cheia succesului vânzărilor UCAOA Expo
din 2014, Asociația de îngrijire urgentă din America (UCAOA) a folosit Expo Harvester pentru a gestiona peste 1.200 de companii expozante pentru Convenția anuală UCAOA Urgent Care & Expo. Am intervievat Jackie Stasch, Senior Manager de relații corporative la UCAOA și expert în vânzări expo, pentru a afla cum folosește software precum Expo Harvester, platforma myCadmium și instrumente precum eventScribe pentru a crește vânzările de standuri și sponsorizări. Jackie are o mulțime de cunoștințe, ajunge direct la subiect și are un spirit ascuțit. Uite ce avea de spus.
Jackie Stasch ‘ S 7 Sfaturi pentru succesul vânzărilor Expo
1. Creați oportunități care se vând
Jackie spune: „asigurați – vă că încărcați imagini bune și oferiți o descriere solidă-nu este nevoie să trimiteți 27 de e-mailuri pentru a vinde o oportunitate, deoarece totul este acolo la punctul de vânzare. Dacă este valoroasă, practic se vinde singură.”
Jackie facilitează expozanților săi să înțeleagă exact ce vinde, care este beneficiul și prezintă aceste oportunități chiar la punctul de vânzare. Atunci când un expozant achiziționează un stand pe planul de etaj eventScribe, trebuie să creeze un cont în Expo Harvester. Chiar înainte de procesarea plăților, Jackie prezintă expozanților opțiunea de a face upgrade la diferite niveluri de sponsorizare. Ceea ce duce la următorul punct…
2. Lansarea standului & oportunități de sponsorizare simultan
Jackie spune: „este absolut vital ca oportunitățile să fie construite înainte ca vânzările standului să devină live – doriți să oferiți oportunități într-un moment în care expozanții sunt pregătiți și dispuși să investească. Expozanții adesea rareori se întorc să cumpere mai mult.”
Jackie știe că expozanții sunt gata să cheltuiască bani atunci când cumpără spațiu de stand. Dacă nu li se prezintă articole de sponsorizare în acel moment exact, probabilitatea ca ea să-și piardă șansa de a le prezenta oportunități valoroase a crescut aproape la o certitudine. De aceea, ea se asigură că lansează Opțiuni de stand și sponsorizare în același timp. Vrea ca clienții săi să obțină cel mai mare ROI și știe că o lansare simultană este esențială pentru o valoare maximă.
3. Include mai multe active
Jackie spune: „Includeți mai multe imagini, scheme și orice altceva pentru a face oportunitatea cât mai atrăgătoare posibil și oferiți-le toate instrumentele de care au nevoie pentru a vinde valoarea finanțelor și conducerii.”
acesta este marketingul și vânzările 101. Jackie vrea să-și facă ofertele cât mai atractive și vrea, de asemenea, să le facă ușor de înțeles. Includerea imaginilor și a descrierilor clare îi împuternicește pe clienții săi să explice beneficiile fiecărei opțiuni factorilor de decizie. Acest lucru permite clienților săi să obțină buy-in și să facă achiziții cât mai repede și fără durere posibil.
4. Nu vindeți dintr – un meniu
Jackie spune: „nu vindeți dintr-un meniu de articole-comunicați valoarea unei oportunități unui potențial sponsor. Citarea utilizării aplicației, de exemplu, este o modalitate excelentă de a vinde o poziție a anunțului pe ecranul de pornire al aplicației. Utilizarea aplicației noastre este în intervalul 80-90%, astfel încât expozanții știu că vor ajunge la un public mare cu acest tip de achiziție.”
Jackie comunică valoarea ofertelor sale prin partajarea eventScribe app analytics din pachetul ei de statistici mycadmium dashboard. Aceasta este o modalitate excelentă de a obține buy-in instantaneu, mai ales că UCAOA are un procent atât de mare de participanți care utilizează aplicația.
5. Antrenați expozanții dvs.
Jackie spune: „antrenați expozanții cu privire la cele mai bune practici, astfel încât să obțină un ROI maxim dintr – o investiție-de exemplu, dacă un sponsor achiziționează un anunț care poate fi conectat în aplicația mobilă, încerc să antrenez clienții să „vorbească” cu nevoile de membru UCAOA. Personalizarea este cheia și un link către www.I’m-A-Big-Corporation.com nu o să-l taie.”
Jackie are o abordare consultativă cu clienții ei. Ea vrea ca ei să primească cel mai mare ROI de la expunere și UCAOA. Ea învață despre obiectivele lor și împerechează opțiunile de sponsorizare cu nevoile lor. Odată ce vânzarea se face, ea nu doar de mers pe jos. Jackie se asigură că oferă cele mai bune practici și își ajută clienții să își atingă obiectivele.
6. Tratează – ți sponsorii ca parteneri
Jackie spune: „înțelege nevoile clientului tău-pune o mulțime de întrebări și află care este bugetul, care sunt obiectivele și sugerează oportunități care se încadrează în nevoile lor unice. Explicați de ce oportunitățile pe care le aveți de oferit fac un parteneriat bun cu obiectivele lor organizaționale.”
Jackie vede sponsorizarea ca fiind mai mult decât o tranzacție de afaceri. Pentru ea, dezvoltarea unei relații cu clienții ei este foarte importantă. Vrea să vadă clienții revenind an de an, așa că face tot posibilul pentru a-și cunoaște obiectivele organizaționale și pentru a dezvolta parteneriate puternice care au beneficii reciproce.
7. Ajunge la momentul potrivit
Jackie spune: „Reamintiți expozanților oportunitățile de sponsorizare – nu-i vânați, dar cu câteva săptămâni înainte de eveniment întrebați-i dacă mai au bani în buget pentru a investi și încercați să asociați acel buget cu o oportunitate care să le îndeplinească obiectivele specifice. Uneori, bugetele lor se deschid din nou chiar înainte de eveniment. Nu uitați să vă conectați la Centrul de service pentru expozanți, astfel încât să le fie foarte ușor să revizuiască opțiunile și să facă o selecție.”
Jackie și-a făcut timp să înțeleagă ciclul de cumpărare al clienților săi. Nu vrea să fie arogantă, dar vrea să ofere oportunități atunci când se gândesc la prezența lor la expoziția comercială UCAOA. Jackie folosește instrumentul de comunicare prin e-mail, încorporat în produsele myCadmium, pentru a ajunge la expozanți într-un mod care poate fi urmărit atunci când știe că conferința ei este de top.
de ce Expo Harvester & eventScribe lucrează pentru UCAOA
după cum indică cele șapte sfaturi, Jackie a reușit să utilizeze software-ul de management împreună cu planul de etaj eventScribe pentru a crește rentabilitatea investiției și a vinde mai multă publicitate.
„folosesc CadmiumCD de aproximativ doi ani, de când am început să lucrez la UCAOA”, spune ea. „Personal găsesc CadmiumCD cel mai mare instrument pe care l-am folosit vreodată în munca mea cu exponate și sponsorizări. Îmi ia atât de mult de pe farfurie cu urmărirea și captarea informațiilor în diferite locuri și pune responsabilitatea expozantului cu sistemul DE SARCINI.”
Expo Harvester face parte din instrumentul software Conference Harvester, care a fost inițial conceput pentru a gestiona conținutul difuzoarelor. De-a lungul anilor, instrumentul a evoluat într-o platformă completă de gestionare a evenimentelor numită myCadmium, care include aplicații și site-uri web eventScribe. Atunci când aceste produse sunt utilizate împreună, creează un ecosistem puternic pentru planificatorii de întâlniri pentru a colecta, gestiona și partaja conținut pentru conferințele și expozițiile lor.
„toate drumurile duc înapoi la UCAOA, deoarece folosesc sistemul corect”, spune Jen Rice, Manager de proiect Expo Harvester la CadmiumCD. „Jackie face o treabă excelentă organizând date și folosind produsele împreună într-un mod unificat.”
Jen a menționat, de asemenea, că tehnicile lui Jackie se potrivesc perfect cu cele mai bune practici David Saef, Vicepreședinte Executiv al GES, predă în atelierul CadCon din ultimii ani, ” sponsorizări care reușesc 3.0.”
” Jackie știe cu adevărat să asculte nevoile clienților săi și să ofere opțiuni care vorbesc cu obiectivele lor. Lista ei de articole din coșul Expo Harvester este un exemplu excelent al ceea ce învață David. Nu creează doar o listă, ci organizează oportunități în beneficiul potențialilor sponsori.”