mikor volt az utolsó alkalom, hogy szerepel egy FSBO? Nem titok, hogy az FSBOs nagyszerű vezetéseket hozhat az ügynökök számára, de stratégiát kell létrehoznia, hogy velük együtt dolgozzon, és rendszeresen átalakítsa őket, hogy növelje vállalkozását.
Bevezetés
hogyan épül fel a beosztást vezet, mint egy ingatlanügynök? Eladó a tulajdonosok, más néven FSBOs, néhány a legjobb vezet odakinn ügynökök, de még mindig meg kell tudni, hogyan kell felderíteni őket, és átalakítani őket listák. Végül is azok az eladók, akik önállóan tervezik eladni otthonukat, valószínűleg a földbe ásták a sarkukat az ügynökkel való együttműködés miatt. Úgy döntöttek, hogy mindent maguk is meg tudnak csinálni — rajtad múlik, az okos ügynök, hogy meggyőzze őket az ellenkezőjéről.
a vonzó kommunikáció kombinációjával, amely nem túl agresszív, marketing taktika, amely megmutatja az erősségeit, és statisztikák, amelyek meggyőzik az eladót, hogy több pénzt fognak keresni veled, mint nélküled, a kemény FSBO lead átalakítása teljesen megvalósítható törekvés.
olvassa tovább, hogy megtudja, hogyan és miért kell az ügynököknek az FSBOs-t jövedelmező listává tenni.
Tartalomjegyzék
1. fejezet: miért kell folytatni FSBOs mint listák
2. fejezet: hol található FSBO vezet
3. fejezet: hogyan kell minősíteni a vezet
4. fejezet: áttekintés a Marketing kampány
5. fejezet: módszerek kommunikáció vezet
6. fejezet: értékesítési találkozók
7. fejezet: kezelése kifogások
1. fejezet: miért kell folytatni a FSBOs mint listák?
talán aggódsz az FSBO eladók felsorolásáról, mert gyanítod, hogy nem tudod meggyőzni őket arról, hogy veled dolgozni jobb választás, mint egyedül eladni. De néhány csábító eszközzel és statisztikával az arzenáljában meggyőzheti az FSBOs-t, hogy szükségük van rád, mint amennyire szüksége van rájuk.
először is beszéljünk arról, hogy valóban szükség van-e rájuk. Nem FSBOs csak egy szóváltás után? Vagy legalábbis ez az, amit mindig tapasztalt, vagy azt mondták. Nem jobb, ha az ügynöki biztos vezetések után megy, ahelyett, hogy felderítené az FSBOs-t Zillow-on vagy a környéken?
az igazság az, FSBOs rengeteg vezet nem engedheti meg magának, hogy kihagyja. Valójában a Zillow által készített 2017. évi fogyasztói Lakástrend-jelentés szerint az összes eladónak csak 11% – ának sikerül ügynök segítsége nélkül eladnia otthonát. Az eladók óriási 89 százaléka ingatlanügynök segítségével értékesít, annak ellenére, hogy 36 százalékuk először önállóan próbál eladni.
a számok lebontása azt jelenti, hogy 1,4 millió eladó nem adja el az FSBO-t és bérel egy ingatlanügynököt. Ez egyenlő az összes eladó 25 százalékával!
Rick Culp Denverben, Colorado, megosztotta véleményét arról, hogy miért kellene az ügynököknek folytatniuk az FSBOs-t:
“úgy találom, hogy a tulajdonosok általi eladás növeli a tőzsdei készletemet. Az FSBO eladó pedig vevő is lehet. Olyan sok ilyen ember, aki fel akarja sorolni otthonát, Találd ki? Azt is meg kell vásárolni. Ha jó munkát nekik, akkor kap áttétel. Megtanulsz olyan kapcsolatokat építeni, amelyeket más ügynökök elkerülnek. Akkor élesíteni a készségek.”
bontsunk le néhány ilyen okot az FSBO eladókkal való együttműködésre, és beszéljünk róluk.
- növeli a tőzsdei készletét az FSBO eladókkal.
a sikeres ingatlanügynöknek mindig van aktív és növekvő tőzsdei készlete. Ha valaki keres téged az interneten, és nincs aktív listája, akkor jó esély van arra, hogy egy másik ügynököt fognak átadni.
így minden aktív lista jó hír egy ügynök számára, beleértve az FSBO listákat is. Egy okos ügynök sok vasat tart a tűzben, hogy úgy mondjam.
- az FSBO eladók vevőkké válhatnak. Az FSBO eladók, akiknek szintén meg kell keresniük a következő álomházukat, valószínűleg újra együtt akarnak dolgozni veled, ha nagyszerű munkát végzett nekik az értékesítési folyamatban. A legtöbb ember továbbra is olyan valakivel szeretne dolgozni, akit megismertek és megbíztak.
- FSBO eladók hivatkozhat, hogy a család és a barátok.Az FSBO eladóknak lehetnek barátai és családtagjai is, akik hallani fognak a szolgáltatásairól. A szóbeszéd továbbra is a legjobb reklám odakinn, és egy boldog ügyfél többet fog eredményezni.
- az FSBO eladókkal való együttműködés a készségek élesítését jelenti. Sok ügynök fél az FSBO eladókkal való együttműködéstől, mert úgy gondolják, hogy a makacs FSBO tőzsdei bevezetésének akadálya nem éri meg az időt, vagy meghaladja a készségeiket.
egy olyan stratégia elsajátításával, amely az Ön számára működik, és az FSBOs-t jövedelmező listákká változtatja, sok ügynök előtt áll, akik versenyeznek veled, és gazdagítja saját készségeit a jövőben, így jobb ügynök lehet.
ezen kiváló okok mellett, amelyekre szükséged van FSBO vezet, ne felejtsd el, hogy az FSBOs — nak is szüksége van rád-csak még nem vették észre.
a tipikus FSBO otthon értékesített $200,000 képest $265,500 az ügynök által támogatott otthoni értékesítés szerint a 2018 National Association of REALTORS (ingatlanforgalmazók Országos Szövetsége)) profilja lakásvásárlók és eladók.
ez azt jelenti, ha meg tudja győzni az FSBO-t, hogy annyi pénzt fognak keresni veled dolgozni, hogy a jutalékod csak egy csepp lesz a vödörben, akkor gitt lesz a kezedben!
vissza a lap tetejére
Fejezet 2: Hol található FSBO vezet
most, hogy meg van győződve arról, hogy a lehetőséget FSBO vezet az egyik nem lehet kihagyni, hogyan lehet megtalálni őket? Hol vannak az FSBO vezet?
íme néhány tipp a cserkészet FSBO vezet.
határozza meg az “a” területet és a “B” területet.
az “a” területnek kevesebb, mint 30 percre kell lennie az irodától, és könnyen hozzáférhetőnek kell lennie. A ” B ” terület lehet egy kicsit távolabb, és így egy kicsit több munkát. Amikor a “B” területről van szó, érdemes bizonyos kikötéseket (például árat) meghatározni annak megállapítására, hogy a leadek megéri-e.
Tudjon meg mindent a területekről.
miután kitalálta az “A” területét, tegye prioritássá, hogy mindent tudjon erről a területről, a piaci statisztikáktól az életmódon át a vevő vonzásáig. Tegye ugyanezt a” B ” területtel. Szeretne szakértő lenni ezeken a területeken, az intelligens ügynök, akit az eladók és a vásárlók kérdésekkel tudnak megközelíteni. A makacs FSBOs pedig sokkal jobban tisztelni fogja Önt, ha előre-hátra ismeri a területüket.
állítson be értesítést az ingatlanoldalakon, például a Zillow és Realtor.com, hogy figyelmeztesse Önt, ha új FSBO-listát tesz közzé.
Igen, vannak “premier agent” fiókok is, de ütemezheti a rendszeres riasztásokat, ahogy valaki új otthont keres. Egyszerűen ütemezze őket a megcélzott területre: az “A” és a “B”.
ellenőrizze a többi webhelyet is.
ne felejtsd el a Craigslistet, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com és bármely más oldalt, amit megtalálsz.
választhat, hogy bérel egy szolgáltatást – de ne hagyja ki a következő részt.
vannak olyan szolgáltatások, amelyekért fizethet, amelyek felderítik az FSBO vezetését az Ön számára, de ne feledje, hogy továbbra is meg kell tennie a szükséges lábmunkát, amelyet a következő részben tárgyalunk. Egyrészt ezek a szolgáltatások nem mindig ellenőrzik a potenciális vezetőket az MLS-hez képest, vagy akár minden lehetséges webhelyet ellenőriznek. Lényegében azt javasoljuk, hogy vegye figyelembe a “ha valamit meg akar tenni,csináld magad” megközelítést.
menj vissza az elejére
Fejezet 3: Hogyan kell minősíteni a vezet
jó munkát; talált néhány vezet! De győződjön meg róla, hogy minden házi feladatot elvégez, mielőtt kapcsolatba lépne a lehetséges vezetőkkel. Nem tudjuk eléggé hangsúlyozni.
először is, ellenőrizze a vezetést az MLS-hez képest.
ne felejtsük el, hogy győződjön meg arról, FSBO vezet felfedezni valójában még mindig megragad, és nem szerepel egy másik ügynök.
egyéb dolgok a kutatáshoz, mielőtt megközelítené az FSBO vezetését:
- árazzák a házat, hogy eladják?
az ár a hazai, mint a többi hasonló lakások a területen, és az egészségügyi, a piac kell mondani, hogy az FSBO eladó Alig várja, hogy az eladó, vagy szívesen ül szép és várni egy szokatlan ajánlatot.
- mennyire motiváltak?
lehet, hogy ezt megtudhatja, mielőtt kapcsolatba lépne az eladóval néhány ravasz kutatással. Ellenőrizze a közösségi médiát és a teljes listát, hogy van-e sürgős nyelv, például: “azonnal el kell adnia!”
- győződjön meg róla, hogy nem ügynök. Olvassa el figyelmesen a listát, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az eladó nem bróker vagy ügynök.
az FSBO fázisai: Tanuld meg őket!
mielőtt megközelítené az FSBOs-t, az is fontos, hogy egy kicsit többet oktasson az eladók természetéről. Először is értsd meg, hogy a tipikus FSBO eladó három különböző fázison megy keresztül a folyamat során.
ezek a fázisok:
- fázis # 1 nem foglalkozunk ingatlanügynökök egyáltalán!
- 2.fázis: meghallgatjuk Önt. Valószínűleg fizetni fogunk a vevőért.
- 3.fázis: készen állunk a listára.
ez a három fázis elengedhetetlen ahhoz, hogy tudjuk, hogyan kell kapcsolatba lépni az FSBO eladóval. Ha például egy eladó csak az első fázisban van, akkor a legjobb, ha nem túl agresszív a megközelítésében.
íme néhány további tipp az egyes fázisokhoz.
fázis #1 nem ügynökökkel van dolgunk!
mit kell tennie:
- Kövesse nyomon az értékes információkat.
- tartsák tiszteletben álláspontjukat és kerüljék az agresszivitást.
célkitűzés: ebben a legkorábbi szakaszban legyen az az ügynök, aki kapcsolatban marad az eladóval, szükség esetén segít, és tájékozódik a helyzetről. Az FSBO eladók ebben a szakaszban nem hajlandók együttműködni az ügynökökkel.
2.fázis: meghallgatjuk Önt. Valószínűleg fizetni fogunk a vevőért.
mit kell tennie:
konzultatív eljárás használata.
- az otthon előnézete.
- dicsérje meg az otthont.
- rámutatni előnyöket, amelyek segítenek a hazai eladni.
- rapport készítése és jegyzetek készítése.
- kérjen engedélyt a nyomon követéshez és adjon okot.
- mindig kínál érték és tőkeáttétel viszonosság.
célkitűzés: ebben a szakaszban az FSBO eladók még mindig nem akarnak tőzsdei ügynököt; csak el akarják adni az otthont. Valószínűleg hajlandóak fizetni a vevő ügynökéért. Ha jól játszottad a kártyáidat, és kapcsolatot építettél ki, akkor inkább hajlandóak megfontolni a tanácsodat.
3.fázis: készen állunk a listára.
mit kell tennie:
- kérdezze meg az eladókat, hogy élvezik-e a folyamatot. Kérdezd meg, hogy voltak-e ajánlataik vagy megtekintéseik.
- összefoglalni, hogy mit szeretne átmenni velük egy tőzsdei találkozón.
célkitűzés: ideális esetben a listázási találkozót ebben a szakaszban szeretné ütemezni. Ha az eladók láthatóan csalódottak a folyamatban, és még nem adták el-és bíznak és kapcsolatban állnak veled-itt az ideje, hogy megkapja a listát.
vissza a lap tetejére
4. fejezet: a marketingkampány áttekintése
mi a legfontosabb része az FSBO átalakítására irányuló kampányoknak? Követem. Ha nem teszed meg, nem kapod meg az üzletüket. És ha nyomon követi, kiváló esély van arra, hogy más ügynökök nem vették az időt és erőfeszítést, hogy ugyanezt tegyék. Íme néhány statisztika, amely megmutatja, mit értünk:
más szavakkal, ha negyedik alkalommal követi nyomon, akkor jobban fog teljesíteni, mint az ingatlanügynökök 90 százaléka-és benyomást fog tenni az eladóra, amíg segítőkész, őszinte és jól tájékozott.
hozzon létre egy kampányt, amely átalakítja
több mint egy millió ügynökök az iparban, állt ki, és egyre FSBOs listára veled egy hatalmas munka. Sok ügynök üldözi őket, hogy listázzák őket. Más szavakkal, az Ön által használt kampány hatalmas különbséget jelent a sikerében.
#1 Állj ki a marketing anyagok
az első dolog, hogy emlékezzen, hogy kitűnjön. Ne vegyülj el. Ha mindenki más csinál egy dolgot, tegye az ellenkezőjét. Például, ha mindenki leveleket küld, küldjön nekik egy könyvet. Ha mindenki hideg-hívja őket, kopogtasson az ajtón, vagy küldjön levelet. Bármit is csinálnak, csináljanak valami mást.
#2 álljon ki a megközelítésével
ha mindenki az FSBOs után megy rámenős értékesítési üzenetekkel és szkriptekkel, válasszon egy hasznos megközelítést. Segítsen nekik az út mentén, nézze meg, hol ragadtak, adjon némi hozzájárulást, és építsen bizalmat és kapcsolatot, így könnyű megszerezni a listát, amikor feladják, és úgy döntenek, hogy egy ügynökkel listáznak.
#3 több lépés használata
a kampány megtervezésekor ügyeljen arra, hogy több lépést használjon, és módosítsa őket. A levelezési marketinganyagok kombinációja, a személyes látogatás és a telefon használata a híváshoz vagy a szöveghez általában eredményeket hoz.
#4 Ne feledje, hogy a kevesebb több
jobb, ha kevesebb leadet kér, és elég minőségi kampányt folytat, mint csak egy csomó szórványos levelet küldeni terv nélkül. Tehát szűkítse le, és jó munkát végezzen egy többlépcsős kampányban, amely különböző lépéseket és különböző módszereket használ.
#5 légy személyesen, amikor csak tudsz.
a hétvégi nyitott házak nagyon jó módja annak, hogy találkozzanak az FSBOs-szal, és így tudod, hogy otthon vannak. Már várják az embereket, hogy belépjenek a bejárati ajtón.
az FSBO számára az 1. fázisban-csak információ
az FSBOs-nak a legkorábbi szakaszban, akik még mindig azt gondolják, hogy mindent megtehetnek, meg kell ismerkedniük veled az Ön által elküldött ház eladásával kapcsolatos releváns információk révén. Ezek a csomagok nem lehetnek értékesítési helyek. Be kell bizonyítania értékét, mielőtt megpróbálja eladni magát.
azok a dolgok, amelyeket az FSBOs az 1. szakaszban értékelni fog, a következők:
- összehasonlítás az otthoni ár és más hasonló otthonok között a környéken, összefüggésben azzal, hogy helyesen árazták-e az otthont.
- információk arról a területről, amelyet esetleg meg akarnak osztani az érdeklődő vásárlókkal.
- egy könyv vagy más referenciaanyag, amely végigvezeti őket a folyamatban. Saját könyvéhez látogasson el Authorify.com.
az FSBO számára a 2.fázisban – Hasznos tippek az otthon marketingjéhez és a folyamat fokozásához
míg az 1. fázis FSBO még mindig makacs az ingatlanügynökök értékével kapcsolatban, a 2. fázis FSBO felmelegedett az ötletre, legalábbis elméletben. A 2. fázisban lévő FSBO-k egyre inkább eladják az otthont, és valószínűleg elismerték, hogy fizetnek a vevőért, még akkor is, ha még nem döntöttek a listáról.
a Phase 2 FSBO tökéletes “fokozza a lista” bemenet, mint például a jobb módja annak, hogy színpadon a hazai, hozzon létre megfékezni fellebbezés és csábítják a vásárlók. Finoman rámutathat arra, hogy rendelkezik a készségekkel és erőforrásokkal ahhoz, hogy ezt megtegye számukra, de azt is felismerheti, hogy megfogadhatják a tanácsát, és maguk is megtehetik.
a dolgok FSBOs fázis 2 értékelni fogják többek között:
- fotó példák arra, hogy milyen professzionális listázási fotók tetszhetnek (saját példák).
- Tippek a színpadra állításhoz, a járdaszegély létrehozásához és a bemutatók megrendezéséhez (gyakran személyesen egy előzetes találkozón).
- példák a területükön található egyéb listákra, amelyek megkérdőjelezik, hogy a saját listájuk megfelel-e a tubáknak.
az FSBO számára az 3 fázisban – az értékesítési pályán
Miután az FSBO készen áll a listára, végre teljes értékesítési pályát adhat nekik arról, hogy miért a legjobb stratégia az otthoni értékesítéshez a legmagasabb dollárban.
a 3. fázisban az FSBOs értékelni fogja a következőket:
- bizonyíték a saját tapasztalatait értékesítési otthonok több pénzt (bónusz, ha kezdték FSBO listák!).
- az Ön háttere és hitelesítő adatai az otthon marketingjéhez és a tranzakció pásztázásához.
- bizonyíték arra, hogy a szakértelem könnyebbé, gyorsabbá és jövedelmezőbbé teszi az otthoni értékesítési célokat, mint azt lehetségesnek tartották-és hogy a jutalék nem feltétlenül csökkenti a nyereségüket.
tudod mit? Van egy kampányunk, amely követi az összes fázist, ahogy természetesen előfordulnak,és az FSBO elméjének élvonalában marad. Ezt hívják a Done For you Direct Mail kampánynak,és az Authorify-on keresztül kínálják.
látogatás Authorify.com/FSBO További információ a kampányról.
a marketing folyamat fontossága
megértjük, hogy az ingatlanügynökök gyakran csinálnak dolgokat (Hello – mi magunk is ügynökök vagyunk). Tudjuk, hogy az eladók szeretnek” repülni a nadrágjuk ülésén”, ahelyett, hogy szilárd folyamatot hoznának létre.
de hallgass meg minket-egy folyamat segít átalakítani több vezet. Szüksége van egy folyamatra az FSBO nyomon követéséhez, így a taktikája el van választva.
tegyük fel, hogy először fel kívánja hívni őket, majd kövesse a wow csomagot és egy másik telefonhívást. Tudnia kell, hogy mennyi ideig kell várnia a levelezés és a hívás között, és hasznos jegyzetekre van szüksége a stratégia meghajtásához.
menj vissza a tetejére
Fejezet 5: kommunikációs módszerek vezet
az első beszélgetés
miután alaposan kutatott egy FSBO és biztos vagy benne, hogy érdemes vezető, itt az ideje, hogy az első kapcsolattartó pont. Ennek néhány különböző módja van, beleértve a levelet, a telefont, az e-mailt vagy a szemtől szemben.
amikor végre megvan az első párbeszéd az FSBO-val, tartsa a dolgokat barátságosnak és társalgónak (nem salesy), és próbáljon meg néhány dolgot megtudni:
attól függően, hogy mit tud az eladóról, a következő kérdések vonatkozhatnak:
mindenekelőtt ne feledje, hogy az FSBO-val való első érintkezési pontnak róluk kell szólnia. Tartsa az értékesítési pályán a hátsó égő egyelőre, amíg azok felmelegedett hozzád.
mikor kell kapcsolatba lépnie egy vezetővel?
mi a legjobb idő az FSBO vezetéséhez?
akkor akarja elkapni őket, amikor bizonytalanok abban, hogy képesek-e ügynök nélkül eladni a házat. Hétfő, Rick szerint, remek idő, mert valószínűleg hiába próbálták megmutatni az otthont a hétvégén.
“…A hétfő Jó nap az FSBOs hívására, és miért van ez? Épp most nyitották meg a hétvégét. Nem kaptak szerződést. A hétvégén megmutatták, és senki sem írt nekik ajánlatot. Hétfő reggel a dohányzóasztal körül ülnek, és azt mondják, hogy nem adtuk el a hétvégén. Mit csináljunk? Ez a legjobb lehetőség, hogy felhívja őket telefonon, miközben beszélnek róla. Így, úgy érzem, hogy a hétfő reggel valószínűleg a legjobb idő. Ez egy jó nap a nyomon követésre” – mondja.
mi van, ha hétfőn elárasztják? Célozzon szerdára, amikor még a hét fele van, hogy felsorolja az otthont, és hétvégére megkapja az MLS-t.
SMS vagy e-mailezés
a telefonhívás nem mindig a legjobb módja annak, hogy újra kapcsolatba lépjen egy FSBO-val. Van néhány más taktika, amelyet használhat, beleértve a szöveges üzeneteket és az e-mail küldését. Mindkét stratégiát hallottuk, hogy más ügynökök használják. Ne feledje azonban, hogy alaposan vizsgálja meg az e stratégiákat körülvevő törvényeket. Egyes esetekben a tömeges szöveges üzenetek illegálisak. Győződjön meg róla, hogy a marketing kampánya nem bajba kerül.
bármelyik útvonalat választja a kapcsolatfelvételhez, a legfontosabb dolog, hogy emlékezzen arra, hogy meg akarja különböztetni magát más ügynököktől.
például, ha tudod, hogy más helyi ügynökök olyan dolgokat mondanak, mint: “Hé, az ügynökök több pénzért adnak el otthonokat, akkor miért adod el az FSBO-t ahelyett, hogy felsorolnád velünk?”akkor használjon más megközelítést.
mondja az FSBO eladónak: “gratulálok a vágyához, hogy egyedül eladja otthonát. Talán tudok adni néhány hasznos tanácsot és néhány információt, hogy segítsek vele.”
majd később, amikor az eladó úgy dönt, hogy több munkát végez, mint amennyit készen áll, felsorolják az otthont veled, mert te vagy az ügynök, aki a leghasznosabb és a legkevésbé agresszív volt.
Drop-bys and Door Knocking
az időigényes stratégia, hogy megálljunk valakinek a házában, még akkor is, ha az ügynökök egy kicsit kevesebbet csinálnak, mint régen. Az egyik taktika, amelyet Rick megosztott, az FSBO nyílt házain való részvétel, szórakoztató és produktív módon hangzik egy szombat reggel eltöltésére.
“nyilvánvalóan a legjobb módja annak, hogy a tulajdonos eladja a nyitott házat” – mondja. “Van egy fél tucat tervezett ezen a hétvégén ül az asztalomon itt. A Zillow-n hirdették őket. Hirdetni fogják az időt. Összerakok egy csomagot néhány kompóval, talán egy nyilvános feljegyzést és néhány információt rólam, és megjelenek a nyílt házukban, és remélhetőleg lehetőséget kapok arra, hogy néhány percet találkozzak velük, beszéljek velük.
egy dolog, hogy azt tanácsolom, hogy soha nem csinálni, bár az, ha megvan a vásárlók a saját nyitott ház, soha nem szakítja meg, és szurok őket. Csak kezet rázol velük, otthagyod az információidat, és elmész, mert ez a legjobb lehetőségük, és nem akarsz megbántani valakit.”
Vissza A Lap Tetejére
6. Fejezet: Értékesítési találkozók
az FSBO-val történő értékesítési találkozó a folyamat korai vagy késői szakaszában történhet, a választott marketingkampány-megközelítéstől függően. Az FSBO-val ütemezett találkozók két fő típusa a következő:
- találkozók előnézete
- találkozók felsorolása
mi a különbség? Az előnézeti találkozó az, amikor nem számíthat arra, hogy elhagyja a listát; egyszerűen bejárja az otthont, és többet megtudhat az eladókról.
a tőzsdei kinevezésnek természetesen aláírt tőzsdei megállapodással kell végződnie.
mi a teendő egy értékesítési találkozó során
amikor először találkozik az eladókkal szemtől szemben, fontos, hogy elnyerje bizalmukat és tiszteletüket. A bevezető folyamat során vegye figyelembe a következőket:
- ellenőrizze a szemkontaktust, a mosolygást, az arc érzelmét. Komolyak vagy nyugodtak?
- hogy van a kézfogás? Határozott vagy félénk?
- milyen a kémia a pár között? Egyenrangúak, vagy úgy tűnik, hogy az ember viseli a nadrágot?
- “büszkék a házra”, vagy készen állnak a hely elárasztására?
Emlékezz FORD – család, foglalkozás, kikapcsolódás, álmok
az emberek szeretnek magukról beszélni, ezért hagyja, hogy az eladók megosszák történetüket. A FORD titkos formulája-család, foglalkozás, kikapcsolódás és álmok – jó ökölszabály a beszélgetés vezetéséhez az első találkozón. És ezek az apróságok, amelyeket megtudsz az eladókról, segíthetnek abban, hogy kapcsolatba lépjenek velük, és megkapják a listát. Rick szerint:
“mindenki szeret beszélni a családjáról, arról, hogy mit csinálsz a megélhetésért, milyen sportokban és tevékenységekben vesznek részt. Szóval sétálsz a házban, jegyzetelsz.”
az otthoni túra
egy kis méz elkapja ezeket a háztulajdonosokat, ezért ne legyen száraz az otthoni túra iránti kérésében. Bókolj valamit, amit jól látsz, amikor belépsz, például az előcsarnokban vagy a lépcsőházban, és őszintén érdekel többet látni.
mondj valami ilyesmit:
“szeretem ezt a szobát; annyira elegáns. Miért nem mutatod meg az otthonod kedvenc tulajdonságait?”
” milyen szép ház! Szeretném, ha körbevezetnél, és elmondanád, mit szeretsz itt élni.”
fontos, hogy ne rohanjon át a ház felett, hanem rámutasson azokra a legfontosabb jellemzőkre, amelyeket a vásárlók szeretni fognak.
ahogy Rick rámutat:
“…Mutassa meg a fenntartott lelkesedést. Ne mondd, ‘ Ó, szerintem a házad olyan nagyszerű. Úgy értem, átlátnak rajta …de mutasson némi fenntartott lelkesedést, és ha olyan funkciót lát, amely szerintük különleges lenne, dicsérje meg őket.”
a találkozó során feltett kérdések
ha a marketingkampány más pontjain nem fedte le az alábbi kérdéseket, használja ki azokat szemtől szemben egy értékesítési találkozón.
kétség létrehozása
mit jelent a kétség létrehozása? Ez azt jelenti, hogy az FSBO eladó rájön, hogy a munka, az idő, a tárgyalások, a jogi “szalag” és az otthon értékesítésében részt vevő egyéb tényezők meghaladják a saját szakértelmüket. Ideális esetben az egész kampányod arra ösztönözte őket, hogy kételkedjenek magukban, és építsenek hitet benned.
miután kétségessé tette az FSBO eladóját az eladási képességeikről, nyomon követhet néhány kérdést, amelyek tőzsdei megállapodáshoz vezetnek.
- egyetért-e azzal, hogy a brókerrel való együttműködés több mint valószínű, hogy több pénzt fog kapni?
- egyetért azzal, hogy a marketingem befolyásolja az értékesítési képességét?
- egyetért azzal, hogy az időzítés megfelelő?
mert Rusty Johnson, egy ügynök Columbia, Dél-Karolina, létrehozása kétség hatékonyan vezetett a nagy siker FSBOs:
“megtanultam, hogy körülbelül tart egy másik hetek száma, hogy az anyát, hogy kiváló, de abban a 8-10 hetes időkeret szól, amikor majd azt mondják, “Tudod mit, Rusty, igazad van. Végig igazad volt. Van munkám, családom. Az a kevés szabadidőm, amibe belefér, hogy eladjam a házamat. Miért nem jössz ide és mondod el, hogy miben segíthetsz nekünk.”
hasonlóképpen Rick hangsúlyozza annak fontosságát, hogy véletlenül felhozzák azokat a dolgokat, amelyeken még nem gondolkodtak a folyamatról:
” csak egy csomó dolgot ütöttél meg … és olyan, mintha, Istenem, még a felére sem gondoltunk volna. ….És finom módon csinálod, ami nem fenyegető, nem félelmetes. Ez csak egy alkalmi, nyugodt beszélgetés. Oké? És most már egyfajta kétséget keltettél, és mindannyian tudjuk, hogy a veszteségtől való félelem az emberek elsődleges motivációja. …Hiányozhatnak a piacról. Egy bróker valójában nettó … több pénzt. Jogi problémák vannak ezzel a papírmunkával …. Mi van, ha kiválasztottuk az ingatlan helyettesítését, és nem tudjuk időben bezárni az otthonunkat? Emberek jönnek a házunkba, és megnyitják a házunkat olyan emberek előtt, akiket nem is ismerünk, akik hozzáférnek a tulajdonunkhoz. És akkor Mr. Seller, ha az ideje megéri a pénzt, akkor saját karrierje van. Értéket tulajdonít az idejének?
bármit is csinál, kerülje a “Van vevőm” sémákat.
az eladók megtévesztésének túlságosan gyakori rendszere annak érdekében, hogy üzleti tevékenységüket megszerezzék, és elmondják nekik, hogy már van a tökéletes vevő, aki nagyon érdekli az otthont, nem jó gyakorlat minden olyan ügynök számára, aki integritással rendelkezik-nem is beszélve arról, hogy teljesen felesleges, ha az FSBO leadek átalakításának stratégiáját vasalta ki.
sőt, a” Van egy vevő ” trükk arra készteti az FSBOs-t, hogy az FSBO eladása egyszerű – és hogy az ügynökök egyszerűen vevőket hoznak nekik! Nézze meg ezt a videót Kevin Ward-tól, ha többet szeretne erről a témáról.
Lap Tetejére
7. Fejezet: Kifogások kezelése
először is, a rossz hír: sok FSBO eladó különféle kifogásokkal fog megütni, mielőtt beleegyezne a listába.
most a jó hír: tudod kezelni, mint bármely más okos ügynök.
vegyük át azokat a közös kifogásokat, amelyeket az FSBOs gyakran felhoz a megállapodás aláírása előtt, és beszéljük meg, hogyan reagáljunk.
első kifogás: van egyáltalán vevője?
az eladók gyakran szeretnék tudni, hogy van-e vevője a vonalon, hogy úgy mondjam, mielőtt beleegyeznek a listába. Ez nem egy ideje, hogy tisztességtelen; egyszerűen mondja el nekik, hogy folyamatosan dolgozik olyan vásárlókkal, akik otthonokat keresnek. Rick Culp a következő rövid választ javasolja:
“tudod, ma nincs vevőm, de már régóta csinálom ezt, és rendszeresen veszek új ügyfeleket. Úgy hangzik, szép otthonod van. Jelenleg nincs túl sok készletünk a piacon, és szeretnék egy pillantást vetni a házára.”
második kifogás: rossz tapasztalatunk volt egy másik brókerrel/ügynökkel.
sokszor, FSBO eladók próbálják eladni egyedül, mert volt egy korábbi tapasztalat, hogy kellemetlen volt, és ők szed ki rád. Ezekben az esetekben a legfontosabb az, hogy elfojtsák félelmeiket azzal, hogy rámutatnak arra, hogy nem minden ügynök azonos.
felajánlhat egy kilépési stratégiát, mint Rick, hogy úgy érezzék, nincs vesztenivalójuk:
“hadd kínáljam fel az egyszerű kilépési listázási megállapodásomat. Ha, bármilyen okból, listázol velem, és van valami, amit nem szeretsz, amit csinálok, lemondom kérdés nélkül. Mert tudja mit, Mr. és MS. Seller? Nem hiszem, hogy meg fog történni. De hajlandó vagyok megtenni, hogy ezt alátámasszam.”
harmadik kifogás: korábban sikeresen eladtuk az FSBO-t.
ha egy eladó ragaszkodik ahhoz, hogy újra eladhassa az FSBO-t, mert korábban lehúzta, akkor itt az ideje, hogy újra tárcsázza a kétséget.
emlékeztesse őket a helyszín, a piac, a gazdaság, a vevőkör stb.változásaira
negyedik kifogás: családdal/közeli baráttal dolgozunk.
a régi “üzleti és öröm keverése” mondás igazabbnak tűnik, mint valaha, amikor egy nagy tranzakcióról van szó, mint például az ingatlan – és erre rá kell mutatni.
Rick azt javasolja, hogy emlékeztesse őket arra, hogy a semleges fél kiválasztása gyakran jobb tét. Mondhatnád:
“nos, ez nagyszerű, ha sikerül, és a legjobbakat kívánom neked. De, ha a tranzakció során probléma merül fel, minden bizonnyal problémát okozhat a kapcsolatában …. Néha jobb, ha kilépsz a körödből, és olyan valakit használsz, aki semleges.”
Öt Kifogás: Nem sietünk.Várjuk meg a következő szezont.
lehet, hogy befut egy elkeseredett eladó, aki ragaszkodik ahhoz, hogy inkább várni, amíg a következő “csúcs” szezonban az ingatlan (általában tavasszal vagy ősszel). Az Ön segítségével azonban nem kell várni – különösen, ha alig várják a költözést.
mondhat valamit:
“megértem, hogy szeretne várni egy ideig, hogy újra eladja magát. Azonban, ha holnap van egy vevőm az Ön számára, nem szeretné, hogy hamarabb megtörténjen? Tudom, hogy alig vártad, hogy elköltözhess és lásd a családot / elkezdj dolgozni / letelepedj.”
hatodik kifogás: Bizottság
Bizottság lehet az a kifogás, amelyet minden ügynök a legjobban retteg. De nem kell annak lennie! A megfelelő megközelítéssel óvatosan tájékoztathatja az FSBO eladóit arról, hogy nem fognak pénzt veszíteni, ha veled dolgoznak – sőt, több pénzt kaphatnak, mint amennyit eredetileg vártak.
itt van, amit Rusty Johnson mondani a témáról:
“az egyik leggyakoribb kifogás, amit kapok, a” Gosh Rusty, a céged 7% jutalékot számít fel, ez magas, nem?’Mindig azt mondom,’ mi van, ha megmutatom, hogy a 7% valójában pénzt takarít meg a 6% jutaléknál? Úgy néznek rám, mintha két fejem lenne. Mi fizet több jutalékot valójában olcsóbb, hogy van ez? Aztán matematikailag megmutatom nekik, hogy ha egy bizonyos napig megy el eladás nélkül, akkor valójában többet fog fizetni a kifizetésekben, mint a tényleges extra jutalék összege. A Bizottság csak 1% – kal több. Egy 250,000 dolláros háznál mennyi is az, 2,500 dollár? Valószínűleg még két olyan kifizetést fog fizetni, amelyek legalább megegyeznek egy 250 000 dolláros házzal. Mi lenne, ha 60 nappal hamarabb eladná, és nem fizetné ki?’Wow ez okos, nem gondoltam arra a rozsdára. Igazad van, a végén valószínűleg olcsóbb lesz.”
vagy vegye Rick tanácsát arra vonatkozóan, hogyan válaszoljon azoknak az eladóknak, akik brókert kívánnak bérelni, hogy segítsenek egy átalánydíjért:
“beszéltem néhányukkal, és kedves emberek. Azonban újonnan engedélyezettek, fizetéssel dolgoznak, és tapasztalatlan tárgyalók, így ha az otthona nem ad el, akkor valójában nem kerül semmibe. Ha ez az, akinek át akarod adni az otthonodat, az rendben van, és a legjobbakat kívánom neked. De, egy kicsit több lehet kapni tapasztalat, akkor kap egy tapasztalt tárgyaló, fogsz beszélni velem minden alkalommal, amikor hívja a telefont, nem valaki a csapatban.”
bármilyen kifogással is szembesülsz egy FSBO eladóval, három fontos pontot kell emlékezni.
- mindig vegye figyelembe a nézőpontjukat, és éreztesse velük, hogy érvényesülnek.
- egyetlen eladó sem akarja, hogy elmondják, hogy fenntartásuk hülye vagy megalapozatlan. Ne feledje, hogy az első dolog a szájából, amikor egy kifogásra válaszol, mindig az legyen, hogy “megértem az álláspontját.”
- használjon bizonyítékot, amennyit csak tud.
- az eladók a leginkább fogékonyak lesznek, ha bizonyítani tudja, hogy az Ön által javasolt képlet működni fog. Függetlenül attól, hogy statisztikákkal, ajánlásokkal vagy marketing kijelzőkkel (még jobb, kombinációval) készít biztonsági másolatot követeléseiről, győződjön meg róla, hogy nem csak “minden beszélgetés.”
- beszélj azzal, ami motiválja őket.
- ha ábrázolja az FSBO eladónak, hogy egyszerűen pénzt szeretne keresni és fizetni a számláit, akkor átlátnak rajta. Ehelyett támogassák céljaikat – időben mozogjanak, kiszabaduljanak az adósságból, bármi is volt elég fontos ahhoz, hogy gyorsan eladják otthonukat.
Vissza A Tetejére
