de mest effektiva B2B-webbplatserna idag går långt utöver att bara vara en prickig digital Broschyr. De arbetar hårt för både försäljnings-och marknadsföringsteam, hjälper till att generera leads, vårda dem och sedan stödja försäljningen för att gå in och stänga affären.
oavsett form eller storlek din webbplats kan vara, när det sitter i hjärtat av en lead generation strategi, nyckeln till framgång är att veta dina siffror.
för att kunna kontrollera att din webbplats uppnår sin fulla potential måste du ha ett starkt grepp om vad som fungerar och vad som inte fungerar. Det är ingen mening att kasta massor av tid, pengar och resurser på det, om du bara ska använda det blint, utan att dra ut några handlingsbara data om hur det fungerar.
och det är där webbplatsanalys kommer in.
få grunderna täckta
de flesta grundläggande analysmått som kan användas för att bedöma en webbplats tillhandahålls gratis via Google Analytics. Det är den mest populära analysplattformen runt och för att komma igång behöver du helt enkelt skapa ett konto och sedan använda spårningskoden som tillhandahålls.
du kan använda Google Analytics för att spåra viktiga trender och information om besökare och deras beteende. De mest populära mätvärdena är:
- demografi – allmän information om besökare, inklusive ålder och kön
- geografisk plats – var de befinner sig i världen
- enhet – vilken typ av enhet de använde för att komma åt webbplatsen (t. ex. mobil/skrivbord)
- inmatnings – och utgångsväg – sidan de först landade på och sidan de lämnade webbplatsen från
- källa – webbplatsen en besökare kom till din webbplats från (som Facebook/Google)
- besökslängd – hur länge människor stannar på din webbplats
- sidvisningar-hur många som tittar på var och en sida
- Bounce rate-antalet personer som landar på webbplatsen och lämnar genast
- Popularitet – vilka sidor är mest och minst populära
enheten som människor använder är en särskilt viktig mätning att uppmärksamma. Håll ett öga på förhållandet mellan skrivbord och mobilbesök. Fler och fler människor idag använder en mobil enhet för att surfa på webben. Det betyder att din webbplats måste erbjuda en lika stark mobilupplevelse.
ett säkert tecken på ett problem här kommer att vara avvisningsfrekvensen. Om det är högt för besökare som kommer till dig från mobila enheter, måste du göra något åt det-och snabbt!
betald analysprogramvara
förutom gratis analys finns andra betalda lösningar tillgängliga som kan hjälpa dig att maximera alla möjligheter ytterligare.
med programvara, som Lead Forensics, kan du verkligen öka ditt spel och gå långt bortom grunderna för att få tag på en hel mängd värdefull information. Och hemligheten? – ’IP-spårning’.
varje dator har något som kallas en IP-adress, som är som en bilnummerskylt som knyter tillbaka till den och lämnar ett spår när den används online.
Lead Forensics software kan använda sin omfattande databas för att avslöja vilket företag en IP-adress tillhör och sedan hjälpa till att fylla i luckorna, till exempel kontaktuppgifter för nyckelpersoner inom den organisationen. Kolla in infografiken nedan för att se hur Lead Forensics kan hjälpa dig att identifiera anonyma webbplatsbesökare och berätta vem som besöker din webbplats.
för mer information om IP-spårning, vad det är, hur det fungerar och hur du kan berätta vem som besöker din webbplats. Kolla in den här bloggen: vanliga frågor om IP-spårning-Vad är det och varför behöver du det?
varningar
förutom att ge dig företagsnamn och viktiga kontaktuppgifter för beslutsfattare kan du ställa in specifika varningar via Lead Forensics-och i mindre grad via Google Analytics.
det finns många anledningar till varför du kanske vill använda en varning. Du kan till exempel ställa in en för att berätta om det har varit ett ovanligt antal besökare på en viss sida. Eller för att berätta när besökare börjar komma igenom från en viss kampanj du har kört.
alternativen är oändliga, så spendera lite tid på att tänka på vad som skulle gynna dig mest och göra lite experiment.
värmekartor
ett annat verktyg som kan vara mycket användbart för att lära dig mer om effektiviteten på din webbplats är musspårning värmekartor. Det här är verktyg som kan hjälpa dig att spåra klick, musrörelse, rullar, formulär och mer, vilket ger dig en mycket detaljerad bild av hur människor för närvarande använder den.
tanken är att spåra var en besökares mus hamnar, så att du bättre kan bedöma hur din webbplats och dess design fungerar.
fördelar med att använda IP-spårningsprogramvara
IP-spårning är varje B2B-marknadsförares hemliga vapen, men är fortfarande ett underutnyttjat och ofta missförstått verktyg i marknadsföringen.
om du är i branschen för att sälja till andra företag, och du har en webbplats som sitter i hjärtat av din lead generation ansträngningar, sedan arbeta med en IP-spårning verktyg som bly Forensics kan hjälpa dig att extrahera viktig information.
när du har möjlighet att kontakta personer som faktiskt har varit på din webbplats, du är på en omedelbar fördel och kommer att ha mycket högre omräkningskurser.
vanligtvis, när du segmenterar ner webbbesökare i grupper, kommer kategorin ”andra” alltid att vara full. Men med korrekt IP-spårning på plats blir skopan mycket mindre.
för en fullständig uppdelning av alla sätt som IP-spårning kan gynna dig, kolla in: 11 fördelar med Lead Forensics IP-spårningsprogram
fördelar för kontobaserad marknadsföring (ABM)
du kan inte göra ABM effektivt utan att veta exakt vem som har besökt din webbplats. IP-spårning kan hjälpa dig här på ett antal sätt:
vet vem som har besökt
medan ditt huvudmål kan vara att locka potentiella kunder till din webbplats och sedan få dem att dela sina kontaktuppgifter med dig i utbyte mot en nedladdning, med IP-spårning behöver du inte lita på det. Du kan se vem som har besökt din webbplats, även om de aldrig konverterar och fyller i ett formulär med sina kontaktuppgifter. Ett bra sätt att sätta dig själv före spelet.
vet hur många gånger de har besökt
du kommer att kunna se hur många gånger ett visst företag har besökt din webbplats, när, hur länge och vad de tittade på. Ett smart sätt att använda den här informationen kan vara att ställa in en varning så att du automatiskt får veta om viss aktivitet, till exempel när en besökare har varit ’x’ antal gånger eller tittat på ’X,y,z’ sidor.
Spotklusterbesök från samma företag
ett annat positivt tecken på att en ledning kan vara hotting upp, är när olika personer från samma företag börjar besöka din webbplats. Om du upptäcker ett betydande antal besök från ett specifikt konto som du riktar in dig på, men de alltid misslyckas med att konvertera på ett webbplatsformulär, titta på tweaking ditt innehåll. Tänk på vad du kan förbättra och experimentera för att se om du kan slå den söta platsen och slutligen konvertera dem.
hämta data för att hjälpa dig att bli proaktiv
Upptäck några intressanta besökare på din webbplats? Ta sedan upp telefonen eller skjut över ett e-postmeddelande till den relevanta beslutsfattaren (med Lead Forensics kan du enkelt ta tag i beslutsfattarnas kontaktuppgifter hos dessa företag).
alla säljare vet att timing spelar en viktig roll för om du lyckas eller inte. Ju tidigare de kan få prata med en ledning i inköp humör, desto bättre. Att arbeta på detta sätt hjälper dig att proaktivt ställa in kampanjer och försäljningsprocesser som är utformade för att fånga leads vid exakt rätt tidpunkt.
fördelar för innehållsmarknadsföring
när du har lagt all din tid och ansträngning på att utveckla köparpersonas, kartlägga köparens resa och sedan noggrant skapa innehåll för att passa, är nästa steg att veta att det verkligen slår märket.
lockar du rätt typ av publik? Vad händer om bara 2 av 100 webbplatsbesökare konverterar på ditt erbjudande-vad händer med de andra 98?
när du har ett verktyg till hands som kan visa dig vem som har besökt din webbplats och vad de tittade på, är du i en bra position att hålla din pipeline fylld med en ström av varma (och ibland heta) leads.
så här använder du IP-spårning för att maximera din innehållsmarknadsföringseffektivitet:
vet vad framtidsutsikter gör på din webbplats
genom att veta vem som besökte din webbplats, vilka sidor de fortsatte och hur länge har du fått värdefulla insikter som du kan använda för att skapa bättre innehåll och webbplatserbjudanden. Det kommer också att hjälpa dig att upptäcka eventuella luckor och områden som kan göra med mer arbete eller en modernisering.
stark köparresa
analysera vägen besökare följer ger dig insikter om vad som verkligen intresserar dem. Se hur många sidor de läser innan du fyller i ett formulär och blir en ledare. Med all information du kan få om vem som besöker din webbplats blir det enkelt att förfina din köparresa. Vad du vill titta på är om besökarna beter sig som du förväntat dig. Läser de sidorna du trodde att de skulle? Finns det trender som du inte hade övervägt?
gör effektiva e-postblaster
om du skickar ut en e-postblast, vill du inte bara veta vem som öppnade den och vem som klickade igenom, men också vad de gjorde en gång på din webbplats. Vissa företag kommer att använda denna information för att kvalificera leads. De kommer att skicka ut en kedja av särskilt utformade e-postmeddelanden som erbjuder viss information till mottagaren, men bara om de faktiskt besökt vissa webbsidor. Det är ett sofistikerat sätt att leda poäng som kan hjälpa dig att göra fler affärer.
fördelar för försäljningsprocessen
att ha detaljerad information om webbbesökare kan också vara mycket värdefullt när det gäller att stärka försäljningsprocessen.
när du senast anpassade din försäljningsprocess, tänkte du att inkludera information om vem som besöker din webbplats? Om du inte har gjort det nyligen (eller aldrig har!), då är det hög tid att du gjorde det.
Föreställ dig för en sekund att du ska hämta telefonen till en prospekt. Hur bra skulle det vara för din försäljning pitch, att veta exakt vilken information som viss person har tittat på och när? Särskilt om du arbetar inom flera affärsområden, med liten överlappning.
för att detta ska vara möjligt måste du naturligtvis också ha rätt innehåll på din webbplats i första hand. Låt marknadsförings-och säljteam samlas för att dela med sig av sina insikter och poolinformation som hjälper dig att beskriva vilken typ av innehåll som kommer att vara mest användbart.
det kan hjälpa dig att koncentrera dig på heta leads
om du vet exakt vem som har besökt din webbplats, kombinerat med detaljerade insikter om deras beteende, kan du bättre kvalificera leads. Det innebär att medan marknadsföring arbetar bort på att generera leads och vårda framtidsutsikter längs, dina säljare kan koncentrera alla sina ansträngningar på att kontakta endast de hetaste leads. Resultatet är att försäljningen gör vad de gör bäst-landar nya kunder.
kontrollera cold calling effektivitet
du kan använda din webbplats insikter på andra smarta sätt också. När du till exempel ringer en lista med kontakter, bjuda in dem att visa ett innehåll på din webbplats. Använd en webbadress som är super lätt-till exempel ’yourdomain.com/JanOffer’. du kommer då att kunna se hur många som klickar igenom, och med Lead Forensics, även vem som klickade.
reklam framgång
om du investerar i B2B reklam, då är det viktigt att hålla koll på vad som fungerar och vad som inte. har din nuvarande kampanj locka rätt typ av webbplats besökare? Du kan ta reda på att använda Lead Forensics programvara, genom att se vilka företag som faktiskt besökt sidan. Se till att du använder spårningslänkar på alla dina kampanjer, så att du kan rapportera om resultat.
spåra tävlingen effektivt
och glöm inte tävlingen. Skulle det inte vara intressant att veta när konkurrenter besöker din webbplats och vad de tittar på? Med IP-spårningsverktyg som erbjuder företagsinformation kan du ställa in en varning för att berätta exakt det.
vad allt detta betyder för kunniga B2Bs, är att en företagswebbplats kan gå långt utöver att vara en förhärligad broschyr. Det kan även gå utöver att vara en lead generation och vårda verktyg.
med rätt analys-och IP-spårningsverktyg på plats kan din webbplats nu ge dig värdefull data som kan användas i varje steg i försäljningsprocessen, vilket stöder både marknadsförings-och säljteams ansträngningar. Förutom att använda dessa data för att säkerställa att din webbplats fungerar till sin optimala nivå kan du också använda den för att driva din framgång upp till en helt ny nivå – kontrollera effektiviteten av innehållsmarknadsföring, stärka dina ABM-planer och skräddarsy försäljningsplatser. Så tänk utanför den grundläggande analysrutan och se vart det kan ta dig.