Osa 1 sarjassa 3-alun perin kirjoitettu 2014 ja päivitetty 2018
perinteinen tapa valita ja sitouttaa myyjät on tullut vähemmän vakuuttava ja vähemmän mielekäs varovainen asiakkaille. Ne kääntyvät vääjäämättä Kaikkivaltiaan RFP: n (ehdotuspyyntö) puoleen. Ja on jotain sanottavaa siirtymisestä yritysmyyntiin, tai ”kaappaus” prosessi, kuten Shipley disciples ja hallituksen urakoitsijat siihen viittaavat.
radiotaajuuksien luominen ja niihin vastaaminen voi kuitenkin helposti muuttua monimutkaiseksi, vaivalloiseksi ja aikaa vieväksi toiminnaksi mille tahansa yritykselle. Ne vaativat organisointia, ylivertaista viestintää ja vuosien kokemusta hankinnan koukeroiden ymmärtämisestä. Monille henkilöstöalan, RFPs ovat käytännössä korvanneet perinteisen myynnin ja hankinnan; ainakin ne ovat nyt taidokkaasti kudottu näihin prosesseihin. Haluamme auttaa.
tässä sarjassa valotetaan, milloin RFP: tä kannattaa käyttää tai välttää, ja parhaita käytäntöjä, joita voidaan soveltaa pelättyyn RFP-prosessiin, olitpa MSP tai henkilöstövirasto, joka vastaanottaa asiakastarjouksen ja haluaa varmistaa, että sinulla on parempi prosessi ja siten parempi voittoprosentti, tai jos olet taho, joka antaa tarjouksen potentiaalisille lahjakkuuksille.
kun RFP: tä käytetään
RFP: tä tulee käyttää, kun hanke on riittävän monimutkainen, vaatii paljon teknistä tietoa, pyytää kovaa tietoa analysointia ja vertailua varten ja antaa näin ollen aihetta muodolliseen ehdotukseen toimittajalta. Niitä käytetään parhaiten, kun todella täytyy vertailla vastauksia ja myyjät objektiivisesti. Yleinen virhe on lähettää RFP koska se näyttää helpompaa, että istuu läpi myyntipaikkoja tai koska ihmiset sanovat, että se on ” oikea asia tehdä esiintymisiä ”tai” hyvä muoto.”Jos tiedät ilman kohtuullista epäilystä, mikä myyjä(T) olet todennäköisesti valita alkamisesta, kutsua tunnistettuja näkymiä esittämään ratkaisuja.
esimerkiksi, jos yrität päättää kahden tunnetun ja aiemmin tunnistetun tavarantoimittajan välillä, aikatauluta nämä henkilöt osoittamaan kykynsä esityksessä. Arvioi, miten kukin myyjä räätälöi ratkaisunsa omien tavoitteidesi ja kulttuurisi mukaan. Tapaaminen voi olla online-videohaastattelu tai henkilökohtainen haastattelu. On parasta olla luottamatta puhelinkonferenssiin, koska haluat jonkinlaisen näkyvyyden — keinon, jolla voit tutkia ihmisten välisiä vuorovaikutuksia. Mittaa juontajien kehonkieltä ja itseluottamusta etenkin kysymyksiin vastatessa.
tämän jälkeen kutsu muodollinen tarjousehdotus. Kutsumme sitä tarjouspyynnöksi (RFQ). Ja rehellisesti, se on kaikki RFQ pitäisi olla. Älä täytä sitä RFP-kysymyksillä. Emme lähde sille tielle tässä tapauksessa, Muistatko? Kyse on hinnoittelusta. Olet nähnyt kaiken tarvittavan.
kun projektiin ja ennakoituun myyntisykliin liittyy mutkikkuutta, joka ulottuu perinteisen ”tehdään lounasta” – lähestymistavan ulkopuolelle, RFP-prosessissa on paljon järkeä. Ehdotuksella saat paremman näkyvyyden tarjoajan avaintarjontaan ja ydinosaamiseen, suhteellisen tiukat hinnoittelumallit, kattavat vastaukset tärkeisiin kysymyksiin ja vankan asiakirjan, joka sopii sidosryhmien syvällisempään analyysiin.
kun RFP: n välttämiseksi
RFP-prosessi hajoaa nopeasti, kun sitä käytetään liian usein, tarpeettomasti tai yksinomaan myyntivälineenä. Niin usein kuin tarjoajat missaavat pisteen ehdotuksella, hankintaammattilaiset missaavat pisteen askartellessaan RFPs: nsä. Vältä käyttämästä liian monimutkaista RFP-prosessia yksinkertaisiin kysymyksiin, joihin olisi voitu vastata ytimekkäästi ja suoraan perinteisen myyntikokouksen kautta. Viime kädessä vaarana on, että vieraannut mahdollisista tarjoajista, jotka havaitessaan, että olet liian riippuvainen tarpeettomasta paperityöstä ja byrokratiasta, kieltäytyvät osallistumasta. Vaikka et tajua sitä, saatat vahingoittaa mahdollisuuksiasi löytää täydellinen myyjä. Jos kuitenkin toimit tiukasti säännellyssä ympäristössä tai julkisella sektorilla, jossa RFP: t ovat valtuutettuja, pyri pitämään kysymyksesi relevantteina, suorina ja kohdennettuina ohjelmaan.
jos päätät hyödyntää tätä prosessia laajempana kalastusmatkana, et todennäköisesti houkuttele kaloja koukkuusi. Ja ne, jotka purevat, luultavasti heitetään takaisin tarpeeksi pian.
Etsitkö RFP-työkalupakkia? Tässä se on.
jotta RFPs olisi kivuton ja tehokas tapa MSPs: lle saavuttaa tavoitteensa, olemme ylpeitä voidessamme esitellä täydellisen RFP-työkalupakin, joka voi toimia erinomaisena lähtökohtana seuraavalle hankintakierrokselle. Huolimatta muodollisia prosesseja, loputon muotoja ja arcane RFP gobbledygook, vallitseva ajattelutapa voit hyväksyä voittaa on Ockham partaveitsi: yksinkertaisin ja suorin lähestymistapa on luultavasti paras. Siksi olemme laatineet terveen järjen paketin, joka tuottaa tuloksia suoraviivaisesti. Ymmärrämme myös, että kenenkään ei pitäisi antaa sinulle RFP mallia ja sanoa ” vain käyttää tätä, kuten on.”Työkalupakkimme tarkoitus on antaa sinulle luja, muokattavissa oleva perusta, josta voit luoda ainutlaatuisen RFP: n, joka on räätälöity yrityksesi tarpeisiin ja jonka mukana tulee työkaluja, jotka auttavat arvioinnissa, pisteytyksessä ja hinnoittelussa.
sarjamme toisessa osassa tarkastelemme joitakin erityisiä parhaita käytäntöjä avoimuuden ja tiedon jakamisen alalla, joiden avulla voit saada mielekkäimmät vastaukset kaikista RFP: stä, joita annat henkilöstötoimittajille.
Lue osa 2: Yksinkertaistaa RFP prosessi lisäämällä nämä asiat RFP.