du vill öppna försäljningen. Du vill vädja till utsikterna så att de tar ditt samtal. Här är fem exempel på hur man inte startar en försäljningssamtal:
fel sätt att starta ett försäljningssamtal
-
”
ja, hej, det här är Deb med PFPS, du vet, företaget som bygger organisatorisk styrka genom att sätta människor först…” -
”Hej, Hej Bob, hur mår du idag? Jag ser att du är en Packers fan…”
-
”Bob, Tack för att du tog mitt samtal. Är du den person som fattar beslut om utbildning?”
-
”Hej Bob, det här är Deb. Har du bara några minuter för mig att berätta om en spännande möjlighet?”
-
”Hej Bob, jag vet att du är upptagen, men vi når ut för att meddela dig om…”
i alla fem exemplen har du redan förlorat köparen. Deras anti-säljare kraftfält har aktiverats av din öppningslinje.
det rätta sättet att starta ett försäljningssamtal
här är en fälttestad och beprövad effektiv mall för att öppna en konversation som köpare tycker är intressant. De ger dig mer tid om du följer den här mallen, utvecklad av People First Productivity Solutions (PFPS). Den innehåller sex delar.
Inledning
gör det mycket kort. Använd inte annat än ditt namn och företagsnamn. Vid denna tidpunkt är allt irrelevant för denna köpare. ”Hej, Bob, Jag heter Deb och jag är med PFPS” räcker.
2.Värdering
Tack köparen för att du tog ditt samtal. Be inte om ursäkt eller minimera med uttalanden som ”jag vet att du är upptagen.”Dessa föreslår att även du inte ser värdet av att prata mer med dig. Istället, helt enkelt säga ” Tack för att du tog mitt samtal.”Detta utlöser lagen om ömsesidighet – vi vill alla ge något tillbaka när vi får något. Du har gett uppskattning, och köparen kommer att återgälda med bara lite mer tid att höra vad du har att säga.
referenser
din, inte företagets. och absolut inte produktens. Ge en kort anledning till varför utsikterna ska prata med dig vs. andra säljare. Recitera inte hela ditt CV. Välj en anledning som är relevant för den här köparen. Det skulle vara något som ” jag har hjälpt dussintals säljteam att nå och överträffa sina mål.”
anpassning
Segue till något om den här köparen. Inte om den här köparen som använder din produkt, bara om köparen. Till exempel,”eftersom du är ny i din roll som försäljningschef på XYZ…”
fördel för Prospect
efter personaliseringen, ange en fördel. Inte en funktion, men ett resultat som skulle gynna utsikterna. Så mycket som möjligt, gör det till en relevant fördel. Om du har samlat information om företaget eller individen du ringer på, blir det enklare och du behöver inte göra antaganden. Fördelen kompletterar det uttalande du angav ovan i Personalisering. Tillsammans låter de som ” eftersom du är ny i din roll som försäljningschef på XYZ, behöver du säljteamet att prestera på topp och nå mål.”
uppmaning till inköp
här ber du om ett möte. Men fråga inte en ja / nej-Fråga, för det är för lätt att säga nej. Fråga inte ” är det nu en bra tid?”eller” kan jag få några minuter av din tid att berätta om…” det är bara att sätta upp dig själv och ge utsikterna en lätt ut.
säg istället ” Det är därför jag vill berätta mer om vad vi gör och hur vi kan hjälpa till. Skulle du föredra att prata nu eller klockan 9:30 imorgon?”Gör det till ett Antingen / eller val. Om utsikterna är upptagna båda gångerna, kommer de sannolikt att erbjuda en alternativ tid. Om de inte gör det, fråga ”Vilken tid fungerar bäst för dig?”
den 6-delade öppningen ska alla talas på en gång. Det betyder inte att tävla genom det. Men inte pausa eller vänta på ett svar, antingen. Ditt mål är att få värde matchas med din förmåga att leverera den. Allt du behöver göra just nu är att skapa tillräckligt med intresse för att få en uppföljningssamtal.
Så här flyter det ihop: ”” Hej, Bob, Jag heter Deb och jag är med PFPS. Tack för att du tog mitt samtal. Jag har hjälpt dussintals säljteam att nå och överträffa sina mål. Eftersom du är ny i din roll som försäljningschef på XYZ behöver du säljteamet att prestera på topp och nå mål. Därför vill jag berätta mer om vad vi gör och hur vi kan hjälpa till. Skulle du föredra att prata nu eller klockan 9:30 imorgon?”
prova det!
andra Tips när köparen svarar på telefonen:
agera inte förvånad eller oförberedd. Människor svarar ibland i telefon. Om du tar en bit av din smörgås och förväntar dig att ha tillräckligt med tid innan röstbrevlådan Piper, tar du en risk som kan kosta dig försäljningen. Var redo för varje samtal.
- var naturlig. Ingen gillar eller lyssnar på en uttråkad säljare som läser ett manus eller reciterar samma rader om och om igen. Ingen vill engagera sig heller med en säljare som är nervös eller ursäktande. Du har något av värde att erbjuda. Var säker och naturlig när du delar denna möjlighet med köpare.
- var nyfiken. Följ upp din öppning med en fråga.
- du kan också använda frågor i dina uppföljningssamtal till köpare som föreslår att det skulle vara bättre att ringa tillbaka vid ett senare tillfälle. Frågor engagerar människor och skapar värde.
Hur kan jag använda frågor för att få och behålla prospektets intresse?
din tonhöjd är inte intressant. Åtminstone inte förrän det är direkt relevant för utsikterna. Frågor gör att du kan få den information du behöver för att göra din tonhöjd relevant.
i ett tidigt skede av köparen/säljaren relation, kvalitet frågor kan också hjälpa dig på dessa sätt:
-
frågor bygger förtroende. Vi litar på människor som är intresserade nog att fråga om oss.
-
frågor kan hjälpa dig att kvalificera utsikterna.
-
frågor visar att du verkligen är fokuserad på att möta köparens behov.
-
frågor skiljer dig positivt från andra säljare som pitchar för tidigt.
-
frågor skapar en trevlig kundupplevelse som gör dig till den föredragna partnern.
kvalitetsfrågor skrivs inte och följer inte en formel för frågeformulär. Att behärska konsten att fråga är en kritisk färdighet i Erfarenhetsekonomin där köpare kräver en ”fantastisk anslutningsupplevelse” från säljare som de väljer att göra affärer med.
vilka är några exempel på frågor som används för att öppna försäljningen?
det här är frågor som har utvecklats och använts av SDR i ett SaaS-företag (software as a service). Var och en var effektiv för att möta uppdraget att fånga en prospekts uppmärksamhet under den första minuten av ett telefonsamtal.
-
i din roll är människor beroende av dig för att minska eller hantera utgifter?
-
Vad är dina tankar om att vara en trendsättare inom ditt område?
-
för dig, vad är viktigast: låg kostnad, hög kvalitet eller snabb installation?
-
beskriv skillnaden mellan din ideala lösning och din nuvarande lösning.
-
Vad avgör om du kommer att träffa en säljare eller inte?
det här är fem exempel på discover-frågor. Vad de har gemensamt är att de är både oväntade och tankeväckande. De engagerar köparen genom att skapa ett ögonblick av omedelbart värde. Det värdet genereras av säljaren som ställer en fråga som köparen finner intressant nog att fundera över och svara på.
Observera att inte alla dessa är kvalificerade frågor. Att ställa för många kvalificerade frågor i rad eller för tidigt kan få en köpare att tro att det handlar om dig och inte till deras fördel.
vad sägs om röstbrevlåda, e-post och Gatekeepers?
goda nyheter!
Det 6-delade öppningsuttalandet som erbjuds ovan fungerar också med röstbrevlåda, e-post och gatekeepers. Du kan lämna öppningsuttalandet som ett röstmeddelande. Du kan skicka det som ett e-postmeddelande (förutsatt att du håller det lika kort som exemplet).
Du kan också använda den här öppningsuttalandemallen för att skräddarsy din öppning till en känd gatekeeper. Eller så kan du prata om personen du vill nå i tredje person genom att säga ”eftersom Bob är ny i sin roll…” detta förklarar brådskande och värde för Bob. Det ökar sannolikheten för att gatekeeper bokar ett möte i Bobs kalender eller får Bob att ringa tillbaka.
frågorna ovan (och andra Du kan skapa med liknande syften) arbetar också för att öka svarsfrekvensen och att anlita gatekeeper som en förespråkare som tror att det är värt att prata med dig.
fler verktyg
för att lära dig mer om hur du skapar och ställer målmedvetna frågor, få en kopia av Discover Questions.
behöver du lite träning? Discover Questions försäljning Accelerator Workshop är anpassad till din bransch och säljteam. Också baserat på köparforskning lär du dig att öppna och stänga mer försäljning
