můžete předpokládat, že vaše společnost nebude mít prospěch z příchozích hovorů.
zákazníci obvykle volají, když mají nějaký problém vyřešit. Zdá se, že z takových hovorů nebudou žádné zisky.
je to chyba!
v tomto článku vám ukážeme, jak přesvědčit zákazníka k nákupu pomocí osvědčených psychologických metod. Možná si myslíte, že je těžké najít odpověď na otázku „jak přesvědčit někoho, aby si koupil váš produkt“. Neboj se! Máme několik osvědčených tipů, které vám s tím pomohou!
7 triků, jak přesvědčit klienta ke koupi
- buďte přirozené a nepoužívejte skripty
- zeptejte se na pohodu klientů
- používejte jména při rozhovoru s klientem
- Dokažte, že Vaše produkty jsou lepší než produkty nabízené konkurencí
- pokračujte v zahájení další konverzace
- uveďte pozitivní vlastnosti zákazníka
- zákon o emocích
- prezentujte se jako obchodní zástupce, konzultant nebo poradce.
- pákový efekt FOMO
- nechte své zákazníky rozhodnout o dalších krocích.
tento článek byl aktualizován v červnu 2020.
jak přesvědčit klienta ke koupi?
efektivně fungující oddělení služeb zákazníkům vytváří pozitivní obraz značky a buduje silnou loajalitu zákazníků.
a co víc, zákazníci vám mohou zavolat s dotazy týkajícími se vašich nabídek. Všechny konverzace spojené se stížnostmi, dotazy nebo jen komentáři klientů lze spravovat tak, aby skončily v prodeji.
chcete přesvědčit zákazníka, aby koupil? Musíte znát triky.
zde jsou některé z nejlepších!
1. Buďte přirození a nepoužívejte skripty
zákazníci se rozhodnou zavolat, protože chtějí konverzovat se skutečnou osobou, která bude odpovídat na jejich dotazy a odpovídat na otázky, a to i na ty neobvyklé.
pokud by tomu bylo jinak, klienti by pokračovali v prohlížení webových stránek. Z tohoto důvodu byste nikdy neměli používat hotové konverzační skripty.
tyto druhy předpsaných odpovědí zní pro klienta nepřirozeně a vytvářejí pocit nežádoucího prodejního procesu. Zákazníci jsou ochotnější nakupovat, pokud naváží emocionální vztah s konzultantem.
vytváření takových odkazů nebude možné, pokud konzultant nahlas přečte dříve připravený scénář konverzace. Takže pokud vás zajímá, jak přesvědčit zákazníka, aby si koupil váš produkt, udělejte jednu věc-buďte přirození a chovejte se jako člověk.
údaje z výzkumu společnosti Bright Local ukazují, že až 60% zákazníků dává přednost volání malým podnikům, pokud mají dotazy nebo obavy týkající se jejich nabídky nebo mají zájem o nabídku. Telefonní hovory také vyhrávají, pokud zákazník očekává, že získá informace relativně rychle a váží si osobního kontaktu.
další informace o prodejních hovorech: 12 způsobů, jak zvýšit počet hovorů od potenciálních zákazníků
z tohoto důvodu byste nikdy neměli používat nebo ukládat připravené scénáře konverzace, takzvané skripty, na vaše obchodní zástupce. v ideálním světě by prodejní skripty měly být použity k vedení konverzace a pomoci zástupci vaší společnosti pokrýt nejdůležitější problémy nebo navrhnout slova povzbuzující ke koupi.
skripty by neměly být v žádném případě považovány za přísné scénáře, kterých se musí každý prodejce držet. Koneckonců, i herci improvizují a často se jejich výkony ukáží být lepší než ty, které plánuje scénárista. prohlášení čtená z kusu papíru nebo z obrazovky počítače zní falešně a okamžitě vzbudí podezření u potenciálního zákazníka. Kupující si okamžitě začne myslet, že jediným cílem prodejce je prodat produkt bez ohledu na to, co se děje.
lidé jsou více ochotni koupit rep dělá jejich nejlepší vybudovat vztah a snaží se spojit s nimi. Taková vazba nebude možná, pokud prodejce čte z předem napsaného scénáře a bojí se jít nad rámec schématu. Jak přesvědčit někoho, aby něco koupil? Nechovej se jako robot!
2. Zeptejte se na pohodu klientů
pokud chcete přesvědčit lidi, aby si koupili váš produkt, na začátku rozhovoru se při představení zeptejte zákazníka na jeho pohodu.
výzkum ukázal, že prodej se výrazně zvyšuje ve skupině zákazníků, kteří byli dotázáni na jejich pohodu. Můžete také zahájit konverzaci na pozitivní notu.
experiment provedený mezi číšníky ukázal, že pozitivní komentáře zvýšily špičku o 27%! Během telefonického rozhovoru to také funguje.
3. Používejte jména při rozhovoru s klientem
zjistěte jméno svého klienta a čas od času jej použijte. Psychologický výzkum ukazuje, že lidé rádi slyší své jméno a je mnohem pravděpodobnější, že vytvoří přátelský vztah, když ho druhá strana použije.
při konverzaci v polštině věnujte pozornost správným formulářům. V angličtině můžete klienta oslovit jménem bez obav ze spáchání faux pas. V polštině to však není snadné.
než tedy začnete oslovovat klienta, zeptejte se ho, zda souhlasí. S touto technikou se vyhnete nepříjemnosti.
pokud nechcete klienta urazit, použijte frázi „Mr / Miss“. Jak povzbudit zákazníka ke koupi Vašeho produktu-příklad je poměrně zřejmý-zacházejte s nimi jako s lidmi, ne jako s vedoucími uvedenými v CRM systému, který používáte.
4. Dokažte, že Vaše produkty jsou lepší než ty, které nabízejí konkurenti
zdůraznění výhod produktu nebo služby nabízené vaší společností je velmi důležité.
zákazníci často volají společnosti, aby se ptali na produkt, aby prozkoumali trh. Pokud tedy máte příležitost, zdůrazněte, že vaše nabídka je lepší(protože poskytuje přístup k některým speciálním funkcím, umožňuje personalizaci, je technicky lepší) a/nebo levnější než konkurent (zde stojí za to použít konkrétní hodnoty, např. na 20%).
pokud nabídka není levnější-je to těžší – ale vždy můžete zmínit, že za mírně vyšší cenu obdrží zákazník lepší produkt.
5. Pokračujte v zahájení další konverzace
vést a zahájit konverzaci, klást otevřené otázky a dát partnerovi šanci rozvíjet téma.
pokud nevíte, jak klienta přesvědčit, zkuste toto: místo toho, abyste řekli: „takže náš produkt má tuto funkci,“ řekněte: „Ano, (jméno klienta), náš produkt má takovou funkci a já vám rád řeknu, jak to funguje.“
6. Uveďte pozitivní vlastnosti zákazníka.
psychologové prokázali, že pokud během rozhovoru zmíníme pozitivní aspekty některých klientů, náš postoj k nim, pokusí se podle toho jednat.
jak to ovlivňuje příchozí hovory a prodej telefonů?
když mluvíte s klientem, zkuste zdůraznit důležitost jednoho, slovy: „jste jedním z našich nejlepších klientů „nebo“ je potěšením s vámi obchodovat.“
tímto způsobem povzbuzujete klienta, aby byl nejlepším zákazníkem!
přečtěte si také:12 způsobů, jak sledovat efektivitu prodejních hovorů
působí na emoce.
všichni si rádi myslíme, že naše rozhodnutí jsou racionální – ale přiznejme si to-naše emoce ovlivňují většinu.
při rozhovoru s klientem zdůrazněte, jaké pozitivní emoce způsobí váš produkt nebo jeho nákup.
uvidíte, že to bude fungovat efektivněji než objektivní argument!
prezentujte se jako obchodní zástupce, konzultant nebo poradce.
pokud stále přemýšlíte, jak přesvědčit zákazníka, aby si koupil váš produkt, zde je náš další tip.
jen pro objasnění – nenavrhujeme, že byste se měli představit jako obchodní konzultant, pokud nepracujete jako jeden, nebo manipulovat a lhát o své pozici. Existuje však obrovský rozdíl mezi jednáním jako profesionál, který zastupuje společnost, a chováním jako typický, ctižádostivý obchodní zástupce.
nebuďte tím prodejcem, který vám připomene chodící katalog produktů nebo služeb. Nebuďte tím prodejcem, který recituje seznam položek na skladě a nestará se o to, co jejich zákazník potřebuje. Místo toho tento druh prodeje pep jen přemýšlí o tom, jak přesvědčit zákazníka, aby si koupil váš produkt-příklad toho lze najít kdekoli v mnoha článcích na téma“ Jak přesvědčit někoho, aby něco koupil “ – nejhorší praktiky.
myslete na sebe jako na odborníka se spoustou znalostí. Koneckonců, máte zkušenosti v oboru, který zastupujete, máte obecný přehled o svém odvětví, zatímco spotřebitelé znají jen jeho část. Využijte své těžce získané znalosti k prezentaci svých doporučení a poskytněte svým zákazníkům nové informace.
a není to jen o tom, že se snažíte hrát o prodejní řeč. Když si uvědomíte, jakou zkušenost máte, a začnete si věřit více než dříve, váš hlas bude znít sebevědoměji a dodá vašim slovům přesvědčivější sílu. Už nemusíte přemýšlet o tom, jak přesvědčit lidi, aby si koupili produkt, stačí využít své znalosti.
přečtěte si také: 9 způsobů, jak se připravit na Demo volání, které vyhraje
pákový efekt FOMO
dokonce i nerozhodnutí kupující často obtížně rezignují na velkou příležitost-zejména pokud si jsou vědomi toho, co ztratí tím, že se vzdají. V marketingu se tento jev nazývá FOMO (strach ze strachu). Tento termín znamená strach ze ztráty možnosti koupit / něco udělat.
TENTO ČLÁNEK MŮŽE BÝT UŽITEČNÝ: 9 způsobů, jak využít FOMO Marketing ke zvýšení prodeje
tento psychologický trik můžete použít v situacích, kdy opravdu nevíte, jak povzbudit zákazníka, aby si koupil váš produkt – příklad může být následující: prezentujte svou nabídku jako něco, co potenciálnímu zákazníkovi bude chybět, pokud neprovede nákup, spíše než jen zdůrazňovat přidanou hodnotu produktu.
dobrým příkladem by bylo také přemýšlet o tom, jak přesvědčit klienta, aby spolupracoval s realitní kanceláří. Můžete říci, že nabídka je časově omezená, že vaše společnost nepředpokládá tento typ spolupráce později a bytové nebo kancelářské prostory již nebudou k dispozici, protože jejich majitel zvažuje hledání kupujících v zahraničí.
Chcete-li najít sladké místo, jak přesvědčit zákazníka, aby si koupil váš produkt (v tomto případě: byt nebo kancelářské prostory, které nabízíte), můžete také dodat, že je to neobvyklá věc, aby nemovitosti tak vysokého standardu byly dostupné na trhu.
pokud je to možné, upravte svou nabídku tak, aby popsala potenciálně ztracenou příležitost ze všech možných perspektiv. Co v současné době chybí v životě nebo podnikání klienta bez tohoto řešení? Proč budou litovat, že neprovedli nákup? Pokud vaši nabídku odmítnou, jak ji mohou vaši konkurenti využít?
přečtěte si více o tomto tématu: průvodce, Jak zvýšit prodej s marketingem nedostatku
nechte své zákazníky rozhodnout o dalších krocích.
pokud chcete vědět, jak někoho přesvědčit, aby si váš produkt koupil, postupujte podle našich posledních rad. Využijte sílu psychologie ve své práci a dejte potenciálnímu zákazníkovi určitou autonomii tím, že se zeptáte „co byste chtěli dělat dál? nebo “ jaké další kroky můžeme podniknout?“. Pomůže vám to znít méně jako prodavač a spíše jako konzultant. To je jeden z velmi důležitých kroků, Jak přesvědčit lidi, aby si koupili váš produkt.
samozřejmě můžete navrhnout některé možnosti, ze kterých si můžete vybrat, nebo několik příkladů dalších kroků. Nicméně tím, že vyvoláte tento druh otázky a necháte zákazníka rozhodnout se pro sebe, aniž byste tlačili nebo přesvědčovali k některé z možností, vysíláte signál osobě, se kterou mluvíte, že na jejich názoru záleží. Prodejní hovor častěji končí jako úspěch, pokud má zákazník pocit, že si může vybrat a všimnout si, že jeho názor je důležitý.
jak tedy přesvědčit zákazníka, aby si koupil váš produkt – příklad je jednoduchý: ukažte jim, že mají na výběr a že na jejich názoru opravdu záleží.
ZJISTIT VÍCE:10 technik prodeje telefonů, které fungují
závěr:
příchozí hovory mohou být skvělým prodejním kanálem a musíte vědět, jak přesvědčit zákazníka, aby si koupil a jak přejít z otázek týkajících se produktu na komerční nabídku.
výše uvedené psychologické triky vám jistě pomohou vytvořit dobrý vztah s klientem.
Jedná se o skvělé nástroje, zejména pokud máte stále otázku: jak povzbudit zákazníka ke koupi produktu nebo služby? Objednejte si osobní prezentaci nebo vyzkoušejte náš nástroj zdarma po dobu 7 dnů!