Szerezd meg az első 100 ügyfelet ezekkel a 17 stratégiával

az első ügyfelek megszerzése inkább művészet, mint tudomány. Nincsenek olyan táblázatok, amelyek tele vannak adatokkal, amelyekből ki lehet húzni, nincsenek meglévő szegmensei, és még abban sem biztos, hogy ki fogja megvásárolni a terméket. Csak kipróbálja a különböző módszereket, hogy “megnézze, mi ragad”, és mit kell dupláznia.

az első 100 ügyfél megszerzéséhez használt taktika mind a marketing, mind az ügyfélfejlesztés keveréke. Minden taktikával arra kell törekednie, hogy ne csak új ügyfelet szerezzen, hanem arra is, hogy mélyebbre ásson, hogy kik ők és mi érdekli őket. Igazán tudnia kell, hogy kik ezek az emberek, akik többet vásárolnak tőled, mint bármi más, majd használja ezt az információt a megtérülés növelésére.

a legtöbb vállalkozó reflexszerűen a fizetett hirdetésekhez fordul, amikor megpróbálja megszerezni első ügyfeleit. De a valóságban számos módja van a kezdeti vontatásnak, beleértve a mások közönségének kihasználását, az online közösségek használatát, a megfelelő közösségi hálózatok célzását és így tovább.

itt van egy átfogó lista a taktikákról, amelyekkel megszerezheti az első 100 ügyfelet.

kérdezze meg közönségét

az ügyfelek fejlesztésének gyors módja az, ha kapcsolatba lép a meglévő hálózattal, és konkrét kérdéseket tesz fel nekik a termékkel és a piaccal kapcsolatban. Ha egy terméket hoz létre egy adott réshez, akkor valószínű, hogy ismeri azokat az embereket, akik már ebben a résben vannak.

futtathatja a meglévő LinkedIn-kapcsolatait is, megtalálhatja az iparágában dolgozó embereket, és küldhet nekik egy ilyen e-mailt:

meglepődne, hogy hány ember hajlandó segíteni.

az új vállalkozások kudarcának egyik legnagyobb oka az, hogy az alapítók nem beszélnek az ügyfelekkel. Könnyű elhinni, hogy már mindent tudsz a célpiacról, és meggyőzöd magad arról, hogy feltétlenül szükségük van a termékedre. De a legjobb Marketingesek elég alázatosak ahhoz, hogy beszéljenek a piacukkal és érvényesítsék hipotéziseiket, még akkor is, ha tudják, hogy helyesek.

például Hiten Shah sok órányi ügyfélinterjút készített egy projekthez, amelyen dolgozott, hogy segítsen az induló vállalkozásoknak pénzt gyűjteni. A Szilícium-völgy kiemelkedő vállalkozójaként, aki pénzt gyűjtött a legnagyobb kockázatitőke-befektetőktől, már több száz emberrel beszélt, akik tanácsot kértek tőle a témában—de még mindig ügyfélinterjúkat készített.

bár nem akarja eladni semmit az interjúk során, megkérdezheti az embereket, akikkel beszél, hogy szeretnének-e hozzáadni egy privát e-mail listához, ahol hébe-hóba frissítéseket küld a vállalkozás előrehaladásáról. Az úton, ők válhatnak az első vásárlóiddá.

ezenkívül tegyen egy lépést a hálózatán kívül, és lépjen be a potenciális ügyfelek egyes hálózataiba. Győződjön meg róla, hogy kérje az emberek, hogy elérje a bevezetők, hogy mások, akik érdeklődhetnek az Ön által kínált. Még akkor is, ha valaki esetleg nem felel meg a termékének, jó esély van arra, hogy lesz egy kollégája, aki az.

az új vállalkozások kudarcának egyik legnagyobb oka az, hogy az alapítók nem beszélnek az ügyfelekkel. Kattintson Tweet

piackutatás folytatása a Twitteren

az online panaszok keresésével jó módja annak, hogy megtalálja azokat a potenciális ügyfeleket, akik a megoldani kívánt fájdalmat tapasztalják. A közösségi hálózatok, mint például a Twitter, ennek egyszerű módja.

például, ha a létrehozni kívánt termék versenyez a Salesforce-szal, akkor kereshetsz valamit, mint például a “Salesforce bonyolult” a Twitteren. Itt van egy pár megjegyzést, hogy jöjjön fel:

közvetlenül elérheti ezeket a felhasználókat, és megkérheti őket, hogy csevegjenek többet arról, hogy miért gondolják, hogy a Salesforce bonyolult, hogy megértsék, hogyan lehet jobbá tenni a terméket.

más online fórumok erre is jók lehetnek. Ha keres “Salesforce túl bonyolult” a Google, találsz egy csomó fórumok és blogbejegyzések, ahol a felhasználók megvitatják, hogy miért nehéz használni. Jobban megérti azokat a problémákat, amelyeket a terméknek meg kell oldania, és azokat a funkciókat, amelyekkel együtt kell járnia. Világosabb megértést kap azokról a szavakról, amelyeket a piac használ a problémáik leírására, így tökéletes, magas konverziós értékesítési példányt írhat, amikor eljön az idő.

ha ilyen kereséseket végez, akkor megerősítheti vagy megcáfolhatja hipotézisét. Például, ha az emberek nem keresnek megoldást a Salesforce problémáira, vagy ha kevés keresési eredményt lát a Twitteren vagy a Google-on, akkor lehet, hogy nincs elég nagy fájdalompont a megoldáshoz.

miután telefonál, hogy csevegjen ezekkel a potenciális ügyfelekkel, feltétlenül kérdezze meg őket, hogy rendben lenne-e, ha kapcsolatban maradna, és hébe-hóba frissítéseket küldene a jövőbeli termékéről. Így mind a piackutatást, mind a potenciális béta ügyfelek listáját elkészítheti.

végezzen kutatást a Quora-ról

egy másik ügyfélfejlesztő eszköz, amely mindenki rendelkezésére áll, a Quora. A Quora egy olyan webhely, ahol szinte bármilyen témában böngészhet és kérdéseket tehet fel. Nagyszerű módja lehet annak, hogy nagyszámú választ gyűjtsön a célcsoportba tartozó emberektől az eladni kívánt termékről.

(a szerkesztő megjegyzése: nemrégiben interjút készítettünk Sarah Smith-szel a Quorából a népszerű Social Pros Podcastunkon… nézd meg!)

a Quora demográfiai adatai többnyire főiskolai végzettségű szakemberekből állnak. Mivel a Quora első felhasználóit olyan technológiai híroldalakon keresztül szerezte meg, mint a TechCrunch, sok felhasználója a technológiában dolgozik. A leginkább követett témák közé tartozik a befektetés, a számítógépes programozás, a mobil és a szoftverfejlesztés. Kérdéseket tehet fel a fájdalom pontjairól, amelyeket megpróbál megoldani ezeken a területeken, és megnézheti, milyen válaszokat kap.

nézze meg például ezt a kérdést, amikor egy Quora felhasználó megkérdezi: “milyen jelentős fájdalompontok vannak az ingatlanpiacon, amelyeket szoftverrel meg lehet oldani?”Több mint 10 mélyreható választ adnak erre a kérdésre az ingatlanszakemberek és mások, akik tapasztalattal rendelkeznek a piacon. Ha megpróbálna létrehozni egy terméket a Hadoop körüli fájdalompontok megoldására, egy ilyen válasz felbecsülhetetlen lenne. Hasonló, mélyreható válaszokat találhat olyan témákban, mint a Személyes pénzügyek, a CRM rendszerek, az értékesítés, a marketing stb.

a kapott Megjegyzések és pozitív szavazatok száma alapján mérhető, hogy egy válasz mennyire rezonál az emberekkel. Például a fenti Hadoop kérdésre adott válasz több mint 100 pozitív szavazatot és néhány pozitív megjegyzést kapott. Ez azt mutatja, hogy más Hadoop felhasználók valószínűleg ugyanazokkal a problémákkal szembesülnek.

ha talál egy éleslátó választ egy releváns kérdésre az iparágban, akkor üzenetet küldhet a felhasználónak, és kérheti, hogy hozzon létre egy telefonhívást annak érdekében, hogy további részleteket derítsen fel a problémáikról, majd adja hozzá őket a béta listájához.

Ügyfélfejlesztő eszköz elfogadása

a legtöbb marketinges tudja, hogy az olyan eszközök, mint a Qualaroo és a SurveyMonkey, segítenek jobban megérteni a közönséget. De tudta, hogy ők is segíthetnek abban, hogy több ügyfelet és ügyfelet generáljanak?

ha már tudja, hogy néz ki az ideális ügyfélprofil, akkor csak annyit kell tennie, hogy több leadet generáljon, hogy készítsen egy felmérést, amely minősíti a kilátásait. Például a GoodBlogs a Qualaroo segítségével 300% – kal növelte a regisztrációkat egyik ügyfele számára.

a GoodBlogs segíti a vállalkozásokat a felhasználók által létrehozott tartalom létrehozásában. Az egyik ügyfelük Észak-Amerika legnagyobb állattenyésztő pótkocsigyártója, és a GoodBlogs-on keresztül elindítottak egy oldalt a ló szerelmeseinek. Amikor a látogatók leszálltak a webhelyükre, megmutattak nekik egy Qualaroo felugró ablakot, amely azt mondta: “van lovad?”Ha” igen ” – re válaszoltak, arra kérték őket, hogy adják meg e-mail címüket, hogy különleges ajánlatokat kapjanak.

ugyanezt megteheti a fülke számára is. Például, íme egy példa arra, hogy a Qualaroo hogyan használta saját szolgáltatását az érdeklődők generálására:

ahhoz, hogy ez a folyamat hatékonyan működjön, csak egy vezető kérdésre van szüksége, amely minősíti a kilátásait. Olyan egyszerű lehet, mint megkérdezni tőlük, ” kell ?”Ha” igen ” – re válaszolnak, azonnal kérjen tőlük részleteket, például nevét, e-mail címét és/vagy cégnevét, és kezelje őket vezetőként. Csak egyszer kell beállítanod. Onnan, akkor van egy folyamatos patak minősített vezet jön a webhely közvetlenül.

használja az e-mail listáját a termék elindításához

az értékesítés garantálásának egyik legjobb módja a termék elindításakor az e-mail listán keresztül történő indítás. Számos módja van az e-mail lista felépítésének a semmiből. Például a közösségi hálózatokon, például a Quorán vagy a Twitteren keresztül elérheti az embereket, hogy elvégezzék az ügyfelek fejlesztését, majd hozzáadják őket az indító e-mail listához. Mi lesz néhány más taktika segítségével építeni az e-mail lista alább. Most nézzük meg, hogyan készítsük el az indítási sorrendet, hogy minél több eladást kapjunk.

a nyereséges indítási sorrend általában abból áll, hogy értéket ad az előfizetőinek az első néhány e-mailben, majd meggyőzi őket, hogy az utolsó egy vagy két e-mailben vásárolják meg a terméket. Nathan Barry a következő indítási sorrend képletet használta, hogy 16 000 dollár értékesítést szerezzen mindössze 1200 előfizetőtől:

• oktassa a közönséget. Nathan első két e-mailje hosszú formájú, oktató jellegű e-mailek voltak, amelyek célja a közönség tekintélyének felépítése és annak megmutatása, hogy miért kellene hallgatniuk rád. Beszélhetsz a hátteredről, arról, hogyan kezdted el, amit most csinálsz, és így tovább. Ezeket az e-maileket arra is felhasználhatja, hogy kíváncsiságot teremtsen, és az embereket izgatottan olvassa el a sorozat többi e-mailjét.
• írja le a terméket. Miután felépítette a témát, és intrikát épít a csatorna elején, el kell kezdenie a termék leírását. Ennek az e-mailnek az a célja, hogy elmondja az olvasóknak a termékét, valamint a reményeket és álmokat, amelyek segítenek nekik elérni, valamint a félelmeket, amelyek segítenek enyhíteni.
• az indítás. Ezután itt az ideje, hogy ténylegesen elindítsa a terméket. Tartsa ezt röviden és pontosan, mondja el olvasóinak, hogy megnyitotta a terméket a nyilvánosság számára.
• az utolsó oktatási e-mail. Miután megnyitotta a terméket a nyilvánosság számára, meg akarja erősíteni a termékbe vetett bizalmat, és erős cselekvésre szólítja fel a vásárlást. Meg akarja mutatni a közönségnek, hogy a termék segít nekik valamit tenni vagy elérni valamit, ami a meglévő termékeikkel nem lehetséges. Ennek egyik módja az esettanulmányok és ajánlások dokumentálása.
• a kemény eladás. A végső e-mailnek kemény eladásnak kell lennie, amely meggyőzi az olvasókat a vásárlásról, és sürgős elemeket tartalmaz. Például, lehet, hogy csak 10 béta felhasználóra korlátozza a regisztrációt, vagy egy adott időpontban bezárja a regisztrációt.

ez a vázlat a nyereséges bevezetési sorozat minden alapvető elemét lefedi—a várakozást, az oktatási anyagok révén hozzáadott értéket, és értékesítési üzenetet nyújt, amelyben felkéri az olvasókat, hogy vásárolják meg a terméket.

fizessen egy helyért a Betalist oldalon

valószínűleg ismeri az olyan webhelyeket, mint a Product Hunt vagy a Reddit, amelyek olyan termékeket vagy bejegyzéseket tartalmaznak, amelyek sok pozitív szavazatot kapnak a közösségtől. De vannak olyan webhelyek is, mint a Betalist, ahol fizethet azért, hogy nagy technológiai közönség előtt szerepeljen.

sok startup olyan webhelyeket használt, mint a Betalist, hogy gyorsan elkészítse a korai madár regisztrációk listáját. Vegyük például a FrontApp-ot, amely segít a csapatok hatékonyabb munkájában. A Betalist segítségével 400 kiváló minőségű regisztrációt generáltak néhány nap alatt.

a FrontApp béta felhasználókat akart szerezni a termékükhöz, ezért úgy döntöttek, hogy közvetlenül a forráshoz mennek, és kipróbálnak néhány “béta felhasználói” közösséget. Olyan oldalak, mint az Erlibird és a Startupli.az st segít az induló vállalkozásoknak az első feliratkozás megszerzésében azáltal, hogy egy célzott felhasználói csoport előtt bemutatja őket, így a FrontApp benyújtotta termékét ezekre a webhelyekre.

a FrontApp a Betalist-től kapta a legjobb eredményeket: 49 dollárt fizettek azért, hogy termékük megjelenjen a címlapon, és körülbelül 400 feliratkozást kaptak (összesen 832 közvetlen látogatás). Mivel sok Betalist felhasználó korai alkalmazója a startup világnak, közülük többen cikkeket írtak a Frontappról, miután látták, hogy a Betalist-on szerepel, ami még több bejövő linket eredményezett.

ezek a webhelyek általában a fogyasztói termékek közönsége számára működnek a legjobban. De ha a termék rezonál a közösséggel, néhány nap alatt több száz minősített regisztrációt kaphat.

kerülj valaki más közönsége elé

az egyik leggyorsabb módja annak, hogy saját közönséget építs, ha megtalálsz más márkákat, amelyek közönsége hasonló ahhoz, amit megpróbálsz felépíteni, és átadod őket a saját platformodra. A bizalom nagy tényező, amikor meggyőzi az embereket a vásárlásról, és ha valaki más platformját használja fel saját közönségének felépítésére, akkor képes lesz arra, hogy “kölcsönvegye” azt a bizalmat, amelyet az adott közönséggel építettek.

a Pipedrive egy értékesítéskezelő eszköz, amely segít az értékesítési csapatoknak további ajánlatok lezárásában.

ezt a két taktikát használták, hogy több tízezer fizető ügyfelet szerezzenek:

• inkubátorokra vonatkoztak. A Pipedrive kezdetben havonta körülbelül 10-20 százalékkal nőtt a negyedik hónapra. Növekedésüket az olyan startup inkubátorokra és gyorsítókra alkalmazták, mint az AngelPad, az YCombinator és a Seedcamp. Ily módon találkozhattak olyan emberekkel, akik ezeket a szervezeteket vezették, és meghívást kaptak rendezvényekre, ami segített nekik sok más vállalkozóval való kapcsolattartásban. Végül a Pipedrive – ot felvették az AngelPad-be, ahol három hónap alatt sok emberrel tudtak beszélni és beszélni. A jól ismert inkubátorba való felvétel egyik legnagyobb előnye a vele járó hitelesség. Nem csak a befektetők komolyabban veszik Önt, hanem több száz más vállalkozóhoz is hozzáférhet az inkubátor hálózaton keresztül—és sokan közülük fizető ügyfelekké válhatnak.
• társult ügyleteket futtattak. A Pipedrive tudta, hogy közönsége árérzékeny marketingszakemberekből és vállalkozókból áll, ezért úgy döntöttek, hogy kedvezményes üzletet hirdetnek az AppSumo-n, egy olyan cégnél, amely más technológiával kapcsolatos termékeket népszerűsít egy hatalmas közönség számára. Az AppSumo a múltban jó néhány technológiai terméket népszerűsített, köztük a KISSinsights, a Shopify és a ToutApp.

sok munkát igényel a közönség hitelességének és bizalmának megteremtése, így az értékesítés egyik leghatékonyabb módja más emberek közönségének kihasználása és hitelességének kölcsönzése. Ezt úgy teheti meg, hogy olyan konferenciákra és iparági találkozókra megy, mint a Pipedrive, vagy kihasználja a meglévő online közösségeket (amelyekről a cikk későbbi részében többet fogunk beszélni).

ennek a módszernek a szintjének másik nagyszerű módja az, ha olyan influencert talál, akinek problémája van, amelyet a terméke vagy szolgáltatása kijavíthat, majd kijavíthat nekik. Nem csak akkor lesz képes kihasználni a platform a jövőben, de akkor szerzett egy felbecsülhetetlen korai alkalmazója, hogy terjessze a szót a te dolgod, elősegítve a hitelességét belül a rést.

Kezdés vendég kiküldetés

alapjában véve, vendég kiküldetés egy másik módja kihasználva mások közönségét, hogy saját. Ez egy kipróbált és igaz megközelítés, amely sok vállalkozás számára működött. Például a Buffer, a közösségi média automatizálási eszköze vendégblogolási stratégiát alkalmazott, hogy kilenc hónapon belül több mint 100 000 ügyfelet szerezzen.

itt van néhány kulcsfontosságú pontot szem előtt tartani annak érdekében, hogy a legnagyobb sikert a vendég blogolás:

• légy türelmes. Leo Widrich, a Buffer társalapítója szerint körülbelül 150 vendégbejegyzést írt kilenc hónap alatt. Korai posztjai alig vezettek vissza forgalmat a webhelyére, és egy kis időbe telt, amíg elkezdtek tapadni.
• mérje meg a megfelelő mutatókat. Arra a kérdésre, hogy a vendég blogbejegyzései mekkora forgalmat generálnak, Widrich elmondta, hogy inkább a regisztrációkra, mint a forgalomra összpontosított, mivel ez volt a mutató, amely közelebb állt az alsó sorhoz. Könnyű belekeveredni olyan dolgok mérésébe, mint az oldalmegtekintések, a lájkok és a megosztások, de a tartalom valódi megtérülését a fizető ügyfelek száma határozza meg, amelyek segítenek az idő múlásával.
• hozzászólás a jobb oldalon. Amikor vendégküldést végez, fontos, hogy olyan webhelyeket találjon, amelyek megfelelnek a célközönségnek, és közzéteszik ezeket a webhelyeket. Azok a webhelyek, ahol a Buffer vendégblogolási lehetőségeket talált, a BloggerLinkUp és a MyBlogGuest voltak. Használhat weboldalakat is közepes vagy Quora, ahol közvetlenül közzéteheti tartalmát, ahelyett, hogy valakit dobna.

Íme egy példa egy e-mailre, amelyet Widrich használt a nagy webhelyek szerkesztőinek dobásakor:

Szia srácok,

mint egy srác, aki csak néhány alapvető webdesign-leckével kezdte, rendkívül hasznosnak találtam az onextrapixel-t, tehát csak egy gyors köszönöm ezt a megjegyzést.

meg akartam kérdezni, hogy érdekel-e egy vendégbejegyzés, amelyet elkészítettem, amelynek címe: “10 eszköz a Twitter maximális kihasználásához.”Ez magában foglalja a legújabb Twitter eszközöket, amelyek sokat segítenek abban, hogy produktív maradjak.

remélem tudassa velem, ha úgy gondolja, hogy a bejegyzés érdekes lehet az Ön számára.

referenciaként írási stílusomról a közelmúltban publikáltam:

legjobb,

Leo

az első sor egy személyre szabott megjegyzés, amely köszönetet mond a szerkesztőnek egy nemrégiben megjelent cikkért. Ezután ahelyett, hogy a teljes vendég bejegyzést azonnal elküldené a szerkesztőnek (és túlterhelné őket), kérdezze meg őket, hogy érdekelné-e őket egy vázlat áttekintése. Az utolsó sor segít a szerkesztőnek abban, hogy megértse, milyen az írási stílusa, hogy lássa, megfelel-e a kiadványnak.

• ne terhelje túl magát. Az egyik legnagyobb hiba, amelyet az új bloggerek elkövetnek, az a hatalmas blogolási kötelezettségvállalások azonnali elfogadása. Például dönthet úgy, hogy naponta egy-két alkalommal szeretne közzétenni, de ez rossz ötlet, ha csak most kezdi. Widrich szerint azt a célt tűzte ki, hogy hetente egy bejegyzést írjon az induláshoz. Aztán hetente kettőre emelte, aztán hetente hármat írt, és így tovább. Végül is, napi két-három hozzászólást tudott írni, de ez eltart egy ideig, amíg elkészül.
• vegye figyelembe a vendég blogolás egyéb előnyeit. A blogolás előnyei nem csak a forgalomra vagy az ólom generálására korlátozódnak. Ha más vállalkozásokat írsz, akkor valójában szívességet teszel nekik-és ez segít a kapcsolatok kiépítésében. Például Widrich képes volt kapcsolatokat építeni olyan webhelyekkel, mint a Treehouse, a Social Media Examiner és a SocialMouths idővel azáltal, hogy ingyenes tartalmat biztosított számukra. Amikor kapcsolatokat alakít ki az ilyen nagy platformokon élő emberekkel, ez más lehetőségekké válhat a sorban: potenciálisan affiliate üzletet köthet a közönséggel, közös vállalkozási partnerséggel vagy valami mással, ami kölcsönösen előnyös és nyereséges. Ne feledje, hogy az első fizető ügyfelek létrehozásának egyik módja más emberek platformjainak kihasználása; a fülke népszerű blogjai, amelyek már rendelkeznek tapadással, nagyszerű példák erre a közönségre. Miután kapcsolatot alakított ki a blog tulajdonosával vagy szerkesztőjével, kérje meg őket, hogy népszerűsítsék tartalmát az e-mail listájukban, vagy futtathatnak-e webináriumokat a közönség számára opt-in linkkel stb.

ha a tartalommarketinget prioritássá teszi, hihetetlenül jövedelmező lehet vállalkozása számára. A Buffer szinte teljes egészében a tartalommarketing révén nőtt, csakúgy, mint a KISSmetrics, a HubSpot és más hasonló cégek.

Fókuszban a SEO

a keresőmotor forgalma is jó, megbízható forrás lehet A fizető ügyfelek számára. A probléma az, hogy sok iparág számára egyre nehezebb rangsorolni a versenyképes keresési kifejezéseket, mert növekszik a verseny. Ha marketingszakembereket vagy vállalkozókat céloz meg, akkor kemény versennyel kell szembenéznie a keresési kifejezésekért a fülkében. Valójában az olyan influencerek, mint Neil Patel, Noah Kagan és olyan cégek, mint a HubSpot és a KISSmetrics, már rendelkeznek az iparág számos releváns kulcsszójának legfontosabb helyeivel.

tehát hogyan lehet továbbra is forgalmat generálni a keresésen keresztül, mindezen versenytársak ellenére? Ennek egyik módja a hosszú farok kulcsszavakra való összpontosítás. Ahelyett, hogy megpróbálná rangsorolni a “SEO eszközöket”, próbáljon rangsorolni valami konkrétabbat, például ” a legjobb SEO eszközöket a B2B startupok számára.”Ha folyamatosan magas színvonalú, hosszú farok tartalmat tesz közzé az idő múlásával, akkor jelentős mennyiségű forgalmat generál.

egy egyszerű módja annak, hogy létrehoz hosszú farok tartalom ötletek nézi a legnézettebb kérdéseket Quora az adott rést. Tegyük fel, hogy egy terméket értékesít a marketing résen. Kezdheti azzal, hogy folytatja a Quorát, és beírja a “marketing” szót a keresőmezőbe.

Ezután kattintson a “Marketing” témára, majd válassza a “téma GYIK” fület.

ebben a szakaszban megtalálja az adott témakörben leggyakrabban megtekintett válaszok listáját. Például itt van néhány kérdés a” téma GYIK ” szakaszban a marketinghez:

ez egy kis betekintést nyújt a potenciális ügyfelek keresésébe. Érdemes tartalmat létrehozni arról, hogy a vállalkozók hogyan működnek bizonyos fülkékben (például családterápia, orvostudomány, jog stb.) optimalizálhatja marketingjét, vagy írhat tartalmat arról, hogy a nagyvállalatok hogyan strukturálják marketing erőfeszítéseiket.

a hosszú farok kulcsszavak segítségével nagy mennyiségű havi forgalmat generálhat, amely leadekké konvertálható. Például Tamal Anwar növelte keresési rangsorát és forgalmát azáltal, hogy a meglévő kulcsszavak hosszabb változatai köré írt tartalmat.

próbáljon ki egy hideg e-mailt

az első ügyfelek megszerzésének egyik legegyszerűbb módja a hideg e-mail. Viszonylag könnyű megtalálni a potenciális ügyfelek e-mail címeit, és viszonylag gyorsan elérheti a nagy mennyiségű embert. Íme egy példa egy hideg e-mail sablonra, amely egy B2B társaságot kapott 16 új ügyfelek.

a HubSpot szerint ez az e-mail sablon 57 százalékos nyitási arányt, 21 százalékos válaszadási arányt és 16 új ügyfelet generált. Van néhány oka annak, hogy ez az e-mail olyan jól működött:

• csábító tárgy. Az e-mail tárgya “10x vontatás 10 perc alatt.”Ez egy nagyon vonzó téma, mert megmutatja, hogy milyen típusú eredményeket várhat el a kilátás, és mennyi időt vesz igénybe az eredmények elérése. Kíváncsiságot és intrikát épít.
• csábító ajánlat. Figyelje meg, hogy ez az e-mail azonnal leírja az ajánlatot az első sorban: “van egy ötletem, amelyet 10 perc alatt meg tudok magyarázni, amely megszerezheti a következő 100 legjobb ügyfelet.”Azt mondja a kilátásoknak, hogy a telefonhívás csak 10 percet vesz igénybe a forgalmas napjukból, és izgalmas ajánlatot ad (segítve a céget a következő 100 legjobb ügyfél megszerzésében).
• társadalmi bizonyíték. A társadalmi bizonyítás a hitelesség erős formája. Mivel korlátozott idő és hely van arra, hogy hideg e-mailen keresztül megragadja a potenciális ügyfelek figyelmét, használhatja a társadalmi bizonyítékot a válaszadási arány növeléséhez. Ebben a példában a társadalmi bizonyítékot a vonalon keresztül továbbították: “nemrég használtam ezt az ötletet, hogy segítsem ügyfelünket majdnem megháromszorozni havi futási arányukat.”Az emberek azt akarják tudni, hogy segíthetsz nekik a sajátos helyzetükben, így ha segítettél a versenytársuknak vagy más cégnek a helyükön, akkor nagyobb valószínűséggel hiszik, hogy te is segíthetsz nekik.
• erős cselekvésre ösztönzés. Az e-mail CTA-val zárul, hogy ütemezzen egy gyors hívást az ötlet megosztására. Itt a kilátás megnyugtatja, hogy a hívás csak 10 percet vesz igénybe—és a marketingszakértő pontosan elmondja nekik, hogy mit várhatnak el a híváson (egy ötlet megosztása).

a cikk szerint 10% – os válaszadási arányt kell kapnia a hideg e-mailjein keresztül. Ha ez a szám alatt van, akkor valószínű, hogy e-mailjein javítani kell.

ha már tudja, hogyan kell elkészíteni a hideg e-mailt, meg kell találnia a kilátások listáját és e-mail címüket. Ha ismeri a rést, általában nem túl nehéz megtalálni a kilátások listáját. Például, ha a tech térben tartózkodik, használhatja az AngelList és a Crunchbase webhelyeket, hogy megtalálja a vállalatok listáját, és szűrje őket olyan kritériumok alapján, mint az alkalmazottak száma, a hely és így tovább.

a probléma általában a tényleges e-mail címek megtalálásában rejlik. Szerencsére sok eszköz áll rendelkezésre, amelyek segítenek ebben. Az e-mail Hunter például lehetővé teszi az e-mail címek vállalati domain szerinti megtalálását. Csak be kell írnia a vállalat domain nevét, és az összes nyilvánosan elérhető e-mail cím az alábbiakban látható.

Email Hunter segítségével keresni 150 domainek ingyen minden hónapban, és azt tervezi, hogy indul $49/hó, ha azt szeretné, hogy keressen tovább.

egy másik eszköz, az úgynevezett EmailBreaker biztosítja az e-mail formátumokat a különböző vállalatok számára.

nem minden domain név tartalmazza az e-mail formátumokat, és egyes e-mail formátumok hibásak lehetnek, de az EmailBreaker képes a legtöbb domain e-mail formátumának helyes azonosítására.

fizetett hirdetések futtatása

a legtöbb új vállalkozó a fizetett hirdetésekhez fordul, mint fő forrás az első ügyfelek megszerzéséhez. Sok ellentmondó információ található azonban arról, hogy a fizetett hirdetéseket az ügyfelek megszerzésének első csatornájaként használja.

néhányan, mint Kristian Tanninen, azt mondják, hogy a fizetett reklámokat csak olyan vállalatok használhatják, amelyek már meglévő termékekkel rendelkeznek a piacon. Más vállalkozók úgy vélik, hogy a fizetett hirdetéseket csak olyan értékesítési folyamat skálázására szabad felhasználni, amelyet más lead gen források már bizonyítottak. De más marketingesek azt mondják, hogy a fizetett forgalom a leggyorsabb módja a vezetésnek, amikor először indul.

ha fizetett hirdetést futtat, győződjön meg arról, hogy van egy magas konverziós céloldala, ahol a potenciális ügyfeleket vezetheti. Itt vannak a nagy konvertálású céloldal legfontosabb elemei:

• egyedi értékajánlat tömör címsorban
• kép vagy videó, amely bemutatja a használati környezetet
• alapvető haszon nyilatkozat
• információkérés a látogatótól (e-mail, név)
• erős cselekvésre ösztönzés
• bizalmi elemek (társadalmi bizonyíték, ajánlások)
• Közösségi megosztási elemek

az első induláskor különféle csatornákon futtathat fizetett hirdetéseket, de ezek a leginkább kipróbált és igaz csatornák:

• Google AdWords. A Google AdWords lehetővé teszi a potenciális ügyfelek megcélzását, amikor a vevő útjának “döntési” szakaszában vannak. Pardot szerint a vásárlók 72 százaléka fordul a Google-hoz, hogy többet megtudjon a fájdalompontjairól, így pontosan akkor mutathatja be termékét nekik, amikor tisztában vannak a problémájukkal, és meg akarják oldani. Licitálhat célzott kulcsszavakra a helyén, hogy megszerezze első ügyfeleit. Ha tartalommarketing-szolgáltatásokat értékesít, célzott hirdetéseket futtathat bizonyos fülkékben olyan kulcsszavakkal, mint a “tartalommarketing az egészségügyi technológiai vállalatok számára” vagy a “tartalommarketing a FinTech vállalatok számára.”Így valószínűleg magasabb átkattintási arányt kap alacsonyabb költséggel.
• Facebook hirdetés. A Facebook-on történő hirdetés legnagyobb előnye, hogy mennyire konkrét lehet a hirdetésekkel. Célozhat érdekek, helyek, sőt viselkedés (azaz új helyre költözés, házvásárlás stb.). Az Adidas egy focival kapcsolatos Facebook hirdetési kampányt indított, amely kifejezetten a foci iránt érdeklődő felhasználókat célozta meg. Az esettanulmány szerint Facebook-oldaluk több mint egymillió embert ért el, és nyolc és 21 százalék közötti mértékben növelte a márka ismertségét.

érje el a LinkedIn-en keresztül

a LinkedIn üzenetek alternatívája a hideg e-mailnek, amely magasabb konverziós arányt eredményezhet vállalkozása számára. Van néhány velejáró probléma, amely a hideg e-maileket alacsony sebességgel konvertálhatja, de ennek nagy része az, hogy mennyire személytelen a közeg. Bár meg lehet csinálni, nehezebb kommunikálni a hitelességét, az ajánlatát, amit a vállalat csinál, és még mindig emberi hangot ad. Ha kapcsolatba lép az emberekkel a LinkedIn – en, üzenetének “emberibb” érintése lehet, mivel láthatják a teljes profilját.

kétféle módon lehet elérni az embereket a LinkedIn-en:

LinkedIn Inmails: Az Inmails olyan privát üzenet, amelyet bárkinek elküldhet a LinkedIn-en, aki nem az Ön kapcsolata, de havonta csak egy bizonyos összeget kap. Miután kimerítette ezt az összeget, lehetősége van az Inmails külön-külön történő megvásárlására, általában 10 dollár körül. Az Inmails különbözik a szokásos üzenetektől, amelyeket elküldhet a LinkedIn kapcsolatainak—a rendszeres üzenetek ingyenesek, de az Inmails meglehetősen drága lehet. Ezeket felhasználhatja nagy értékű, potenciális korai alkalmazók elérésére, akik nem a hálózaton belül vannak, de valószínűleg más közösségi médiafiókokkal is rendelkeznek, amelyeken könnyen elérheti őket.

szponzorált Inmails: a Szponzorált Inmails abban különbözik a szokásos Inmails-től, hogy lehetővé teszik, hogy egyszerre több ezer szakembernek küldje el üzenetét, míg a rendszeres Inmails csak egyénileg célozható meg. A LinkedIn ezt a funkciót kifejezetten az ólomgeneráláshoz ajánlja, és webináriumok, e-könyvek stb. a konverziós arány növelése. Nézze meg például, hogy a LinkedIn hogyan használta a szponzorált Inmaileket marketinges útmutatójuk népszerűsítésére.

Duke University is használt szponzorált Inmails, hogy növeljék a konverziós arány. Ezen esettanulmány szerint nem tudták kommunikálni a Kontinensközi MBA program értékajánlatát (egy olyan program, amely lehetővé teszi a szakemberek számára, hogy az egész világon megszerezzék MBA-jukat anélkül, hogy elhagynák munkájukat). A szponzorált Inmail-t arra használták, hogy a kilátásokat a szolgálati idő, az oktatás és a helyszín alapján célozzák meg. A LinkedIn célzási képességeit arra használták, hogy csak azokat a szakembereket célozzák meg, akik valószínűleg jogosultak lennének a programra. Duke volt képes elmondani kilátások a Cross Continent MBA program, és van egy cselekvésre ösztönzést, amely arra ösztönözte az olvasókat, hogy iratkozzon fel további információt az e-mail címét.

egyes földrajzi régiókban 400 százalékos konverziós arány növekedést tapasztaltak. További bónuszként az ólomonkénti költségük 10 százalékkal alacsonyabb volt, mint más marketing csatornákon. Emellett képesek voltak csökkenteni a bezárási sebességet 18 hónapról mindössze hat hónapra, ami 300 százalékos növekedést jelent.

LinkedIn üzenetek: a vezető generáció másik megközelítése a kapcsolatok közvetlen üzenetküldése, amely teljesen ingyenes. A LinkedIn speciális keresési funkciójával megtalálhatja a célzott kilátások listáját, kapcsolatba léphet mindegyikkel, majd üzenetet küldhet azoknak, akik elfogadják a csatlakozási kérelmet.

a kilátások hozzáadása a kapcsolatokhoz az egyik módja annak, hogy” felmelegítsék őket”, mielőtt elérnék a hangmagasságot, és növelhetik a válaszadási arányokat.

bár valószínűleg több minőségi leadet kap a LinkedIn – től, az ólomonkénti költségük viszonylag magas más közösségi hálózatokhoz, például a Facebook-hoz képest.

interakció az előfizetőkkel egy-egy

bár lehet, hogy nincs sok pénze, amikor először kezd ügyfeleket szerezni, van egy nagy előnye a megalapozottabb vállalatokkal szemben: több ideje van. Ez azt jelenti, hogy előfizetőinek több figyelmet fordíthat, mint egy nagy cég.

az előfizetővel való hosszú távú kapcsolat kialakításának és a bizalom mélyebb szintjének kialakításának legjobb módja az, ha személyesebb alapon lépünk kapcsolatba velük. A Forbes szerint az egy-egy interakció címzettjei nagyobb valószínűséggel osztják meg pozitív tapasztalataikat a közösségi médiában, és hosszú távon hűségesek maradnak a vállalatához.

valójában Gary Vaynerchuk pontosan ezt a megközelítést alkalmazta a közönség sok éven át történő felépítésére. Például egyszer megkérdezte követőit, hogy szükségük van-e valamire, egy Daniel nevű rajongó pedig azt válaszolta, hogy tojásra van szüksége.

a legtöbb vállalkozó nem folytatta volna a beszélgetést, de Gary tovább kérte Daniel címét. Egy órával azután, hogy megosztotta címét, Daniel több doboz tojást kapott a lakásában.

Daniel folytatta a medium-on szerzett tapasztalatait, és az élet rajongója lett.

bár nem kell, hogy menjen ki az utat, hogy küldjön az előfizetők élelmiszert, meg kell kérni őket, hogy válaszoljon az e-maileket, és próbálja meg válaszolni annyi, amennyit csak tudsz. A kommunikációs csatorna nyitva tartása fontos annak felfedezésében, hogy Előfizetői valójában mit akarnak nyújtani. Legtöbbjük alapértelmezés szerint feltételezi, hogy túl elfoglalt vagy ahhoz, hogy elolvassa a mondanivalóját. Hogy különlegesnek érezzék magukat. Mutasd meg nekik, hogy a legjobb érdekeiket szem előtt tartva.

forduljon Online közösségéhez

az Online közösségek nagyszerű módja lehet az első ügyfelek megszerzésének. Az Online közösségek lényegében az ipari konferenciák skálázható változatai—képesek vagyunk kapcsolatba lépni hasonló gondolkodású emberekkel, felajánlani nekik valami értéket, kapcsolatot tartani, és potenciálisan új fizető ügyfeleket szerezni.

amikor elmész egy konferenciára, nem akarsz bemenni és keményen eladni mindenkit, akivel az első interakció során találkozol. Ha ezt megteszi, akkor valószínű, hogy kikapcsolja mindenkit, akivel beszél, és bezárja az ajtót egy kölcsönösen előnyös kapcsolat érdekében. Jobb megközelítés, ha megismerjük őket, megértjük a problémáikat, és később nyomon követjük őket.

hasonlóképpen, nem akarsz spamelni egy online közösséget promóciókkal és a webhelyedre mutató linkekkel, mielőtt esélyt kapnának arra, hogy megtudják, ki vagy. Először értéket kell hozzáadnia a közösséghez, és ennek módja attól függ, hogy milyen közösségben próbál részt venni. Íme néhány célzott online közösség, amelyhez csatlakozhat:

• Hacker News: A Hacker News a technológiai ipar egyik legnagyobb híroldala. A célközönség a webfejlesztők és a szoftverfejlesztők. Az oldalon található bejegyzések a tech világ legújabb fejleményeiről beszélnek, és a termékek és a blogbejegyzések, amelyek az első oldalra kerülnek, jelentős vonzerőt generálnak. A Hacker News több mint 1,6 millió oldalletöltést és 100 000 egyedi látogatót kap naponta. Ha összekapcsolsz egy népszerű bejegyzést, amely a Közösségen belül vonzóvá válik, akkor az első oldalra kerülhetsz, és több tízezer látogatót kaphatsz a webhelyedre.
• Termékvadászat: a Termékvadászat a világ minden tájáról származó hűvös tech termékek felfedezésének fóruma. Kezdeti felhasználói között voltak kockázatitőke-befektetők és startup alapítók a Bay Area – ból. Személyes találkozókat is tartanak több száz résztvevővel. Számos technológiai vállalat használta a Termékvadászatot indítópadként.
• trópusi MBA: a TropicalMBA a helyfüggetlen vállalkozók célzott csoportja (akik közül sokan SaaS termékeket vagy szolgáltatásokat értékesítenek). A tagok negyedéves előfizetési díjat fizetnek, hogy a csoport tagjai legyenek, ahol segítik egymást a vállalkozás növekedésével járó kihívásokkal. Ha fizet, hogy egy csoport tagja legyen, növelheti annak esélyét, hogy jobb minőségű ügyfeleket szerezzen.
• Facebook csoportok: Ön is csatlakozhat és hozzáadott értéket adhat a Facebook-csoportokhoz a résen belül. Egyes csoportok értékesebbek és célzottabbak, mint mások—általában azok a Facebook-csoportok, amelyeket egy iparág befolyásolói indítanak és táplálnak, általában elég magas színvonalú beszélgetéseket folytatnak. A Startup Chat Facebook csoportja remek hely a vállalkozókkal és a marketingszakemberekkel való kapcsolattartásra, akik hallgatják a Startup Chat podcastot.

az online közösség értékének növelésének legjobb módja az, ha először érzi magát az adott közösségen belül rezonáló témák iránt. Milyen posztok kapják a legtöbb elkötelezettséget? Mi kapja a legtöbb pozitív szavazatot vagy kedvelést?

az egyik egyszerű módja annak, hogy értéket adjon gyakorlatilag bármely csoportnak, miközben a potenciális ügyfelek listáját is összeállítja, ingyenes “irodai órákat” kínálva, hogy segítsen az embereknek megoldani a termék által megoldott fájdalmat. Ha például olyan SaaS-termékkel rendelkezik, amely segíti az embereket az értékesítési folyamat javításában, akkor közzétehet egy “értékesítési folyamat Q&munkamenet” című cikket, amelyben a csoport többi tagja ütemezhet egy időpontot a naptárban, hogy csevegjen az értékesítési folyamat javításáról.

így jobban megértheti piacát és fájdalompontjait a hívás során, és nem tolakodó módon megkérdezheti őket, hogy szeretnének-e részt venni egy béta felhasználói listán.

nézze meg, hogy ez a Facebook-felhasználó hogyan kínál ingyenes irodai órákat, hogy segítsen az embereknek a nyilvános beszéd körüli félelmeik és mentális akadályaik felszámolásában:

ha felajánlja, hogy időt ad a csoport tagjainak segítésére, akkor mélyebb kapcsolatot építhet ki a csoport tagjaival (ami több fizető ügyfelet eredményezhet), és fejlesztheti hitelességét a csoporton belül.

kínáljon közönségének ingyenes próbaverziót

ez kapcsolódik a Betalist használatához. Amikor kilép a béta szakaszból, ingyenes próbaverzió vagy ingyenes opció felajánlása a szolgáltatáshoz nagyszerű módja annak, hogy több ügyfelet szerezzen. Ez a két árképzési módszer jó okból szabványossá vált: a felhasználók nem igazán tudják, hogy egy termék megfelelő-e számukra, amíg tesztvezetést nem adnak neki.

ha a termék valami, hogy úgy gondolja, nem működik jól ebben az árképzési struktúra, hogy a bevezető költség elég alacsony, így az ügyfelek jól érzik magukat, hogy a kezdeti beruházás, még elég magas ahhoz, hogy nem kérdőjelezik meg a minőség, amit kínál.

építsen társadalmi bizonyítékot

bár nehéz lehet korán kihasználni a népszerűbb webhelyeket, a társadalmi bizonyíték megszerzése olyan cél, amelyre mindig törekednie kell. Ha a vendég kiküldetése és a platform kihasználása egy módja annak, hogy az arcát a közönség elé tegye, a social proof igazolja, hogy az arcod megbízható.

ennek számos módja van. Lehet:

• keressen olyan influencereket, akik szeretik a terméket, és saját módon forgalmazzák.
• Find nyomja meg a fülke generálni buzz a jövőbeli bevezetések.
• hozzon létre saját buzz-ot a közösségi médián keresztül.

és természetesen mindhárom kombinációját is megteheti, a listán szereplő egyéb módszerek mellett.

Egy cég, amely ezt nagyon jól tette, a Stash Invest. A Stash Invest rendelkezik egy alkalmazással (úgynevezett Stash), amely segít a felhasználóknak csak öt dollárral befektetni. Kihasználva a népszerű pénzgazdálkodási webhely, a Mint közönségét (e-maileken és helyszíni hirdetéseken keresztül), a Stash öt dollárt kínál a közönségnek, hogy csak az alkalmazás letöltésére fektessen be. Alapvetően pénzt adnak a felhasználóknak! A belépés akadályának gyakorlatilag kiküszöbölésével és a már megbízható márkákkal való együttműködéssel a Stash mindössze egy év alatt 50 ezerről 500 ezer Stasherre emelkedett.

Blog a saját webhelyén

ezt a lista végére tettem, mert bár ez nem követelmény, a vállalkozások számára meglehetősen általánossá vált, hogy blogszakaszuk legyen a webhelyükön. De a blog birtoklása nem jelent semmit, ha nem nyújt nagyszerű, következetes tartalmat, amelyre a célközönségnek valóban szüksége van.

lehet, hogy felteszi magának a kérdést: Ha már vezet vezet keresztül vendég kiküldetés és kihasználva más platformokon, miért blog újra a webhelyen? Gondoljon a fő blogjára, mint az összes értékes tartalom központjára, amelyet már elterjedt az online közösségekben a résében—a küllőkben. Csak annyit kell tennie, hogy újra felhasználja a webhely tartalmát, hogy illeszkedjen a márka stílusához.

ha a jövőben többet szeretne tenni, mint csupán szolgáltatást nyújtani—ha megbízható influencerré akar válni az iparágán belül—, akkor egy blog indítása most jó lépés ebbe az irányba.

ne feledje, hogy azok a stratégiák, amelyek nullától 100 ügyfélig vezetnek, nem ugyanazok a stratégiák, amelyek 100-1000 ügyfélig vezetnek. Az elején, lehet, hogy sok időt tölt be hideg e-mailek küldésével, LinkedIn üzenetek, vagy fizetett hirdetési kampányok készítése. Lehet, hogy kapcsolatba lép az előfizetőivel egy-egy, kérdéseket tesz fel és válaszol minden e-mailre. Lehet, hogy olyan webhelyeken megy, mint a Quora, hogy hosszú farok kulcsszavakat szerezzen, és tartalmat írjon körül, hogy forgalmat generáljon a keresésből.

az első 100 ügyfél megszerzésének különféle módjai vannak. És ezek általában valamilyen formában olyan dolgokat tesznek, amelyek nem skálázódnak.