a következő egy részlet a Bryce Sanders által írt “a gazdag befektető megragadása” című könyvből származik.
az emberek kérdéseket tesznek fel, amikor meglátnak.
a néhai New York-i polgármester, Ed Koch híres volt arról, hogy megkérdezte: “hogy vagyok?”amikor New York-iakat köszöntünk az utcán vagy rendezvényeken. Ha a pénzügyi szolgáltatások üzleti, az emberek valószínűleg azt kérdezik: “hogy van a piac?”elég egy kicsit.
az emberek által feltett fő kérdés, függetlenül attól, hogy mi a munkád, az, hogy “hogy megy az üzlet?”Ha valaki megkérdezi, hogyan válaszolsz?
nem valószínű, hogy azt mondod: “tetves. Nem tudom, miért kezdtem bele ebbe az üzletbe.”
valószínűleg azt mondod: “finom”, “nagyszerű” vagy “lehetne jobb.”
tegyük fel, hogy ezt a gyakran feltett kérdést arra használta, hogy elmondja a történetét és megnyerje az embereket? Itt a stratégia:
észrevetted már, hogy amikor egyes politikusok vitáznak (vagy egy riporter feltesz egy kérdést), néha teljesen más kérdésre válaszolnak? Arról beszélnek, hogy mit akarnak megvitatni vs .. a téma, amelyről kérdezett. Használja ezt a technikát előnyére, hogy újra megfogalmazza a kérdést a fejében, majd megválaszolja.
tegyük fel, hogy azt a kérdést tették fel, hogy “miért üzleteljek veled?”Erre a kérdésre másképp válaszolnál.
“hogy megy az üzlet?”Ismételjük meg még egyszer – hogyan segítettél ma valakinek? Itt a lehetőség, hogy elmagyarázd, miért vagy jó.
segített valaki ma lehet válaszolni többféleképpen:
hogyan segített valaki megoldani a problémát
a stratégia az, hogy leírja a probléma, hogy illik sok ember, talán még az a személy, aki feltette a kérdést, és megmutatja, hogyan segített, hogy a személy. Például:
“ma segítettem egy olyan ügyfélnek, aki valóban nem szereti a munkáját, és csak most értesült a vállalat által az alkalmazottaknak kínált korai nyugdíjazási ajánlatról. Együtt megvizsgáltuk a csomagot, a vagyonát, azt az életstílust, amelyet fenn akar tartani, és megállapítottuk, hogy ha bizonyos paraméterek között él, akkor elfogadhatja a csomagot, nyugdíjba vonulhat, és élete hátralévő részét azzal töltheti, ami boldoggá tette. Nagyon boldog volt, és én is jól éreztem magam.”
ez egy nagyszerű történet. A hallgató több olyan dolgot hall, amelyek kérdéseket vagy áttételeket válthatnak ki: “olyan ügyfél, aki nem szereti a munkáját”,” vállalati korai nyugdíjazási terv “…töltsd az életed azzal, ami boldoggá tette.”
az üzenet itt az, hogy segítettél valakinek. Lehet, hogy ilyen segítségre van szükségük, vagy ismerhetnek valakit, akinek szüksége van rá.
hogyan segítettél valakinek elkerülni a problémát
nincsenek drámai sikertörténeteid minden nap. Azonban, hogy néhány hitelt a problémákat segített az embereknek elkerülni. Például:
” ma egy nyugdíjas ügyfél hívott be, hogy elmondja, hogy meg akarnak vásárolni néhány ilyen adómentes Ginnie Mae (kormányzati Nemzeti Jelzálogszövetség) kötvényt, mert a barátai nagyobb érdeklődést mutattak, mint ő. Megmutattam neki, hogy bár a kincstári kötvények mentesek az állami és helyi adóktól, Ginnie Maes nem. A barátai azt gondolhatják, hogy magasabb hozamot kapnak, mert havonta mind a kamatot, mind a tőkét fizetik.Lehet, hogy nem veszik észre a fő kifizetéseket a saját pénzükön, amelyek visszatérnek hozzájuk.”
Ön megakadályozta az embert abban, hogy olyan hibát kövessen el, amely kimerítheti az igazgatóját, amikor a legnagyobb szüksége van rá. Megállította őket abban, hogy hiányos vagy téves információk alapján válasszanak befektetést. Segítettél valakinek.
az emberek ezt az üzenetet hallják: “ez a személy ismeri a dolgait!”és” ez a személy az ügyfél érdeklődését figyeli.”