už jste někdy zcela zavázala k tomu tun prodejních číselníků…jen aby zjistil, že vede k ničemu?Pokud ano, je pravděpodobné,že jste se nakonec cítili sklíčeni a přestali.Pravděpodobně jste si mysleli,“ musím jen najít lepší způsob, jak generovat schůzky.“.“Jedná se o velmi běžný scénář, který vidím znovu a znovu v prodeji. V důsledku nesprávného používání telefonu, prodejci zůstávají bouchání hlavami proti zdi, když jejich intenzivní úsilí o prodej telefonů vede k doslova nulovým výsledkům.Je čas změnit způsob, jakým telefon používáte k prodeji.Naštěstí existují data, která nám přesně říkají, jaké tipy na prodej telefonů skutečně fungují v dnešní nejistotě market.In toto video, ukážu vám 13 tipy na prodej telefonů, jak přistát na schůzce s vašimi ideálními vyhlídkami. Podívejte se na to:
telefon Prodejní tipy přistát schůzku #1: zahřát své hovory.
pokud jste jedním z nesčetných prodejců, kteří se snaží generovat potenciální zákazníky studenými hovory, mám pro vás skvělou zprávu: Žijeme v bezprecedentním věku, pokud jde o počet dostupných nástrojů pro vaše hovory warm.So, je čas přestat dělat studené hovory úplně.Místo toho využijte každý zdroj, který máte k dispozici, k zahřátí těchto hovorů, aby byly dramaticky úspěšnější. To znamená využití nástrojů, jako jsou žádosti o připojení LinkedIn, studené e-maily, a sociální média k zahřátí spojení s každou vyhlídkou, než konečně udeří do telefonu a naváže na váš dosah.Dokonce i zaslání dopisu vašim vyhlídkám prostřednictvím americké pošty před jejich voláním vám umožní mnohem efektivnější získání telefonu. Bez ohledu na to, jaké nástroje se rozhodnete využít, použijte řadu z nich, abyste se dostali na radar každého vyhlídka a zahřejte tyto hovory, než začnete vytáčet. To je jeden z nejúčinnějších, transformativní prodeje telefonů tipy můžete implementovat právě teď.
telefon prodejní Tip #2: přizpůsobit každý hovor.
nyní je to něco, o čem si myslím, že jen velmi málo opakování skutečně dělá dobře. A to je nešťastné, protože s nějakým velmi základním výzkumem a využitím nástrojů, jako je LinkedIn Navigator, můžete snadno přizpůsobit své hovory tak, aby vaše vyhlídky řekly: „Páni, tato osoba opravdu ví, kdo jsem.“Pokud jde o telefonní prodejní tipy, to má některé z nejvíce obrovský dopad na vaše výsledky pro nejmenší úsilí. Řekněme například, že voláte šéfovi prodeje ve společnosti Fortune 500. S trochou úsilí můžete rychle zjistit, kolik prodejců je v Organizaci vyhlídky, a dokonce i to, jaké byly jejich tržby a příjmy v posledním čtvrtletí. Pak, pokud můžete jednoduše začlenit tyto dva datové body do začátku hovoru, vyhlídka si okamžitě pomyslí, “ tato osoba jasně ví o mé organizaci mnohem víc než většina prodejců, kteří mi říkají.“. Měl bych poslouchat, co říkají.“Udělejte si čas přizpůsobit každý hovor, stejně jako je to možné-aniž by příliš přes vrchol. Vaše úsilí se vyplatí v lepším zapojení s vyhlídkami a zvýšenou pravděpodobnost, že budou chtít mít skutečný rozhovor s vámi.
Tip #3: zrušte prodejní hlas.
je pravděpodobné, že když voláte, používáte prodejní hlas. Nejlepší způsob, jak zjistit, zda to děláte, je nahrávat hovory. Stačí použít svůj iPhone k zaznamenání konce hovoru, mějte na paměti, že v některých státech může být nezákonné nahrávat hlas vyhlídky. Zaměřte se na nahrávání své vlastní strany konverzace a poté si ji po ukončení hovoru přehrajte.To, co najdete, je, že pravděpodobně používáte prodejní hlas, který nezní jako váš normální, každodenní tón mluvení. Je to pravděpodobně mnohem více nadšený, Veselý, hlasitý, rychlý, a příliš jasný. Váš hlas může dokonce stoupat o oktávu nebo dvě.Všechny tyto vlastnosti typického prodejního hlasu okamžitě vysílají signál na vyhlídku, že jsou na prodejním hovoru—a instinktem bude automaticky vystoupit z telefonu co nejdříve.Pokles prodeje hlas je jedním z nejrychlejších, Nejjednodušší telefon prodejní tipy, které můžete použít pro vaši strategii dnes. Zaznamenejte si další prodejní hovor, poslouchejte jej a začněte provádět nezbytné změny tónu.
telefon Prodejní tipy přistát schůzku #4: Mít svůj skript.
Toto je jeden z kontroverznějších tipů na prodej telefonů a také jeden z nejdůležitějších rozdílů mezi špičkovými umělci a zbytkem prodejního davu.Prodavači vždy tlačí zpět, když jim řeknu, že musí mít scénář. Říkají: „nepoužívám skript, protože mě to nutí cítit a znít skriptované na mých hovorech.“Pokud to zní jako vy, pak mám nějaké těžké zprávy sdílet: důvod, proč se cítíte a zvuk skriptované při používání skriptu je prostě proto, že jste špatné používání skriptu.Každý dobrý prodejce by měl mít skript, když dělají průzkumné období hovoru. Musíte mít scénář. Na absolutní minimum, budete potřebovat základní strukturu volání následovat. Ale v ideálním případě byste měli mít úplný skript, co přesně říct a kdy.S cílem zlepšit v používání skriptu, je třeba cvičit to dost krát, že můžete udělat se zavřenýma očima. Tehdy to začne znít dobře.Přemýšlejte o tom tímto způsobem. Pokud jste řekli skupině herců na filmové scéně, “ nebudeme k tomu mít žádný scénář.“, protože nechceme, abyste zněli skriptovaně, “ jak by odpověděli? Pravděpodobně by řekli: „Huh? Tak jak víme, co máme říct? Celý důvod, proč jsme považováni za skvělé herce, je ten, že můžeme použít scénář a učinit z něj skutečný, přirozený, a autentické. O to jde!“Totéž platí pro prodej. Procvičte si svůj skript dostatečně a zvládnete svůj vlastní skript do bodu, kdy to zní zcela přirozeně, a vaše hovory budou mnohem strukturovanější, konzistentnější a efektivnější.
telefon prodejní Tip #5: znát své nepředvídané události.
kontingence je v podstatě malý způsob, jak překonat mnoho námitek, které nevyhnutelně dostanete během vyhledávání hovorů. Většina námitek, které obdržíte, je docela předvídatelná, a tak nepředvídaná událost je jen způsob, jak naplánovat dopředu, jak tyto typické námitky překonáte.Například, při prvním telefonování může být zapotřebí pohotovostní situace a vyhlídky pravděpodobně řeknou hned, “ právě teď nemám čas mluvit.“. Můžeš to zkusit později?“Většina prodejců by mohla odpovědět na tento návrat,“ OK, jistě. Kdy by byl vhodný čas ti zavolat zpátky?“Ale to je ubohé. To je jen souhlas s tím, co vyhlídka řekla. Namísto, použijte silnou pohotovost, jako je, “ to zní naprosto spravedlivě.“. Bylo by v pořádku, kdybych ti vzal 30 sekund, abych ti řekl, proč volám, a pokud to nedává smysl, můžeme zavěsit? Fér?“Vyhlídka řekne:“ fér.“To je silná událost, protože udržuje hovor v chodu dalších 30 sekund a umožňuje konverzaci jít jen o něco dále,než by tomu bylo, kdybyste prostě souhlasili a hned zavěsili.Pojďte se seznamem nepředvídaných událostí pro běžné zpětné vazby a námitky, které slyšíte na svých průzkumných hovorech. To je jeden z nejvíce užitečné, užitečné telefon prodejní tipy můžete snadno začlenit do procesu prodeje.
Tip #6: Očekávejte odpor.
tento telefon prodejní tip je především o myšlení a přípravy. I když jsme již diskutovali o tom, že byste měli zahřívat své průzkumné hovory, stále budete mít odpor při vytáčení lidem, kteří vás opravdu neznají. Je to jen povaha telefonu sales.In některé případy, vyhlídky mohou být velmi odolné, dává vám spoustu zpětné vazby, a dokonce být hrubý.To je v pořádku. Nebojte se odporu-místo toho to jen očekávejte. O nic nejde. Velcí prodejci očekávají odpor. Mají své nepředvídané události napsané, takže se v podstatě nemůže stát nic, co by je vyhodilo z cesty.I když je vaše vyhlídka trochu rozmrzelá, to je v pořádku. Pokud vždy očekáváte nějaký odpor, budete na to připraveni.Někdy jsou vyhlídky opravdu snadné a přátelské, když je dostanete po telefonu,ale většinu času budou nějakým způsobem odolávat, protože je přimějete udělat něco, co nutně nechtějí dělat. Mají jiné věci, které by mnohem raději dělat, než mluvit s prodejcem. Takže pokud jednoduše očekáváte tento odpor, budete mnohem efektivnější ve svých průzkumných hovorech.
telefon Prodejní tipy přistát schůzku #7: přinést nějakou hodnotu.
příliš mnoho prodejců začíná své prodejní hovory tím, že řekne něco jako: „Rád bych se dozvěděl více o vašem podnikání“ nebo “ rád bych vám ukázal některé způsoby, jak můžeme pomoci vaší organizaci být efektivnější.“Tyto konverzace-startéry nedokáží prokázat žádnou skutečnou hodnotu dopředu.Místo toho se zaměřte na to, aby vaše vyhlídky na začátku vašich hovorů přinesly určitou hodnotu. Ukažte jim nějaký pohled. Dokažte, že víte, o čem to sakra mluvíte. Dejte jim nějaké nápady nebo statistiky o tom, co se v současné době děje v jejich oboru. Řekněte jim, co jejich konkurenti právě dělají, nebo jaké výzvy čelí.To je, jak přinést rychlé, hmatatelné hodnoty pro vaše hovory, aby byly dramaticky efektivnější. Udělejte to a výsledky prodeje telefonu začnou stoupat.
Prodejní tipy přistát schůzku #8: mají kickass CTA.
kickass CTA je kickass výzva k akci. Chcete mít výzvu k akci, která je mnohem přesvědčivější než typické „pojďme naplánovat schůzku“ nebo něco takového. Přijít s něčím, co ve skutečnosti má nějakou skutečnou hodnotu pro vyhlídky.Vaše CTA je jako mrkev, která láká vaše vyhlídky pokračovat v rozhovoru s vámi. Velkou výzvou k akci může být nabízí nějaký druh auditu, zpráva, nebo posouzení pro vyhlídky, nebo možná některé případové studie ukázat skutečné výsledky, které mohou dosáhnout.Dokonce i pouhá nabídka sdílení některých osvědčených postupů toho, co vidíte v tomto odvětví, může být přesvědčivým CTA pro mnoho vyhlídek. Cokoli, co přiměje vaše vyhlídky, aby chtěly slyšet, co musíte říct, je kickass CTA.
Tip #9: udělejte doporučení.
za předpokladu, že jste měli úspěšný hovor a blíží se ke konci konverzace, když se pokusíte naplánovat další krok, je důležité, abyste se setkali jako skutečný odborník. Nasaďte si klobouk konzultanta a udělejte doporučení.Řekněte něco jako: „Mohu vám doporučit?“(Vyhlídka: „Jistě.“) „Co kdybych nechal svůj tým sestavit hodnocení, jak jsme diskutovali, aby se blíže podíval na to, co váš prodejní tým právě dělá? Mezitím můžeme naplánovat hovor, kde se mohu podělit o to, co jsme zjistili v tomto hodnocení. Dává to smysl?“(Vyhlídka: „Rozhodně.“) Protože jste dal svou příští schůzku do rámce doporučení, které jsem souhlasil, že je mnohem pravděpodobnější, že skutečně ukázat na setkání a zavázat se k němu.
telefonní prodejní Tip #10: získejte pozvánku do kalendáře.
poté, co jste provedli doporučení pro další krok a Vyhlídka souhlasila, je čas se ujistit, že si naplánujete další krok, než se dostanete z telefonu. Toto je jeden z nejdůležitějších tipů prodeje telefonů, které sdílím v tomto článku. Udělej to pokaždé.Pomocí pozvánek v kalendáři se ujistěte, že se vaše vyhlídka skutečně objeví na příští schůzce. Dejte si to do kalendáře. Nikdy jen slovně nesouhlaste s dalším krokem.Když jste stále na telefonu, řekněte něco jako: „OK, co teď udělám, je poslat vám pozvánku do kalendáře na tuto schůzku. Dokud tě mám na telefonu, ujistíme se, že pozvánka projde.“Pak počkejte, až přijmou pozvánku do kalendáře, zatímco jste stále v hovoru.Tento přístup vám umožní nastavit silné další kroky, které mají mnohem vyšší pravděpodobnost zhmotnění, čímž se zvýší vaše šance na uzavření prodeje v telefonu.
telefon Prodejní tipy přistát schůzku #11: být velmi asertivní.
ve většině typů prodeje může být příliš asertivní problematické. Ale pokud jde o vyhledávání hovorů, ve skutečnosti musíte být asertivnější než obvykle.Vyhlídky na telefonu jsou jen neustále snaží lasička z konverzace, takže je třeba být super-asertivní ve svých průzkumných hovorů s cílem udržet hovory na trati.Znamená to, že každý hovor půjde dobře? Ne, jistěže ne. Ale mnohem více hovorů půjde dobře, pokud jste asertivní a budete se držet svého procesu.
Tip #12: jste peer.
Jedná se o kritické myšlení, že každý špičkový prodejce musí uspět v prodeji telefonů. Jste vrstevníkem své vyhlídky. Nejste rohožka, nejste někdo, kdo je pod vašimi vyhlídkami, ale spíše jste na stejné úrovni, při pohledu z očí do očí s nimi.Nedávejte své vyhlídky na podstavec, jako by byly úžasné, velkolepé, zvláštní lidské bytosti. Jsou to vaši vrstevníci, tak s nimi mluvte, jako byste je znali.To neznamená, že budete při rozhovoru se svými vyhlídkami používat super Neformální Jazyk jako „kamarád“ nebo „vole“. Mluvte s nimi, jako by to byly normální lidské bytosti. Přemýšlejte o nich jako o sobě rovných.Tento posun myšlení vám umožní narazit na mnohem autentičtější, přírodní, a sympatický na telefonu, nastavení pro lepší zapojení do vyhledávání hovorů.
telefon Prodej tipy přistát schůzku #13: SW3N.
Toto je poslední telefon Prodej tip budu sdílet s vámi, a je to tak důležité. SW3N znamená nějakou vůli, někteří ne, tak co? Další.Zopakuji to. Někteří ano, někteří ne, No a co? Další.Prodej telefonů je nakonec hra s čísly. Budete používat strategie, díky nimž budete efektivnější při těchto hovorech, ale nakonec je to o číslech. Musíte udělat spoustu číselníků a dělat spoustu aktivit, abyste mohli v telefonu generovat schůzky.
pokud hovor nejde tak, jak jste chtěli, nebo máte vyhlídku, která je rozmrzelá a trochu zlá, musíte to setřást. Na konci dne nemůžete všechno ovládat.Vždy pamatujte, SW3N.So tady to máte. Nyní víte, 13 telefonní prodejní tipy přistát setkání v dnešním nejistém trhu. Kterou z těchto strategií jste považovali za nejužitečnější pro svůj vlastní přístup k prodeji telefonů? Nezapomeňte se podělit o své myšlenky v sekci komentáře a připojit se ke konverzaci.