How do you build a promotional products business from scratch? Miten kasvaa käyttämättä kättä ja jalkaa markkinointiin? Miten pidät asiakkaasi kiristyvän kilpailun aikakaudella nettikauppiailta? Nämä ovat kysymyksiä, joita jokainen myynninedistämistuotteiden alalla on pohtinut, ja paras henkilö vastaamaan niihin on joku, jolla on syvä ymmärrys teollisuudesta ja sen asiakkaista.
istuimme alas JAW Enterprisesin Jeffrey Wasserstromin kanssa, jolla on 15 vuoden kokemus promootiotuotteista. Hän jakoi joitakin korvaamattomia oivalluksia siitä, miten rakentaa vahvoja asiakassuhteita ja menestyä jakelijana, olitpa uusi alalla tai kokenut veteraani. Pysyttele mukana loppuun asti saadaksesi listan Jeffin parhaista vinkeistä.
OutboundEngine:miten pääsit alalle?
Jeffrey Wasserström: menin töihin myymään painettuja vaatteita, T-paitoja ja kirjailuja. Tein sitä muutaman vuoden, kunnes aloin ymmärtää, että monet asiakkaani tarvitsevat muutakin kuin vaatteita, joten aloin lisätä myynninedistämistarkoituksessa tuotteita itse. Kun tunsin alan, päätin, että voin tehdä tämän itse ja palkata painamisen. En pidä itseäni tyypillisenä vanhanaikaisena myyjänä. Olen enemmän asiakassuhdeihminen. Yhtäkkiä jäin yksin nollan asiakaskunnan kanssa ja jouduin etsimään kaikki uudet asiakkaat. Se ei ole vahvuuteni, joten kamppailuni on jatkunut viimeiset 15 vuotta.
mitä teit rakentaaksesi yrityksesi tyhjästä?
kun aloitin, tein paljon kylmempää soittelua, oville koputtelua, ja voin rehellisesti sanoa, että minulla on edelleen paljon asiakkaita, jotka sain oville koputtelusta 15 vuotta sitten. On hieno tunne tajuta yksi, että se toimi, ja kaksi, olen pystynyt kehittämään suhteita heidän kanssaan ja he pysyivät kanssani loppuun asti. Se on mitä nautin eniten liiketoiminnan rakentamiseen suhteita ja yrittää selvittää asioita luovasti auttaa asiakkaitani lisäämään liiketoimintaa ja tehdä enemmän vaikutuksen heidän näkymiä.
mistä suurin osa yrityksestäsi tulee?
hyvin paljon lähetteitä, usein vakiintuneilta asiakkailtani. Olin myös onnekas, kun minut nimettiin Dublinin kauppakamarin vuoden suurlähettilääksi. He valitsevat yhden joka vuosi, ja siitä on jo maksettu osinkoja. Moni asiakas on ottanut minuun yhteyttä nähtyään, että olin vuoden suurlähettiläs ja tajuttuaan, että täällä on joku, joka on aktiivinen yhteisössä.
koska lähetteet ovat tärkeitä yrityksellesi, mikä on strategiasi niiden etsimisessä?
Kirjoita käsinkirjoitettuja muistiinpanoja. Kun tapaan ihmisiä, lähetän käsinkirjoitetun viestin. Jos saan lähetteen joltakulta, kirjoitan käsinkirjoitetun lapun, jossa vain kiittelen. Usein annan heille jopa 10 prosentin alennuksen seuraavasta tilauksesta. Uuden asiakkaan kanssa, jonka saan lähetteen seurauksena, teen saman asian. Olen yrittänyt päästä takaisin käsin kirjoitettujen muistiinpanojen kirjoittamiseen, jotka vievät paljon enemmän aikaa, koska ihmiset todella arvostavat sitä. Ja sitten tietysti luotan siihen, että te hoidatte kaikki Some-ja sähköpostijutut.
mikä rooli mielestäsi verkkomarkkinoinnilla on asiakasuskollisuuden ajamisessa?
I ’ ve been looking for someone like you guys for years. Halusin tehdä omia sähköpostejani säännöllisesti, mutta en ole kovin taitava tietokoneella. Minulla ei ole aikaa siihen. Otin yhteyttä ja aloitin Outboundenginen sähköpostiohjelman noin kaksi vuotta sitten, ja sitten reilu vuosi sitten lisäsin sosiaalisen median.
millaisen vastauksen olet saanut asiakkailta markkinointiponnisteluihisi liittyen?
saan kyllä joukon ihmisiä, jotka tulevat luokseni ja sanovat: ”Hitto, sinulla on hitonmoinen markkinointiohjelma!”He ajattelevat JAW Enterprises nyt ajan tasalla markkinointiyritys, ei vain tämä pieni toiminta, ja se tekee suuren eron minulle.
miten annat arvoa asiakkaille muutenkin kuin vain ottamalla heidän tilauksensa vastaan?
yritän varmistaa, että he ovat huomaavaisia päättäessään mainostuotteesta. Jotkut tulevat luokseni ja haluavat vain jotain jaettavaa. Sen sijaan yritän korostaa kolmen U: n tärkeyttä. anna tuote pois, joka on 1) hyödyllinen, 2) ainutlaatuinen ja 3) unohtumaton. Nyt erotut kilpailijoitasi enemmän. Näin teet lähtemättömän vaikutuksen.
jos asiakas ilmaisee kiinnostuksensa johonkin sinulle lähettämässämme uutiskirjeessä mainittuun tuotteeseen, mitä teet sieltä käsin?
ennen kuin tavoittelen asiakasta, käytän hieman aikaa toimittajasivustojen etsimiseen etsien asioita, joiden uskon kiinnostavan heitä. Sitten käytän tavarantoimittajia, joihin voin luottaa. Jotkut yritykset vain perustetaan paremmin kuin toiset käänteentekeviksi. Bullet on yksi, joka on uskomaton asiakaspalvelu ohjelma.
miten pidät entiset asiakkaat palaamassa luoksesi ja luot pysyviä suhteita?
todella välitän asiakkaistani. Kaikki voittavat. On oma intressini varmistaa, että asiakkaani menestyvät, jos haluan heidän palaavan luokseni. Elantoni perustuu siihen, että he saavat parhaan mahdollisen lopputuloksen.
miten mielen päällä pysyminen entisten asiakkaiden kanssa vaikuttaa tilaustiheyteen?
on hämmästyttävää, kuinka monet ihmiset ovat nyt tietoisia siitä, mitä teen, koska outboundengine tekee sähköpostia ja sosiaalista mediaa. Pidän siitä kiinni, koska se on arvokas ja hyvä tapa minulle pysyä näiden ihmisten edessä ja saada heidät näkemään minut ensisijaisena myynninedistämistuotteiden yrityksenä eikä vain pienyrityksenä.
mitkä ovat suosikkisi tuotetrendeistä juuri nyt?
minulle se todella palaa siihen ”hyödylliseen” juttuun. On tiettyjä tuotteita, jotka ovat menestyneet alusta alkaen myynninedistämistarkoituksessa. Jos listaa katsoo teknologiatuotteita lukuun ottamatta, se on nykyään aika lailla sama kuin 20 vuotta sitten. Sinulla on kyniä, muistilappuja, T-paitoja ja polypropeeni totes että käytät ruokakaupassa tai rannalla — he saavat valtava määrä näyttökertoja, koska ihmiset tallentaa niitä ja käyttää niitä. Niihin saa valtavan logon, ja niitä käytetään yhä uudelleen.
millaisia muutoksia näet alalla tapahtuvan?
suurin muutos on kaikkien näiden online-promootioyhtiöiden lisätty Elementti. Se on satuttanut monia meistä, koska he toimivat yleensä paljon pienemmillä marginaaleilla. Tämän sanottua, en usko sinun koskaan menetä mahdollisuutta tehdä liiketoimintaa asiakkaiden kanssa, jotka haluavat rakentaa suhteita ja työskennellä jonkun he tuntevat ja luottaa.
minkä neuvon antaisit jollekin, joka on uusi promobisneksessä?
aktivoidu yhteisössä ja erilaisissa järjestöissä ja anna myös takaisin. Sillä on merkitystä. Jos autat muita ihmisiä, he tekevät vastapalveluksen ja auttavat sinuakin. Suhteiden rakentaminen yhteisötyön kautta on hyvä tapa asettaa itsesi erilleen.
mitä neuvoja antaisit jakelijalle, joka ei käytä sähköpostia tai sosiaalisen median markkinointia? Jos olet pieni yritys, sinulla on rajoitettu tuntia. Sosiaalinen media on vain paljon tehokkaampi tapa iskeä massoihin. Haluat tulla asiantuntija oman alasi-se on uusi tapa myydä tänään. Julkaiset tiedot, mutta älä odota kaikkea vastineeksi heti. Ja kun aika koittaa, he haluavat ottaa sinuun yhteyttä, koska he ovat nähneet kaikki nämä tiedot, joita levität. Leimaudut asiantuntijaksi, jotta sinuun luotetaan.autatte minunlaisiani siinä.
Wrap-up
from our talk with Jeff, we got three great takeaways that can apply to anyone in the promotional products industry:
- vaalia suhteitasi asiaankuuluvaan, mukaansatempaavaan sisältömarkkinointiin. Asiakkaasi näkevät sinut alan asiantuntijana ja muistavat sinut, kun he haluavat viitata ystävään.
- tarjoavat muutakin arvoa kuin vain tuotteen. Käytä Jeffin ”kolme U” antaa asiakkaille parhaan mahdollisen kokemuksen ja ROI.
- osallistu oman paikkakuntasi toimintaan. Tapaat uusia näkymiä ja luoda ammatillinen maine, varsinkin jos olet rakentaa liiketoimintaa tyhjästä.
Kiitos vinkistä, Jeff!
