nyckeln till Ucaoa s Expo försäljning framgång
sedan 2014, Urgent Care Association of America (UCAOA) har använt Expo Harvester att hantera över 1,200 uppvisar företag för deras årliga Ucaoa brådskande vård konvention & Expo. Vi intervjuade Jackie Stasch, chef för företagsrelationer på UCAOA och en expo-försäljningsexpert, för att lära sig hur hon använder programvara som Expo Harvester, myCadmium-plattformen och verktyg som eventScribe för att öka monter och sponsringsförsäljning. Jackie har en mängd kunskap, blir rakt på sak, och har en skarp kvickhet. Här är vad hon hade att säga.
Jackie Staschs 7 Tips för Expo-försäljningsframgång
1. Skapa möjligheter som säljer sig själva
Jackie säger: ”Se till att du laddar upp bra bilder och ger en solid Beskrivning – Du behöver inte skicka ut 27 e-postmeddelanden för att sälja en möjlighet eftersom det är allt där vid försäljningsstället. Om det är värdefullt säljer det praktiskt taget sig själv.”
Jackie gör det enkelt för sina utställare att förstå exakt vad hon säljer, vad fördelen är, och hon presenterar dessa möjligheter direkt vid försäljningsstället. När en utställare köper en monter på eventScribe planlösning, de måste skapa ett konto i Expo Harvester. Strax innan de behandlar sina betalningar presenterar Jackie utställare möjligheten att uppgradera till olika nivåer av sponsring. Vilket leder till nästa punkt…
2. Launch Booth & sponsringsmöjligheter samtidigt
Jackie säger: ”Det är absolut nödvändigt att möjligheter byggs ut innan booth – försäljningen går live-du vill leverera möjligheter i en tid då utställare är redo och villiga att investera. Utställare kommer ofta sällan tillbaka för att köpa mer.”
Jackie vet att utställare är redo att spendera pengar när de köper monter utrymme. Om de inte presenteras med sponsringsartiklar i det exakta ögonblicket har sannolikheten för att hon har förlorat sin chans att presentera dem med värdefulla möjligheter ökat nästan säkert. Det är därför hon ser till att hon lanserar monter och sponsringsalternativ samtidigt. Hon vill att hennes kunder ska få den största avkastningen och vet att en samtidig lansering är avgörande för maximalt värde.
3. Inkludera flera tillgångar
Jackie säger: ”Inkludera flera bilder, scheman och allt annat för att göra möjligheten så tilltalande som möjligt och ge dem alla verktyg de behöver för att sälja värdet till finansiering och ledarskap.”
detta är marknadsföring och försäljning 101. Jackie vill göra sina erbjudanden så attraktiva som möjligt, och hon vill också göra dem lätta att förstå. Inklusive visuella och tydliga beskrivningar ger sina kunder att förklara fördelarna med varje alternativ till beslutsfattare. Detta gör att hennes kunder kan få buy-in och göra inköp så snabbt och smärtfritt som möjligt.
4. Sälj inte från en meny
Jackie säger: ”sälj inte från en meny med objekt – kommunicera värdet av en möjlighet till en potentiell sponsor. Att citera appanvändning är till exempel ett bra sätt att sälja en app-Stänkskärmsannonsposition. Vår app användning är i intervallet 80-90%, så utställare vet att de kommer att nå en stor publik med denna typ av köp.”
Jackie kommunicerar värdet av sina erbjudanden genom att dela eventScribe App analytics från hennes mycadmium dashboard stats paket. Detta är ett utmärkt sätt att få omedelbar buy-in, särskilt eftersom UCAOA har en så hög andel deltagare som använder appen.
5. Coach dina utställare
Jackie säger: ”Coach utställare på bästa praxis så att de får maximal avkastning från en investering – till exempel, om en sponsor köper en länkbar annons på mobilappen, jag försöker coacha kunder att ”tala” till ucaoa medlemskap behov. Anpassning är nyckeln och en länk till www.I’m-A-Big-Corporation.com kommer inte att klippa det.”
Jackie tar ett rådgivande tillvägagångssätt med sina kunder. Hon vill att de ska få den högsta avkastningen från utställning och UCAOA. Hon lär sig om sina mål och par sponsringsalternativ med deras behov. När försäljningen är klar går hon inte bara bort. Jackie ser till att hon levererar bästa praxis och hjälper sina kunder att uppnå sina mål.
6. Behandla dina sponsorer som Partners
Jackie säger: ”förstå din kunds behov – Ställ många frågor och ta reda på vad budgeten är, vad målen är och föreslå möjligheter som passar in i deras unika behov. Förklara varför de möjligheter du har att erbjuda gör ett bra partnerskap med deras organisatoriska mål.”
Jackie ser sponsring som mer än en affärstransaktion. För henne är det mycket viktigt att utveckla en relation med sina kunder. Hon vill se kunder komma tillbaka år efter år, så hon gör sitt bästa för att lära känna deras organisatoriska mål och utveckla starka partnerskap som har ömsesidig nytta.
7. Nå ut vid rätt tidpunkt
Jackie säger: ”Påminn utställare om sponsringsmöjligheter-jaga inte dem, men några veckor före evenemanget fråga dem om de fortfarande har pengar i budgeten att investera och försök att para ihop den budgeten med en möjlighet som uppfyller deras specifika mål. Ibland öppnas deras budgetar igen strax före evenemanget. Kom ihåg att länka till utställarens servicecenter så att det är väldigt enkelt för dem att granska alternativ och göra ett val.”
Jackie har tagit sig tid att förstå sina kunders köpcykel. Hon vill inte vara överbärande, men hon vill leverera möjligheter när de tänker på sin närvaro på ucaoa-mässan. Jackie använder e – postkommunikationsverktyget, inbyggt i myCadmium-produkter, för att nå ut till utställare på ett spårbart sätt när hon vet att hennes konferens är top of mind.
varför Expo Harvester & eventScribe arbete för UCAOA
som hennes sju tips visar, Jackie har kunnat använda programvara i samband med eventScribe planlösning för att öka ROI och sälja mer reklam.
” jag har använt CadmiumCD i ungefär två år, ända sedan jag började arbeta på UCAOA”, säger hon. ”Jag tycker personligen att CadmiumCD är det bästa verktyget jag någonsin har använt i mitt arbete med utställningar och sponsring. Det tar så mycket av min tallrik med uppföljning och fånga information på olika platser, och det sätter ansvaret på utställaren med uppgiftssystemet.”
Expo Harvester är en del av Conference Harvester software tool, som ursprungligen utformades för att hantera högtalarinnehåll. Under åren har verktyget utvecklats till en fullständig plattform för evenemangshantering som heter myCadmium, som inkluderar eventScribe-appar och webbplatser. När dessa produkter används tillsammans skapar det ett kraftfullt ekosystem för mötesplanerare att samla in, hantera och dela innehåll för sina konferenser och mässor.
”alla vägar leder tillbaka till UCAOA eftersom de använder systemet korrekt”, säger Jen Rice, Expo Harvester Project Manager på CadmiumCD. ”Jackie gör ett bra jobb med att organisera data och använda produkterna tillsammans på ett enhetligt sätt.”
Jen nämnde också att Jackies tekniker matchar perfekt till de bästa metoderna David Saef, Executive Vice President för GES, undervisar i förra årets cadcon workshop, ” sponsring som lyckas 3.0.”
” Jackie vet verkligen hur man lyssnar på sina kunders behov och levererar alternativ som talar till sina mål. Hennes artikellista i Expo Harvester cart är ett bra exempel på vad David lär ut. Hon skapar inte bara en lista, hon organiserar möjligheter genom deras fördel för potentiella sponsorer.”