szeretné megnyitni az üzletet. Szeretne fellebbezni a prospect-hez, hogy fogadják a hívását. Íme öt példa arra, hogyan ne kezdjünk értékesítési beszélgetést:
az értékesítési beszélgetés megkezdésének rossz módja
-
“
igen, Szia, ez Deb a PFPS-szel, tudod, a vállalat, amely szervezeti erőt épít azáltal, hogy az embereket helyezi előtérbe…” -
“Szia, Bob, hogy vagy ma? Látom, hogy Packers rajongó vagy…”
-
“Bob, kösz, hogy fogadtad a hívásomat. Ön az a személy, aki döntéseket hoz a képzésről?”
-
“Szia Bob, itt Deb. Van pár perce, hogy elmondjak egy izgalmas lehetőséget?”
-
“Szia Bob, tudom, hogy elfoglalt vagy, de elérünk, hogy tudatjuk veled…”
mind az öt példában már elvesztette a Vevőt. Az eladóellenes erőterüket aktiválta a nyitó vonal.
az értékesítési beszélgetés megkezdésének helyes módja
íme egy terepen tesztelt és bizonyítottan hatékony sablon a beszélgetés megnyitásához, amelyet a vásárlók érdekesnek tartanak. Több időt adnak Önnek, ha követi ezt a sablont, amelyet a People First Productivity Solutions (PFPS) fejlesztett ki. Hat részből áll.
Bevezetés
legyen nagyon rövid. Ne használjon semmit, csak a nevét és a cég nevét. Ezen a ponton minden lényegtelen a vevő számára. “Szia, Bob, A nevem Deb és a PFPS-nél vagyok” elég.
2.Elismerés
Köszönöm a vevőnek, hogy felvette a hívást. Ne kérjen bocsánatot vagy minimalizáljon olyan kijelentésekkel, mint ” tudom, hogy elfoglalt vagy.”Ezek azt sugallják, hogy még te sem látod annak értékét, ha többet beszélsz veled. Ehelyett egyszerűen mondja: “Köszönöm, hogy fogadta a hívásomat.”Ez kiváltja a viszonosság törvényét – mindannyian vissza akarunk adni valamit, amikor kapunk valamit. Már adott elismerést, és a vevő viszonozni csak egy kicsit több időt, hogy hallja, mit kell mondani.
hitelesítő adatok
a tiéd, nem a vállalaté. és természetesen nem a terméké. Adj egy rövid oka, hogy miért a kilátás kell beszélni veled vs. más eladók. Ne mondja el a teljes önéletrajzát. Válasszon egy okot, amely releváns a vevő számára. Ez olyasmi lenne, mint ” több tucat értékesítési csapatnak segítettem elérni és meghaladni céljaikat.”
Személyre szabás
válogasson valamit erről a vevőről. Nem arról, hogy ez a Vevő Használja a terméket,csak a vevőről. Például:”mivel új vagy az XYZ értékesítési alelnöki szerepében…”
előny a Prospect számára
a személyre szabást követően adjon meg egy előnyt. Nem jellemző, hanem olyan eredmény, amely előnyös lenne a kilátás számára. Amennyire csak lehetséges, hogy ez releváns előny legyen. Ha információkat gyűjtött a felhívott cégről vagy magánszemélyről, ez könnyebb lesz, és nem kell feltételezéseket tennie. Az előny kiegészíti a fent megadott személyre szabási nyilatkozatot. Együtt úgy hangzik ,mint ” mivel új vagy az XYZ értékesítési alelnökeként betöltött szerepedben, szükséged van az értékesítési csapatra, hogy a csúcson teljesítsen és elérje a célt.”
nevezési felhívás
itt kér időpontot. De ne kérdezzen Igen/Nem kérdést, mert túl könnyű nemet mondani. Ne kérdezd: “most jó idő?”vagy” Kaphatok néhány percet az idejéből, hogy elmondjam neked … ” ez csak felállítja magát, és megkönnyíti a kilátást.
ehelyett mondja: “ezért szeretnék többet mondani arról, hogy mit csinálunk és hogyan tudunk segíteni. Most szeretne beszélni, vagy holnap reggel 9:30-kor?”Legyen ez egy vagy / vagy választás. Ha a kilátás mindkét alkalommal elfoglalt, akkor valószínűleg alternatív időt kínálnak. Ha nem, kérdezd meg: “melyik idő működik a legjobban az Ön számára?”
a 6 részes nyitást egyszerre kell kimondani. Ez nem azt jelenti, hogy Versenyezz rajta. De ne szüneteltesse vagy várja meg a választ, bármelyik. A cél az, hogy az értéket kiegyenlítse a teljesítési képességével. Ezen a ponton csak annyit kell tennie, hogy elegendő érdeklődést keltsen a nyomon követési beszélgetés megszerzéséhez.
itt van, hogyan folyik minden együtt: “”Szia, Bob, A nevem Deb és én vagyok a PFPS. Köszönöm, hogy fogadta a hívásomat. Több tucat értékesítési csapatnak segítettem elérni és meghaladni céljaikat. Mivel új vagy az XYZ értékesítési alelnökeként betöltött szerepedben, szükséged van arra, hogy az értékesítési csapat a csúcson teljesítsen és elérje a célját. Ezért szeretnék többet mondani arról, hogy mit csinálunk, és hogyan tudunk segíteni. Most szeretne beszélni, vagy holnap reggel 9:30-kor?”
próbáld ki!
egyéb tippek, amikor a Vevő válaszol a telefonra:
ne viselkedjen meglepve vagy felkészületlenül. Az emberek néha felveszik a telefont. Ha veszel egy falatot a szendvicset, arra számítva, hogy elég idő, mielőtt a hangposta sípol, akkor vesz egy kockázatot, hogy kerülhet az eladó. Legyen kész minden egyes hívásra.
- legyen természetes. Senki sem szereti vagy hallgatja az unatkozó eladót, aki szkriptet olvas, vagy ugyanazokat a sorokat mondja újra és újra. Senki sem akar részt venni, bármelyik, ideges vagy bocsánatkérő eladóval. Van valami értékes ajánlatod. Legyen magabiztos és természetes, amikor megosztja ezt a lehetőséget a vásárlókkal.
- légy kíváncsi. Kövesse nyomon a megnyitót egy kérdéssel.
- kérdéseket is használhat a nyomon követési hívások során azoknak a vásárlóknak, akik azt javasolják, hogy a későbbi visszahívás jobb lenne. A kérdések foglalkoztatják az embereket és értéket teremtenek.
Hogyan használhatom a kérdéseket, hogy megkapjam és megtartsam a potenciális ügyfelek érdeklődését?
a hangmagasságod nem érdekes. Legalábbis addig nem, amíg ez közvetlenül nem releváns a kilátás szempontjából. Kérdések lehetővé teszi, hogy a szükséges információkat, hogy a pályán releváns.
a vevő/eladó kapcsolat korai szakaszában a minőségi kérdések is segíthetnek ezekben a módokon:
-
a kérdések bizalmat építenek. Bízunk az emberekben, akik eléggé érdeklődnek, hogy kérdezzenek rólunk.
-
a kérdések segíthetnek a kilátás minősítésében.
-
a kérdések azt mutatják, hogy valóban a vevő igényeinek kielégítésére összpontosít.
-
a kérdések pozitívan megkülönböztetik Önt a többi eladótól, akik idő előtt dobnak.
-
a kérdések élvezetes ügyfélélményt hoznak létre, amely a preferált partnerré teszi Önt.
a minőségi kérdések nincsenek megírva, és nem követik a kérdőív stílusú képletet. A kérdésfeltevés művészetének elsajátítása kritikus készség az Élménygazdaságban, ahol a vásárlók “fantasztikus összekötő élményt” követelnek az eladóktól, akikkel üzleti tevékenységet folytatnak.
milyen példák vannak az eladás megnyitásához használt kérdésekre?
ezeket a kérdéseket az SDR-ek fejlesztették ki és használják egy SaaS (software as a service) cégnél. Mindegyik hatékonyan teljesítette a megbízást, hogy a telefonhívás első percében felhívja a potenciális ügyfelek figyelmét.
-
az Ön szerepében az emberek függenek tőled a kiadások csökkentésében vagy kezelésében?
-
milyen gondolataid vannak arról, hogy trenddiktátor legyél a te területeden?
-
Önnek mi a legfontosabb: alacsony költség, kiváló minőség vagy gyors telepítés?
-
mutassa be az ideális megoldás és a jelenlegi megoldás közötti különbséget.
-
mi határozza meg, hogy találkozik-e egy eladóval vagy sem?
Ez öt példa a DISCOVER kérdésekre. Az a közös bennük, hogy egyszerre váratlanok és gondolatébresztőek. Az azonnali érték pillanatának létrehozásával bevonják a Vevőt. Ezt az értéket az eladó hozza létre, aki olyan kérdést tesz fel, amelyet a vevő elég érdekesnek talál ahhoz, hogy elgondolkodjon és válaszoljon.
vegye figyelembe, hogy ezek nem mindegyike minősítő kérdés. Ha túl sok minősítő kérdést tesz fel egymás után vagy túl hamar, a vevő azt hiheti, hogy mindez rólad szól, nem pedig az ő javukra.
mi a helyzet a hangpostával, az e-mailekkel és a Kapuőrökkel?
jó hír!
a fenti 6 részes nyitó nyilatkozat hangpostával, e-mailekkel és kapuőrökkel is működik. A nyitóbeszédet hangpostaként hagyhatod. Elküldheti e-mailben (feltételezve, hogy ugyanolyan rövid, mint a példa).
ezt a nyitó utasítás sablont arra is használhatja, hogy a megnyitást egy ismert kapuőrre szabja. Vagy beszélhet arról a személyről, akit harmadik személyben szeretne elérni, mondván :” mert Bob új a szerepében… ” ez magyarázza Bob sürgősségét és értékét. Ez növeli annak valószínűségét, hogy a kapuőr időpontot foglal Bob naptárába, vagy arra készteti Bobot, hogy hívjon vissza.
a fenti kérdések (és mások, amelyeket hasonló célokra készíthetsz) szintén növelik a válaszadási arányt, és bevonják a kapuőrt, mint ügyvédet, aki úgy véli, hogy érdemes lesz beszélni veled.
további eszközök
Ha többet szeretne megtudni arról, hogyan készítsen és tegyen fel céltudatos kérdéseket, szerezzen be egy példányt a Discover Questions – ből.
szüksége van egy kis képzésre? A Discover Questions GmbH értékesítési gyorsító műhely az Ön iparágára és értékesítési csapatára van szabva. Is alapuló vevő kutatás, megtudhatja, hogyan kell megnyitni és bezárni több értékesítési
