klíč k úspěchu prodeje Expo UCAOA
od roku 2014 používá asociace urgentní péče Ameriky (UCAOA)Expo Harvester ke správě více než 1,200 vystavujících společností pro jejich každoroční Úmluvu o urgentní péči UCAOA & Expo. Pohovořili jsme s Jackie Staschovou, Senior manažerkou podnikových vztahů ve společnosti UCAOA a Expo sales expertkou, abychom zjistili, jak používá software, jako je Expo Harvester, platforma myCadmium a nástroje jako eventScribe, ke zvýšení prodeje stánku a sponzorství. Jackie má bohaté znalosti, dostane se přímo k věci, a má ostrý vtip. Tady je to, co musela říct.
7 tipů Jackie Stasch pro úspěch prodeje Expo
1. Vytvořte příležitosti, které se prodávají
Jackie říká: „ujistěte se, že nahrajete dobré obrázky a poskytnete solidní popis-nemusíte posílat 27 e-mailů, abyste prodali příležitost, protože je to všechno v místě prodeje. Pokud je to cenné, prakticky se prodává.“
Jackie usnadňuje svým vystavovatelům, aby přesně pochopili, co prodává, jaký je přínos, a tyto příležitosti prezentuje přímo v místě prodeje. Když si vystavovatel koupí stánek na akci, musí si vytvořit účet v Expo kombajnu. Těsně před zpracováním jejich plateb, Jackie představuje vystavovatelům možnost upgradovat na různé úrovně sponzorství. Což vede k dalšímu bodu…
2. Launch Booth & sponzorské příležitosti současně
Jackie říká: „je naprosto nezbytné, aby příležitosti byly vybudovány před spuštěním prodeje stánku – chcete poskytovat příležitosti v době, kdy jsou vystavovatelé připraveni a ochotni investovat. Vystavovatelé se často zřídka vracejí, aby si koupili více.“
Jackie ví, že vystavovatelé jsou připraveni utratit peníze, když nakupují stánky. Pokud jim v tu chvíli nebudou předloženy sponzorské předměty, pravděpodobnost, že ztratila šanci jim nabídnout cenné příležitosti, se zvýšila téměř na jistotu. To je důvod, proč se stará o to, aby spustila stánek a sponzorské možnosti současně. Chce, aby její klienti získali největší návratnost investic, a ví, že současné spuštění je nezbytné pro maximální hodnotu.
3. Zahrnout více aktiv
Jackie říká: „Zahrňte více obrázků, schémat a cokoli jiného, aby byla příležitost co nejpřitažlivější ,a dejte jim všechny nástroje, které potřebují k prodeji hodnoty pro financování a vedení.“
Toto je marketing a prodej 101. Jackie chce, aby její nabídky byly co nejatraktivnější, a také je chce snadno pochopit. Včetně vizuálů a jasných popisů umožňuje svým klientům vysvětlit výhody každé možnosti osobám s rozhodovací pravomocí. To umožňuje její klienti mohou získat buy-in a nakupovat tak rychle a bezbolestně, jak je to možné.
4. Neprodávejte z nabídky
Jackie říká: „neprodávejte z nabídky položek-sdělte hodnotu příležitosti potenciálnímu sponzorovi. Citace použití aplikace, například, je skvělý způsob, jak prodat reklamní pozici úvodní obrazovky aplikace. Využití naší aplikace je v rozmezí 80-90%, takže vystavovatelé vědí, že s tímto druhem nákupu osloví velké publikum.“
Jackie sděluje hodnotu svých nabídek sdílením analytiky aplikací eventScribe z jejího balíčku statistik mycadmium dashboard. To je skvělý způsob, jak získat okamžitý buy-in, zejména proto, že UCAOA má tak vysoké procento účastníků pomocí aplikace.
5. Trenér vystavovatelů
Jackie říká: „trenér vystavovatelů o osvědčených postupech, aby získali maximální návratnost investic z investice – například pokud sponzor zakoupí propojitelnou reklamu v mobilní aplikaci, snažím se koučovat klienty, aby „mluvili“ s potřebami členství UCAOA. Personalizace je klíčem a odkazem na www.I’m-A-Big-Corporation.com neřeže to.“
Jackie zaujímá konzultační přístup se svými klienty. Chce, aby získali nejvyšší návratnost investic z vystavování a UCAOA. Dozví se o jejich cílech a spáruje možnosti sponzoringu s jejich potřebami. Jakmile je prodej hotový, neodejde jen tak. Jackie zajišťuje, že poskytuje osvědčené postupy a pomáhá svým klientům dosáhnout jejich cílů.
6. Zacházejte se svými sponzory jako s partnery
Jackie říká: „pochopte potřeby svého klienta – položte spoustu otázek a zjistěte, jaký je rozpočet, jaké jsou cíle, a navrhněte příležitosti, které zapadají do jejich jedinečných potřeb. Vysvětlete, proč příležitosti, které musíte nabídnout, vytvářejí dobré partnerství s jejich organizačními cíli.“
Jackie vidí sponzorství jako více než obchodní transakci. Pro ni je velmi důležité rozvíjet vztah se svými klienty. Chce vidět klienty, kteří se rok co rok vracejí, a tak se snaží, aby poznala jejich organizační cíle a rozvíjela silná partnerství, která mají vzájemný prospěch.
7. Oslovte ve správný čas
Jackie říká: „Připomeňte vystavovatelům sponzorské příležitosti-nehánějte je – ale několik týdnů před akcí se jich zeptejte, zda mají v rozpočtu stále peníze na investice, a pokuste se tento rozpočet spárovat s příležitostí, která splňuje jejich konkrétní cíle. Někdy se jejich rozpočty znovu otevírají těsně před akcí. Nezapomeňte odkazovat na servisní středisko vystavovatelů, takže je pro ně velmi snadné zkontrolovat možnosti a provést výběr.“
Jackie si udělala čas, aby pochopila nákupní cyklus svých klientů. Nechce být arogantní, ale chce poskytnout příležitosti, když přemýšlejí o své přítomnosti na veletrhu UCAOA. Jackie používá nástroj pro e-mailovou komunikaci, zabudovaný do produktů myCadmium, oslovit vystavovatele sledovatelným způsobem, když ví, že její konference je na vrcholu mysli.
proč Expo Harvester & eventScribe práce pro UCAOA
jak naznačuje její sedm tipů, Jackie byla schopna používat software pro správu ve spojení s půdorysem eventScribe ke zvýšení návratnosti investic a prodeji více reklamy.
„CadmiumCD používám asi dva roky, od té doby, co jsem začal pracovat v UCAOA,“ říká. „Osobně považuji CadmiumCD za největší nástroj, který jsem kdy použil při své práci s exponáty a sponzorováním. Trvá to tolik z mého talíře s následným sledováním a zachycováním informací na různých místech, a klade odpovědnost na vystavovatele se systémem úkolů.“
Expo Harvester je součástí softwarového nástroje Conference Harvester, který byl původně navržen pro správu obsahu reproduktorů. V průběhu let se tento nástroj vyvinul v plnou platformu pro správu událostí nazvanou myCadmium, která zahrnuje aplikace a weby eventScribe. Když jsou tyto produkty používány společně, vytváří silný ekosystém pro plánovače schůzek, kteří shromažďují, spravují a sdílejí obsah pro své konference a veletrhy.
„všechny silnice vedou zpět do UCAOA, protože používají systém správně,“ říká Jen Rice, projektová manažerka Expo Harvester v CadmiumCD. „Jackie odvádí skvělou práci při organizaci dat a používání produktů společně jednotným způsobem.“
Jen také zmínil, že techniky Jackie dokonale odpovídají osvědčeným postupům David Saef, výkonný viceprezident GES, učí v posledních letech CadCon workshop, “ sponzorství, která uspějí 3.0.“
“ Jackie opravdu ví, jak naslouchat potřebám svých klientů a poskytovat možnosti, které mluví k jejich cílům. Její seznam položek v košíku Expo Harvester je skvělým příkladem toho, co David učí. Nevytváří jen seznam, organizuje příležitosti podle jejich přínosu potenciálním sponzorům.“