când a fost ultima dată când ați listat un FSBO? Nu este un secret că FSBOs poate face clienți potențiali pentru agenți, dar trebuie să stabiliți o strategie pentru a lucra cu ei și a-i converti în mod regulat, astfel încât să vă crească afacerea.
Introducere
cum îți construiești lista de clienți potențiali ca agent imobiliar? De vânzare de către proprietari, de asemenea, cunoscut sub numele de FSBOs, sunt unele dintre cele mai bune conduce acolo pentru agenți, dar tot trebuie să știi cum să le scout și să le transforme în listări. La urma urmei, vânzătorii care intenționează să-și vândă casele în mod independent și-au săpat probabil călcâiele în pământ despre lucrul cu un agent. Au decis că pot face totul singuri — depinde de tine, agentul inteligent, să-i convingi altfel.
cu o combinație de comunicare captivantă care nu este prea agresivă, tactici de marketing care îți arată punctele forte și statistici pentru a convinge vânzătorul că vor câștiga mai mulți bani cu tine decât fără tine, convertirea unui FSBO dur este un efort complet realizabil.
continuați să citiți pentru a afla cum și de ce agenții ar trebui să transforme FSBOs în listări profitabile.
cuprins
Capitolul 1: De ce ar trebui să urmăriți FSBO ca listări
Capitolul 2: Unde să găsiți clienți potențiali FSBO
Capitolul 3: Cum să vă calificați clienții potențiali
Capitolul 4: o prezentare generală a campaniei de Marketing
Capitolul 5: metode de comunicare cu clienți potențiali
Capitolul 6: întâlniri de vânzări
Capitolul 7: tratarea obiecțiilor
Capitolul 1: De ce urmăriți FSBOs ca listări?
poate că sunteți îngrijorat de listarea vânzătorilor FSBO, deoarece bănuiți că nu veți putea să-i convingeți că lucrul cu dvs. este o alegere mai bună decât încercarea de a vinde singur. Dar, cu câteva instrumente și statistici ispititoare în arsenalul dvs., puteți convinge FSBO-urile că au nevoie de dvs. la fel de mult cum aveți nevoie de ele.
în primul rând, totuși, să vorbim dacă aveți cu adevărat nevoie de ele. Nu sunt FSBOs doar un hassle după toate? Sau cel puțin asta ai experimentat sau ți s-a spus întotdeauna. Nu ar fi mai bine merge după conduce surefire de brokeraj în loc de scouting FSBOs pe Zillow sau în jurul valorii de cartier?
adevărul este că FSBO-urile sunt o mulțime de piste pe care nu vă puteți permite să le pierdeți. De fapt, conform raportului Tendințe de locuințe pentru consumatori din 2017 realizat de Zillow, doar 11 la sută din toți vânzătorii reușesc vreodată să-și vândă casele fără ajutorul unui agent. Un enorm 89 la suta din vanzatori vinde cu ajutorul unui agent imobiliar, în ciuda 36 la sută care încearcă să vândă independent la început.
defalcarea numerelor, aceasta înseamnă că 1,4 milioane de vânzători nu reușesc să vândă FSBO și să angajeze un agent imobiliar. Aceasta este egală cu 25% din toți vânzătorii!
Rick Culp Din Denver, Colorado, și-a împărtășit opinia cu privire la motivul pentru care agenții ar trebui să urmărească FSBOs:
„mi se pare că vânzarea de către proprietari este ceea ce crește inventarul meu de listare. Și un vânzător FSBO poate fi și cumpărător. Cu atât de mulți dintre acești oameni care doresc să-și enumere casa, ghici ce? De asemenea, trebuie să cumpere. Dacă faceți o treabă bună pentru ei, puteți obține recomandări. Înveți să construiești relații pe care alți agenți le evită. Vă puteți ascuți abilitățile.”
să descompunem câteva dintre aceste motive pentru a lucra cu vânzătorii FSBO și să vorbim despre ele.
- creșteți inventarul de listare cu vânzătorii FSBO.
un agent imobiliar de succes are întotdeauna un inventar activ și în creștere. Dacă cineva te caută pe internet și aveți lângă nici o listări active, sansele sunt bune ei va trece prin pentru un alt agent.
astfel, orice listări active sunt o veste bună pentru un agent, inclusiv listări FSBO. Un agent inteligent ține multe fiare de călcat în foc, ca să zic așa.
- vânzătorii FSBO se pot transforma în cumpărători. Vânzătorii FSBO care trebuie, de asemenea, să-și caute următoarea casă de vis vor dori probabil să lucreze din nou cu dvs. dacă ați făcut o treabă excelentă în procesul de vânzare pentru ei. Majoritatea oamenilor vor să continue să lucreze cu cineva pe care au crescut să-l cunoască și să aibă încredere.
- vânzătorii FSBO vă pot îndruma către familia și prietenii lor.Vânzătorii FSBO ar putea avea, de asemenea, prieteni și familie care vor auzi de serviciile dvs. Word of mouth continuă să fie cea mai bună publicitate acolo, și un client fericit va duce la mai mult.
- lucrul cu vânzătorii FSBO înseamnă ascuțirea abilităților. Mulți agenți timid departe de a lucra cu vânzătorii de FSBO, deoarece ei cred că obstacolul de a transforma un FSBO încăpățânat într-o listă nu este în valoare de timp sau dincolo de setul lor de calificare.
stăpânind o strategie care funcționează pentru dvs. și transformând FSBOs în listări profitabile, veți fi înaintea multor agenți care sunt în competiție cu dvs. și vă veți îmbogăți propriile abilități pentru viitor, astfel încât să puteți fi un agent mai bun.
în plus față de aceste motive excelente că aveți nevoie de FSBO conduce, nu uitați că FSBO de fapt nevoie de tine, de asemenea — ei pur și simplu nu au realizat încă.
casa tipică FSBO s-a vândut cu 200.000 USD, comparativ cu 265.500 USD pentru vânzările de case asistate de agenți, potrivit Asociației Naționale a Agenților Imobiliari din 2018 profilul cumpărătorilor și vânzătorilor de case.
asta înseamnă, dacă poți convinge un FSBO că vor face atât de mulți bani lucrând cu tine, încât comisionul tău va fi doar o picătură în găleată, vor fi chit în mâinile tale!
înapoi la început
Capitolul 2: În cazul în care pentru a găsi FSBO conduce
acum, că sunteți convins că posibilitatea cu FSBO conduce este una nu se poate pierde, cum puteți găsi ei? Unde sunt pistele FSBO?
iată câteva sfaturi pentru cercetarea oportunităților FSBO.
decideți zona „a” și zona „B”.
zona dvs. „A” ar trebui să fie la mai puțin de 30 de minute de birou și ușor de accesat. Zona „B” poate fi un pic mai departe și, astfel, un pic mai mult de lucru. Când vine vorba de zona dvs. „B”, Ați putea dori să setați anumite prevederi (cum ar fi prețul) pentru a determina dacă clienții potențiali merită.
Ia să știu totul despre zonele.
odată ce ți-ai dat seama de zona „A”, Fă-ți o prioritate să știi totul despre acea zonă, de la statisticile pieței la stilul de viață până la tipul de cumpărător pe care îl atrage. Faceți același lucru cu zona” B”. Vrei să fii expert în aceste domenii, agentul inteligent pe care vânzătorii și cumpărătorii îl pot aborda cu întrebări. Și FSBO-urile încăpățânate vă vor respecta mult mai mult dacă le cunoașteți zona înainte și înapoi.
setați o notificare pe site-uri imobiliare, cum ar fi Zillow și Realtor.com, pentru a vă avertiza când este postată o nouă înregistrare FSBO.
da, există și conturi „premier agent”, dar puteți programa alerte regulate la fel cum ar face cineva care caută o casă nouă. Pur și simplu programați-le pentru zona pe care o vizați: „A” și „B.”
Verificați și alte site-uri web.
nu uita de Craigslist, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com și orice alt site pe care îl puteți găsi.
puteți alege să angajați un serviciu – dar nu săriți secțiunea următoare.
există servicii puteți plăti pentru care va scout FSBO conduce pentru tine, dar păstrați în minte va trebui în continuare să facă legwork necesare vom discuta în secțiunea următoare. În primul rând, aceste servicii nu verifică întotdeauna potențialii clienți potențiali împotriva MLS sau chiar verifică fiecare site posibil. În esență, vă sugerăm să luați abordarea” dacă doriți ceva făcut, faceți-l singur ” în acest sens.
du-te înapoi la început
Capitolul 3: Cum să se califice conduce dumneavoastră
bună treabă; ai găsit unele conduce! Dar asigurați-vă că toate temele se face înainte de a contacta orice potențial conduce. Nu putem sublinia acest lucru suficient.
în primul rând, verificați avantajul față de MLS.
nu uitați să vă asigurați că orice FSBO conduce descoperi sunt de fapt încă de luat și nu enumerate de un alt agent.
alte lucruri de cercetare înainte de a vă apropia de un plumb FSBO:
- sunt ele de stabilire a prețurilor de acasă pentru a vinde?
prețul casei în comparație cu alte case similare din zonă și sănătatea pieței ar trebui să vă spună dacă vânzătorul FSBO este dornic de vânzare sau fericit să stea frumos și să aștepte o ofertă bizară.
- cât de motivați par?
s-ar putea să aflați acest lucru înainte de a contacta vreodată vânzătorul cu unele cercetări viclene. Verificați rețelele sociale și lista completă pentru a vedea dacă există un limbaj de urgență, cum ar fi „trebuie să vindeți imediat!”
- asigurați-vă că nu sunt un agent. Citiți cu atenție lista pentru a vă asigura că vânzătorul nu este un broker sau agent.
fazele FSBO: învață-le!
înainte de a vă apropia de FSBOs, este de asemenea important să vă educați puțin mai mult despre natura acestor vânzători. În primul rând, înțelegeți că vânzătorul tipic FSBO trece prin trei faze diferite în timpul procesului.
aceste faze sunt:
- Faza #1 nu avem de-a face cu agenți imobiliari!
- Faza # 2: Vă vom asculta. Vom plăti probabil pentru un cumpărător.
- Faza #3: suntem gata să listăm.
aceste trei faze sunt esențiale pentru a ști cum ar trebui să vă angajați cu vânzătorul FSBO. Dacă, de exemplu, un vânzător este doar în prima fază, cel mai bine este să nu fii prea agresiv în abordarea ta.
iată câteva sfaturi pentru fiecare fază.
Faza #1 nu avem de-a face cu agenți!
ce trebuie să faceți:
- urmăriți cu informații valoroase.
- respectați-le poziția și evitați agresivitatea.
obiectiv: în această primă fază, fiți agentul care rămâne în contact cu vânzătorul, ajută atunci când este necesar și rămâne informat despre situație. Vânzătorii FSBO în această fază nu sunt dispuși să lucreze cu agenți.
Faza # 2: Vă vom asculta. Vom plăti probabil pentru un cumpărător.
ce trebuie să faceți:
folosiți un proces consultativ.
- Previzualizați casa.
- complimentează casa.
- subliniați beneficiile care ar ajuta casa să vândă.
- construiți raport și să ia notițe.
- obțineți permisiunea de a urmări și de a da un motiv.
- oferă întotdeauna valoare și pârghie reciprocitate.
obiectiv: în această fază, vânzătorii FSBO încă nu doresc un agent de listare; vor doar să vândă casa. Ei sunt probabil dispuși să plătească pentru agentul unui cumpărător. Dacă ți-ai jucat cărțile în mod corect și ai construit o relație, ei sunt mai dispuși să ia în considerare sfatul tău.
Faza #3: suntem gata să listăm.
ce trebuie să faceți:
- întrebați vânzătorii dacă se bucură de proces. Întrebați dacă au avut oferte sau vizionări.
- recapitulați ceea ce doriți să treceți cu ei la o întâlnire de listare.
obiectiv: în mod ideal, doriți să programați programarea listării în această fază. Dacă vânzătorii sunt vizibil frustrați de proces și nu au vândut încă-și au încredere și au un raport cu dvs.-este timpul să obțineți listarea.
reveniți la început
Capitolul 4: o prezentare generală a campaniei de Marketing
care este cea mai importantă parte a oricărei campanii de conversie a unui FSBO? În urma. Dacă nu o faci, nu vei primi afacerea lor. Și dacă urmați, există o șansă excelentă ca alți agenți să nu fi luat timp și efort pentru a face același lucru. Iată câteva statistici pentru a vă arăta la ce ne referim:
cu alte cuvinte, dacă urmați a patra oară, veți face mai bine decât 90 la sută din agenții imobiliari-și veți face o impresie asupra vânzătorului atâta timp cât sunteți de ajutor, sincer și informat.
creați o campanie care convertește
cu peste un milion de agenți în industrie, în picioare afară și obținerea FSBOs pentru a lista cu tine este un loc de muncă imens. Există o mulțime de agenți care îi urmăresc pentru a-i pune pe listă. Cu alte cuvinte, campania pe care o utilizați face o diferență uriașă pentru succesul dvs.
#1 Ieșiți în evidență cu materialele dvs. de marketing
primul lucru de reținut este să ieșiți în evidență. Nu te amesteca. Dacă toți ceilalți fac un lucru, faceți contrariul. De exemplu, dacă toată lumea trimite scrisori, trimiteți-le o carte. Dacă toată lumea este rece-chemându-i, bateți la ușă sau trimiteți-le scrisori. Orice ar face, fă ceva diferit.
#2 ieșiți în evidență cu abordarea dvs.
dacă toată lumea merge după FSBOs cu mesaje și scripturi de vânzări insistente, optați pentru o abordare utilă. Ajutați-i pe parcurs, vedeți unde sunt blocați, oferiți o contribuție și construiți încredere și raport, astfel încât să fie ușor să obțineți listarea atunci când renunță și decid să listeze cu un agent.
#3 Utilizarea mai multor pași
când stabiliți campania, asigurați-vă că utilizați mai mulți pași și modificați-i. O combinație de materiale de marketing prin poștă, vizitarea personală și utilizarea telefonului pentru a apela sau a trimite mesaje text oferă de obicei rezultate.
#4 Păstrați în minte mai puțin este mai
este mai bine să pentru a solicita mai puține conduce și au destul de o campanie de calitate decât să doar pentru a trimite o grămadă de e-mail sporadice fără un plan. Deci, restrângeți-l și faceți o treabă bună într-o campanie în mai mulți pași care utilizează pași diferiți și metode diferite.
# 5 fii în persoană ori de câte ori poți.
casele deschise în weekend sunt o modalitate foarte bună de a întâlni FSBO, și în acest fel, știi că sunt acasă. Deja se așteaptă ca oamenii să intre pe ușa din față.
pentru FSBO la faza 1-Informații numai
FSBO la prima etapă, care sunt încă gândesc că pot face totul ei înșiși ar trebui să se familiarizeze cu tine prin informații pertinente despre vânzarea unei case pe care le trimite drumul lor. Aceste pachete nu ar trebui să fie terenuri de vânzare. Va trebui să vă dovediți valoarea înainte de a încerca să vă vindeți.
lucrurile pe care FSBO-urile din faza 1 le vor aprecia includ:
- comparații între prețul lor de origine și alte case similare în zona lor, cu contextul despre dacă le-am Preț acasă corect.
- informații despre zona pe care ar putea dori să o împărtășească cumpărătorilor interesați.
- o carte sau alt material referențial care îi va ghida în acest proces. Pentru propria carte, vizitați Authorify.com.
pentru FSBO în faza 2 – sfaturi utile pentru comercializarea casei și îmbunătățirea procesului
în timp ce faza 1 FSBO este încă încăpățânată cu privire la valoarea agenților imobiliari, Faza 2 FSBO s-a încălzit până la idee, cel puțin teoretic. FSBOs în faza 2 sunt obtinerea nerăbdător să-și vândă casa, și probabil au recunoscut că vor plăti pentru un cumpărător, chiar dacă acestea nu au decis încă să lista.
Faza 2 FSBO este perfect pentru” consolidarea listarea ” de intrare, cum ar fi modalități mai bune de a organiza acasă, de a crea recurs bordură și atrage cumpărători. Puteți sublinia cu ușurință că aveți abilitățile și resursele necesare pentru a face acest lucru pentru ei, dar, de asemenea, recunoașteți că ar putea să vă ia sfatul și să o facă singuri.
lucrurile pe care FSBOs la faza 2 le vor aprecia includ:
- Exemple foto a ceea ce fotografii profesionale de listare ar putea dori (propriile exemple).
- Sfaturi pentru punerea în scenă, crearea de recurs bordură și găzduirea showings (de multe ori în persoană, la o programare previzualizare).
- Exemple de alte listări din zona lor pentru a se întreba dacă propria lor listare este de până la prizat.
pentru FSBO la faza 3 – Pitch de vânzări
odată ce FSBO este gata pentru a lista, în cele din urmă le poate oferi cu un pitch complet de vânzări de ce angajarea este cea mai bună strategie pentru a obține casa lor vândute la dolar de top.
lucrurile pe care FSBOs la faza 3 le vor aprecia includ:
- dovada propriilor experiențe de Vânzare Case pentru mai mulți bani (BONUS în cazul în care au început ca listări FSBO!).
- fundalul și acreditările dvs. pentru comercializarea casei și păstorirea tranzacției.
- dovada că expertiza dvs. va face obiectivele lor de vânzare a locuințelor mai ușoare, mai rapide și mai profitabile decât au crezut că este posibil – și cum comisionul dvs. nu va pune neapărat o adâncitură în profiturile lor.
ghici ce? Avem o campanie care urmărește toate fazele pe măsură ce apar în mod natural și face să rămână în fruntea minții unui FSBO o bucată de tort. Se numește Campania Done For You Direct Mail și este oferită prin Authorify.
vizitați Authorify.com/FSBO pentru mai multe informații despre campanie.
importanța de a avea un proces de marketing
înțelegem modul în care agenții imobiliari fac adesea lucruri (salut – suntem agenți noi înșine). Știm că vânzătorii adoră să” zboare pe lângă scaunul pantalonilor ” în loc să stabilească un proces ferm.
dar ascultați-ne – un proces vă va ajuta să convertiți mai mulți clienți potențiali. Aveți nevoie de un proces pentru a urmări cu FSBO, astfel încât tacticile dvs. să fie distanțate.
să presupunem că intenționați să le apelați mai întâi, apoi urmați cu un pachet wow și un alt apel telefonic. Trebuie să știți cât timp să planificați să așteptați între corespondență și apelare și aveți nevoie de note utile pentru a vă propulsa strategia.
du-te înapoi la început
Capitolul 5: metode de comunicare cu conduce
prima conversație
odată ce ați cercetat bine un FSBO și sunteți sigur că sunt un avantaj util, este timpul pentru a face primul punct de contact. Există câteva moduri diferite în care puteți face acest lucru, inclusiv poștă, telefon, e-mail sau față în față.
când în sfârșit aveți Primul dialog cu FSBO, păstrați lucrurile prietenoase și conversaționale (nu vândute) și încercați să aflați câteva lucruri:
în funcție de ceea ce știți deja despre vânzător, s-ar putea aplica următoarele întrebări:
mai presus de toate, amintiți-vă că acest prim punct de contact cu un FSBO ar trebui să fie totul despre ei. Păstrați pitch-ul de vânzări pe arzătorul din spate pentru moment, până când acestea s-au încălzit până la tine.
când trebuie să luați legătura cu o pistă?
care este cel mai bun moment pentru a ajunge la un avantaj FSBO?
vrei să-i prinzi atunci când se simt nesiguri cu privire la capacitatea lor de a vinde casa fără un agent. Luni, potrivit lui Rick, sunt un moment minunat, pentru că probabil au încercat să arate casa în weekend fără nici un rezultat.
„…Lunea este o zi bună pentru a apela FSBOs, și de ce este asta? Tocmai și-au deschis casele în weekend. Ei nu au primit un contract. Au arătat-o în weekend și nimeni nu le-a scris o ofertă. Stau în jurul măsuței de cafea luni dimineață … spunând că nu am vândut-o în acest weekend. Ce facem? Aceasta este cea mai bună oportunitate pe care o aveți pentru a le vorbi la telefon în timp ce vorbesc despre asta. Deci, mă simt ca luni dimineața sunt, probabil, cel mai bun timp. Este o zi bună pentru a urmări”, spune el.
ce se întâmplă dacă sunteți inundat luni? Scopul pentru miercuri, atunci când aveți încă jumătate din săptămână pentru a lista acasă și să-l pe MLS de week-end.
mesaje text sau email
un apel telefonic nu este întotdeauna cel mai bun mod de a intra din nou în contact cu un FSBO. Există câteva alte tactici pe care le puteți utiliza, inclusiv mesaje text și trimiterea unui e-mail. Acestea sunt ambele strategii pe care am auzit că le folosesc alți agenți. Amintiți-vă, totuși, să cercetați temeinic orice legi care înconjoară aceste strategii. În unele cazuri, mesajele text în masă sunt ilegale. Asigurați-vă că campania dvs. de marketing nu vă aduce probleme.
indiferent de ruta pe care o alegeți pentru a intra în contact, principalul lucru de reținut este că doriți să vă diferențiați de alți agenți.
de exemplu, dacă știți că alți agenți locali spun lucruri de genul: „Hei, agenții vând case pentru mai mulți bani, deci de ce vindeți FSBO în loc să listați cu noi?”apoi folosiți o abordare diferită.
spune vânzătorului FSBO, ” vă felicit pentru dorința dumneavoastră de a vinde casa ta de unul singur. Poate pot să vă dau câteva sfaturi utile și câteva informații pentru a vă ajuta cu ea.”
apoi, mai târziu, când vânzătorul decide că este mai multă muncă decât sunt pregătiți să facă, vor Lista casa cu tine, pentru că tu ești agentul care a fost cel mai util și cel mai puțin agresiv.
Drop-bys și Door Knocking
strategia testată în timp de oprire la casa cuiva este încă o opțiune, chiar dacă agenții o fac puțin mai puțin decât obișnuiau. O tactică pe care Rick a împărtășit-o, participând la casele deschise FSBO, sună ca un mod distractiv și productiv de a petrece o sâmbătă dimineață.
„cel mai bun mod evident de a întâlni un proprietar de vânzare este la casa lor deschisă”, spune el. „Am aproximativ o jumătate de duzină programată pentru acest weekend stând pe biroul meu aici. Le-au făcut publicitate pe Zillow. Vor face publicitate timpului. Voi pune un pachet împreună cu niște comps, poate o imprimare a înregistrărilor publice și câteva informații despre mine, și voi apărea la casa lor deschisă și, sperăm, voi avea ocazia să petrec câteva minute întâlnindu-i, vorbind cu ei.
un lucru pe care v-aș sfătui să nu-l faceți niciodată este că, dacă au cumpărători în casa lor deschisă, nu întrerupeți niciodată asta și nu le aruncați. Doar le strângi mâna, îți lași informațiile și pleci pentru că asta e cea mai bună ocazie a lor și nu vrei să jignești pe cineva.”
Du-Te Înapoi La Început
Capitolul 6: Întâlniri de vânzări
o întâlnire de vânzări cu un FSBO se poate întâmpla devreme sau târziu în proces, în funcție de abordarea campaniei de marketing pe care ați ales-o. Cele două tipuri principale de întâlniri pe care le-ați putea programa cu un FSBO includ:
- numiri previzualizare
- numiri listarea
care este diferența? O programare previzualizare este atunci când nu vă așteptați să plece cu o listă; sunt pur și simplu turnee acasă și de învățare mai multe despre vanzatori.
o programare listare, desigur, ar trebui să se încheie într-un acord de listare semnat.
ce trebuie să faceți în timpul unei întâlniri de vânzări
când întâlniți vânzătorii față în față pentru prima dată, este important să le câștigați încrederea și respectul. Pe măsură ce parcurgeți procesul introductiv, rețineți toate următoarele:
- verificați contactul vizual, zâmbetul, emoția facială. Sunt serioase sau relaxate?
- cum este strângerea de mână? Ferm sau timid?
- cum este chimia dintre cuplu? Sunt pe picior de egalitate sau se pare că cineva poartă pantalonii?
- sunt „mândri de casă” sau sunt gata să renunțe la loc?
amintiți – vă FORD-familie, ocupație, recreere, vise
oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși, așa că lăsați vânzătorii să împărtășească povestea lor. Formula secretă a FORD – familie, ocupație, recreere și vise – este o regulă bună pentru conducerea conversației la o primă întâlnire. Și aceste sfaturi pe care le aflați despre vânzători vă pot ajuta să vă legați de ei și să obțineți listarea. Potrivit lui Rick:
” tuturor le place să vorbească despre familia lor, despre ceea ce faci pentru a trăi, despre ce fel de sport și activități sunt implicați. Deci, te plimbi prin casă, ia notițe.”
turul casei
puțină miere îi va prinde pe acești proprietari de case, așa că nu fiți uscați în cererea dvs. pentru un tur al casei. Complimentează ceva ce vezi corect în timp ce intri înăuntru, cum ar fi foaierul sau casa scării, și fii cu adevărat interesat să vezi mai mult.
spune ceva de genul:
„îmi place această cameră; este atât de elegantă. De ce nu-mi arăți calitățile tale preferate din casa ta?”
” ce casă frumoasă! Mi-ar plăcea să-mi arăți împrejurimile și să-mi spui ce-ți place să trăiești aici.”
este important să nu țâșnească peste casa, dar pentru a sublinia caracteristicile cheie pe care cumpărătorii vor dori.
după cum subliniază Rick:
„…Arată entuziasm rezervat. Nu spune, ‘ Oh, cred că casa ta este doar atât de mare. Adică, vor vedea prin asta …dar, arătați un entuziasm rezervat și, dacă vedeți o caracteristică despre care ar crede că ar fi specială, complimentați-i.”
întrebări de pus în timpul programării
dacă nu ați acoperit toate întrebările de mai jos în alte puncte ale campaniei de marketing, profitați de discutarea lor față în față la o întâlnire de vânzări.
crearea îndoielii
ce înseamnă să creezi îndoială? Înseamnă a face vânzătorul FSBO să realizeze că cantitatea de muncă, timp, negociere, „bandă” legală și alți factori implicați în vânzarea unei case este dincolo de propria lor expertiză. În mod ideal, întreaga ta campanie i-a îndemnat să se îndoiască de ei înșiși și să-și construiască credința în tine.
odată ce ați creat îndoieli în vânzătorul FSBO cu privire la abilitățile lor de a vinde, puteți urmări cu câteva întrebări care vor duce la un acord de listare.
- sunteți de acord că lucrul cu un broker este mai mult decât probabil să vă aducă mai mulți bani?
- sunteți de acord că marketingul meu vă va afecta capacitatea de a vinde?
- sunteți de acord că momentul este corect?
pentru Rusty Johnson, un agent din Columbia, Carolina de Sud, crearea îndoielii a dus efectiv la un mare succes cu FSBOs:
„am învățat că este nevoie de un număr diferit de săptămâni pentru a face ca piulița să se spargă, dar în acel interval de timp de 8 până la 10 săptămâni este despre momentul în care vor spune: „știi ce, Rusty, ai dreptate. Ai avut dreptate tot timpul. Am o slujbă, am o familie. În ce timp personal am ocazia să mă strecor, încerc să-mi vând casa. De ce nu vii aici să ne spui ce poți face ca să ne ajuți.”
de asemenea, Rick subliniază importanța aducerii la cunoștință a lucrurilor pe care nu le-au meditat asupra procesului:
” tocmai i-ai lovit cu o grămadă de lucruri … și sunt ca, doamne, nici măcar nu ne-am gândit la jumătate din aceste lucruri. ….Și o faci într-un mod subtil, care nu este amenințător, nu intimidant. Este doar o conversație casual, calmă. Bine? Și acum ați creat un fel de îndoială și știm cu toții că frica de pierdere este un motivator principal pentru oameni. …Ar putea pierde piața. Un broker poate de fapt net … mai mulți bani. Există probleme juridice cu toate aceste documente …. Ce se întâmplă dacă au ales un înlocuitor pentru proprietate și nu putem închide la timp încercarea de a vinde casa noastră? Avem oameni care vin în casa noastră și ne deschid casa pentru Oameni pe care nici măcar nu îi cunoaștem care accesează proprietatea noastră. Și apoi, Domnule ms Seller, dacă timpul dvs. valorează bani, aveți propriile cariere. Pui o valoare pe timpul tău?
orice ai face, evita” am un cumpărător ” scheme.
schema prea comună de a păcăli vânzătorii pentru a – și face afacerea și a le spune că aveți deja cumpărătorul perfect care este foarte interesat de casă nu este o practică bună pentru niciun agent cu integritate-ca să nu mai vorbim că este complet inutil atunci când ați eliminat o strategie pentru Conversia FSBO conduce.
mai mult, trucul „am un cumpărător” îi face pe FSBOs să creadă că vânzarea FSBO este ușoară – și că agenții le vor aduce pur și simplu cumpărători! Urmăriți acest videoclip de la Kevin Ward pentru mai multe despre acest subiect.
Du-Te Înapoi La Început
Capitolul 7: Manipularea obiecțiilor
în primul rând, vestea proastă: mulți vânzători FSBO vă vor lovi cu diverse obiecții înainte de a fi de acord să vă listați.
acum vestea bună: vă puteți descurca, la fel ca orice alt agent inteligent.
să trecem prin unele dintre obiecțiile comune pe care FSBO le vor aduce adesea înainte de semnarea unui acord și să discutăm cum să răspundem.
obiecția unu: aveți măcar un cumpărător?
vânzătorii doresc adesea să știe dacă aveți un cumpărător pe linie, ca să spunem așa, înainte de a fi de acord să listeze. Acesta nu este un moment pentru a fi necinstit; pur și simplu spuneți-le că lucrați în mod constant cu cumpărătorii care caută case. Rick Culp sugerează următorul răspuns scurt:
„știi, nu am un cumpărător astăzi, dar fac asta de mult timp și iau noi clienți în mod regulat. Se pare că ai o casă frumoasă. Nu avem o mulțime de inventar pe piață chiar acum și aș dori doar să aruncăm o privire la casa ta.”
obiecția doi: am avut o experiență proastă cu un alt broker/agent.
de multe ori, vânzătorii FSBO încearcă să vândă singuri pentru că au avut o experiență anterioară care a fost neplăcută și o iau pe tine. În aceste cazuri, cheia este de a-și risipi temerile subliniind că nu toți agenții sunt la fel.
puteți oferi o strategie de ieșire, ca Rick, pentru a-i face să simtă că nu au nimic de pierdut:
„permiteți-mi să vă ofer acordul meu ușor de listare la ieșire. Dacă, pentru orice motiv, lista cu mine, și există ceva care nu vă place că fac, voi anula fără întrebări. Pentru că, știi ce, Dl. și dna Seller? Nu cred că se va întâmpla. Dar sunt dispus să o fac pentru a susține asta.”
obiecția trei: am vândut FSBO cu succes înainte.
dacă un vânzător insistă că poate vinde FSBO din nou pentru că l-au scos anterior, este momentul potrivit pentru a apela din nou îndoiala.
amintește-le de schimbările legate de locație, piață, economie, baza de cumpărător, etc.
obiecția patru: lucrăm cu familia/un prieten apropiat.
vechea zicală „amestecarea afacerilor și plăcerii” sună mai adevărat decât oricând atunci când vine vorba de o tranzacție mare precum cea imobiliară – și veți dori să subliniați acest lucru.
Rick sugerează să le reamintim că alegerea unei părți neutre este adesea un pariu mai bun. Ați putea spune:
” Ei bine, este minunat dacă funcționează și vă doresc cele mai bune. Dar, dacă apare o problemă pe tot parcursul tranzacției, aceasta poate provoca cu siguranță o problemă în relația dvs…. Uneori este mai bine să ieși din cercul tău și să folosești pe cineva neutru.”
Obiecția Cinci: Nu ne grăbim.Vom aștepta până în sezonul viitor.
s-ar putea rula într-un vânzător abătut, care insistă că ar aștepta mai degrabă până la următorul sezon „de vârf” de bunuri imobiliare (de obicei, primavara sau toamna). Cu toate acestea, cu ajutorul dvs., nu este nevoie să așteptați – mai ales dacă așteaptă cu nerăbdare să se mute.
puteți spune ceva de genul:
„înțeleg că doriți să așteptați un timp pentru a vinde din nou pe cont propriu. Cu toate acestea, dacă am un cumpărător pentru tine mâine, nu ai mai dori să se întâmple mai devreme? Știu că așteptai cu nerăbdare să te muți și să vezi familia / să începi munca/să te stabilești.”
obiecția șase: Comisia
Comisia ar putea fi obiecția de care fiecare agent se teme cel mai mult. Dar nu trebuie să fie! Cu abordarea corectă, puteți informa cu ușurință vânzătorii FSBO că nu vor pierde bani lucrând cu dvs. – de fapt, ar putea obține mai mulți bani decât au anticipat inițial.
Iată ce are de spus Rusty Johnson despre subiect:
„una dintre cele mai frecvente obiecții pe care le primesc este” Doamne Rusty, compania dvs. percepe un comision de 7%, este mare, nu-i așa?’Întotdeauna spun, ‘ce se întâmplă dacă arăt că 7% este de fapt de gând să economisiți bani peste un comision de 6%? Se uită la mine de parcă aș avea două capete. Ce să plătești mai mult comision este de fapt mai ieftin, cum este asta? Apoi le arăt matematic cum dacă durează o anumită perioadă de zile fără a vinde, atunci veți plăti mai mult în plăți decât acea sumă reală de comision suplimentar. Comisionul este cu doar 1% mai mult. Pe o casă de 250.000 de dolari, ce e asta, 2.500 de dolari? Probabil că vei ajunge să plătești încă două plăți care sunt egale cel puțin cu cea a unei case de 250.000 de dolari. Ce se întâmplă dacă s-a vândut cu 60 de zile mai devreme și nu ați făcut plata? E inteligent, nu m-am gândit la Rusty. Ai dreptate, în cele din urmă, probabil, va fi mai ieftin.”
sau luați sfatul lui Rick despre cum să răspundeți vânzătorilor care intenționează să angajeze un broker pentru a ajuta la o taxă fixă:
„am vorbit cu unii dintre ei și sunt oameni drăguți. Cu toate acestea, acestea sunt nou licențiat, ei lucrează pe un salariu și sunt negociatori neexperimentați Deci, în cazul în care casa ta nu vinde, într-adevăr nu le costa nimic. În cazul în care este cine vrei să predea casa ta pe la, care este bine și vă doresc absolut cel mai bun. Dar, pentru un pic mai mult puteți obține experiență, puteți obține un negociator cu experiență, ai de gând să vorbești cu mine de fiecare dată când apelați la telefon, nu pe cineva dintr-o echipă.”
indiferent de obiecția cu care ajungeți să vă confruntați cu un vânzător FSBO, există trei puncte importante de reținut.
- luați întotdeauna în considerare punctul lor de vedere și faceți-i să se simtă validați.
- niciun vânzător nu dorește să i se spună că rezervările lor sunt stupide sau nefondate. Amintiți-vă că primul lucru din gură atunci când răspundeți la o obiecție ar trebui să fie întotdeauna „vă pot înțelege punctul de vedere.”
- folosiți dovezi cât de mult puteți.
- vânzătorii vor fi cei mai receptivi la dvs. dacă puteți afișa dovada că formula pe care o sugerați va funcționa. Indiferent dacă faceți o copie de rezervă a afirmațiilor dvs. cu statistici, mărturii sau afișaje de marketing (mai bine, o combinație), asigurați-vă că nu sunteți doar „toți vorbesc.”
- vorbește cu ceea ce îi motivează.
- dacă îi prezinți vânzătorului FSBO că pur și simplu vrei să câștigi bani și să-ți plătești facturile, vor vedea chiar prin ea. În schimb, susțineți-le obiectivele – mutarea în timp util, ieșirea din datorii, ceea ce a fost suficient de important pentru a-și vinde casa.
Înapoi Sus
