você já se comprometeu totalmente a fazer toneladas de mostradores de vendas…apenas para descobrir que isso não leva a nada?Nesse caso, as chances são de que você acabou se sentindo desanimado e desistindo.Você provavelmente pensou consigo mesmo: “eu só tenho que encontrar uma maneira melhor de gerar reuniões.”Este é um cenário super-comum que vejo repetidamente nas vendas. Como resultado do uso incorreto do telefone, os vendedores ficam batendo a cabeça contra a parede quando seus intensos esforços de vendas de telefones levam a literalmente zero resultados.É hora de transformar a maneira como você usa o telefone para vender.Felizmente, os dados existem para nos dizer exatamente quais dicas de vendas por telefone realmente funcionam no incerto de hoje market.In este vídeo, vou mostrar 13 dicas de vendas por telefone para conseguir a reunião com seus clientes em potencial ideais. Confira:
dicas de vendas por telefone para conseguir a reunião #1: Aqueça suas chamadas.
se você é um dos inúmeros vendedores por aí lutando para gerar leads com ligações frias, tenho ótimas notícias para você: Vivemos em uma era sem precedentes quando se trata do número de ferramentas disponíveis para fazer suas chamadas warm.So, é hora de parar de fazer chamadas frias completamente.Em vez disso, aproveite todos os recursos à sua disposição para aquecer essas chamadas para que sejam dramaticamente mais bem-sucedidas. Isso significa utilizar ferramentas como solicitações de conexão do LinkedIn, e-mails frios e mídias sociais para aquecer a conexão com cada cliente em potencial antes de finalmente ligar para o telefone para acompanhar seu alcance.Mesmo enviar uma carta para seus clientes em potencial por e-mail antes de ligar para eles o tornará muito mais eficaz em colocá-los no telefone. Não importa quais ferramentas você decida aproveitar, use uma variedade delas para entrar no radar de cada cliente potencial e aquecer essas chamadas antes de começar a discar. Esta é uma das dicas de vendas de telefone mais eficazes e transformadoras que você pode implementar agora.
dica de vendas por telefone # 2: Personalize cada chamada.
agora, isso é algo que eu acho que muito poucos representantes realmente fazem bem. E isso é lamentável, porque com algumas pesquisas muito básicas e alavancagem de ferramentas como o LinkedIn Navigator, você pode personalizar facilmente suas chamadas de uma forma que fará com que seu cliente em potencial diga: “Uau, essa pessoa realmente sabe quem eu sou.”Quando se trata de dicas de vendas por telefone, isso tem algum do impacto mais tremendo em seus resultados para o menor esforço. Digamos, por exemplo, que você está fazendo uma ligação para um diretor de vendas de uma empresa da Fortune 500. Com um pouco de esforço, você pode descobrir rapidamente quantos vendedores estão na organização do cliente potencial e até mesmo quais foram suas vendas e receitas no último trimestre. Então, se você puder simplesmente incorporar esses dois pontos de dados no início de sua ligação, o cliente em potencial pensará imediatamente: “essa pessoa claramente sabe muito mais sobre minha organização do que a maioria dos vendedores que me ligam. Eu deveria ouvir o que eles têm a dizer.”Aproveite o tempo para personalizar cada chamada o máximo que puder-sem ir muito além do topo. Seus esforços serão recompensados em um melhor envolvimento com seus clientes em potencial e maior probabilidade de que eles queiram ter uma conversa real com você.
Dica # 3: Solte a voz de vendas.
as Chances são de que quando você está fazendo chamadas, você está usando uma voz de vendas. A melhor maneira de saber se você está fazendo isso é gravar suas chamadas. Basta usar seu iPhone para gravar o final da chamada, tendo em mente que pode ser ilegal gravar a voz do cliente em alguns estados. Concentre-se em gravar seu próprio lado da conversa e, em seguida, reproduzi-lo para si mesmo após o término da chamada.O que você vai encontrar é que você provavelmente está usando uma voz de vendas que soa nada como o seu tom normal, todos os dias de falar. É provavelmente muito mais entusiasmado, Alegre, Alto, rápido e excessivamente brilhante. Sua voz pode até subir uma oitava ou duas.Todas essas características da voz típica de vendas imediatamente enviam um sinal para a perspectiva de que eles estão em uma chamada de vendas—e eles são instinto será automaticamente para sair do telefone o mais rápido possível.Deixar cair a voz de vendas é uma das dicas de vendas de telefone mais rápidas e fáceis que você pode aplicar à sua estratégia hoje. Grave-se na sua próxima chamada de vendas, Ouça-a e comece a fazer as alterações necessárias no seu tom.
dicas de vendas por telefone para conseguir a reunião #4: Tenha seu script.
esta é uma das dicas de vendas de telefone mais controversas, e também um dos diferenciais mais importantes entre os melhores desempenhos e o resto da multidão de vendas.Os vendedores sempre recuam quando digo que devem ter um roteiro. Eles dizem: “Eu não uso um script porque me faz sentir e soar roteirizado em minhas chamadas.”Se isso soa como você, então eu tenho algumas notícias difíceis de compartilhar: a razão pela qual você se sente e soa roteirizado ao usar seu script é simplesmente porque você é ruim em usar seu script.Todo bom vendedor deve ter um script quando estiver fazendo um período de chamada de prospecção. Você deve ter um script. No mínimo absoluto, você precisa de uma estrutura básica de chamadas a seguir. Mas, idealmente, você deve ter um script completo para exatamente o que dizer e quando.A fim de melhorar a utilização do seu script, você precisa praticá-lo vezes suficientes para que você possa fazê-lo com os olhos fechados. É quando ele vai começar a soar bem.Pense nisso dessa maneira. Se você dissesse a um grupo de atores em um set de filmagem: “não teremos nenhum tipo de roteiro para isso, porque não queremos que você soe com roteiro”, como eles responderiam? Eles provavelmente diriam: “Hein? Então, como sabemos o que devemos dizer? A razão pela qual somos considerados grandes atores é porque podemos usar um roteiro e torná-lo real, natural e autêntico. Essa é a questão toda!”O mesmo vale para as vendas. Pratique seu script o suficiente e você dominará seu próprio script a ponto de parecer completamente natural, e suas chamadas se tornarão muito mais estruturadas, consistentes e eficazes.
dica de vendas por telefone # 5: Conheça suas contingências.
dicas de vendas por telefone para conseguir a reunião # 5_ Conheça suas contingências.Uma contingência é basicamente uma pequena maneira de superar as muitas objeções que você inevitavelmente recebe durante as chamadas de prospecção. A maioria das objeções que você recebe são bastante previsíveis e, portanto, uma contingência é apenas uma maneira de planejar com antecedência como você vai superar essas objeções típicas.Por exemplo, uma contingência pode ser necessária para quando você ligar o telefone e os clientes em potencial provavelmente dirão imediatamente: “Não tenho tempo para falar agora. Podes tentar-me mais tarde?”A maioria dos vendedores pode responder a esse pushback com,” OK, claro. Quando seria um bom momento para ligar de volta?”Mas isso é coxo. Isso é apenas concordar com o que a perspectiva disse. Em vez disso, use uma forte contingência como: “isso soa totalmente justo. Seria bom se eu levasse 30 segundos para te dizer por que liguei, e se não faz sentido, podemos desligar? Justo?”A perspectiva dirá:” justo.”Essa é uma forte contingência porque mantém a chamada por mais 30 segundos, e permite que a conversa vá um pouco mais longe do que teria se você simplesmente concordasse e desligasse imediatamente.Crie uma lista de contingências para pushback comum e objeções que você ouve em suas chamadas de prospecção. Esta é uma das dicas de vendas de telefone mais úteis e úteis que você pode incorporar facilmente ao seu processo de venda.
Dica # 6: Espere resistência.
esta dica de vendas de telefone é tudo sobre mentalidade e preparação. Mesmo que já tenhamos discutido que você deveria estar aquecendo suas chamadas de prospecção, você ainda terá resistência ao fazer mostradores para pessoas que realmente não o conhecem. É apenas a natureza do telefone sales.In alguns casos, as perspectivas podem ser muito resistentes, dando-lhe uma tonelada de pushback, e até mesmo ser rude.Não faz mal. Não tenha medo de obter resistência-em vez disso, apenas espere. Não é grande coisa. Grandes vendedores esperam resistência. Eles têm suas contingências roteirizadas, então basicamente não há nada que possa acontecer que as jogue fora dos trilhos.Mesmo que sua perspectiva fique um pouco irritada, tudo bem. Se você sempre espera alguma resistência, você estará preparado para isso.Às vezes, os clientes em potencial são muito fáceis de lidar e amigáveis quando você os coloca ao telefone, mas na maioria das vezes eles resistem de alguma forma, porque você os faz fazer algo que eles não querem necessariamente fazer. Eles têm outras coisas que preferem fazer do que falar com um vendedor. Então, se você simplesmente espera essa resistência, você vai ser muito mais eficaz em suas chamadas de prospecção.
dicas de vendas por telefone para conseguir a reunião # 7: Traga algum valor.
dicas de vendas por telefone para marcar a reunião # 7: Traga algum valor.Muitos vendedores começam suas chamadas de vendas dizendo algo como:” eu adoraria aprender mais sobre o seu negócio “ou” eu adoraria mostrar algumas maneiras de ajudar sua organização a ser mais eficaz.”Esses iniciadores de conversas não conseguem demonstrar qualquer valor real antecipadamente.Em vez disso, concentre-se em trazer algum valor para seus clientes potenciais no início de suas chamadas. Mostre-lhes alguma visão. Prove que você sabe do que diabos está falando. Dê a eles algumas idéias ou estatísticas sobre o que está acontecendo atualmente em seu setor. Diga a eles o que seus concorrentes estão fazendo agora, ou quais desafios eles estão enfrentando.É assim que você traz valor rápido e tangível às suas chamadas para torná-las dramaticamente mais eficazes. Faça isso e os resultados das vendas do seu telefone começarão a subir.
dicas de vendas para conseguir a reunião # 8: tenha um kickass CTA.
um kickass CTA é um kickass call to action. Você quer ter um apelo à ação que seja muito mais atraente do que o típico “vamos agendar uma reunião” ou algo assim. Crie algo que realmente tenha algum valor real para a perspectiva.Seu CTA é como a cenoura que atrai sua perspectiva para continuar a conversa com você. Um grande apelo à ação pode ser oferecer algum tipo de auditoria, relatório ou avaliação para a perspectiva, ou talvez alguns estudos de caso para mostrar resultados reais que eles podem alcançar.Mesmo simplesmente oferecendo para compartilhar algumas práticas recomendadas do que você está vendo na indústria pode ser um CTA atraente para muitos clientes em potencial. Qualquer coisa que faça com que seus clientes em potencial queiram ouvir o que você tem a dizer é um CTA kickass.Dica # 9: faça uma recomendação. dicas de vendas por telefone para marcar a reunião #9: faça uma recomendação.Supondo que você teve uma chamada bem-sucedida e está chegando ao final da conversa quando você vai tentar agendar uma próxima etapa, é importante que você se depare como um verdadeiro especialista. Coloque seu chapéu de consultor e faça uma recomendação.Diga algo como: “posso fazer uma recomendação?”(Perspectiva: “Claro.”) “Que tal eu ter minha equipe montada uma avaliação, como discutimos, para dar uma olhada mais de perto no que sua equipe de vendas está fazendo agora? Enquanto isso, podemos agendar uma chamada onde eu possa compartilhar o que descobrimos nessa avaliação. Isso faz sentido?”(Perspectiva: “Definitivamente.”Como você colocou sua próxima reunião no quadro de uma recomendação com a qual eles concordaram, é muito mais provável que eles realmente apareçam para a reunião e se comprometam com ela.
dica de vendas por telefone #10: obtenha o convite do calendário.
depois de ter feito a recomendação para um próximo passo e a perspectiva concordou, é hora de se certificar de que você agendar o próximo passo antes de sair do telefone. Esta é uma das dicas de vendas de telefone mais cruciais que estou compartilhando neste artigo. Faça isso todas as vezes.Use convites de calendário para se certificar de que seu cliente em potencial vai realmente aparecer para a próxima reunião. Obtê – lo em seu calendário. Nunca apenas concorde verbalmente com um próximo passo.Enquanto você ainda está no telefone, diga algo como: “OK, o que vou fazer agora é enviar um convite de calendário para essa reunião. Apenas enquanto eu tenho você no telefone, vamos ter certeza de que o convite passa.”Então espere até que eles aceitem o convite do calendário enquanto você ainda está na chamada.Essa abordagem permitirá que você defina as próximas etapas fortes que têm uma probabilidade muito maior de se materializar, aumentando assim suas chances de fechar as vendas no telefone.
dicas de vendas por telefone para conseguir a reunião #11: seja muito assertivo.
na maioria dos tipos de Venda, ser muito assertivo pode ser problemático. Mas quando se trata de prospecção de chamadas, você realmente precisa ser mais assertivo do que o normal.Os clientes em potencial no telefone estão constantemente tentando sair da conversa, então você precisa ser super-assertivo em suas chamadas de prospecção para manter as chamadas no caminho certo.Isso significa que cada chamada vai correr bem? Não, claro que não. Mas muito mais chamadas vão bem se você for assertivo e seguir seu processo.
dica # 12: Você é um par.
esta é uma mentalidade crítica que todo vendedor de alto desempenho precisa ter para ter sucesso nas vendas por telefone. Você é um par para o seu prospecto. Você não é um capacho, você não é alguém que está abaixo de suas perspectivas, mas sim você está no mesmo nível, olhando olho-a-olho com eles.Não coloque suas perspectivas em um pedestal como se fossem alguns seres humanos incríveis, magníficos e especiais. Eles são seus colegas, então fale com eles como você os conhece.Isso não significa que você vai usar uma linguagem super casual como “buddy” ou “dude” ao falar com seus clientes em potencial. Fale com eles como se fossem seres humanos normais. Pense neles como seus iguais.Essa mudança de mentalidade permitirá que você se depare com algo muito mais autêntico, natural e agradável ao telefone, configurando-o para um melhor engajamento em suas chamadas de prospecção.
dicas de vendas por telefone para conseguir a reunião #13: SW3N.
esta é a última dica de vendas por telefone que vou compartilhar com você, e é tão importante. SW3N significa algum Testamento, alguns não, E daí? Proximo.Deixe-me repetir isso. Alguns vão, outros não, E daí? Proximo.Vendas de telefone é, em última análise, um jogo de números. Você vai usar estratégias que o tornarão mais eficaz nessas chamadas, mas, em última análise, é sobre os números. Você tem que fazer um monte de mostradores, e fazer um monte de atividade, a fim de gerar compromissos no telefone.Eles dizem que, se uma chamada não for do jeito que você queria, ou você tiver um prospecto que é mal-humorado e meio malvado, você tem que sacudir essas coisas. No final do dia, você não pode controlar tudo.Lembre-se sempre, SW3N.So, aí está. Agora você conhece 13 dicas de vendas por telefone para conseguir a reunião no mercado incerto de hoje. Qual dessas estratégias você achou mais útil para sua própria abordagem de vendas por telefone? Certifique-se de compartilhar seus pensamentos na seção de comentários para participar da conversa.