puteți presupune că compania dvs. nu va beneficia de apelurile primite.
clienții apelează de obicei atunci când au o problemă de rezolvat. Se pare că nu vor exista profituri din astfel de apeluri.
este o greșeală!
în acest articol, vă vom arăta cum să convingeți clientul să cumpere folosind metode psihologice dovedite. S-ar putea să credeți că este greu să găsiți un răspuns la o întrebare „cum convingeți pe cineva să cumpere produsul dvs.”. Nu te teme! Avem câteva sfaturi dovedite care vă vor ajuta în acest sens!
7 trucuri pentru a convinge clientul să cumpere
- fii natural și nu folosiți scripturi
- întrebați despre bunăstarea clienților
- folosiți nume în timp ce vorbiți cu un client
- dovediți că produsele dvs. sunt mai bune decât cele oferite de concurenți
- continuați să inițiați o conversație suplimentară
- specificați caracteristicile pozitive ale clientului
- acționați asupra emoțiilor
- prezentați-vă ca reprezentant de afaceri, consultant sau consilier.
- pârghie FOMO
- lăsați clienții să decidă cu privire la următorii pași.
acest articol a fost actualizat în iunie 2020.
cum să convingi clientul să cumpere?
un departament de servicii pentru clienți care funcționează eficient creează o imagine pozitivă a mărcii și creează o loialitate puternică a clienților.
mai mult, Clienții vă pot suna cu întrebări cu privire la ofertele dvs. Toate conversațiile legate de reclamații, întrebări sau doar comentariile clienților pot fi gestionate în așa fel, astfel încât să ajungă la vânzări.
vrei să convingi clientul să cumpere? Trebuie să știi trucurile.
iată câteva dintre cele mai bune!
1. Fiți natural și nu folosiți scripturi
clienții aleg să sune pentru că doresc să aibă o conversație cu o persoană reală, care va răspunde la întrebările lor și va răspunde la întrebări, chiar și la cele neobișnuite.
dacă ar fi altfel, clienții ar continua să navigheze pe site. Din acest motiv, nu ar trebui să utilizați niciodată scripturile de conversație readymade.
aceste tipuri de răspunsuri scrise în prealabil sună nefiresc pentru client și creează un sentiment al unui proces de vânzare nedorit. Clienții sunt mai dispuși să cumpere dacă stabilesc o relație emoțională cu un consultant.
construirea unor astfel de legături nu va fi posibilă dacă consultantul citește cu voce tare scenariul de conversație pregătit anterior. Deci, dacă vă întrebați cum să convingeți clientul să cumpere produsul dvs., faceți un lucru – fiți natural și acționați ca o ființă umană.
datele din cercetarea Bright Local arată că până la 60% dintre clienți preferă să apeleze la întreprinderile mici dacă au întrebări sau nelămuriri cu privire la oferta lor sau sunt interesați de o ofertă. Apelurile telefonice câștigă, de asemenea, dacă un client se așteaptă să obțină informații relativ rapid și apreciază contactul personal.
aflați mai multe despre apelurile de vânzări: 12 moduri de a crește numărul de apeluri de la potențialii clienți
din această cauză nu ar trebui să utilizați sau să impuneți scenarii de conversație gata făcute, așa-numitele scripturi, pe reprezentanții dvs. de vânzări. într-o lume ideală, scripturile de vânzări ar trebui utilizate pentru a ghida conversația și pentru a ajuta reprezentantul companiei dvs. să acopere cele mai importante probleme sau să sugereze cuvinte încurajatoare pentru a cumpăra.
Scripturile nu ar trebui tratate în niciun caz ca scenarii stricte pe care fiecare agent de vânzări trebuie să le respecte. La urma urmei, chiar și actorii improvizează și adesea performanțele lor se dovedesc a fi mai bune decât cele planificate de scenarist.
declarațiile citite de pe o bucată de hârtie sau de pe ecranul unui computer sună fals și trezesc imediat suspiciunea unui potențial client. Cumpărătorul începe imediat să creadă că singurul scop al unui agent de vânzări este să vândă un produs indiferent de ce.
oamenii sunt mai dispuși să cumpere un rep face tot posibilul pentru a construi raport și încearcă să se conecteze cu ei. O astfel de legătură nu va fi posibilă dacă agentul de vânzări citește dintr-un script pre-scris și se teme să depășească schema. Cum să convingi pe cineva să cumpere ceva? Nu te purta ca un robot!
2. Întrebați despre bunăstarea clienților
dacă doriți să convingeți oamenii să cumpere produsul dvs., la începutul conversației, în timp ce vă prezentați, întrebați clientul despre bunăstarea sa.
cercetările au arătat că vânzările cresc semnificativ în cadrul grupului de clienți, care au fost întrebați despre bunăstarea lor. De asemenea, puteți începe o conversație pe o notă pozitivă.
un experiment realizat în rândul chelnerilor a arătat că comentariile pozitive au crescut vârful cu 27%! În timpul conversației telefonice, funcționează și el.
3. Folosiți nume în timp ce vorbiți cu un client
Aflați numele clientului dvs. și utilizați-l din când în când. Cercetările psihologice arată că oamenilor le place să-și audă numele și sunt mult mai predispuși să facă o relație de prietenie atunci când cealaltă parte o folosește.
în timp ce purtați o conversație în Poloneză, acordați atenție formelor adecvate. În limba engleză, vă puteți adresa clientului după nume, fără teama de a comite un faux pas. Cu toate acestea, nu este ușor în Poloneză.
prin urmare, înainte de a începe să vă adresați clientului, întrebați-l dacă sunt de acord. Cu această tehnică, veți evita stânjenirea.
dacă nu doriți să jigniți clientul, utilizați expresia”Mr / Miss”. Cum să încurajați clientul să cumpere produsul dvs. – exemplul este destul de evident – tratați-i ca oameni, nu ca clienți potențiali enumerați într-un sistem CRM pe care îl utilizați.
4. Dovediți că produsele dvs. sunt mai bune decât cele oferite de concurenți
evidențierea avantajelor unui produs sau serviciu oferit de compania dvs. este foarte importantă.
adesea, clienții apelează companiile pentru a pune întrebări despre produs pentru a investiga piața. Prin urmare, dacă aveți o oportunitate, subliniați că oferta dvs. este mai bună (deoarece oferă acces la unele funcții speciale, permite personalizarea, este superioară din punct de vedere tehnic) și/sau mai ieftină decât concurentul (merită să folosiți valori specifice aici, de exemplu, la 20%).
dacă oferta nu este mai ieftină – este mai greu, dar puteți menționa întotdeauna că pentru un preț ușor mai mare Clientul primește un produs mai bun.
5. Continuați să inițiați o conversație suplimentară
conduceți și inițiați o conversație, puneți întrebări deschise și oferiți interlocutorului șansa de a dezvolta subiectul.
dacă nu știți cum să convingeți un client, încercați acest lucru: în loc să spuneți: „deci produsul nostru are această funcție”, spuneți: „da, (numele clientului), produsul nostru are o astfel de funcție și vă voi spune cu plăcere cum funcționează.”
6. Specificați caracteristicile pozitive ale clientului.
psihologii au dovedit că, dacă menționăm aspectele pozitive ale unor clienți în timpul conversației, atitudinea noastră față de ei, ei vor încerca să acționeze în consecință.
cum afectează acest lucru apelurile primite și vânzările de telefoane?
când vorbiți cu clientul, încercați să evidențiați importanța unuia, spunând: „Sunteți unul dintre cei mai buni clienți ai noștri” sau „este o plăcere să fac afaceri cu dvs.”
în acest fel, încurajați clientul să fie cel mai bun client!
citește și:12 moduri de monitorizare a eficienței apelurilor de vânzări
acționează asupra emoțiilor.
tuturor ne place să credem că deciziile noastre sunt raționale, dar să recunoaștem – emoțiile noastre influențează cea mai mare parte.
când vorbiți cu un client, subliniați ce emoții pozitive vor provoca produsul dvs. sau achiziția acestuia.
veți vedea că va funcționa mai eficient decât un argument obiectiv!
prezentați-vă ca reprezentant de afaceri, consultant sau consilier.
dacă încă vă întrebați cum să convingeți clientul să cumpere produsul dvs., iată următorul nostru sfat.
doar pentru a clarifica – nu sugerăm să vă prezentați ca consultant de afaceri dacă nu lucrați ca unul sau să manipulați și să mințiți despre poziția dvs. Cu toate acestea, există o diferență uriașă între a acționa ca un profesionist care reprezintă o companie și a se comporta ca un reprezentant de vânzări tipic, insistent.
nu fi un agent de vânzări care aduce în minte un catalog de mers pe jos de produse sau servicii. Nu fi acel agent de vânzări care recită o listă de articole în stoc și nu-i pasă de ce are nevoie clientul lor. În schimb, acest tip de pep de vânzări se gândește doar la modul de a convinge clientul să cumpere produsul dvs. – exemplu în acest sens poate fi găsit oriunde în multe articole despre „cum să convingi pe cineva să cumpere ceva” – Cele mai grave practici.
gândește-te la tine ca la un expert cu multe cunoștințe. La urma urmei, aveți experiență în industria pe care o reprezentați, aveți o imagine de ansamblu generală asupra sectorului dvs., în timp ce consumatorii cunosc doar o felie din acesta. Folosiți-vă cunoștințele câștigate cu greu pentru a vă prezenta recomandările și pentru a oferi clienților dvs. informații noi.
și nu este vorba doar de încercarea de a juca pentru o discuție de vânzări. Când îți dai seama de experiența mych pe care o ai și începi să crezi în tine mai mult decât înainte, vocea ta va suna mai încrezătoare și va oferi cuvintelor Tale o putere mai convingătoare. Nu trebuie să vă gândiți cum să convingeți oamenii să cumpere un produs, ci doar să vă folosiți cunoștințele.
citește și: 9 Modalități de pregătire pentru un apel Demo care câștigă
pârghie FOMO
chiar și cumpărătorilor indeciși le este adesea dificil să demisioneze dintr – o mare oportunitate-mai ales dacă sunt conștienți de ceea ce vor pierde renunțând la ea. În marketing, acest fenomen se numește FOMO (frica de a pierde frica). Acest termen înseamnă teama de a pierde ocazia de a cumpăra/face ceva.
PUTEȚI GĂSI ACEST ARTICOL UTIL: 9 moduri de a utiliza marketingul FOMO pentru a vă stimula vânzările
puteți utiliza acest truc psihologic în situații în care nu știți cu adevărat cum să încurajați un client să cumpere produsul dvs. – exemplu în acest sens ar putea fi următorul: prezentați-vă oferta ca ceva pe care un potențial client îl va rata dacă nu face o achiziție, mai degrabă decât să sublinieze doar valoarea adăugată a produsului.
un bun exemplu ar fi, de asemenea, să ne gândim cum să convingem un client să coopereze cu o agenție imobiliară. Puteți spune că oferta este limitată în timp, că compania dvs. nu are în vedere acest tip de cooperare ulterior, iar apartamentul sau spațiul de birouri nu vor mai fi disponibile, deoarece proprietarul lor are în vedere căutarea cumpărătorilor în străinătate.
pentru a găsi un punct dulce despre cum să convingi un client să cumpere produsul tău (în acest caz: un apartament sau un spațiu de birouri pe care îl oferi), poți adăuga, de asemenea, că este un lucru neobișnuit ca bunurile imobiliare de un standard atât de ridicat să fie disponibile pe piață.
dacă este posibil, ajustați oferta pentru a descrie o oportunitate potențial pierdută din orice perspectivă posibilă. Ce lipsește în prezent în viața sau afacerea unui client fără această soluție? De ce vor regreta că nu au făcut o achiziție? Dacă resping oferta dvs., cum o pot folosi concurenții dvs.?
citiți mai multe despre acest subiect: Un ghid pentru a conduce mai multe vânzări cu marketing cu deficit
permiteți clienților dvs. să decidă pașii următori.
dacă vrei să știi cum să convingi pe cineva să cumpere produsul tău, urmează ultimul nostru sfat. Folosiți puterea psihologiei în munca dvs. și oferiți potențialului dvs. client o anumită autonomie întrebând „ce ați dori să faceți în continuare? sau ” ce pași următori putem face?”. Vă va ajuta să sunați mai puțin ca un vânzător și mai mult ca un consultant. Acesta este unul dintre pașii foarte importanți pentru a convinge oamenii să cumpere produsul dvs.
desigur, puteți sugera câteva opțiuni din care să alegeți sau câteva exemple de pași următori. Cu toate acestea, aducând acest tip de întrebare și lăsând clientul să decidă singur, fără a împinge sau convinge către oricare dintre alegeri, trimiteți un semnal persoanei cu care vorbiți că opinia lor contează. Un apel de vânzări se termină mai des ca un succes dacă un client simte că poate face o alegere și observă că opinia lor este importantă.
deci, cum să convingi un client să cumpere produsul tău – exemplu este simplu: arată-le că au de ales și că părerea lor contează cu adevărat.
AFLAȚI MAI MULTE:10 tehnici de vânzare a telefonului care funcționează
concluzie:
apelurile primite pot fi un canal de vânzări excelent și trebuie să știți cum să convingeți un client să cumpere și cum să treceți de la întrebări despre produs la o ofertă comercială.
trucurile psihologice prezentate mai sus vă vor ajuta cu siguranță să stabiliți o relație bună cu clientul.
acestea sunt instrumente excelente, mai ales dacă mai aveți o întrebare: cum să încurajați un client să cumpere un produs sau un serviciu? Comandați o prezentare personalizată sau testați instrumentul nostru gratuit timp de 7 zile!