următoarele provin dintr-un extras din cartea „Captivating the wealthy Investor”, scrisă de Bryce Sanders.
oamenii pun întrebări când te văd.
regretatul primar al orașului New York Ed Koch a fost faimos pentru că a întrebat: „cum mă descurc?”când salut Newyorkezii pe stradă sau la evenimente. Dacă sunteți în afaceri de servicii financiare, oamenii, probabil, întrebați: „cum e piața?”destul de puțin.
întrebarea majoră pe care o pun oamenii, indiferent de domeniul în care lucrați, este „cum merg afacerile?”Când cineva te întreabă, cum răspunzi?
este puțin probabil să spui, „prost. Nu știu de ce am intrat în afacerea asta.”
probabil spui, „Bine”, „grozav” sau „ar putea fi mai bine.”
să presupunem că ați folosit această întrebare frecventă ca mijloc de a vă spune povestea și de a câștiga oamenii? Iată strategia:
ați observat vreodată când unii politicieni dezbat (sau un reporter pune o întrebare) răspund uneori la o întrebare total diferită? Ei vorbesc despre ceea ce vor să discute vs.subiectul despre care ați întrebat. Utilizați această tehnică în avantajul dvs. pentru a reafirma întrebarea în mintea dvs. și apoi a răspunde la ea.
să presupunem că întrebarea pe care o puneau era: „de ce să fac afaceri cu tine?”Ați răspunde diferit la această întrebare.
„cum merg afacerile?”Să o reafirmăm încă o dată-cum ați ajutat pe cineva astăzi? Există o oportunitate de a explica de ce ești bun.
ai ajutat pe cineva astăzi se poate răspunde în mai multe moduri:
cum ai ajutat pe cineva să rezolve o problemă
strategia ta este să descrii o problemă care se potrivește multor oameni, poate chiar persoanei care a pus întrebarea și să arăți cum ai ajutat acea persoană. De exemplu:
” astăzi, am ajutat un client căruia chiar nu-i place slujba și tocmai am aflat despre o ofertă de pensionare anticipată pe care compania o oferea angajaților. Împreună am analizat pachetul, bunurile pe care le avea, tipul de stil de viață pe care dorește să-l mențină și am stabilit că, cu condiția să trăiască în anumiți parametri, ar putea să ia pachetul, să se pensioneze și să-și petreacă restul vieții făcând ceea ce a făcut-o fericită. A fost încântată și m-am simțit și eu bine.”
este o poveste minunată. Ascultătorul aude mai multe lucruri care ar putea declanșa întrebări sau recomandări: „un client căruia nu-i place slujba”, „planul de pensionare anticipată al companiei”…să-și petreacă viața făcând ceea ce a făcut-o fericită.”
mesajul de aici este că ai ajutat pe cineva. Ei pot dori acest tip de ajutor sau cunosc pe cineva care are nevoie de el.
cum ai ajutat pe cineva să evite o problemă
nu ai povești dramatice de succes în fiecare zi. Cu toate acestea, luați un credit pentru problemele pe care i-ați ajutat pe oameni să le evite. De exemplu:
” astăzi, un client pensionat a sunat să spună că dorește să cumpere unele dintre aceste obligațiuni Ginnie Mae (Government National Ipoteca Association) fără taxe, deoarece prietenii ei făceau mai mult interes decât primea. I-am arătat că, deși obligațiunile de trezorerie sunt libere de taxe de stat și locale, Ginnie Maes nu sunt. Prietenii ei ar putea crede că primesc un randament mai mare, deoarece primesc plăți atât de dobândă, cât și de principal lunar.Este posibil să nu realizeze plățile principale pe banii proprii care se întorc la ei.”
ai oprit o persoană de la a face o greșeală care ar putea epuiza lor principal doar atunci când au nevoie cel mai mult. I-ați oprit să aleagă o investiție bazată pe informații incomplete sau dezinformate. Ai ajutat pe cineva.
mesajul pe care îl aud oamenii este: „această persoană își cunoaște lucrurile!”și” această persoană privește interesul clientului.”