você gostaria de abrir a venda. Você gostaria de apelar para a perspectiva para que eles atendam sua chamada. Aqui estão cinco exemplos de como NÃO começar uma conversa sobre vendas:
O Caminho Errado Para Iniciar Uma Conversa de Vendas
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“
Sim, oi, este é Deb com PFPS, você sabe, a empresa que constrói a força organizacional, colocando as pessoas em primeiro lugar…” -
“Ei, oi Bob, como você está hoje? Eu vejo que você é um fã de Packers…”
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“Bob, obrigado por atender a minha chamada. Você é a pessoa que toma decisões sobre treinamento?”
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“Olá Bob, este é o Deb. Você tem apenas alguns minutos para eu falar sobre uma oportunidade emocionante?”
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“Oi Bob, eu sei que você está ocupado, mas estamos chegando a deixá-lo saber sobre…”
Em todos os cinco exemplos, você já perdeu o comprador. Seu campo de força anti-vendedor foi ativado por sua linha de abertura.
a maneira certa de iniciar uma palestra de vendas
Aqui está um modelo eficaz testado em campo e comprovado para abrir uma conversa que os compradores acham interessante. Eles lhe darão mais tempo se você seguir este modelo, desenvolvido pela People First Productivity Solutions (PFPS). Inclui seis partes.
introdução
torná-lo muito breve. Não use nada além do seu nome e nome da empresa. Neste ponto, é tudo irrelevante para este comprador. “Oi, Bob, meu nome é Deb e estou com PFPS” é suficiente.
2.Apreciação
Agradeça ao comprador por atender sua chamada. Não se desculpe ou minimize com declarações como ” eu sei que você está ocupado.”Isso sugere que mesmo você não vê o valor de falar mais com você. Em vez disso, basta dizer ” Obrigado por atender minha ligação.”Isso desencadeia a lei da reciprocidade – todos nós queremos devolver algo quando recebemos algo. Você deu apreço, e o comprador retribuirá com apenas um pouco mais de tempo para ouvir o que você tem a dizer.
credenciais
Seu, não da empresa. e certamente não do produto. Dê uma breve razão sobre por que o prospecto deve falar com você vs. outros vendedores. Não recite todo o seu currículo. Escolha um motivo relevante para esse comprador. Seria algo como “eu ajudei dezenas de equipes de vendas a alcançar e exceder seus objetivos.”
personalização
Segue em algo sobre este comprador. Não sobre este comprador usando seu produto, apenas sobre o comprador. Por exemplo,”porque você é novo em sua função como Vice-Presidente de vendas em XYZ…”
benefício para Prospect
após a personalização, indique um benefício. Não é um recurso, mas um resultado que beneficiaria a perspectiva. Tanto quanto possível, torná-lo um benefício relevante. Se você reuniu informações sobre a empresa ou indivíduo que você está chamando, isso será mais fácil e você não terá que fazer suposições. O benefício completa a declaração que você declarou acima em personalização. Juntos, eles soam como ” porque você é novo em sua função como vice-presidente de vendas da XYZ, você precisa que a equipe de vendas se apresente no auge e alcance a meta.”
solicitação de Buy-In
aqui é onde você pede uma consulta. Mas não faça uma pergunta sim / não, porque é muito fácil dizer não. Não pergunte ” agora é um bom momento?”ou” Posso ter alguns minutos do seu tempo para falar sobre…” isso é apenas se preparar e dar uma saída fácil à perspectiva.
em vez disso, diga “é por isso que eu gostaria de lhe dizer mais sobre o que fazemos e como podemos ajudar. Você prefere falar agora ou às 9: 30 amanhã de manhã?”Faça disso uma escolha ou escolha. Se o prospecto estiver ocupado nas duas vezes, eles provavelmente oferecerão um horário alternativo. Se não o fizerem, pergunte ” Que horas funcionam melhor para você?”
a abertura de 6 partes deve ser falada de uma só vez. Isso não significa correr por isso. Mas também não faça uma pausa ou espere por uma resposta. Seu objetivo é obter valor combinado com sua capacidade de entregá-lo. Tudo o que você precisa fazer neste momento é criar interesse suficiente para ganhar uma conversa de acompanhamento.
veja como ele flui todos juntos: “”oi, Bob, meu nome é Deb e estou com PFPS. Obrigado por atender a minha chamada. Ajudei dezenas de equipes de vendas a alcançar e superar seus objetivos. Como você é novo em sua função como vice-presidente de vendas da XYZ, você precisa que a equipe de vendas desempenhe em seu pico e alcance a meta. É por isso que eu gostaria de falar mais sobre o que fazemos e como podemos ajudar. Você prefere falar agora ou às 9: 30 amanhã de manhã?”
Experimente!
outras dicas quando o comprador atende o telefone:
não aja surpreso ou despreparado. As pessoas ocasionalmente atendem o telefone. Se você está tomando uma mordida de seu sanduíche, esperando ter tempo suficiente antes que o correio de voz emite um sinal sonoro, então você está assumindo um risco que poderia custar-lhe a venda. Esteja pronto em cada chamada.
- seja natural. Ninguém gosta ou ouve um vendedor entediado que está lendo um roteiro ou recitando as mesmas linhas repetidamente. Ninguém quer se envolver, quer, com um vendedor que está nervoso ou apologético. Você tem algo de valor a oferecer. Seja confiante e natural ao compartilhar essa oportunidade com os compradores.
- seja curioso. Acompanhe sua abertura com uma pergunta.
- você também pode usar perguntas em suas chamadas de acompanhamento para compradores que sugerem que ligar de volta mais tarde seria melhor. As perguntas envolvem as pessoas e criam valor.
Como posso usar perguntas para obter e manter o interesse do cliente em potencial?
seu pitch não é interessante. Pelo menos não até que seja diretamente relevante para a perspectiva. As perguntas permitirão que você obtenha as informações necessárias para tornar seu discurso relevante.
nos estágios iniciais do relacionamento comprador / vendedor, perguntas de qualidade também podem ajudá-lo dessas maneiras:
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perguntas constroem confiança. Confiamos em pessoas que estão interessadas o suficiente para perguntar sobre nós.
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as perguntas podem ajudá-lo a qualificar o prospecto.
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as perguntas demonstram que você está genuinamente focado em atender às necessidades do comprador.
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as perguntas o diferenciam positivamente de outros vendedores que lançam prematuramente.
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as perguntas criam uma experiência agradável ao cliente que o torna o parceiro preferido.
perguntas de qualidade não são roteirizadas e não seguem uma fórmula no estilo de questionário. Dominar a arte de fazer perguntas é uma habilidade crítica na economia de experiência, onde os compradores estão exigindo uma “incrível experiência de conexão” dos vendedores com quem optam por fazer negócios.
quais são alguns exemplos de perguntas usadas para abrir a venda?
estas são questões que foram desenvolvidas e utilizadas pela SDRs em uma empresa SaaS (software as a service). Cada um foi eficaz em atender a tarefa para chamar a atenção de um cliente em potencial no primeiro minuto de um telefonema.
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em sua função, as pessoas dependem de você para reduzir ou gerenciar despesas?
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quais são seus pensamentos sobre ser um criador de tendências em seu campo?
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para você, o que é mais importante: baixo custo, alta qualidade ou instalação rápida?
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descreva a diferença entre sua solução ideal e sua solução atual.
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o que determina se você se encontrará ou não com um vendedor?
estes são cinco exemplos de DISCOVER Questions®. O que eles têm em comum é que são inesperados e instigantes. Eles envolvem o comprador criando um momento de valor instantâneo. Esse valor é gerado pelo vendedor fazendo uma pergunta que o comprador acha interessante o suficiente para refletir e responder.
observe que nem todas essas são perguntas qualificadas. Fazer muitas perguntas qualificadas seguidas ou muito cedo pode fazer com que um comprador acredite que é tudo sobre você e não para seu benefício.
e quanto ao correio de voz, e-mail e porteiros?
boas notícias!
a declaração de abertura de 6 partes oferecida acima também funciona com correio de voz, e-mail e porteiros. Você pode deixar a declaração de abertura como um correio de voz. Você pode enviá-lo como um e-mail (supondo que você o mantenha tão breve quanto o exemplo).
Você também pode usar este modelo de instrução de abertura para adaptar sua abertura a um gatekeeper conhecido. Ou você pode falar sobre a pessoa que você gostaria de alcançar em terceira pessoa dizendo “Porque Bob é novo em seu papel…” isso explica a urgência e o valor para Bob. Isso aumenta a probabilidade de o porteiro marcar uma consulta no calendário de Bob ou fazer com que Bob ligue de volta.
as perguntas acima (e outras que você pode criar com fins semelhantes) também trabalham para aumentar a taxa de resposta e para alistar o porteiro como um advogado que acredita que falar com você valerá a pena.
mais ferramentas
para saber mais sobre como criar e fazer perguntas propositais, obtenha uma cópia do DISCOVER Questions® get you Connected – é baseado em pesquisa de campo com compradores e vendedores.
precisa de algum treinamento? O workshop DISCOVER Questions ® Sales Accelerator é personalizado para sua indústria e equipe de vendas. Também com base na pesquisa do comprador, você aprenderá como abrir e fechar mais vendas
