Jak zahájit prodejní konverzaci (& jak ne)

chcete otevřít prodej. Chcete se odvolat na vyhlídku, aby vás přijali. Zde je pět příkladů, jak nezahájit prodejní konverzaci:

špatný způsob, jak zahájit prodejní rozhovor

• „Jo, Ahoj, tohle je Deb s PFPS, víte, společnost, která buduje organizační sílu tím, že dává lidi na první místo…“

• „Ahoj, Bobe, jak se dnes máš? Vidím, že jste fanoušek Packers…“

• „Bobe, díky, že jsi mi zavolal. Jste osoba, která rozhoduje o školení?“

• „Ahoj Bobe, tady Deb. Máte jen pár minut, abych vám řekl o vzrušující příležitosti?“

• „Ahoj Bobe, vím, že jsi zaneprázdněn, ale oslovujeme vás, abychom vám dali vědět…“

ve všech pěti příkladech jste již ztratili kupujícího. Jejich silové pole proti prodejci bylo aktivováno vaší úvodní linií.

správný způsob, jak zahájit prodejní rozhovor

zde je osvědčená a osvědčená šablona pro zahájení konverzace, o které si kupující myslí, že je zajímavá. Budou vám více času, pokud budete postupovat podle této šablony, vyvinutý People First Productivity Solutions (PFPS). Obsahuje šest částí.

Úvod

udělejte to velmi stručně. Nepoužívejte nic jiného než své jméno a název společnosti. V tuto chvíli je to pro tohoto kupujícího irelevantní. „Ahoj, Bobe, jmenuji se Deb a jsem z PFPS“ je dostačující.

2.Ocenění

Děkujeme kupujícímu za přijetí vašeho hovoru. Neomlouvejte se ani minimalizujte výroky jako “ vím ,že jste zaneprázdněni.“To naznačuje, že ani vy nevidíte hodnotu mluvit s vámi více. Namísto, jednoduše řekněte “ Děkuji, že jste přijali můj hovor.“To spouští zákon reciprocity-všichni chceme něco vrátit, když něco dostaneme. Dali jste ocenění, a kupující bude oplatit jen trochu více času slyšet, co máte na srdci.

pověření

vaše, ne společnost. a rozhodně ne produkt. Uveďte stručný důvod, proč by vyhlídka měla s vámi mluvit vs. ostatní prodejci. Nedávejte celý svůj životopis. Vyberte jeden důvod, který je pro tohoto kupujícího relevantní. Bylo by to něco jako „pomohl jsem desítkám prodejních týmů dosáhnout a překonat jejich cíle.“

Personalizace

Segue do něčeho o tomto Kupci. Ne o tom, že kupující používá váš produkt, jen o kupujícím. Například:“protože jste ve své roli viceprezidenta prodeje na XYZ…“

výhoda pro vyhlídky

po personalizaci uveďte výhodu. Není to funkce, ale výsledek, který by prospěl vyhlídce. Pokud je to možné, udělejte z toho relevantní výhodu. Pokud jste shromáždili informace o společnosti nebo osobě, na kterou voláte, bude to snazší a nebudete muset dělat předpoklady. Výhoda doplňuje prohlášení, které jste uvedli výše v personalizaci. Spolu, Zní to jako “ protože jste ve své roli viceprezidenta prodeje v XYZ noví, potřebujete, aby prodejní tým vystupoval na svém vrcholu a dosáhl cíle.“

žádost o Buy-In

zde je místo, kde žádáte o schůzku. Ale neptejte se na otázku ano / ne, protože je příliš snadné říci ne. Neptejte se „je teď ten správný čas?“nebo“ můžu dostat pár minut vašeho času, abych vám řekl o… “ to je jen nastavení sebe a dává vyhlídce snadný out.

místo toho řekněte: „proto bych vám rád řekl více o tom, co děláme a jak můžeme pomoci. Chcete mluvit teď nebo zítra v 9: 30?“Ať je to buď / nebo volba. Pokud je vyhlídka v obou případech zaneprázdněna, pravděpodobně nabídnou alternativní čas. Pokud tomu tak není, zeptejte se: „jaký čas pro vás nejlépe funguje?“

6dílný otvor by měl být vysloven najednou. To neznamená závodit přes něj. Ale nezastavujte se ani nečekejte na odpověď. Vaším cílem je získat hodnotu odpovídající vaší schopnosti ji doručit. Vše, co musíte v tomto okamžiku udělat, je vytvořit dostatečný zájem, abyste získali následnou konverzaci.

zde je návod, jak to plyne dohromady: „“ Ahoj, Bobe, jmenuji se Deb a jsem s PFPS. Děkuji, že jste mi zavolal. Pomohl jsem desítkám prodejních týmů dosáhnout a překonat jejich cíle. Protože jste ve své roli viceprezidenta prodeje v XYZ nováčkem, potřebujete, aby prodejní tým vystupoval na svém vrcholu a dosáhl cíle. Proto bych vám rád řekl více o tom, co děláme a jak můžeme pomoci. Chcete mluvit teď nebo zítra v 9: 30?“

zkuste to!

další tipy, když kupující odpoví na telefon:

nejednejte překvapeně nebo nepřipraveně. Lidé občas zvedají telefon. Pokud si kousnete do sendviče a očekáváte, že budete mít dostatek času, než zazní hlasová schránka, pak riskujete, že vás může stát prodej. Buďte připraveni na každý hovor.

• být přirozený. Nikdo nemá rád nebo neposlouchá znuděného prodejce, který čte scénář nebo recituje stejné řádky znovu a znovu. Nikdo se nechce zabývat ani prodejcem, který je nervózní nebo omluvný. Máte co nabídnout. Buďte si jisti a přirozeně, když sdílíte tuto příležitost s kupujícími.
• buďte zvědaví. Sledujte své otevření otázkou.
• můžete také použít otázky ve svých následných hovorech kupujícím, kteří naznačují, že pozdější volání by bylo lepší. Otázky zapojují lidi a vytvářejí hodnotu.

Jak mohu použít otázky k získání a udržení zájmu vyhlídky?

vaše hřiště není zajímavé. Alespoň ne, dokud to není přímo relevantní pro vyhlídku. Otázky vám umožní získat informace, které potřebujete, aby vaše hřiště relevantní.

v raných fázích vztahu kupující / prodávající vám mohou otázky kvality pomoci také těmito způsoby:

• Otázky budují důvěru. Věříme lidem, kteří mají dostatečný zájem, aby se na nás zeptali.

• otázky vám mohou pomoci kvalifikovat vyhlídku.

• otázky ukazují, že jste skutečně zaměřeni na uspokojení potřeb kupujícího.

• Otázky vás pozitivně odlišují od ostatních prodejců, kteří předčasně vystupují.

• Otázky vytvořte příjemný Zákaznický zážitek, díky kterému jste preferovaným partnerem.

Otázky kvality nejsou skriptovány a nesledují vzorec ve stylu dotazníku. Zvládnutí umění klást otázky je kritická dovednost v ekonomice zkušeností, kde kupující požadují „úžasný zážitek z Propojení“od prodejců, se kterými se rozhodnou obchodovat.

jaké jsou příklady otázek používaných k otevření prodeje?

jedná se o otázky, které byly vyvinuty a používány SDR ve společnosti SaaS (software as a service). Každý z nich byl účinný při plnění úkolu, aby upoutal pozornost vyhlídky v první minutě telefonního hovoru.

• ve vaší roli závisí lidé na vás, abyste snížili nebo řídili výdaje?

• jaké jsou vaše myšlenky o tom, že trendy ve svém oboru?

• co je pro vás nejdůležitější: nízká cena, vysoká kvalita nebo rychlá instalace?

• popište rozdíl mezi ideálním řešením a současným řešením.

• Co určuje, zda se setkáte s prodejcem?

Toto je pět příkladů DISCOVER Questions®. Společné mají to, že jsou neočekávané i provokativní. Zapojují kupujícího tím, že vytvoří okamžik okamžité hodnoty. Tato hodnota je generována prodávajícím položením otázky, kterou kupující považuje za dostatečně zajímavou, aby přemýšlel a reagoval na ni.

Všimněte si, že ne všechny z nich jsou kvalifikační otázky. Kladení příliš mnoho kvalifikačních otázek v řadě nebo příliš brzy může způsobit kupující věřit, že je to všechno o vás a ne pro jejich prospěch.

a co Hlasová schránka, E-mail a vrátní?

dobré zprávy!

6dílné úvodní prohlášení nabízené výše také pracuje s hlasovou poštou, e-mailem a vrátnými. Úvodní prohlášení můžete nechat jako hlasovou poštu. Můžete jej poslat jako e-mail (za předpokladu, že jej budete mít stejně stručný jako příklad).

tuto šablonu příkazu k otevření můžete také použít k přizpůsobení otevření známému serveru gatekeeper. Nebo můžete mluvit o osobě, kterou byste chtěli oslovit ve třetí osobě tím, že řeknete: „protože Bob je ve své roli Nový …“ to vysvětluje naléhavost a hodnotu pro Boba. Zvyšuje to pravděpodobnost, že si vrátný rezervuje schůzku v Bobově kalendáři nebo přiměje Boba, aby vám zavolal zpět.

výše uvedené otázky (a další, které můžete vytvořit s podobnými účely)také pracují na zvýšení míry odezvy a na získání vrátného jako obhájce, který věří, že mluvit s vámi bude užitečné.

další nástroje

Chcete – li se dozvědět více o tom, jak řemeslo a klást účelné otázky, získat kopii DISCOVER Questions® Get you Connected-je založen na terénním výzkumu s kupujícími i prodávajícími.

potřebujete nějaké školení? Workshop DISCOVER Questions® Sales Accelerator je přizpůsoben Vašemu průmyslovému a prodejnímu týmu. Také na základě výzkumu kupujícího se naučíte, jak otevřít a zavřít více prodejů