v-ați angajat vreodată să faceți tone de cadrane de vânzări…doar pentru a găsi că nu duce la nimic?Dacă da, este posibil să te simți descurajat și să renunți.Probabil v-ați gândit: „Trebuie doar să găsesc o modalitate mai bună de a genera întâlniri.”Acesta este un scenariu super-comun pe care îl văd din nou și din nou în vânzări. Ca urmare a utilizării incorecte a telefonului, agenții de vânzări sunt lăsați să-și bată capul de perete atunci când eforturile lor intense de vânzare a telefonului duc la rezultate literalmente zero.Este timpul să transformi modul în care folosești telefonul pentru a vinde.Din fericire, datele există pentru a ne spune exact ce sfaturi de vânzări de telefon funcționează de fapt în incertitudinea de astăzi market.In acest videoclip, vă voi arăta 13 sfaturi de vânzări de telefon pentru a ateriza întâlnirea cu perspectivele dvs. ideale. Verifică-l:
telefon vânzări Sfaturi pentru a ateriza întâlnire #1: Warm up apelurile.
dacă sunteți unul dintre nenumărații agenți de vânzări care se luptă să genereze clienți potențiali cu apeluri reci, am vești minunate pentru dvs: Trăim într-o epocă fără precedent când vine vorba de numărul de instrumente disponibile pentru a efectua apelurile warm.So, este timpul să nu mai faceți apeluri la rece.În schimb, folosiți fiecare resursă la dispoziția dvs. pentru a încălzi aceste apeluri, astfel încât acestea să aibă mult mai mult succes. Aceasta înseamnă utilizarea unor instrumente precum cererile de conectare LinkedIn, e-mailurile reci și rețelele sociale pentru a încălzi conexiunea cu fiecare perspectivă înainte de a lovi în cele din urmă telefonul pentru a urmări mobilizarea dvs.Chiar și trimiterea unei scrisori către potențialii dvs. prin e-Mail din SUA înainte de a le apela vă va face mult mai eficient să le obțineți la telefon. Indiferent de instrumentele pe care decideți să le folosiți, utilizați o serie de ele pentru a intra pe radarul fiecărei perspective și pentru a încălzi aceste apeluri înainte de a începe să formați. Acesta este unul dintre cele mai eficiente și transformatoare sfaturi de vânzări de telefoane pe care le puteți implementa chiar acum.
telefon vânzări Sfat # 2: personaliza fiecare apel.
acum, acest lucru este ceva ce cred că foarte puțini repetari de fapt face bine. Și asta este regretabil, pentru că, cu unele cercetări de bază și folosirea unor instrumente precum LinkedIn Navigator, vă puteți personaliza cu ușurință apelurile într-un mod care va face ca perspectiva dvs. să spună: „Uau, această persoană știe cu adevărat cine sunt.”Când vine vorba de sfaturi de vânzări de telefon, Acest lucru are unele dintre impactul cel mai extraordinar asupra rezultatelor pentru cel mai mic efort. Să presupunem, de exemplu, că faceți un apel către un director de vânzări la o companie Fortune 500. Cu puțin efort, puteți afla rapid câți agenți de vânzări sunt la Organizația prospectului și chiar care au fost vânzările și veniturile lor în ultimul trimestru. Apoi, dacă puteți încorpora pur și simplu aceste două puncte de date în începutul apelului dvs., perspectiva va gândi imediat: „această persoană știe în mod clar mai multe despre organizația mea decât majoritatea vânzătorilor care mă sună. Ar trebui să ascult ce au de spus.”Ia timp pentru a personaliza fiecare apel la fel de mult ca tine poate—fără a merge prea peste partea de sus. Eforturile tale vor da roade într-un angajament mai bun cu perspectivele și probabilitatea crescută că vor dori să aibă o conversație reală cu tine.
Sfat # 3: picătură vocea de vânzări.
șansele sunt că atunci când efectuați apeluri, utilizați o voce de vânzări. Cel mai bun mod de a spune dacă faceți acest lucru este să vă înregistrați apelurile. Utilizați iPhone-ul pentru a înregistra sfârșitul apelului, ținând cont de faptul că poate fi ilegal să înregistrați vocea prospectului în unele state. Concentrați-vă pe înregistrarea propriei părți a conversației și apoi redați-o pentru dvs. după terminarea apelului.Ceea ce veți găsi este că probabil utilizați o voce de vânzări care nu sună deloc ca tonul dvs. normal, de zi cu zi. Este, probabil, mult mai entuziast, Vesel, tare, rapid, și prea luminos. Vocea ta ar putea chiar să urce o octavă sau două.Toate aceste caracteristici ale vocii tipic de vânzări trimite imediat un semnal la perspectiva că acestea sunt pe un apel de vânzări-și ei sunt instinct va fi automat pentru a obține de pe telefon cât mai curând posibil.Renunțarea la Vocea de vânzări este una dintre cele mai rapide și mai ușoare sfaturi de vânzări de telefon pe care le puteți aplica strategiei dvs. astăzi. Înregistrați-vă la următorul apel de vânzări, ascultați-l și începeți să faceți modificările necesare tonului dvs.
sfaturi de vânzări de telefon pentru a ateriza întâlnirea # 4: au script-ul.
acesta este unul dintre cele mai controversate sfaturi de vânzări de telefoane și, de asemenea, unul dintre cei mai importanți diferențiatori dintre cei mai performanți și restul mulțimii de vânzare.Agenții de vânzări întotdeauna împinge înapoi atunci când le spun că trebuie să aibă un script. Ei spun: „nu folosesc un script pentru că mă face să simt și să sun scriptat la apelurile mele.”Dacă acest lucru sună ca tine, atunci am câteva vești grele de împărtășit: motivul pentru care te simți și sună scriptat atunci când folosești scriptul este pur și simplu pentru că nu te pricepi să-ți folosești scriptul.Fiecare agent de vânzări bun ar trebui să aibă un script atunci când fac o perioadă de apel de prospectare. Trebuie să ai un scenariu. La minimul absolut, aveți nevoie de o structură de apel de bază pentru a urma. Dar, în mod ideal, ar trebui să aveți un script complet pentru exact ce să spun și când.Pentru a îmbunătăți la utilizarea script-ul, aveți nevoie pentru a practica suficient de ori că puteți face cu ochii închiși. Atunci va începe să sune bine.Gândește – te așa. Dacă ai spune unui grup de actori de pe un platou de filmare: „nu vom avea niciun fel de scenariu pentru asta, pentru că nu vrem să sune scenariu”, cum ar răspunde? Probabil ar spune, ” Huh? Atunci de unde știm ce ar trebui să spunem? Întregul motiv pentru care suntem considerați mari actori este pentru că putem folosi un scenariu și îl putem face să pară real, natural și autentic. Asta e ideea!”Același lucru este valabil și pentru vânzări. Practica script-ul suficient și veți maestru propriul script la punctul în care sună complet natural, și apelurile vor deveni mult mai structurate, coerente, și eficiente.
telefon vânzări Sfat #5: știu dumneavoastră neprevăzute.
o situație de urgență este de fapt un pic Mod de a depăși multe obiecții veți obține în mod inevitabil în timpul prospectare apeluri. Cele mai multe obiecții pe care le primiți sunt destul de previzibile și, prin urmare, o situație de urgență este doar o modalitate de a planifica în avans modul în care veți depăși aceste obiecții tipice.De exemplu, ar putea fi nevoie de o urgență pentru prima dată când vorbiți la telefon și este posibil ca potențialii să spună imediat: „nu am timp să vorbesc acum. Poți să mă suni mai târziu?”Majoritatea vânzătorilor ar putea răspunde la această împingere cu” OK, sigur. Când ar fi un moment bun să te sun înapoi?”Dar asta e lame. Asta e doar consimt la ceea ce perspectiva a spus. În schimb, folosiți o urgență puternică, cum ar fi: „sună total corect. Ar fi în regulă dacă mi-ar lua 30 de secunde să-ți spun de ce am sunat, și dacă nu are sens, putem închide? Corect?”Perspectiva va spune,” corect.”Aceasta este o urgență puternică, deoarece menține apelul pentru încă 30 de secunde și permite conversației să meargă puțin mai departe decât ar fi dacă ați fi acceptat și ați închis imediat.Vino cu o listă de situații neprevăzute pentru pushback comune și obiecțiile pe care le auzi pe apelurile de prospectare. Acesta este unul dintre cele mai utile și utile sfaturi de vânzări de telefon pe care le puteți încorpora cu ușurință în procesul dvs. de vânzare.
Sfat # 6: Așteptați rezistență.
acest sfat de vânzări de telefon este totul despre mentalitate și pregătire. Chiar dacă am discutat deja că ar trebui să vă încălziți apelurile de prospectare, veți avea totuși rezistență atunci când faceți apeluri către oameni care nu vă cunosc cu adevărat. Este doar natura telefonului sales.In unele cazuri, perspectivele pot fi foarte rezistente, oferindu-vă o tona de pushback, și chiar fiind nepoliticos.E în regulă. Nu vă fie teamă să obțineți rezistență—în schimb, așteptați-vă. Nu e mare lucru. Marii vânzători se așteaptă la rezistență. Ei au lor neprevăzute scripted afară, astfel încât nu există practic nimic care se poate întâmpla care le va arunca de pe pista.Chiar dacă perspectiva dvs. devine un pic irascibilă, este în regulă. Dacă te aștepți mereu la rezistență, vei fi pregătit pentru asta.Uneori, perspectivele sunt foarte ușor și prietenos atunci când le obține la telefon, dar cele mai multe ori au de gând să reziste într-un fel, pentru că sunteți obtinerea-le să facă ceva ce nu doresc neapărat să facă. Ei au alte lucruri pe care le-ar face mult mai degrabă decât vorbesc cu un agent de vânzări. Deci, dacă vă așteptați pur și simplu că rezistența, ai de gând să fie mult mai eficiente în apelurile de prospectare.
sfaturi de vânzări de telefon pentru a ateriza întâlnirea # 7: aduceți o anumită valoare.
prea mulți agenți de vânzări își încep apelurile de vânzări spunând ceva de genul „Mi-ar plăcea să aflu mai multe despre afacerea dvs.” sau „mi-ar plăcea să vă arăt câteva modalități prin care vă putem ajuta organizația să fie mai eficientă.”Acești inițiatori de conversații nu reușesc să demonstreze nicio valoare reală în față.În schimb, concentrați-vă pe aducerea unei valori perspectivelor dvs. la începutul apelurilor. Arată-le ceva perspicacitate. Dovedește că știi despre ce naiba vorbești. Dați-le câteva idei sau statistici despre ceea ce se întâmplă în prezent în industria lor. Spune-le ce fac concurenții lor chiar acum sau cu ce provocări se confruntă.Acesta este modul în care puteți aduce o valoare rapidă și tangibilă apelurilor dvs. pentru a le face dramatic mai eficiente. Faceți acest lucru și rezultatele vânzărilor telefonului dvs. vor începe să urce.
sfaturi de vânzări pentru a ateriza întâlnirea # 8: aveți un CTA kickass.
un kickass CTA este un apel kickass la acțiune. Doriți să aveți un apel la acțiune care este mult mai convingător decât tipic „să programăm o întâlnire” sau ceva de genul asta. Vino cu ceva care are de fapt o valoare reală pentru perspectivă.CTA – ul tău este ca morcovul care îți atrage perspectiva de a continua conversația cu tine. Un mare apel la acțiune ar putea oferi un fel de audit, raport sau evaluare pentru perspectivă sau poate unele studii de caz pentru a arăta rezultate reale pe care le pot obține.Chiar și simpla ofertă de a împărtăși câteva dintre cele mai bune practici din ceea ce vedeți în industrie poate fi un CTA convingător pentru multe perspective. Orice lucru care va face ca perspectivele dvs. să vrea să audă ceea ce aveți de spus este un CTA kickass.
sfat # 9: faceți o recomandare.
presupunând că ați avut un apel de succes și că se apropie de sfârșitul conversației când veți încerca să programați un pas următor, este important să vă întâlniți ca un adevărat expert. Puneți pălăria de consultant și faceți o recomandare.Spuneți ceva de genul: „Pot face o recomandare?”(Perspectivă: „Sigur.”)” Ce-ar fi să pun echipa mea să facă o evaluare, așa cum am discutat, pentru a arunca o privire mai atentă la ceea ce face echipa dvs. de vânzări chiar acum? Între timp, putem programa un apel unde pot împărtăși ceea ce am descoperit în această evaluare. Are sens?”(Prospect: „Categoric.”Pentru că ați pus următoarea întâlnire în cadrul unei recomandări cu care au fost de acord, este mult mai probabil să apară efectiv la întâlnire și să se angajeze.
telefon vânzări sfat #10: Ia calendar invita.
după ce ați făcut recomandarea pentru un pas următor și perspectiva a fost de acord, este timpul să vă asigurați că programați următorul pas înainte de a închide telefonul. Acesta este unul dintre cele mai importante sfaturi de vânzări de telefon pe care le împărtășesc în acest articol. Fă asta de fiecare dată.Utilizați Calendar invită să vă asigurați că perspectiva dumneavoastră este de fapt va apărea până la următoarea întâlnire. Ia-l în calendarul lor. Niciodată nu sunt de acord doar verbal la un pas următor.În timp ce sunteți încă la telefon, spuneți ceva de genul: „OK, ceea ce voi face acum este să vă trimit o invitație din calendar pentru acea întâlnire. Doar în timp ce te am la telefon, să ne asigurăm că invitația trece prin.”Apoi așteptați până când acceptă invitația din calendar în timp ce sunteți încă la apel.Această abordare vă va permite să setați următorii pași puternici, care au o probabilitate mult mai mare de materializare, sporind astfel șansele dvs. de a închide vânzările la telefon.
sfaturi de vânzări de telefon pentru a ateriza întâlnirea # 11: fii foarte asertiv.
în majoritatea tipurilor de vânzare, a fi prea asertiv poate fi problematic. Dar când vine vorba de prospectarea apelurilor, trebuie să fii mai asertiv decât de obicei.Perspectivele pe telefon sunt doar în mod constant încearcă să nevăstuică din conversație, deci trebuie să fie Super-asertiv în apelurile de prospectare pentru a menține apelurile pe drumul cel bun.Asta înseamnă că fiecare apel va merge bine? Nu, sigur că nu. Dar mult mai multe apeluri vor merge bine dacă sunteți asertiv și rămâneți la procesul dvs.
sfat #12: sunteți un coleg.
aceasta este o mentalitate critică pe care fiecare agent de vânzări de top trebuie să o aibă pentru a reuși în vânzările de telefoane. Sunteți un coleg pentru perspectiva dvs. Nu ești un preș, nu ești cineva care este sub perspectivele tale, ci mai degrabă ești la același nivel, privindu-te ochi în ochi cu ei.Nu-ți pune perspectivele pe un piedestal ca și cum ar fi niște ființe umane uimitoare, magnifice, speciale. Sunt colegii tăi, așa că vorbește cu ei ca și cum i-ai cunoaște.Asta nu înseamnă că veți folosi un limbaj super-casual precum „buddy” sau „dude” atunci când vorbiți cu potențialii dvs. Vorbește cu ei ca și cum ar fi ființe umane normale. Gândește-te la ei ca la egalii tăi.Această schimbare de mentalitate vă va permite să întâlniți cât mai autentic, mai natural și mai plăcut la telefon, stabilindu-vă pentru o mai bună implicare în apelurile dvs. de prospectare.
sfaturi de vânzări de telefon pentru a ateriza întâlnirea #13: SW3N.
acesta este ultimul sfat de vânzări de telefon pe care îl voi împărtăși cu dvs. și este atât de important. SW3N vine de la unii vor, unii nu vor, Deci ce? Următorul.Permiteți-mi să repet asta. Unii vor, alții nu, și ce dacă? Următorul.Vânzările de telefoane sunt în cele din urmă un joc de numere. Veți folosi strategii care vă vor face mai eficienți în aceste apeluri, dar în cele din urmă este vorba despre numere. Trebuie să facă o mulțime de cadrane, și de a face o mulțime de activitate, în scopul de a genera numiri la telefon.
dacă un apel nu merge așa cum ți-ai dorit, sau ai o perspectivă care este irascibilă și cam răutăcioasă, trebuie să scuturi chestia aia. La sfârșitul zilei, nu poți controla totul.Amintiți-vă întotdeauna, SW3N.So, nu – l ai. Acum știți 13 sfaturi de vânzări de telefon pentru a ateriza întâlnirea pe piața incertă de astăzi. Care dintre aceste strategii ați găsit cel mai util pentru propria abordare de vânzări de telefon? Asigurați-vă că vă împărtășiți gândurile în secțiunea de comentarii pentru a vă alătura conversației.