– Escritor Contribuindo
A seguir vem de um trecho do livro “Cativante” os Ricos Investidores”, escrito por Bryce Sanders.
as pessoas fazem perguntas quando o vêem.
o falecido prefeito de Nova York, Ed Koch, ficou famoso por perguntar: “Como estou?”ao cumprimentar os nova-iorquinos na rua ou em eventos. Se você está no negócio de Serviços Financeiros, as pessoas provavelmente perguntam: “Como está o mercado?”um pouco.
a principal pergunta que as pessoas fazem, independentemente da sua linha de trabalho, é “como está o negócio?”Quando alguém lhe pergunta, Como você responde?
é improvável que você diga: “péssimo. Não sei porque é que entrei neste negócio.”
você provavelmente diz: “tudo bem”, “Ótimo” ou ” poderia ser melhor.”
suponha que você tenha usado essa pergunta frequente como um meio de contar sua história e conquistar as pessoas? Aqui está a estratégia:
já notou quando alguns políticos debatem (ou um repórter faz uma pergunta) às vezes respondem a uma pergunta totalmente diferente? Eles estão falando sobre o que eles querem discutir vs. o tópico que você perguntou sobre. Use essa técnica a seu favor para reafirmar a pergunta em sua mente e depois respondê-la.
suponha que a pergunta que eles estavam fazendo fosse: “por que eu deveria fazer negócios com você?”Você responderia a essa pergunta de maneira diferente.
“como estão os negócios?”Vamos reafirmar mais uma vez-como você ajudou alguém hoje? Há uma oportunidade de explicar por que você é bom.
você já ajudou alguém hoje pode ser respondida de várias maneiras:
Como você ajudou alguém a resolver um problema
a Sua estratégia é descrever um problema que se encaixa em muitas pessoas, talvez até mesmo a pessoa que fez a pergunta, e mostrar como você ajudou essa pessoa. Por exemplo:
“hoje, ajudei um cliente que realmente não gosta do trabalho e acabou de saber sobre uma oferta de aposentadoria antecipada que a empresa estava oferecendo aos funcionários. Juntos olhamos para o pacote, os bens que ela tinha, o tipo de vida que ela quer manter e determinou que desde que ela viveu, dentro de certos parâmetros que ela poderia levar o pacote, se aposentar e passar o resto de sua vida fazendo o que a fez feliz. Ela ficou encantada e eu me senti bem também.”
essa é uma ótima história. O ouvinte ouve várias coisas que podem desencadear perguntas ou referências: “um cliente que não gosta de seu trabalho”,” plano de aposentadoria antecipada da empresa”,”…passe a vida fazendo o que a fez feliz.”
a mensagem aqui é que você ajudou alguém. Eles podem querer esse tipo de ajuda ou conhecer alguém que precisa.
como você ajudou alguém a evitar um problema
você não tem histórias de sucesso dramáticas todos os dias. No entanto, leve algum crédito pelos problemas que você ajudou as pessoas a evitar. Por exemplo:
“hoje um cliente aposentado ligou para dizer que queria comprar alguns desses títulos isentos de impostos Ginnie Mae (Associação Nacional de hipotecas do governo) porque seus amigos estavam fazendo mais interesse do que ela estava recebendo. Mostrei a ela que, embora os títulos do Tesouro estejam livres de impostos estaduais e locais, Ginnie Maes não. Seus amigos podem pensar que estão recebendo um retorno maior porque estão recebendo pagamentos de juros e principais mensalmente.Eles podem não perceber os principais pagamentos em seu próprio dinheiro voltando para eles.”Você parou uma pessoa de cometer um erro que poderia esgotar seu principal apenas quando eles mais precisavam. Você os impediu de escolher um investimento com base em informações incompletas ou erradas. Ajudaste alguém.
a mensagem que as pessoas ouvem é: “essa pessoa sabe suas coisas!”e” essa pessoa cuida do interesse do cliente.”