följande kommer från ett utdrag ur boken ”Captivating the Wealthy Investor”, skriven av Bryce Sanders.
människor ställer frågor när de ser dig.
den sena New York City borgmästaren Ed Koch var känd för att fråga, ” Hur mår jag?”när du hälsar New Yorkers på gatan eller vid evenemang. Om du är i finansbranschen frågar folk förmodligen: ”hur är marknaden?”ganska lite.
den stora frågan folk frågar, oavsett vad din typ av arbete är, är ” hur är verksamheten?”När någon frågar dig, hur svarar du?
det är osannolikt att du säger, ” usel. Jag vet inte varför jag någonsin kom in i den här verksamheten.”
du säger förmodligen, ”bra”, ”Bra” eller ”kunde vara bättre.”
Antag att du använde denna vanliga fråga som ett sätt att berätta din historia och vinna människor över? Här är strategin:
har du någonsin märkt när vissa politiker debatterar (eller en reporter ställer en fråga) svarar de ibland på en helt annan fråga? De pratar om vad de vill diskutera vs. ämnet du frågade om. Använd den här tekniken till din fördel för att upprepa frågan i ditt sinne och sedan svara på den.
Antag att frågan de frågade var: ”varför ska jag göra affärer med dig?”Du skulle svara på den frågan annorlunda.
”hur är verksamheten?”Låt oss upprepa det en gång till – hur har du hjälpt någon idag? Det finns en möjlighet att förklara varför du är bra.
har du hjälpt någon idag kan besvaras på flera sätt:
hur du har hjälpt någon att lösa ett problem
din strategi är att beskriva ett problem som passar många människor, kanske till och med personen som ställde frågan, och visa hur du hjälpte den personen. Till exempel:
”idag hjälpte jag en klient som verkligen inte gillar sitt jobb och bara lärde mig om ett erbjudande om förtidspensionering som företaget erbjöd till anställda. Tillsammans tittade vi på paketet, de tillgångar hon hade, vilken typ av livsstil hon vill behålla och bestämde att förutsatt att hon bodde inom vissa parametrar kunde hon ta paketet, gå i pension och tillbringa resten av sitt liv med att göra det som gjorde henne lycklig. Hon var glad och jag kände mig också bra.”
det är en fantastisk historia. Lyssnaren hör flera saker som kan utlösa frågor eller hänvisningar: ”en klient som inte gillar sitt jobb”, ”företagets förtidspensionsplan” ”…tillbringa livet med att göra det som gjorde henne lycklig.”
meddelandet här är att du hjälpte någon. De kanske vill ha den typen av hjälp eller känner någon som behöver det.
hur du har hjälpt någon att undvika ett problem
du har inte dramatiska framgångshistorier varje dag. Ta dock lite kredit för de problem du hjälpte människor att undvika. Till exempel:
”idag ringde en pensionerad kund in för att säga att de ville köpa några av de skattefria Ginnie Mae (Government National Mortgage Association) obligationerna eftersom hennes vänner gjorde mer intresse än hon fick. Jag visade henne att även om statsobligationer är fria från statliga och lokala skatter, är Ginnie Maes inte. Hennes vänner kanske tror att de får en högre avkastning eftersom de får betalningar av både ränta och kapital på månadsbasis.De kanske inte inser huvudbetalningarna på sina egna pengar som kommer tillbaka till dem.”
du stoppade en person från att göra ett misstag som kunde uttömma sin rektor precis när de behövde det mest. Du hindrade dem från att välja en investering baserad på ofullständig eller felaktig information. Du hjälpte någon.
meddelandet folk hör är: ”den här personen vet sina saker!”och” den här personen ser ut för kundens intresse.”