuo mieleen kävelevän tuote-tai palveluluettelon. Älä ole se myyjä, joka lausuu listan varastossa olevista tavaroista ja ei välitä siitä, mitä heidän asiakkaansa tarvitsee. Sen sijaan tällainen myynti kannustin vain ajattelee, miten vakuuttaa asiakas ostaa tuotteen-esimerkki tästä löytyy missä tahansa monissa artikkeleissa ”Miten vakuuttaa joku ostaa jotain” – huonoimmat käytännöt.
ajattele itseäsi asiantuntijana, jolla on paljon tietoa. Onhan teillä kokemusta edustamaltanne alalta,teillä on yleiskuva alastanne, kun taas kuluttajat tietävät siitä vain osan. Käytä kovalla työllä ansaitsemaasi tietoa esittääksesi suosituksesi ja tarjotaksesi asiakkaillesi uutta tietoa.
eikä kyse ole vain myyntipuheen pelaamisesta. Kun tajuat, millainen mych-kokemus sinulla on ja alat uskoa itseesi aiempaa enemmän, äänesi kuulostaa itsevarmemmalta ja antaa sanoillesi vakuuttavampaa voimaa. Sinun ei tarvitse miettiä, miten vakuuttaa ihmiset ostamaan tuotteen enää, vain käyttää tietämystäsi.
lue myös: 9 tapaa valmistautua Demopuheluun, joka voittaa
Leverage FOMO
epävarmoillakin ostajilla on usein vaikeuksia erota suuresta tilaisuudesta – varsinkin, jos he ovat tietoisia siitä, mitä he menettävät luopumalla siitä. Markkinoinnissa tätä ilmiötä kutsutaan nimellä FOMO (Fear of Missing Out Fear). Tämä termi tarkoittaa pelkoa siitä, että menettää mahdollisuuden ostaa/tehdä jotain.
SAATAT PITÄÄ TÄTÄ ARTIKKELIA HYÖDYLLISENÄ: 9 tapaa hyödyntää FOMO-markkinointia myynnin lisäämiseksi
voit käyttää tätä psykologista kikkaa tilanteissa, joissa et todellakaan tiedä, miten rohkaista asiakasta ostamaan tuotteesi – esimerkki tästä voisi olla seuraava: esitä tarjouksesi asiana, jonka potentiaalinen asiakas menettää, jos hän ei tee ostosta, sen sijaan, että vain korostaisit tuotteen lisäarvoa.
hyvä esimerkki olisi myös miettiä, miten asiakas saadaan suostuteltua yhteistyöhön kiinteistönvälittäjän kanssa. Saatat sanoa, että tarjous on ajallisesti rajoitettu, että yrityksesi ei suunnittele tällaista yhteistyötä myöhemmin, ja asunto-tai toimistotilaa ei ole enää saatavilla, koska niiden omistaja harkitsee ostajien etsimistä ulkomailta.
löytää hyvän kohdan siitä, miten saada asiakas ostamaan tuotteesi (tässä tapauksessa asunto tai toimistotila, jota tarjoat), voit myös lisätä, että on epätavallista, että markkinoilla on näin korkeatasoisia kiinteistöjä.
jos mahdollista, säädä tarjoustasi kuvaamaan mahdollisesti menetettyä mahdollisuutta kaikista mahdollisista näkökulmista. Mitä asiakkaan elämästä tai liiketoiminnasta tällä hetkellä puuttuu ilman tätä ratkaisua? Miksi he katuvat sitä, etteivät tehneet ostosta? Jos he hylkäävät tarjouksesi, miten kilpailijasi voivat käyttää sitä?
Lue lisää aiheesta: opas, jolla ajetaan lisää myyntiä Niukkuusmarkkinoinnilla
anna asiakkaiden päättää jatkotoimista.
jos haluat tietää, miten vakuutat jonkun ostamaan tuotteesi, noudata viimeisintä neuvoamme. Käytä psykologian voimaa työssäsi ja anna potentiaaliselle asiakkaallesi hieman itsenäisyyttä kysymällä ”mitä haluaisit tehdä seuraavaksi? tai ” mitä seuraavaksi voimme ottaa?”. Se auttaa sinua kuulostamaan vähemmän myyntimies, ja enemmän kuin konsultti. Tämä on yksi erittäin tärkeä askel, miten vakuuttaa ihmiset ostamaan tuotteen.
voit tietysti ehdottaa joitakin vaihtoehtoja tai muutamia esimerkkejä seuraavista vaiheista. Kuitenkin, kun otat esille tällaisen kysymyksen ja annat asiakkaan päättää itse, painostamatta tai vakuuttamatta mitään valintoja, lähetät viestin henkilölle, jonka kanssa puhut, että hänen mielipiteellään on väliä. Myyntipuhelu päätyy useammin onnistumiseen, jos asiakas kokee voivansa tehdä valinnan ja huomaa, että hänen mielipiteensä on tärkeä.
Joten miten vakuuttaa asiakas ostamaan tuotteen-esimerkki on yksinkertainen: näytä heille, että heillä on valinnanvaraa ja että heidän mielipiteellään on todella merkitystä.
LUE LISÄÄ:10 Puhelinmyyntitekniikat, jotka toimivat
johtopäätös:
saapuvat puhelut voivat olla hyvä myyntikanava, ja sinun on osattava vakuuttaa asiakas ostamaan ja miten siirtyä tuotetta koskevista kysymyksistä kaupalliseen tarjoukseen.
yllä esitetyt psykologiset temput auttavat varmasti luomaan hyvän suhteen asiakkaaseen.
nämä ovat hyviä työkaluja, varsinkin jos sinulla on vielä kysymys: miten rohkaista asiakasta ostamaan tuote tai palvelu? Tilaa henkilökohtainen esitys tai testaa työkalu ilmaiseksi 7 päivää!