como você constrói um negócio de produtos promocionais do zero? Como você cresce sem gastar um braço e uma perna no marketing? Como você mantém seus clientes em uma era de crescente concorrência de fornecedores on-line? Estas são perguntas que todos na indústria de produtos promocionais ponderaram, e a melhor pessoa para respondê-las é alguém com uma profunda compreensão da indústria e de seus clientes.
sentamos com Jeffrey Wasserstrom da JAW Enterprises, um empresário com 15 anos de experiência em produtos promocionais. Ele compartilhou alguns insights inestimáveis sobre como construir relacionamentos fortes com os clientes e ter sucesso como distribuidor, seja você novo no setor ou um veterano experiente. Fique por perto até o final para obter uma lista das melhores dicas de Jeff.
OutboundEngine: como você começou na indústria?Jeffrey Wasserstrom: fui trabalhar vendendo roupas impressas, camisetas e bordados. Eu fiz isso por alguns anos até que comecei a perceber que muitos dos meus clientes precisavam de mais do que apenas roupas, então comecei a adicionar produtos promocionais por conta própria. Assim que conheci o negócio, decidi que poderia fazer isso sozinho e apenas contratar a impressão. Não me considero o típico vendedor antiquado. Eu sou mais uma pessoa de relacionamento com o cliente. De repente, eu estava preso sozinho com zero base de clientes e tive que encontrar todos os novos clientes. Esse não é realmente o meu forte, então é aí que minha luta está acontecendo nos últimos 15 anos.
o que você fez para construir seu negócio do nada?
quando comecei, fiz muito mais ligações frias, batendo nas portas, e posso dizer honestamente que há vários clientes que ainda tenho ao bater nas portas há 15 anos. É uma ótima sensação perceber um, que funcionou, e dois, eu fui capaz de desenvolver relacionamentos com eles e eles ficaram comigo o tempo todo. Isso é o que eu mais gosto sobre os relacionamentos de construção de negócios e tentando descobrir as coisas criativamente para ajudar meus clientes a aumentar seus negócios e causar mais impressão com seus clientes em potencial.
de onde vem a maior parte do seu negócio?
muitas referências, muitas vezes de meus clientes estabelecidos. Também tive a sorte de ser nomeado embaixador do ano da Câmara de Comércio de Dublin. Eles escolhem um a cada ano, e isso já está pagando dividendos. Eu tive um número de clientes em contato comigo depois de ver que eu era o embaixador do ano, e percebendo que há alguém aqui que é ativo na comunidade.
como as referências são importantes para o seu negócio, Qual é a sua estratégia para procurá-las?
escreva notas manuscritas. Quando encontro pessoas, envio uma nota manuscrita. Se eu receber uma indicação de alguém, escrevo uma nota manuscrita, apenas dizendo obrigado. Muitas vezes eu vou até dar a eles um desconto de 10% em seu próximo pedido. Com um novo cliente que recebo como resultado de uma referência, farei a mesma coisa. Eu tentei voltar a escrever notas manuscritas que levam muito mais tempo porque as pessoas realmente apreciam isso. E então, é claro, eu confio em vocês para fazer todas as coisas de mídia social e E-mail.
qual o papel que você acha que o marketing on-line tem na condução da lealdade do cliente?
eu tenho procurado alguém como vocês há anos. Eu queria fazer meus próprios e-mails regularmente, mas não sou muito experiente no computador. E eu realmente não tenho tempo para fazer tudo isso. Entrei em contato pela primeira vez e comecei com o programa de E-mail da OutboundEngine há cerca de dois anos, e então há pouco mais de um ano adicionei as mídias sociais.
que tipo de resposta você teve dos clientes em relação aos seus esforços de marketing?Eu recebo um número de pessoas que vêm até mim e dizem: “cara, você tem um pedaço de um programa de marketing!”Eles pensam na JAW Enterprises agora como uma empresa de marketing atualizada, não apenas essa pequena operação, e isso faz uma grande diferença para mim.
como você fornece valor aos clientes além de apenas receber seus pedidos?
eu tento e certificar-se de que eles estão sendo pensativo ao decidir sobre um produto promocional. Algumas pessoas vêm até mim e só querem algo para distribuir. Em vez disso, tento enfatizar a importância dos Três u’S. dê um produto que é 1) Útil, 2) único e 3) inesquecível. Então agora você vai se destacar um pouco mais do que sua concorrência. E é assim que você causa uma impressão duradoura.
se um cliente manifesta interesse em um dos produtos mencionados em um boletim informativo por e-mail que enviamos para você, o que você faz a partir daí?
Antes de entrar em contato com o cliente, vou gastar um pouco de tempo procurando sites de fornecedores, procurando coisas que eu acho que seriam de interesse para eles. E então eu vou em frente e utilizo fornecedores com os quais me sinto confortável e sei que posso confiar. Algumas empresas estão apenas configuradas melhor do que outras para recuperação. Bullet é aquele que tem um incrível programa de atendimento ao cliente.
como você mantém os clientes anteriores voltando para você e estabelecendo relacionamentos duradouros?
eu realmente me importo com meus clientes. Ele volta para a coisa ganha-ganha. Há um interesse investido para garantir que meus clientes sejam bem-sucedidos se eu quiser que eles voltem para mim. Minha vida depende de garantir que eles obtenham o melhor resultado possível.
que efeito manter-se em mente com os clientes anteriores tem na frequência do pedido?É incrível quantas pessoas estão agora conscientes do que eu faço por causa do E-mail e divulgação de mídia social que OutboundEngine faz. Estou aderindo a isso porque é valioso e uma ótima maneira de eu ficar na frente dessas pessoas e fazer com que elas me vejam como uma empresa de produtos promocionais primários e não apenas uma pequena empresa.
quais são algumas das suas tendências de produtos favoritas agora?
para mim, ele realmente volta para a coisa” útil”. Existem certos produtos que tiveram sucesso desde o início dos produtos promocionais. Se você olhar para a lista, com exceção dos itens de tecnologia, é praticamente o mesmo hoje que era há 20 anos. Você tem suas canetas, blocos de notas, camisetas e totes de polipropileno que você usa no supermercado ou na praia-eles obtêm um grande número de impressões porque as pessoas as salvam e as usam. Você pode obter um logotipo enorme sobre eles, e eles se acostumar uma e outra vez.
que tipo de mudanças você vê acontecendo na indústria?
a maior mudança é o elemento adicional de todas essas empresas promocionais on-line. Isso é o que prejudicou muitos de nós porque eles geralmente trabalham com margens muito mais baixas. Com isso dito, Eu não acho que você nunca vai perder a oportunidade de fazer negócios com clientes que querem construir relacionamentos e trabalhar com alguém que eles conhecem e confiam.
Que conselho você daria a alguém que é novo no negócio promocional?
seja ativo na comunidade e em várias organizações e devolva também. Faz a diferença. Se você ajudar outras pessoas, elas retribuirão o favor e também o ajudarão. Construir relacionamentos através do alcance da Comunidade é uma ótima maneira de se destacar.
Que conselho você daria a um distribuidor que não está usando e-mail ou marketing de mídia social? Se você é uma pequena empresa, você está limitado com horas. A mídia Social é apenas uma maneira muito mais eficaz de atingir as massas. Você quer se tornar um especialista em sua área-essa é a nova maneira de vender hoje. Você apaga as informações, mas não espere tudo em troca imediatamente. E quando chegar a hora, eles querem entrar em contato com você porque viram todas essas informações que você colocou lá fora. Você se autodenomina um especialista para que as pessoas confiem em você, e é isso que vocês estão ajudando pessoas como eu.
Wrap-up
da nossa conversa com Jeff, temos três grandes takeaways que podem se aplicar a qualquer pessoa na indústria de produtos promocionais:
- alimente seus relacionamentos com marketing de conteúdo relevante e envolvente. Seus clientes o verão como um especialista no setor e se lembrarão de você quando quiserem indicar um amigo.
- fornecer valor além de apenas Produto. Use os “três U’s” de Jeff para oferecer aos clientes a melhor experiência e ROI possíveis.
- envolva-se na sua comunidade local. Você conhecerá novos clientes em potencial e estabelecerá sua reputação profissional, especialmente se estiver construindo um negócio do zero.
obrigado pelas dicas, Jeff!
