ai vrea să deschizi vânzarea. Ați dori să apeleze la perspectiva astfel încât acestea vor lua apelul. Iată cinci exemple despre cum să nu începeți o conversație de vânzări:
modul greșit de a începe o discuție de vânzări
-
„
da, bună, sunt DEB cu PFPS, știți, compania care construiește forța organizațională punând oamenii pe primul loc…” -
„bună, Bob, ce mai faci azi? Văd că ești un fan Packers…”
-
„Bob, mulțumesc că m-ai sunat. Sunteți persoana care ia decizii cu privire la formare?”
-
„bună Bob, sunt Deb. Ai doar câteva minute pentru mine să-ți spun despre o oportunitate interesantă?”
-
„bună Bob, știu că ești ocupat, dar ne ajunge pentru a vă anunța despre…”
în toate cele cinci exemple, ați pierdut deja cumpărătorul. Câmpul lor de forță anti-vânzător a fost activat de linia de deschidere.
modul corect de a începe o discuție de vânzări
Iată un șablon testat pe teren și dovedit a fi eficient pentru deschiderea unei conversații pe care cumpărătorii o consideră interesantă. Acestea vă vor oferi mai mult timp dacă urmați acest șablon, dezvoltat de People First Productivity Solutions (PFPS). Acesta include șase părți.
Introducere
faceți-o foarte scurtă. Nu folosiți altceva decât numele dvs. și numele companiei. În acest moment, totul este irelevant pentru acest cumpărător. „Bună, Bob, numele meu este Deb și sunt cu PFPS” este suficient.
2.Apreciere
mulțumesc cumpărătorului pentru a lua apelul. Nu vă cereți scuze și nu minimalizați cu declarații de genul „știu că sunteți ocupat.”Acestea sugerează că nici măcar tu nu vezi valoarea de a vorbi mai mult cu tine. În schimb, spuneți pur și simplu ” vă mulțumesc că ați primit apelul meu.”Acest lucru declanșează legea reciprocității – cu toții vrem să dăm ceva înapoi atunci când primim ceva. Le-ați dat apreciere, și cumpărătorul va reciproc cu doar un pic mai mult timp pentru a auzi ceea ce ai de spus.
acreditări
ale tale, nu ale companiei. și cu siguranță nu ale produsului. Da un scurt motiv despre ce perspectiva ar trebui să vorbesc cu tine vs. alți vânzători. Nu recita întregul CV. Alege un motiv care este relevant pentru acest cumpărător. Ar fi ceva de genul ” am ajutat zeci de echipe de vânzări să-și atingă și să-și depășească obiectivele.”
Personalizare
Segue în ceva despre acest cumpărător. Nu despre acest cumpărător care folosește produsul dvs., ci doar despre cumpărător. De exemplu,”pentru că sunteți nou în rolul dvs. de VP de vânzări la XYZ…”
beneficiu pentru Prospect
după personalizare, indicați un beneficiu. Nu este o caracteristică, ci un rezultat care ar aduce beneficii perspectivei. Pe cât posibil, faceți-l un beneficiu relevant. Dacă ați adunat informații despre compania sau persoana pe care o apelați, acest lucru va fi mai ușor și nu va trebui să faceți presupuneri. Beneficiul completează declarația pe care ați declarat-o mai sus în personalizare. Împreună, sună ca „pentru că sunteți nou în rolul dvs. de VP de vânzări la XYZ, aveți nevoie ca echipa de vânzări să performeze la vârf și să atingă obiectivul.”
solicitarea Buy-in-ului
Iată unde cereți o programare. Dar nu puneți o întrebare da / nu, pentru că este prea ușor să spuneți nu. Nu întrebați „este acum un moment bun?”sau” pot obține câteva minute din timpul tău să-ți spun despre…” asta e doar setarea-te și oferind perspectiva un ușor afară.
în schimb, spuneți ” de aceea aș vrea să vă spun mai multe despre ceea ce facem și cum putem ajuta. Ai prefera să vorbești acum sau la 9:30 mâine dimineață?”Fă-o fie / sau alegere. Dacă perspectiva este ocupată de ambele ori, probabil că va oferi un moment alternativ. Dacă nu, întreabă „ce oră funcționează cel mai bine pentru tine?”
deschiderea din 6 părți ar trebui să fie rostită dintr-o dată. Asta nu înseamnă să alergi prin ea. Dar nu întrerupeți sau așteptați un răspuns, fie. Scopul tău este să obții o valoare potrivită cu capacitatea ta de a o livra. Tot ce trebuie să faceți în acest moment este să creați suficient interes pentru a câștiga o conversație ulterioară.
Iată cum curge totul împreună: „”bună, Bob, numele meu este Deb și sunt cu PFPS. Mulțumesc că mi-ai răspuns. Am ajutat zeci de echipe de vânzări să-și atingă și să-și depășească obiectivele. Deoarece sunteți nou în rolul dvs. de VP de vânzări la XYZ, aveți nevoie ca echipa de vânzări să performeze la vârf și să atingă obiectivul. De aceea aș vrea să vă spun mai multe despre ceea ce facem și cum putem ajuta. Ai prefera să vorbești acum sau la 9:30 mâine dimineață?”
încearcă!
alte sfaturi atunci când cumpărătorul răspunde la telefon:
nu acționa surprins sau nepregătit. Oamenii răspund ocazional la telefon. Dacă luați o mușcătură din sandwich-ul dvs., așteptându-vă să aveți suficient timp înainte ca mesageria vocală să emită bipuri, atunci vă asumați un risc care vă poate costa vânzarea. Fii gata la fiecare apel.
- fii natural. Nimeni nu îi place sau ascultă un vânzător plictisit care citește un scenariu sau recită aceleași rânduri din nou și din nou. Nimeni nu vrea să se angajeze, fie, cu un vânzător care este nervos sau apologetic. Ai ceva de valoare de oferit. Fii încrezător și natural pe măsură ce împărtășești această oportunitate cumpărătorilor.
- fii curios. Urmăriți deschiderea cu o întrebare.
- puteți utiliza, de asemenea, întrebări în urmărirea apelurilor către cumpărători care sugerează că apelarea înapoi la un moment ulterior ar fi mai bună. Întrebările implică oamenii și creează valoare.
Cum pot folosi întrebările pentru a obține și a păstra interesul prospectului?
pitch-ul tău nu este interesant. Cel puțin nu până când nu este direct relevant pentru perspectivă. Întrebările vă vor permite să obțineți informațiile de care aveți nevoie pentru a vă face pitch-ul relevant.
în primele etape ale relației cumpărător/vânzător, întrebările de calitate vă pot ajuta, de asemenea, în aceste moduri:
-
întrebările construiesc încredere. Avem încredere în oameni care sunt suficient de interesați să întrebe despre noi.
-
întrebările vă pot ajuta să calificați perspectiva.
-
întrebările demonstrează că sunteți cu adevărat concentrat pe satisfacerea nevoilor cumpărătorului.
-
întrebările vă diferențiază pozitiv de alți vânzători care aruncă prematur.
-
întrebările creează o experiență plăcută a clienților care te face partenerul preferat.
întrebările de calitate nu sunt scrise și nu urmează o formulă în stil chestionar. Stăpânirea artei de a pune întrebări este o abilitate critică în economia experienței în care cumpărătorii cer o „experiență minunată de conectare” de la vânzătorii cu care aleg să facă afaceri.
care sunt câteva exemple de întrebări folosite pentru a deschide vânzarea?
acestea sunt întrebări care au fost dezvoltate și utilizate de DST într-o companie SaaS (software as a service). Fiecare a fost eficient în îndeplinirea misiunii de a atrage atenția unui prospect în primul minut al unui apel telefonic.
-
în rolul tău, oamenii depind de tine pentru a reduce sau gestiona cheltuielile?
-
care sunt gândurile tale despre a fi un trendsetter în domeniul tău?
-
pentru dvs., ceea ce este cel mai important: cost redus, calitate înaltă sau instalare rapidă?
-
descrieți diferența dintre soluția ideală și soluția actuală.
-
ce determină dacă vă veți întâlni sau nu cu un agent de vânzări?
acestea sunt cinci exemple de întrebări DISCOVER. Ceea ce au în comun este că sunt atât neașteptate, cât și provocatoare. Ei angajează cumpărătorul creând un moment de valoare instantanee. Această valoare este generată de vânzător punând o întrebare pe care cumpărătorul o consideră suficient de interesantă pentru a reflecta și a răspunde.
rețineți că nu toate acestea sunt întrebări de calificare. A pune prea multe întrebări de calificare la rând sau prea curând poate determina un cumpărător să creadă că este vorba despre tine și nu în beneficiul lor.
dar mesageria vocală, e-mailul și portarii?
vești bune!
Declarația de deschidere din 6 părți oferită mai sus funcționează și cu mesageria vocală, e-mailul și portarii. Puteți lăsa Declarația de deschidere ca un mesaj vocal. Îl puteți trimite ca e-mail (presupunând că îl păstrați la fel de scurt ca exemplul).
de asemenea, puteți utiliza acest șablon de declarație de deschidere pentru a adapta deschiderea la un gatekeeper cunoscut. Sau puteți vorbi despre persoana la care doriți să ajungeți la persoana a treia spunând „Pentru că Bob este nou în rolul său…” acest lucru explică urgența și valoarea pentru Bob. Crește probabilitatea ca portarul să rezerve o întâlnire în calendarul lui Bob sau să-l facă pe Bob să te sune înapoi.
întrebările de mai sus (și altele pe care le puteți crea cu scopuri similare) funcționează, de asemenea, pentru a crește rata de răspuns și pentru a-l înrola pe portar ca avocat care crede că vorbirea cu tine va merita.
mai multe instrumente
pentru a afla mai multe despre cum să creați și să puneți întrebări intenționate, obțineți o copie a DISCOVER Questions (descoperiți întrebări) – se bazează pe cercetări de teren atât cu cumpărătorii, cât și cu vânzătorii.
aveți nevoie de antrenament? Atelierul de Accelerator de vânzări DISCOVER Questions este personalizat pentru industria și echipa dvs. de vânzări. De asemenea, pe baza cercetării cumpărătorului, veți învăța cum să deschideți și să închideți mai multe vânzări
