cum vă construi o afacere de produse promotionale de la zero? Cum crești fără să cheltuiești un braț și un picior pe marketing? Cum vă păstrați clienții într-o epocă de creștere a concurenței de la vânzătorii online? Acestea sunt întrebări pe care toată lumea din industria produselor promoționale le-a meditat, iar cea mai bună persoană care să le răspundă este cineva cu o înțelegere profundă a industriei și a clienților săi.
ne-am așezat cu Jeffrey Wasserstrom de la JAW Enterprises, un proprietar de afaceri cu 15 ani de experiență în produse promoționale. El a împărtășit câteva informații neprețuite despre cum să construiți relații puternice cu clienții și să reușiți ca distribuitor, indiferent dacă sunteți nou în industrie sau un veteran experimentat. Rămâi până la sfârșit pentru o listă cu cele mai bune sfaturi ale lui Jeff.
OutboundEngine: cum ai început în industrie?
Jeffrey Wasserstrom: am mers la muncă vânzând îmbrăcăminte tipărită, tricouri și broderii. Am făcut asta câțiva ani până când am început să-mi dau seama că mulți dintre clienții mei aveau nevoie de mai mult decât îmbrăcăminte, așa că am început să adaug produse promoționale pe cont propriu. Odată ce am cunoscut afacerea, am decis că pot să fac asta singur și să contractez tipărirea. Nu mă consider vânzătorul tipic de modă veche. Sunt mai mult o persoană de relații cu clienții. Dintr-o dată, am fost blocat pe cont propriu cu baza de clienți zero și a trebuit să găsesc toți clienții noi. Asta nu e cu adevărat punctul meu forte, astfel încât este în cazul în care lupta mea a fost oprit și pe în ultimii 15 ani.
ce ai făcut pentru a-ți construi afacerea din nimic?
când am început, am făcut mult mai multe apeluri reci, bătând la uși și pot spune sincer că există un număr de clienți pe care încă îi am pe care I-am primit de la bătând la uși acum 15 ani. Este un sentiment minunat să realizezi unul, că a funcționat, și doi, am reușit să dezvolt relații cu ei și au rămas cu mine până la capăt. Asta îmi place cel mai mult la relațiile de construire a afacerilor și la încercarea de a descoperi lucrurile creativ pentru a — mi ajuta clienții să-și crească afacerea și să facă mai multă impresie cu perspectivele lor.
de unde vine cea mai mare parte a afacerii tale?
foarte multe recomandări, adesea de la clienții mei stabiliți. De asemenea, am avut norocul să fiu numit Ambasadorul anului de la camera de Comerț din Dublin. Ei aleg unul în fiecare an, și care a fost deja plata dividendelor. Am avut un număr de clienți să mă contacteze după ce a văzut că am fost ambasadorul anului, și realizând că e cineva chiar aici, care este activ în comunitate.
deoarece recomandările sunt importante pentru afacerea dvs., care este strategia dvs. pentru a le căuta?
Scrieți note scrise de mână. Când întâlnesc oameni, trimit o notă scrisă de mână. Dacă primesc o recomandare de la cineva, scriu o notă scrisă de mână, spunând doar mulțumesc. De multe ori le voi oferi chiar și o reducere de 10% la următoarea comandă. Cu un client nou pe care îl primesc ca urmare a unei sesizări, voi face același lucru. Am încercat să mă întorc la scrierea notelor scrise de mână care necesită mult mai mult timp, deoarece oamenii apreciază cu adevărat acest lucru. Și apoi, desigur, mă bazez pe voi pentru a face toate social media și chestii de e-mail.
ce rol credeți că are marketingul online în fidelizarea clienților?
caut pe cineva ca voi de ani de zile. Am vrut să-mi fac propriile e-mailuri în mod regulat, dar nu sunt foarte priceput la computer. Și nu prea am timp să fac toate astea. Am ajuns mai întâi și am început cu programul de e-mail al OutboundEngine în urmă cu aproximativ doi ani, iar apoi cu puțin peste un an în urmă am adăugat social media.
ce fel de răspuns ați avut de la clienți în ceea ce privește eforturile dvs. de marketing?
am un număr de oameni care vin la mine și spun, ” Omule, ai un heck de un program de marketing!”Ei se gândesc acum la JAW Enterprises ca la o companie de marketing actualizată, nu doar la această mică operațiune, iar asta face o mare diferență pentru mine.
cum oferiți valoare clienților dincolo de preluarea comenzilor?
încerc să mă asigur că sunt atenți atunci când decid asupra unui produs promoțional. Unii oameni vin la mine și vor doar ceva de împărțit. În schimb, încerc să subliniez importanța celor trei U. dați un produs care este 1) util, 2) unic și 3) de neuitat. Deci, acum ai de gând să iasă în evidență un pic mai mult decât concurența dumneavoastră. Și așa faci o impresie de durată.
dacă un client își exprimă interesul pentru unul dintre produsele menționate într-un buletin informativ prin e-mail pe care îl trimitem pentru dvs., ce faceți de acolo?
înainte de a ajunge la client, voi petrece un pic de timp căutând site-uri de furnizori, căutând lucruri care cred că ar fi de interes pentru ei. Și apoi merg mai departe și folosesc furnizori cu care mă simt confortabil și știu că mă pot baza. Unele companii sunt doar înființat mai bine decât altele pentru răspuns. Bullet este unul care are un program incredibil de servicii pentru clienți.
cum vă păstrați clienții din trecut vin înapoi la tine și de a stabili relații de durată?
chiar îmi pasă de clienții mei. Se duce înapoi la lucru win-win. Există un interes legitim să mă asigur că clienții mei au succes dacă vreau să se întoarcă la mine. Viața mea se bazează pe asigurarea faptului că obțin cel mai bun rezultat posibil.
ce efect are starea de sus a minții cu clienții din trecut au pe frecvența comenzii?
este uimitor cât de mulți oameni sunt acum conștienți de ceea ce fac din cauza e-mail și social media outreach care OutboundEngine nu. Sunt lipit cu ea pentru că este valoros și o modalitate foarte bună pentru mine să rămână în fața acestor oameni și să-i să mă vadă ca o companie de produse promotionale primare și nu doar o mică afacere.
care sunt unele dintre tendințele dvs. preferate de produse în acest moment?
pentru mine, se întoarce cu adevărat la lucrul” util”. Există anumite produse care au avut succes de la începutul produselor promoționale. Dacă te uiți la listă, cu excepția articolelor tehnologice, este cam la fel astăzi ca acum 20 de ani. Ai pixuri, Notepad — uri, tricouri și totes polipropilenă pe care le utilizați la magazin alimentar sau plaja-ei a lua un număr foarte mare de impresii, deoarece oamenii le salva și să le utilizeze. Puteți obține un logo imens pe ele și se obișnuiesc din nou și din nou.
ce fel de schimbări vedeți că se întâmplă în industrie?
cea mai mare schimbare este elementul adăugat al tuturor acestor companii de promovare online. Asta ne-a rănit pe mulți dintre noi, deoarece de obicei lucrează cu marje mult mai mici. Acestea fiind spuse, nu cred că veți pierde vreodată ocazia de a face afaceri cu clienții care doresc să construiască relații și să lucreze cu cineva pe care îl cunosc și în care au încredere.
ce sfat ați da cuiva care este nou în afacerea promoțională?
ia activ în comunitate și diverse organizații și să dea înapoi, de asemenea. Aceasta nu face o diferență. Dacă îi ajuți pe alți oameni, ei îți vor întoarce favoarea și te vor ajuta și pe tine. Construirea relațiilor prin mobilizarea comunității este o modalitate excelentă de a vă distinge.
ce sfat ați da unui distribuitor care nu utilizează e-mailul sau marketingul social media? Dacă sunteți o companie mică, sunteți limitat cu ore. Social media este doar o modalitate mult mai eficientă de a lovi masele. Vrei să devii un expert în domeniul tău — acesta este noul mod de a vinde astăzi. Puneți informațiile, dar nu așteptați totul în schimb imediat. Și când va veni momentul, vor să te contacteze pentru că au văzut toate aceste informații pe care le-ai pus acolo. Te numești expert, astfel încât oamenii să aibă încredere în tine, și asta e ceea ce voi ajutați oamenii ca mine să facă.
Wrap-up
din discuția noastră cu Jeff, avem trei takeaways mari, care se pot aplica pentru oricine în industria de produse promotionale:
- cultivați-vă relațiile cu marketingul de conținut relevant și captivant. Clienții dvs. vă vor vedea ca un expert în industrie și vă vor aminti când vor dori să recomande un prieten.
- oferiți valoare dincolo de produs. Utilizați Jeff „trei U” Pentru a oferi clienților cea mai bună experiență posibilă și ROI.
- implică-te în comunitatea ta locală. Veți întâlni noi perspective și vă veți stabili reputația profesională, mai ales dacă construiți o afacere de la zero.
Multumesc pentru sfaturi, Jeff!
