Importanța comportamentului consumatorului

Introducere

înțelegerea comportamentului consumatorului este importantă pentru orice organizație înainte de lansarea unui produs. Dacă organizația nu a reușit să analizeze modul în care un client va răspunde la un anumit produs, compania se va confrunta cu pierderi. Comportamentul consumatorului este foarte complex, deoarece fiecare consumator are o minte și o atitudine diferite față de cumpărarea, consumul și eliminarea produsului (Solomon, 2009). Înțelegerea teoriilor și conceptelor comportamentului consumatorilor ajută la comercializarea cu succes a produsului sau a serviciilor. În plus, studierea comportamentului consumatorilor ajută în multe aspecte. Deoarece există o schimbare constantă a nivelului de trai, tendință, modă și schimbare în tehnologie; atitudinea consumatorului față de achiziționarea produsului variază (Kumar, 2004). Înțelegerea acestor factori este de cea mai mare importanță, deoarece comercializarea produselor depinde în mare măsură de acești factori. Astfel, comportamentul consumatorilor servește ca un instrument de succes pentru marketing în îndeplinirea obiectivelor lor de vânzări.

acest eseu discută valoarea marketerilor de a înțelege importanța și aplicarea conceptelor și teoriilor comportamentului consumatorilor.

comportamentul consumatorului

comportamentul consumatorului sau comportamentul cumpărătorului se referă la comportamentul afișat de individ în timp ce cumpără, consumă sau elimină un anumit produs sau serviciu. Aceste comportamente pot fi afectate de mai mulți factori. Mai mult, implică și căutarea unui produs, evaluarea produsului în care consumatorul evaluează diferite caracteristici, cumpărarea și consumul produsului. Ulterior se studiază comportamentul post-cumpărare al produsului care arată satisfacția sau nemulțumirea consumatorului în cazul în care implică eliminarea produsului (Solomon, 2009).

clienții în timp ce cumpără un produs trece prin mai multe etape. Studiul comportamentului consumatorilor ajută la înțelegerea modului în care se ia decizia de cumpărare și a modului în care aceștia caută un produs. Mai mult decât atât, înțelegerea comportamentului consumatorului ajută, de asemenea, comercianții să știe ce, unde, când, cum și de ce a consumului de consum de produse (Kumar, 2004). Acestea ajuta marketing sau organizații să cunoască motivul din spatele achiziționarea de produs de către consumatori și cum le satisface. Printre alți factori, nevoile de bază, cum ar fi adăpostul și foamea, împreună cu pofta de împlinire psihologică, tind consumatorul să cumpere un anumit produs sau servicii.

importanța comportamentului consumatorilor pentru managerii de afaceri

scopul principal din spatele comercializării unui produs este satisfacerea cerințelor și dorințelor consumatorilor. Studiul comportamentului consumatorilor ajută la atingerea acestui scop. Întrucât consumatorii sunt cea mai importantă persoană pentru marketer sau persoană de vânzări, prin urmare, este important ca aceștia să ia în considerare aprecierile și neplăcerile consumatorilor, astfel încât să le poată furniza bunurile și serviciile în consecință (Solomon, 2009). Analiza mai atentă ajută la predicția mai exactă a comportamentului consumatorilor oricărui produs sau serviciu. Studiul comportamentelor consumatorilor ajută managerul de afaceri, persoana de vânzări și comercianții în felul următor.

• pentru a proiecta cel mai bun produs sau serviciu posibil care satisface pe deplin nevoile și cerințele consumatorului.
• pentru a decide în cazul în care serviciul sau produsul va fi pus la dispoziție pentru un acces facil al consumatorilor.
• pentru a decide prețul la care consumatorii ar fi gata să cumpere produsul sau serviciul respectiv.
• pentru a afla cea mai bună metodă de promovare care se va dovedi eficientă pentru a atrage clienții să cumpere un produs.
• pentru a înțelege de ce, când, Cum, ce și alți factori care influențează decizia de cumpărare a consumatorilor.

importanța comportamentului consumatorilor pentru marketeri

este important ca marketerii să studieze comportamentul consumatorilor. Este important ca aceștia să cunoască consumatorii ca indivizi sau grupuri care optează pentru, Cumpără, consumă sau dispun de produse și servicii și cum își împărtășesc experiența pentru a-și satisface dorințele sau nevoile (Solomon, 2009). Acest lucru îi ajută pe marketeri să investigheze și să înțeleagă modul în care consumatorii se comportă astfel încât să își poată poziționa produsele către un anumit grup de persoane sau persoane vizate.

în ceea ce privește punctul de vedere al comerciantului, aceștia presupun că scopul de bază al marketingului este de a vinde bunuri și servicii mai multor persoane, astfel încât să se poată obține un profit mai mare. Acest principiu de a face profituri este puternic aplicat de aproape toți marketerii. Anterior, marketerii au reușit să-și îndeplinească scopul. Cu toate acestea, astăzi, deoarece consumatorii sunt mai conștienți de utilizarea produsului și a altor informații ale produsului, nu este ușor să vindeți sau să atrageți clientul să cumpere produsul (Kumar, 2004). Astfel, pentru a vinde un produs sau serviciu sau pentru a convinge consumatorii să cumpere un produs, marketerii trebuie să treacă printr-o cercetare adecvată pentru a-i câștiga.

următoarele sunt câteva dintre punctele discutate care explică valoarea marketerilor înțelegerii și aplicării conceptelor și teoriilor comportamentului consumatorilor.

1. pentru a înțelege comportamentul de cumpărare al consumatorilor
2. pentru a crea și păstra clienții prin magazine online
3. pentru a înțelege factorii care influențează comportamentul de cumpărare al consumatorului
4. pentru a înțelege decizia consumatorului de a dispune de un produs sau servicii
5. pentru a spori cunoștințele despre persoana de vânzări influențează consumatorul să cumpere ajutați comercianții să vândă produse și să creeze strategii de marketing concentrate

pentru a înțelege comportamentul de cumpărare al consumatorilor

studiul comportamentului consumatorilor ajută comercianții să recunoașteți și prognozați comportamentul de cumpărare al consumatorilor în timp ce aceștia achiziționează un produs. Studiul comportamentului consumatorului îi ajută pe comercianți nu numai să înțeleagă ce cumpără consumatorul, ci ajută să înțeleagă de ce îl cumpără (Kumar, 2004). Mai mult, alte întrebări precum cum, unde și când îl cumpără sunt, de asemenea, răspunse. Consumul și motivele care stau la baza dispunerii acelui produs sau servicii îi ajută pe comercianți să fie pe deplin conștienți de produsul comercializat. Studiile privind comportamentul consumatorilor ajută, de asemenea, comercianții să înțeleagă comportamentul post-cumpărare al consumatorilor. Astfel, comercianții devin pe deplin conștienți de fiecare fază a procesului de consum, adică comportamentul înainte de cumpărare, comportamentul în timpul achiziției și comportamentul post-cumpărare. Multe studii din trecut arată că fiecare consumator se comportă diferit pentru un produs, adică cumpără produsul din diferite motive, plătește prețuri diferite, folosește produsul diferit și are atașamente emoționale diferite cu produsul (Solomon, 2009).

pentru a crea și păstra clienții, deși magazinele online

profesorul Theodore Levitt spune că comportamentul consumatorilor este de cea mai mare importanță pentru marketing în studiile de afaceri, deoarece scopul principal este de a crea și păstra clienții (Kumar, 2004). În cazul în care consumatorii sunt mulțumiți cu produsul, el sau ea va cumpăra același produs din nou. Prin urmare, produsul ar trebui să fie comercializat de markeri în așa fel încât să convingă clientul să cumpere produsul. Astfel, crearea de client și păstrarea acestor clienți sunt importante. Acestea pot fi realizate prin înțelegerea și acordând o atenție aproape față de comportamentul consumatorului în timp ce luarea deciziei de cumpărare sau cumpărarea unui produs în piață. În plus, informațiile publicate pe site-urile web influențează în mare măsură comportamentul de cumpărare al clientului. Astfel de informații privind sursele publicate trezesc consumatorul să cumpere un produs sau un serviciu. În plus, actualizarea acestor informații va ajuta consumatorul să păstreze un produs sau să încerce din nou produsul dacă produsul le-a nemulțumit (Solomon, 2009).

pentru a înțelege factorii care influențează comportamentul de cumpărare al consumatorului

este important ca specialiștii în marketing să ia în considerare factorii care afectează comportamentul de cumpărare al consumatorului înainte de a intra pe piață. Există mulți factori care pot influența decizia de cumpărare a consumatorilor, cum ar fi influența socială, influențele culturale, factorii psihologici și factorii personali (Super Professeur, 2011). Înțelegerea acestor factori îi ajută pe marketeri să comercializeze produsul la momentul potrivit pentru consumatorii potriviți. De exemplu, dacă marketer comercializează un produs care este Halal. Marketerii iau în considerare mai întâi toți factorii care pot influența consumatorii să cumpere produse Halal, unde pot viza zone specifice în care alimentele Halal sunt mai vândute.

marketerii trebuie să acorde atenție influențelor culturale, cum ar fi religia, valorile și normele oamenilor sau societăților vizate și stilul de viață al consumatorilor vizați. Marketerii pot propune diferite strategii care să convingă consumatorii vizați să cumpere produse sau servicii comercializate.

în plus, comercianții ar trebui să verifice factorii care influențează și afectează decizia de cumpărare a consumatorilor (Solomon, 2009). Dacă comercianții nu au reușit să înțeleagă factorii care ar putea influența consumatorii, nu vor reuși să-l convingă pe consumator să cumpere acel produs sau nu vor răspunde cerințelor consumatorilor. Unele variabile nu pot fi observate direct (Super Professeur, 2011). În acest caz, înțelegerea aprofundată a conceptelor și teoriilor comportamentului consumatorului îi ajută pe comercianți să prezică comportamentul de cumpărare al consumatorului într-o măsură rezonabilă. Astfel, înțelegerea comportamentului consumatorului de a cumpăra un produs este complexă și necesită ca specialiștii în marketing să înțeleagă și să aplice în mod continuu diverse concepte și teorii pentru un marketing de succes.

pentru a spori cunoștințele de vânzări persoană influența consumatorului să cumpere produs

toate produsele și serviciile comercializate gravitează în jurul comportamentului consumatorilor că modul în care acestea vor răspunde la ele. Marketingul eficient al unui produs de către oamenii de vânzări poate ajuta la livrarea produsului potrivit oamenilor potriviți. Comportamentul consumatorilor se referă la cunoașterea a ceea ce consumatorii au nevoie și doresc să cumpere și ce bunuri și servicii sunt disponibile pentru a-și satisface nevoile. Astfel, comportamentul consumatorului se ocupă în special de comportamentul oamenilor, adică de consumatori. Este important pentru persoana de vânzări să fie pe deplin conștienți de cerința clientului, astfel încât el sau ea ar putea comunica în mod clar beneficiile produsului pentru clienții. În plus, persoana de vânzări prin înțelegerea cererii și nevoii consumatorului pentru un produs poate vinde bunuri care sunt cel mai strâns legate de cerința lor. Pe lângă înțelegerea comportamentului consumatorilor, persoana de vânzări ar trebui să aibă, de asemenea, comanda asupra limbii vorbite. Acest lucru se datorează faptului că orice comunicare greșită ar putea dăuna reputației mărcii. În plus, dacă consumatorii au mai multe cunoștințe despre produs decât persoana de vânzări, vânzările ar putea să nu-și îndeplinească obiectivele. Astfel, analiza comportamentului și cunoștințelor consumatorilor pentru comercializarea eficientă a produselor de către oamenii de vânzări sunt importante. Oamenii de vânzări trebuie să fie pe deplin conștienți de comportamentul consumatorului în diferite situații, astfel încât să-i poată ajuta în satisfacerea cerințelor și satisfacției lor (Solomon, 2009).

pentru a înțelege decizia consumatorului de a dispune de un produs sau servicii

Eliminarea produsului implică aruncarea produselor de către consumatori (Solomon, 2009). Acest comportament al consumatorului este foarte complex și necesită o importanță mai mare de marketing. Înțelegerea comportamentului consumatorului cu privire la modul și momentul în care consumatorii dispun de un produs, comercianții sau companiile se pot poziționa astfel încât acest comportament să poată fi limitat (Raghavan, 2010).

în cazul în care produsul sau serviciile care nu au reușit să ofere satisfacția necesară sau așteptată de către consumatori, produsul este eliminat de către clienți. Pentru aceasta, unii marketeri urmăresc urmărirea de la consumatori, astfel încât să poată evalua motivul din spatele eșecului produsului. În plus, pentru a păstra clienții, unele marketing sau organizații oferă clienților cu servicii cum ar fi schimbul de produse, banii înapoi de garantare etc. Cu toate acestea, aceste instrumente sunt utile pentru a influența într-o oarecare măsură comportamentul post-cumpărare al consumatorilor.

metoda de dispunere variază transversal de la produs la produs. Unii dintre factorii care conduc la comportamentul consumatorului de a dispune de un produs includ caracteristicile psihologice, factorii situaționali sau factorii intrinseci ai produsului. Caracteristicile psihologice includ Atitudinea, starea de spirit, emoția, clasa socială, conștiința socială, percepția etc. Factorii situaționali, cum ar fi urgența, utilizarea funcțională, schimbarea modei etc. și factori intrinseci, cum ar fi stilul produsului, durabilitatea, fiabilitatea, adaptabilitatea, costul de înlocuire, culoarea, dimensiunea etc. poate duce la decizia consumatorului de a dispune de un produs (Rao, 2011).

de exemplu, computerele personale vândute anterior au fost în mare parte solicitate de consumatori. Cu toate acestea, datorită schimbării dimensiunii, avansarea tehnologiei, accesibilității, confortului; majoritatea oamenilor au trecut la laptopuri și telefoane mobile cu sisteme de operare au dispus computerele personale într-o măsură mai mare.

pentru a ajuta marketerii să optimizeze vânzarea de produse și să creeze strategii de marketing concentrate

teoriile și conceptele comportamentului consumatorilor îi ajută pe marketeri să își optimizeze vânzările și să creeze strategii de marketing eficiente. Mai mult, aceste teorii oferă marketerilor informații despre comportamentul consumatorului de a cheltui bani, cauze probabile care îi înclină să cheltuiască mai mulți bani pe un produs, iar aceste două informații ajută la planificarea strategiilor care ar trebui practicate de marketeri pentru marketingul de succes al unui produs (Goessl, 2011). Studierea diferitelor teorii ale comportamentului consumatorilor ajută la înțelegerea diferitelor alegeri pe care consumatorii le fac pentru a cumpăra un produs. Există unii factori care trebuie să fie analizate cu atenție de marketing care îi ajută să crească vânzările lor și de a dezvolta strategii eficiente de marketing. Acești factori sunt discutați după cum urmează:

comportamentul rațional al consumatorului: este important ca un comerciant să înțeleagă situațiile în care consumatorii se comportă rațional. Multe teorii ale comportamentului consumatorilor sugerează că consumatorii doresc să obțină beneficii și satisfacții maxime din produs cheltuind o sumă minimă de bani. Acest lucru arată că consumatorii nu își cheltuiesc toți banii pentru a cumpăra un produs și păstrează o anumită sumă de bani ca economii. Cu toate acestea, pe de altă parte, consumatorii care au bani limitați își cheltuiesc toți banii pentru achiziționarea nevoilor lor de bază, cum ar fi adăpost, hrană și îmbrăcăminte. Astfel, comerciantul trebuie să analizeze cu atenție aceste două situații ale consumatorilor înainte de a comercializa un produs sau servicii (WiseGEEK, n.d.).

gustul și preferințele consumatorilor: înțelegerea gustului și preferințelor consumatorilor îi ajută pe comercianți să își restructureze produsul, astfel încât să poată satisface satisfacția clienților. Acești factori se pot schimba din când în când. Modificarea comportamentului consumatorului care afectează acești factori ar trebui monitorizată cu atenție. Marketerii trebuie să înțeleagă cu atenție interesul consumatorului pentru produse, descompunând consumatorii vizați în date demografice, cum ar fi vârsta, ocupația și locația, deoarece contribuie la investigarea informațiilor despre preferințele consumatorilor.

Prețul Produselor: Prețurile produselor sunt un factor discutat pe larg în teoriile comportamentului consumatorilor. Teoriile sugerează că marketerii ar trebui să-și mențină prețurile scăzute fără a afecta calitatea pentru a atrage consumatorii. Acest lucru se datorează faptului că consumatorii merg mai ales pentru produse care au un preț scăzut, dar care le satisfac cererea (Open Learning World, 2011).

caracteristicile produsului: creșterea numărului de caracteristici oferite de produs tinde să crească prețul produselor. În acest caz, consumatorii merg pentru caracteristici adăugate într-un produs la un preț accesibil. Prin urmare, markerii își proiectează produsele în așa fel încât produsul să ofere valoare sau caracteristici maxime consumatorilor la un preț accesibil (Goessl, 2011)

cunoștințele consumatorului despre un produs: comerciantul trebuie să știe în ce măsură consumatorii au cunoștințe despre un produs. În mare parte, consumatorii selectează produsele cu care sunt familiarizați. De exemplu, dacă consumatorii sunt conștienți de efectele asupra sănătății ale consumului de alimente bogate în grăsimi sau fast-food, comercializarea unui astfel de produs către consumatorul conștient de sănătate va sfârși în eșec.

concluzie

pe scurt, teoriile și conceptele comportamentului consumatorilor sunt de cea mai mare importanță pentru oamenii de vânzări sau pentru comercianți. Deoarece produsele sunt făcute pentru a satisface nevoile și cerințele consumatorilor, prin urmare, produsele ar trebui să fie comercializate cu atenție pentru realizările de succes ale obiectivelor organizaționale. Studiul comportamentului consumatorilor îi ajută să analizeze diferiți factori care influențează decizia de cumpărare a consumatorilor. Dacă marketerii nu au reușit să înțeleagă acești factori, nu și-ar îndeplini obiectivele.