1. rész egy 3-as sorozatban-eredetileg 2014-ben írták és 2018-ban frissítették
a gyártók kiválasztásának és bevonásának hagyományos megközelítése kevésbé meggyőző és kevésbé értelmes az óvatos ügyfelek számára. Elkerülhetetlenül a Mindenható RFP-hez fordulnak (Javaslatkérés). És van valami, amit el kell mondani a vállalati értékesítésre való áttérésről, vagy a “capture” folyamatról, ahogyan azt a Shipley disciples és a kormányzati vállalkozók említik.
az RFP-k létrehozása és megválaszolása azonban könnyen bonyolult, nehézkes és időigényes törekvésekké válhat bármely cég számára. Szervezést, kiváló kommunikációt és több éves tapasztalatot igényelnek a beszerzés bonyolultságának megértésében. A személyzeti iparban sokak számára az RFP-k gyakorlatilag felváltották a hagyományos értékesítést és beszerzést; legalábbis most bonyolultan szövik be ezeket a folyamatokat. És segíteni akarunk.
ebben a sorozatban rávilágítunk arra, hogy mikor kell használni vagy elkerülni az RFP-ket és a rettegett RFP-folyamatra alkalmazható legjobb gyakorlatokat, függetlenül attól, hogy Ön MSP vagy személyzeti ügynökség, amely ügyfél-ajánlatot kap, és biztosítani akarja, hogy jobb folyamat és következésképpen jobb nyerési arány legyen, vagy ha Ön az a szervezet, amely a pályázatot kiadja a potenciális tehetség-beszállítóknak.
mikor kell használni az RFP-ket
az RFP-ket akkor kell használni, ha a projekt kellően összetett, sok műszaki információt igényel, kemény adatokat kér elemzésre és összehasonlításra, és ezáltal indokolja a szállító hivatalos javaslatát. Ezeket akkor lehet a legjobban használni, ha valóban össze kell hasonlítani a válaszokat és a szállítókat objektíven. Gyakori hiba az RFP kiküldése, mert könnyebbnek tűnik az értékesítési helyeken való ülés, vagy azért, mert az emberek azt mondják, hogy ez a “helyes cselekedet a megjelenésért” vagy “jó forma”.”Ha minden kétséget kizáróan tudja, hogy melyik szállítót választja ki a kezdetektől, hívja meg azonosított potenciális ügyfeleit, hogy mutassák be megoldásaikat.
például, ha két ismert és korábban azonosított személyzeti beszállító között próbál dönteni, ütemezze be ezeket az embereket, hogy bemutassák képességeiket egy prezentációban. Értékelje, hogy az egyes gyártók hogyan szabják meg megoldásaikat az Ön konkrét céljaihoz és kultúrájához. Az értekezlet lehet online videohívás vagy személyes interjú. A legjobb, ha nem támaszkodik a konferenciahívásra, mert valamilyen láthatóságot szeretne-egy eszközt, amellyel megvizsgálhatja az interperszonális interakciókat. Mérje fel az előadók testbeszédét és bizalmát, különösen a kérdésekre adott válaszokban.
ezt követően kérjen hivatalos ajánlatot. Ezt hívjuk AJÁNLATKÉRÉSNEK (RFQ). És őszintén szólva, ez minden, amit egy RFQ-nak kell lennie. Ne tömje meg RFP kérdésekkel. Ebben az esetben nem megyünk erre az útra, emlékszel? Itt az árakról beszélünk. Mindent láttál, amit látnod kellett.
amikor a projekt és a várható értékesítési ciklus olyan bonyolultságokat vesz fel, amelyek túlmutatnak a hagyományos “Let’ s do lunch” megközelítésen, az RFP folyamatnak sok értelme van. A javaslat révén jobban megismerheti az ajánlattevő legfontosabb ajánlatait és alapvető kompetenciáit, viszonylag szilárd árképzési modelleket, átfogó válaszokat a kritikus kérdésekre, valamint egy olyan robusztus dokumentumot, amely alkalmas az érdekelt felek mélyebb elemzésére.
mikor kell elkerülni az RFP-ket
az RFP-folyamat gyorsan szétesik, ha túl gyakran, feleslegesen vagy kizárólag értékesítési eszközként használják. Amilyen gyakran az ajánlattevők elmulasztják a javaslatot, a beszerzési szakemberek elmulasztják a pontot az RFP-k elkészítésekor. Kerülje a túlságosan bonyolult RFP-folyamat használatát olyan egyszerű kérdések megválaszolására, amelyekre tömören és közvetlenül a hagyományos értékesítési találkozón keresztül lehetett volna válaszolni. Végső soron fennáll annak a veszélye, hogy elidegeníti a leendő ajánlattevőket, akik a felesleges papírmunkára és bürokráciára való túlzott támaszkodást észlelve elutasítják a részvételt. Bár nem veszi észre, károsíthatja annak esélyét, hogy megtalálja a tökéletes eladót. Ha azonban erősen szabályozott környezetben vagy a közszférában működik, ahol az RFP-k megbízottak, törekedjen arra, hogy kérdései relevánsak, közvetlenek és célzottak legyenek a program számára.
ha úgy dönt, hogy ezt a folyamatot szélesebb körű halászati expedícióként használja ki, akkor kevésbé valószínű, hogy a halakat a horoghoz csalogatja. És azokat, akik harapnak, valószínűleg elég hamar visszadobják.
RFP eszközkészletet keres? Itt is van.
annak érdekében, hogy az RFP-k fájdalommentes és hatékony módot nyújtsanak az MSP-k számára céljaik eléréséhez, büszkén mutatjuk be a teljes RFP eszköztárat, amely nagyszerű kiindulópontként szolgálhat a következő beszerzési fordulóhoz. A formális folyamatok, a végtelen formák és az arcane RFP gobbledygook ellenére az uralkodó gondolkodásmód, amelyet nyerhetsz, az Ockham borotvája: a legegyszerűbb és legközvetlenebb megközelítés valószínűleg a legjobb. Ezért olyan józan ész csomaggal készültünk, amely egyértelmű eredményeket hoz. Azt is megértjük, hogy senki ne adjon neked egy RFP sablont, és azt mondja: “Csak használd ezt, ahogy van.”Eszközkészletünk lényege, hogy szilárd, testre szabható alapot biztosítsunk Önnek, amelyből egyedi RFP-t készíthet, amely a vállalat igényeihez igazodik, és olyan eszközökkel kíséri, amelyek segítenek az értékelésben, a pontozásban és az árképzésben.
sorozatunk második részében megvizsgálunk néhány konkrét bevált gyakorlatot az átláthatóság és az információmegosztás terén, amelyek segítségével a legértelmesebb válaszokat kaphatja bármely RFP-től, amelyet a személyzeti beszállítóknak ad ki.
olvassa el a 2. részt: Egyszerűsítse az RFP folyamatot azáltal, hogy ezeket a dolgokat hozzáadja az RFP-hez.