när var sista gången du listade en FSBO? Det är ingen hemlighet att FSBOs kan göra bra leads för agenter, men du måste skapa en strategi för att arbeta med dem och konvertera dem regelbundet så att det växer ditt företag.
introduktion
Hur bygger du upp din lista över leads som fastighetsmäklare? Till salu Av ägare, även känd som FSBOs, är några av de bästa ledningarna där ute för agenter, men du måste fortfarande veta hur man scout dem och konvertera dem till listor. När allt kommer omkring har säljare som planerar att sälja sina hem självständigt sannolikt grävt sina klackar i marken om att arbeta med en agent. De har bestämt att de kan göra allt själva-det är upp till dig, den smarta agenten, att övertyga dem annars.
med en kombination av engagerande kommunikation som inte är för aggressiv, marknadsföringstaktik som visar dina styrkor och statistik för att övertyga säljaren att de kommer att tjäna mer pengar med dig än utan dig, är det en helt genomförbar strävan att konvertera en tuff FSBO-ledning.
Fortsätt läsa för att lära dig hur och varför agenter ska göra FSBOs till lukrativa listor.
Innehållsförteckning
Kapitel 1: Varför ska du fortsätta FSBOs som listor
Kapitel 2: Var hittar du FSBO Leads
Kapitel 3: Hur du kvalificerar dina Leads
Kapitel 4: en översikt över marknadsföringskampanjen
Kapitel 5: Metoder för kommunikation med Leads
Kapitel 6: försäljningsavtal
Kapitel 7: Hantering av invändningar
Kapitel 1: Varför ska du fortsätta FSBOs som listor?
kanske är du orolig för att lista FSBO-säljare eftersom du misstänker att du inte kommer att kunna övertyga dem om att arbeta med dig är ett bättre val än att försöka sälja ensam. Men med några lockande verktyg och statistik i din arsenal, du kan övertyga FSBOs att de behöver dig så mycket som du behöver dem.
Låt oss först prata om du verkligen behöver dem. Är inte FSBOs bara ett krångel trots allt? Eller åtminstone det är vad du alltid har upplevt eller fått höra. Är det inte bättre att gå efter surefire leder från din mäklare istället för att scouting FSBOs på Zillow eller runt kvarteret?
sanningen är den, FSBOs är en mängd leder du inte har råd att missa. I själva verket, enligt 2017 Consumer Housing Trends Report utförd av Zillow, lyckas bara 11 procent av alla säljare någonsin sälja sina hem utan hjälp av en agent. En jättestor 89 procent av säljarna säljer med en fastighetsmäklare hjälp, trots 36 procent som försöker sälja självständigt först.
att bryta ner siffrorna betyder att 1,4 miljoner säljare misslyckas med att sälja FSBO och anställa en fastighetsmäklare. Det är lika med 25 procent av alla säljare!
Rick Culp i Denver, Colorado, delade sin åsikt om varför agenter bör driva FSBOs:
” jag tycker att till salu-by-ägare är det som ökar min noteringsinventering. Och en FSBO-säljare kan också vara en köpare. Med så många av dessa människor som vill lista sitt hem, gissa vad? De måste också köpa. Om du gör ett bra jobb för dem kan du få hänvisningar. Du lär dig att bygga relationer som andra agenter undviker. Du kan skärpa dina färdigheter.”
Låt oss bryta ner några av dessa skäl för att arbeta med FSBO säljare och prata om dem.
- du ökar din lista inventering med FSBO säljare.
en framgångsrik fastighetsmäklare har alltid en aktiv och växande lista inventering. Om någon ser dig på internet och du har bredvid inga aktiva listor, är chansen bra att de kommer att passera dig för en annan agent.
således är alla aktiva listor goda nyheter för en agent, inklusive FSBO-listor. En smart agent håller många strykjärn i elden, så att säga.
- FSBO säljare kan förvandlas till köpare. FSBO säljare som också behöver söka sitt nästa drömhus kommer sannolikt att vilja arbeta med dig igen om du gjorde ett bra jobb i försäljningsprocessen för dem. De flesta vill fortsätta arbeta med någon de har vuxit till att känna och lita på.
- FSBO säljare kan hänvisa dig till deras familj och vänner.FSBO säljare kan också ha vänner och familj som kommer att höra av dina tjänster. Word of mouth fortsätter att vara den bästa reklam ute, och en glad kund kommer att leda till mer.
- att arbeta med FSBO säljare innebär att du skärper dina färdigheter. Många agenter skämmer bort från att arbeta med FSBO-säljare eftersom de tycker att hindret för att göra en envis FSBO till en lista inte är värt tiden eller bortom deras kompetensuppsättning.
genom att behärska en strategi som fungerar för dig och förvandla FSBOs till lukrativa listor kommer du att ligga före många agenter som konkurrerar med dig och du kommer att berika dina egna färdigheter för framtiden så att du kan bli en bättre agent.
förutom dessa utmärkta skäl att du behöver FSBO-leads, glöm inte att FSBOs faktiskt behöver dig också — de har bara inte riktigt insett det ännu.
den typiska FSBO hem säljs för $200,000 jämfört med $265,500 för agent-assisterad hem försäljning, enligt 2018 National Association of REALTORS Australia profil av bostadsköpare och säljare.
det betyder att om du kan övertyga en FSBO om att de kommer att tjäna så mycket pengar att arbeta med dig att din provision bara kommer att vara en droppe i hinken, kommer de att vara kitt i dina händer!
gå tillbaka till toppen
Kapitel 2: Var hittar du FSBO Leads
nu när du är övertygad om att möjligheten med FSBO leads är en du inte kan missa, hur kan du hitta dem? Var är FSBO leads?
här är några tips för scouting FSBO leder.
Bestäm ditt ” A ”- område och ditt” B ” – område.
ditt” A ” – område bör vara mindre än 30 minuter från ditt kontor och lätt att komma åt. Ditt ” B ” – område kan vara lite längre bort och därmed lite mer arbete. När det gäller ditt ” B ” – område kanske du vill ställa in vissa bestämmelser (till exempel pris) för att avgöra om leads är värda det.
lär dig allt om områdena.
när du har räknat ut ditt ”A” – område, gör det till en prioritet att veta allt om det området, från marknadsstatistik till livsstil till vilken typ av köpare det lockar. Gör detsamma med” B ” – området. Du vill vara expert på dessa områden, den smarta agenten som säljare och köpare kan närma sig med frågor. Och envisa FSBOs kommer att respektera dig så mycket mer om du känner till deras område bakåt och framåt.
ange ett meddelande på fastighetssajter, till exempel Zillow och Realtor.com, för att varna dig när en ny FSBO-lista publiceras.
Ja, det finns också ”premier agent” – konton, men du kan schemalägga vanliga varningar precis som någon som söker efter ett nytt hem skulle. Schemalägg dem helt enkelt för det område du riktar in dig på: din ”A” och din ”B.”
kontrollera även andra webbplatser.
glöm inte Craigslist, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com och någon annan webbplats du kan hitta.
du kan välja att hyra en tjänst – men hoppa inte över nästa avsnitt.
det finns tjänster som du kan betala för som kommer scout FSBO leder för dig, men tänk på att du kommer fortfarande att behöva göra den nödvändiga uppdragen vi diskuterar i nästa avsnitt. För en sak, dessa tjänster inte alltid kontrollera potentiella leder mot MLS eller ens kontrollera alla möjliga plats. I huvudsak föreslår vi att du tar” om du vill ha något gjort, gör det själv ” – metoden på detta.
gå tillbaka till toppen
Kapitel 3: Hur du kvalificerar dina Leads
bra jobb; du hittade några leads! Men se till att alla dina läxor görs innan du kontaktar eventuella potentiella kunder. Vi kan inte betona detta tillräckligt.
kontrollera först ledningen mot MLS.
glöm inte att se till att alla FSBO leder du upptäcker är faktiskt fortfarande på spel och inte anges av en annan agent.
andra saker att undersöka innan du närmar dig en FSBO-ledning:
- är de prissättning hemmet att sälja?
priset på hemmet jämfört med andra liknande bostäder i området och marknadens hälsa bör berätta om FSBO-säljaren är angelägen om försäljningen eller glad att sitta vacker och vänta på ett outlandish erbjudande.
- hur motiverade verkar de?
du kanske kan ta reda på det här innan du någonsin kontaktar säljaren med lite snygg forskning. Kontrollera sociala medier och hela listan för att se om brådskande språk finns där, till exempel ”måste sälja direkt!”
- se till att de inte är en agent. Läs listan noggrant för att säkerställa att säljaren inte är en mäklare eller agent.
faserna i FSBO: lär dig dem!
innan du närmar dig FSBOs är det också viktigt att utbilda dig lite mer om dessa säljares natur. Först och främst förstå att den typiska FSBO-säljaren går igenom tre olika faser under processen.
dessa faser är:
- fas # 1 Vi har inte att göra med fastighetsmäklare alls!
- fas #2: Vi kommer att lyssna på dig. Vi kommer sannolikt att betala för en köpare.
- fas #3: Vi är redo att lista.
dessa tre faser är viktiga för att veta hur du ska samarbeta med FSBO-säljaren. Om till exempel en säljare bara är i fas ett, är det bäst att inte vara alltför aggressiv i din inställning.
här är några fler tips för varje fas.
fas #1 Vi har inte att göra med agenter!
vad du bör göra:
- Följ upp med värdefull information.
- respektera deras hållning och undvik aggressivitet.
mål: i denna tidigaste fas, vara agent som stannar i kontakt med säljaren, hjälper till vid behov och håller sig informerad om situationen. FSBO säljare i denna fas är inte villiga att arbeta med agenter.
fas #2: Vi kommer att lyssna på dig. Vi kommer sannolikt att betala för en köpare.
vad du bör göra:
använd en rådgivande process.
- förhandsgranska hemmet.
- komplimentera hemmet.
- påpeka fördelar som skulle hjälpa hemmet att sälja.
- Bygg rapport och ta anteckningar.
- få tillstånd att följa upp och ge en anledning.
- alltid erbjuda värde och utnyttja ömsesidighet.
mål: i denna fas vill FSBO-säljare fortfarande inte ha en noteringsagent; de vill bara sälja hemmet. De är sannolikt villiga att betala för en köparens agent. Om du har spelat dina kort på rätt sätt och byggt en relation, de är mer villiga att överväga dina råd.
fas #3: Vi är redo att lista.
vad du bör göra:
- fråga säljarna om de njuter av processen. Fråga om de har haft några erbjudanden eller visningar.
- Recap vad du vill gå över med dem på en notering möte.
mål: helst vill du schemalägga noteringsavtalet i denna fas. Om säljarna är synligt frustrerade över processen och ännu inte har sålt-och de litar på och har en rapport med dig-är det dags att få noteringen.
gå tillbaka till toppen
Kapitel 4: en översikt över marknadsföringskampanjen
Vad är den viktigaste delen av en kampanj för att konvertera en FSBO? Uppföljning. Om du inte gör det kommer du inte att få sin verksamhet. Och om du följer upp finns det en utmärkt chans att andra agenter inte har tagit sig tid och ansträngning för att göra detsamma. Här är några statistik för att visa dig vad vi menar:
med andra ord, om du följer upp en fjärde gång, kommer du att göra bättre än 90 procent av fastighetsmäklare-och du kommer att göra ett intryck på säljaren så länge du är hjälpsam, uppriktig och kunnig.
skapa en kampanj som konverterar
med över en miljon agenter i branschen, att sticka ut och få FSBOs att lista med dig är ett stort jobb. Det finns många agenter som förföljer dem för att få dem att lista. Med andra ord, kampanjen som du använder gör en enorm skillnad för din framgång.
# 1 stå ut med ditt marknadsföringsmaterial
det första du måste komma ihåg är att sticka ut. Smälta inte in. Om alla andra gör en sak, gör motsatsen. Till exempel, om alla skickar brev, maila dem en bok. Om alla är kalla-ringer dem, knacka på dörren eller maila dem brev. Vad de än gör, gör något annat.
# 2 stå ut med ditt tillvägagångssätt
om alla går efter FSBOs med påträngande försäljningsmeddelanden och skript, välj ett användbart tillvägagångssätt. Hjälp dem på vägen, se var de sitter fast, erbjuda lite input och bygga förtroende och rapport så det är lätt att få noteringen när de ger upp och bestämmer sig för att lista med en agent.
# 3 använd flera steg
när du lägger ut din kampanj, se till att du använder flera steg och ändrar dem. En kombination av utskick marknadsföringsmaterial, besöka personligen och använda telefonen för att ringa eller text ger vanligtvis resultat.
# 4 Tänk mindre är mer
det är bättre att att värva färre leads och har ganska kvalitet kampanj än att bara skicka ett gäng sporadiska post utan en plan. Så begränsa det och gör ett bra jobb på en flerstegskampanj som använder olika steg och olika metoder.
# 5 var personligen när du kan.
öppet hus på helgen är riktigt bra sätt att träffa FSBOs, och på det sättet vet du att de är hemma. De förväntar sig redan att folk ska gå in genom ytterdörren.
för FSBO i fas 1-endast Information
FSBOs i det tidigaste skedet som fortfarande tänker att de kan göra allt själva bör bekanta sig med dig genom relevant information om att sälja ett hem som du skickar sin väg. Dessa paket bör inte vara försäljningsplatser. Du måste bevisa ditt värde innan du försöker sälja dig själv.
saker som FSBOs vid fas 1 kommer att uppskatta inkluderar:
- jämförelser mellan deras bostadspris och andra liknande bostäder i deras område, med sammanhang om huruvida de har prissatt hemmet korrekt.
- Information om området som de kanske vill dela med intresserade köpare.
- en bok eller annat referensmaterial som kommer att vägleda dem i processen. För din egen bok, besök Authorify.com.
för FSBO i fas 2 – användbara Tips för marknadsföring av hemmet och förbättring av processen
medan fas 1 FSBO fortfarande är envis om värdet av fastighetsmäklare, har fas 2 FSBO värmt upp till tanken, åtminstone i teorin. FSBOs i fas 2 blir antsy att sälja hemmet, och de har sannolikt medgett att de kommer att betala för en köpare, även om de ännu inte har bestämt sig för att lista.
fas 2 FSBO är perfekt för att” förbättra noteringen ” – ingången, till exempel bättre sätt att arrangera hemmet, skapa curb appeal och locka köpare. Du kan försiktigt påpeka att du har kompetens och resurser för att göra detta för dem, men också inse att de kan ta ditt råd och göra det själva.
saker FSBOs vid fas 2 kommer att uppskatta inkluderar:
- foto exempel på vad professionella notering bilder kan gilla (dina egna exempel).
- Tips för iscensättning, skapa curb appeal och värd visningar (ofta personligen vid en förhandsvisning möte).
- exempel på andra listor i deras område för att ifrågasätta om deras egen notering är upp till snus.
för FSBO i fas 3 – försäljningsstället
när FSBO är redo att lista kan du äntligen ge dem en fullständig försäljningsplats för varför anställa dig är den bästa strategin för att få sitt hem sålt till topp dollar.
saker FSBOs vid fas 3 kommer att uppskatta inkluderar:
- bevis på dina egna erfarenheter som säljer hem för mer pengar (BONUS om de började som FSBO listor!).
- din bakgrund och referenser för marknadsföring av hemmet och shepherding transaktionen.
- bevis på att din expertis kommer att göra sina hemförsäljningsmål enklare, snabbare och mer lukrativa då de trodde var möjligt-och hur din provision inte nödvändigtvis kommer att göra en vinst i vinsten.
gissa vad? Vi har en kampanj som följer alla faser som de naturligt förekommer och gör att hålla sig i framkant av en FSBO sinne en bit av kakan. Det kallas Done For You direktreklam kampanj och det erbjuds genom Authorify.
besök Authorify.com/FSBO för mer information om kampanjen.
vikten av att ha en marknadsföringsprocess
vi förstår hur fastighetsmäklare ofta gör saker (Hej – Vi är agenter själva). Vi vet att säljare älskar att” flyga vid byxans säte ” istället för att skapa en fast process.
men hör oss – en process hjälper dig att konvertera fler leads. Du behöver en process för att följa upp med FSBO så att din taktik är åtskilda.
låt oss säga att du tänker ringa dem först, följ sedan upp med ett wow-paket och ett annat telefonsamtal. Du måste veta hur länge du planerar att vänta mellan utskick och samtal, och du behöver användbara anteckningar för att driva din strategi.
gå tillbaka till toppen
Kapitel 5: Metoder för kommunikation med Leads
den första konversationen
när du har grundligt undersökt en FSBO och du är säker på att de är en värdefull ledning är det dags att göra din första kontaktpunkt. Det finns några olika sätt du kan göra detta, inklusive e-post, telefon, e-post eller ansikte mot ansikte.
när du äntligen har din första dialog med FSBO, håll sakerna vänliga och konversativa (inte säljande) och försök ta reda på några saker:
beroende på vad du redan vet om säljaren kan följande frågor gälla:
framför allt, kom ihåg att denna första kontaktpunkt med en FSBO borde handla om dem. Håll din försäljning pitch på sparlåga för tillfället tills de har värmt upp till dig.
När ska du komma i kontakt med en ledning?
Vad är den bästa tiden för att nå ut till en FSBO-ledning?
du vill fånga dem när de känner sig osäkra på deras förmåga att sälja huset utan agent. Måndagar, enligt Rick, är en bra tid, eftersom de sannolikt försökte visa hemmet under helgen till ingen nytta.
”…Måndagar är en bra dag att ringa FSBOs, och varför är det? De har just gjort sina öppna hus under helgen. De fick inget kontrakt. De visade det under helgen, och ingen skrev dem ett erbjudande. De sitter runt soffbordet måndag morgon och säger att vi inte fick det sålt i helgen. Vad gör vi? Det är din bästa möjlighet att få dem i telefon medan de pratar om det. Så, jag känner mig som måndag morgon är förmodligen den bästa tiden. Det är en bra dag att följa upp”, säger han.
vad händer om du är översvämmad på måndag? Sikta på onsdag, när du fortfarande har halva veckan för att lista hemmet och få det på MLS i helgen.
SMS eller e-post
ett telefonsamtal är inte alltid det bästa sättet att komma i kontakt med en FSBO. Det finns ett par andra taktiker du kan använda, inklusive textmeddelanden och skicka ett e-postmeddelande. Dessa är båda strategier vi har hört andra agenter använder. Kom dock ihåg att noggrant undersöka alla lagar som omger dessa strategier. I vissa fall är massmeddelanden olagliga. Se till att din marknadsföringskampanj inte får dig i trubbel.
oavsett vilken väg du väljer för att komma i kontakt är det viktigaste att komma ihåg att du vill skilja dig från andra agenter.
om du till exempel vet att andra lokala agenter säger saker som ”Hej, agenter säljer hem för mer pengar, så varför säljer du FSBO istället för att lista med oss?”använd sedan ett annat tillvägagångssätt.
Säg till FSBO-säljaren, ” jag gratulerar dig till din önskan att sälja ditt hem själv. Kanske kan jag ge dig några användbara råd och lite information för att hjälpa dig med det.”
sedan senare, när säljaren bestämmer att det är mer arbete än de är beredda att göra, kommer de att lista hemmet med dig, för att du är agenten som var den mest hjälpsamma och minst aggressiva.
Drop-bys och dörrknackning
den tidtestade strategin att stoppa av någons hus är fortfarande ett alternativ, även om agenter gör det lite mindre än de brukade. En taktik som Rick delade, deltar i FSBO öppna hus, låter som ett roligt och produktivt sätt att tillbringa en lördagsmorgon.
”det bästa sättet att självklart träffa en till salu av ägaren är på deras öppna hus”, säger han. ”Jag har ungefär ett halvt dussin planerat för helgen som sitter på mitt skrivbord här. De har annonserat dem på Zillow. De kommer att annonsera tiden. Jag lägger ett paket tillsammans med några comps, kanske en offentlig registerutskrift och lite information om mig, och jag kommer att dyka upp på deras öppna hus och förhoppningsvis få möjlighet att spendera några minuter på att träffa dem och prata med dem.
en sak som jag skulle råda dig att aldrig göra är dock om de har köpare i sitt öppna hus, avbryter du aldrig det och slår dem. Du skakar bara handen, lämnar din information och lämnar eftersom det är deras bästa möjlighet och du vill inte förolämpa någon.”
Gå Tillbaka Till Toppen
Kapitel 6: Försäljning möten
en försäljning möte med en FSBO kan hända tidigt eller sent i processen, beroende på marknadsföringskampanj strategi du har valt. De två huvudtyperna av möten du kan schemalägga med en FSBO inkluderar:
- förhandsgranska möten
- lista möten
vad är skillnaden? En förhandsgranskning är när du inte förväntar dig att lämna med en lista; du turnerar helt enkelt hemmet och lär dig mer om säljarna.
ett noteringsavtal bör naturligtvis sluta i ett undertecknat noteringsavtal.
vad du ska göra under ett försäljningsavtal
när du möter säljarna ansikte mot ansikte för första gången är det viktigt att förtjäna deras förtroende och respekt. När du går igenom introduktionsprocessen, notera alla följande:
- kontrollera ögonkontakt, leende, ansiktskänsla. Är de seriösa eller avslappnade?
- hur är handskakningen? Fast eller blyg?
- hur är kemin mellan paret? Är de på lika villkor eller verkar man ha på sig byxorna?
- är de ”hus stolta” eller redo att dike platsen?
kom ihåg FORD – familj, yrke, rekreation, drömmar
folk älskar att prata om sig själva, så låt säljarna dela sin historia. Fords hemliga formel-familj, yrke, rekreation och drömmar – är en bra tumregel för att driva konversationen vid ett första möte. Och dessa godbitar du lär dig om säljarna kan hjälpa dig att binda med dem och få noteringen. Enligt Rick:
” alla gillar att prata om sin familj, vad du gör för att leva, vilken typ av sport och aktiviteter de är involverade i. Så, du går runt huset, ta anteckningar.”
Touring the home
en liten honung kommer att fånga dessa husägare, så var inte torr i din begäran om en rundtur i hemmet. Komplimentera något som du ser rätt när du går inuti, till exempel lobbyn eller trapphuset, och var verkligen intresserad av att se mer.
Säg något som:
” jag älskar det här rummet; det är så elegant. Varför visar du mig inte dina favoritegenskaper i ditt hem?”
” Vilket vackert hus! Jag skulle älska för dig att visa mig runt och berätta vad du älskar om att bo här.”
det är viktigt att inte Forsa över huset, men att påpeka de viktigaste funktionerna som köpare kommer att gilla.
som Rick påpekar:
”…Visa reserverad entusiasm. Säg inte, ’ Åh, jag tycker att ditt hus är bara så bra.’Jag menar, de kommer att se igenom det …men visa lite reserverad entusiasm, och om du ser en funktion som de skulle tro skulle vara speciell, komplimangera dem på den.”
frågor att ställa under mötet
om du inte har täckt alla nedanstående frågor på andra punkter i marknadsföringskampanjen, dra nytta av att diskutera dem ansikte mot ansikte vid ett försäljningsavtal.
skapa tvivel
vad betyder det att skapa tvivel? Det innebär att få FSBO-säljaren att inse att mängden arbete, tid, förhandlingar, juridisk ”tejp” och andra faktorer som är inblandade i att sälja ett hem ligger utanför deras egen expertis. Helst har hela din kampanj uppmanat dem att tvivla på sig själva och bygga tro på dig.
när du har skapat tvivel i FSBO-säljaren om deras förmåga att sälja kan du följa upp några frågor som leder till ett noteringsavtal.
- skulle du hålla med om att arbeta med en mäklare är mer än sannolikt att få dig mer pengar?
- skulle du hålla med om att min marknadsföring skulle påverka din förmåga att sälja?
- håller du med om att timingen är rätt?
för Rusty Johnson, en agent i Columbia, South Carolina, skapar tvivel effektivt har lett till en hel del framgång med FSBOs:
”jag har lärt mig att det tar ett annat antal veckor att få den muttern att knäcka, men i den 8 till 10 veckors tidsramen handlar om när de kommer att säga, ”Du vet vad, Rusty, du har rätt. Du hade rätt hela tiden. Jag har ett jobb, jag har en familj. Vilken liten personlig tid jag får klämma in, Jag försöker sälja mitt hus. Kom hit och berätta vad du kan göra för att hjälpa oss.”
på samma sätt betonar Rick vikten av att tillfälligt ta upp saker som de inte har funderat på processen:
” du har just slagit dem med en massa saker … och de är som, Åh min gosh, vi har inte ens tänkt på hälften av det här. ….Och du gör det på ett subtilt sätt som inte är hotfullt, inte skrämmande. Det är bara en avslappnad, lugn konversation. Okej? Och så nu har du skapat tvivel och vi vet alla att rädsla för förlust är en främsta motivator för människor. …De kan missa marknaden. En mäklare kan faktiskt netto … mer pengar. Det finns juridiska problem med allt detta pappersarbete …. Vad händer om har plockat ut en ersättare för fastigheten och vi kan inte stänga i tid försöker sälja vårt hem? Vi har folk som kommer in i vårt hus och öppnar vårt hus för människor som vi inte ens vet som har tillgång till vår egendom. Och sedan Mr Ms säljare, om din tid är värt pengar, du har din egen karriär. Lägger du ett värde på din tid?
vad du än gör, undvik” jag har en köpare ” – system.
det alltför vanliga systemet för att lura säljare för att få sin verksamhet och berätta för dem att du redan har den perfekta köparen som är mycket intresserad av hemmet är inte bra för någon agent med integritet – för att inte tala om det är helt onödigt när du har strukit ut en strategi för att konvertera FSBO leads.
dessutom gör tricket” jag har en köpare ” FSBOs att det är enkelt att sälja FSBO – och att agenter helt enkelt kommer att ge dem köpare! Se den här videon från Kevin Ward för mer om detta ämne.
Gå Tillbaka Till Toppen
Kapitel 7: Hantering av invändningar
först de dåliga nyheterna: många FSBO-säljare kommer att slå dig med olika invändningar innan de godkänner listan med dig.
nu de goda nyheterna: Du kan hantera det, precis som alla andra smarta agenter.
Låt oss gå igenom några av de vanliga invändningar som FSBOs ofta kommer att ta upp innan ett avtal undertecknas och diskutera hur man ska svara.
invändning en: har du ens en köpare?
säljare vill ofta veta om du har en köpare på linjen, så att säga, innan de går med på att lista. Det här är inte en tid att vara oärlig; berätta bara för dem att du ständigt arbetar med köpare som letar efter bostäder. Rick Culp föreslår följande korta svar:
” du vet, jag har ingen köpare idag, men jag har gjort det länge och jag hämtar regelbundet nya kunder. Det låter som om du har ett fint hem. Vi har inte mycket lager på marknaden just nu och jag vill bara titta på ditt hus.”
invändning två: vi hade en dålig erfarenhet med en annan mäklare/agent.
många gånger försöker FSBO-säljare att sälja ensamma eftersom de hade en tidigare erfarenhet som var obehaglig och de tar ut det på dig. I dessa fall är nyckeln att krossa deras rädsla genom att påpeka att inte alla agenter är desamma.
du kan erbjuda en exitstrategi, som Rick, för att få dem att känna att de inte har något att förlora:
”Låt mig erbjuda dig mitt easy exit listing agreement. Om, av någon anledning, du lista med mig, och det finns något som du inte gillar att jag gör, jag avbryter det utan frågor. För, Vet du vad, Mr. och Fröken säljare? Jag tror inte att det kommer att hända. Men jag är villig att göra det för att backa upp det.”
invändning tre: Vi har sålt FSBO framgångsrikt tidigare.
om en säljare insisterar på att de kan sälja FSBO igen eftersom de tidigare drog av det, är det rätt tid att ringa upp tvivel igen.
Påminn dem om förändringar som rör plats, marknad, ekonomi, köparbas, etcetera
invändning Fyra: vi arbetar med familj/en nära vän.
det gamla ”mixing business and pleasure” – ordspråket ringer sannare än någonsin när det gäller en stor transaktion som fastigheter – och du vill påpeka detta.
Rick föreslår att påminna dem om att välja ett neutralt parti ofta är en bättre satsning. Du kan säga:
” Tja, det är bra om det fungerar, och jag önskar dig det bästa. Men, om ett problem uppstår under hela transaktionen, Det kan säkert orsaka ett problem i din relation …. Ibland är det bättre att gå utanför din cirkel och bara använda någon som är neutral.”
Invändning Fem: Vi har inte bråttom.Vi väntar bara till nästa säsong.
du kan stöta på en nedslagen säljare som insisterar de hellre vänta tills nästa” topp ” säsongen av fastigheter (vanligtvis våren eller hösten). Men med din hjälp behöver du inte vänta – särskilt om de ser fram emot att flytta.
du kan säga något som:
” jag förstår att du vill vänta ett tag med att sälja igen på egen hand. Men om jag har en köpare till dig imorgon, skulle du fortfarande inte vilja få det att hända tidigare? Jag vet att du såg fram emot att flytta och se familjen/börja arbeta/bli bosatt.”
invändning sex: kommissionen
kommissionen kan vara invändningen att varje agent fruktar mest. Men det behöver inte vara! Med rätt tillvägagångssätt kan du försiktigt informera FSBO – säljare om att de inte kommer att förlora pengar genom att arbeta med dig-i själva verket kan de få mer pengar än de ursprungligen förväntade sig.
här är vad Rusty Johnson har att säga om ämnet:
”en av de vanligaste invändningarna jag får är” Gosh Rusty, ditt företag tar ut en 7% provision, det är högt är det inte?’Jag säger alltid,’ vad händer om jag visar att 7% faktiskt kommer att spara pengar över en 6% provision? De ser på mig som om jag har två huvuden. Vad som betalar mer provision är faktiskt billigare, hur är det?’Då visar jag dem matematiskt hur om det går en viss mängd dagar utan att sälja så kommer du faktiskt att betala mer i betalningar än den faktiska mängden extra provision. Kommissionen är bara 1% mer. På ett hus på 250 000 dollar, vad är det, 2 500 dollar? Du kommer förmodligen att betala ytterligare två betalningar som motsvarar åtminstone det på ett hus på 250 000 dollar. Vad händer om det sålde 60 dagar tidigare och du inte gjorde betalningen?”Wow det är smart, jag tänkte inte på det rostiga. Du har rätt, i slutändan blir det förmodligen billigare.”
eller ta Ricks råd om hur man svarar på säljare som avser att anställa en mäklare för att hjälpa till med en fast avgift:
”jag har pratat med några av dem, och de är trevliga människor. Men de är nyligen licensierade, de arbetar på en lön och är oerfarna förhandlare så, om ditt hem inte säljer, det verkligen inte kosta dem något. Om det är vem du vill vända ditt hem till, det är bra och jag önskar dig absolut det bästa. Men för lite mer kan du få erfarenhet, du kan få en erfaren förhandlare, du kommer att prata med mig varje gång du ringer i telefon, inte någon i ett lag.”
oavsett invändning du hamnar inför en FSBO säljare, det finns tre viktiga punkter att komma ihåg.
- Tänk alltid på deras synvinkel och få dem att känna sig validerade.
- ingen säljare vill få veta att deras reservationer är dumma eller ogrundade. Kom ihåg att det första ur munnen när du svarar på en invändning alltid ska vara ”jag kan förstå din poäng.”
- använd bevis så mycket du kan.
- säljare kommer att vara mest mottagliga för dig om du kan visa bevis på att formeln du föreslår kommer att fungera. Oavsett om du säkerhetskopiera dina påståenden med statistik, vittnesmål eller marknadsföring visar (ännu bättre, en kombination), se till att du inte bara ”alla prata.”
- prata med vad som motiverar dem.
- om du visar till FSBO-säljaren att du helt enkelt vill tjäna pengar och betala dina räkningar, kommer de att se rakt igenom det. Istället, stödja sina mål-rör sig i tid, att få ut av skulden, vad var viktigt nog att uppmana sälja sina hem.
Gå Tillbaka Till Toppen
