kdy jste naposledy uvedli FSBO? Není žádným tajemstvím, že FSBO mohou pro agenty dělat skvělé potenciální zákazníky, ale musíte vytvořit strategii, jak s nimi pracovat a pravidelně je převádět, aby se vaše podnikání rozrůstalo.
Úvod
jak budujete svůj seznam potenciálních zákazníků jako realitní agent? Na prodej vlastníky, také známý jako FSBOs, jsou některé z nejlepších vede tam pro agenty, ale stále musíte vědět, jak je prozkoumat a převést je do výpisů. Po všem, prodejci, kteří plánují prodat své domovy nezávisle, pravděpodobně vykopali paty do země o práci s agentem. Rozhodli se, že to dokážou sami-je na vás, chytrý agent, přesvědčit je o opaku.
s kombinací poutavé komunikace, která není příliš agresivní, marketingové taktiky, které ukazují vaše silné stránky, a statistiky, které přesvědčují prodejce, že s vámi vydělají více peněz než bez vás, konverze tvrdého vedení FSBO je zcela proveditelná snaha.
Pokračujte ve čtení, abyste se dozvěděli, jak a proč by agenti měli přeměnit FSBO na lukrativní výpisy.
obsah
Kapitola 1: Proč byste měli sledovat FSBO jako výpisy
Kapitola 2: Kde najít FSBO vede
Kapitola 3: Jak kvalifikovat své potenciální zákazníky
Kapitola 4: přehled marketingové kampaně
Kapitola 5: způsoby komunikace s potenciálními zákazníky
Kapitola 6: prodejní schůzky
Kapitola 7: vyřizování námitek
Kapitola 1: Proč byste měli sledovat FSBO jako výpisy?
možná máte obavy z výpisu prodejců FSBO, protože máte podezření, že je nebudete moci přesvědčit, že práce s vámi je lepší volbou než pokus o prodej sám. Ale s několika lákavými nástroji a statistikami ve vašem arzenálu, můžete přesvědčit FSBO, že vás potřebují tolik, kolik je potřebujete.
nejprve si však promluvme o tom, zda je opravdu potřebujete. Nejsou FSBO koneckonců jen hádka? Nebo alespoň to je to, co jste vždy zažili nebo vám bylo řečeno. Nejste lepší jít po surefire vede z vašeho zprostředkování místo skautingu FSBO na Zillow nebo po okolí?
pravda je, FSBO jsou nepřeberné množství zájemců, které si nemůžete dovolit nechat ujít. Ve skutečnosti, podle zprávy 2017 Consumer Housing Trends, kterou provedla Zillow, pouze 11 procent všech prodejců někdy dokáže prodat své domovy bez pomoci agenta. Neuvěřitelných 89 procent prodejců prodává s pomocí realitního makléře, navzdory 36 procentům, kteří se nejprve pokoušejí prodávat samostatně.
rozdělení čísel, to znamená, že 1,4 milionu prodejců nepodaří prodat FSBO a najmout realitní agent. To se rovná 25 procentům všech prodejců!
Rick Culp v Denveru v Coloradu sdílel svůj názor na to, proč by agenti měli sledovat FSBO:
„zjistil jsem, že majitelé na prodej jsou tím, co zvyšuje můj seznam zásob. A prodávající FSBO může být také kupujícím. S tolika z těchto lidí, kteří chtějí uvést svůj domov, hádej co? Musí také koupit. Pokud pro ně uděláte dobrou práci, můžete získat doporučení. Učíte se budovat vztahy, kterým se ostatní agenti vyhýbají. Můžete zaostřit své dovednosti.“
pojďme rozebrat některé z těchto důvodů pro práci s prodejci FSBO a mluvit o nich.
- zvýšíte svůj seznam zásob s prodejci FSBO.
úspěšný realitní agent má vždy aktivní a rostoucí seznam zásob. Pokud vás někdo vyhledá na internetu a nemáte téměř žádné aktivní výpisy, je pravděpodobné, že vás projdou jiným agentem.
všechny aktivní výpisy jsou tedy dobrou zprávou pro agenta, včetně výpisů FSBO. Chytrý agent udržuje mnoho žehliček v ohni, abych tak řekl.
- FSBO prodejci mohou transformovat do kupujících. FSBO prodejci, kteří také potřebují hledat svůj další dům snů, budou pravděpodobně chtít s vámi znovu pracovat, pokud jste pro ně odvedli skvělou práci v procesu prodeje. Většina lidí chce pokračovat v práci s někým, koho znají a důvěřují mu.
- prodejci FSBO vás mohou odkázat na svou rodinu a přátele.Prodejci FSBO mohou mít také přátele a rodinu, kteří uslyší vaše služby. Slovo z úst je i nadále nejlepší reklamou a jeden šťastný klient povede k dalším.
- práce s prodejci FSBO znamená zaostření vašich dovedností. Mnoho agentů se vyhýbá práci s prodejci FSBO, protože si myslí, že překážka přeměny tvrdohlavého FSBO na výpis nestojí za čas ani za jejich sadu dovedností.
tím, že zvládnete strategii, která pracuje pro vás a přeměníte FSBO na lukrativní výpisy, budete mít náskok před mnoha agenty, kteří s vámi soutěží, a budete obohacovat své vlastní dovednosti pro budoucnost, abyste mohli být lepším agentem.
Kromě těchto vynikajících důvodů, které potřebujete FSBO vede, nezapomeňte, že FSBO vás skutečně potřebují – prostě si to ještě neuvědomili.
typický dům FSBO prodávaný za $ 200,000 ve srovnání s $ 265,500 pro prodej domů s podporou agentů, podle 2018 Národní asociace realitních kanceláří® profil kupujících a prodávajících domů.
to znamená, že pokud můžete přesvědčit FSBO, že s vámi vydělají tolik peněz, že vaše provize bude jen kapkou v kbelíku, budou ve vašich rukou tmel!
zpět na začátek
Kapitola 2: Kde najít FSBO vede
Nyní, když jste přesvědčeni, že příležitost s FSBO vede je ten, který si nemůžete nechat ujít, jak je můžete najít? Kde jsou FSBO vede?
zde je několik tipů pro skauting FSBO vede.
rozhodněte se pro oblast “ A „a oblast“ B“.
vaše oblast “ A “ by měla být méně než 30 minut od vaší kanceláře a měla by být snadno přístupná. Vaše oblast “ B “ může být o něco dál, a tak trochu více práce. Pokud jde o oblast „B“, možná budete chtít nastavit určitá ustanovení (například cenu), abyste zjistili, zda zájemci stojí za to.
seznamte se se všemi oblastmi.
jakmile zjistíte, že vaše oblast “ A “ je prioritou vědět vše o této oblasti, od tržních statistik po životní styl až po druh kupujícího, který přitahuje. To samé udělejte s oblastí „B“. Chcete být odborníkem v těchto oblastech, inteligentním agentem, ke kterému mohou prodejci a kupující přistupovat s otázkami. A tvrdohlaví FSBO vás budou mnohem více respektovat, pokud znáte jejich oblast dozadu a dopředu.
Nastavte oznámení na realitních stránkách, jako jsou Zillow a Realtor.com, aby vás upozornil, když je zveřejněn nový výpis FSBO.
ano, existují také účty“ premier agent“, ale můžete naplánovat pravidelná upozornění stejně jako někdo, kdo hledá nový domov. Jednoduše je naplánujte pro oblast, na kterou cílíte: vaše “ A „A“B“
Zkontrolujte také jiné webové stránky.
nezapomeňte na Craigslist, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com a jakýkoli jiný web, který najdete.
můžete si vybrat službu-ale nevynechávejte další část.
existují služby, které můžete zaplatit za to bude scout FSBO vede pro vás, ale mějte na paměti, budete ještě muset udělat potřebné terénní výzkum budeme diskutovat v další části. Pro jednu věc, tyto služby ne vždy kontrolují potenciální potenciální zákazníky proti MLS nebo dokonce kontrolují všechny možné stránky. V podstatě, doporučujeme přijmout přístup „pokud chcete něco udělat, udělej to sám“.
vraťte se na začátek
Kapitola 3: Jak kvalifikovat své potenciální zákazníky
dobrá práce; našli jste nějaké potenciální zákazníky! Před kontaktováním potenciálních potenciálních zákazníků se však ujistěte, že jsou všechny vaše domácí úkoly hotové. Nemůžeme to dostatečně zdůraznit.
nejprve zkontrolujte vedení proti MLS.
nezapomeňte se ujistit, že všechny stopy FSBO, které objevíte, jsou ve skutečnosti stále k mání a nejsou uvedeny jiným agentem.
další věci k výzkumu, než se přiblížíte k vedení FSBO:
- jsou ceny domů prodat?
cena domu ve srovnání s jinými podobnými domy v této oblasti a zdraví trhu by vám měla říci, zda prodejce FSBO touží po prodeji nebo rád sedí pěkně a čeká na bizarní nabídku.
- jak motivovaní se zdají?
možná to zjistíte dříve, než se obrátíte na prodejce s nějakým lstivým výzkumem. Zkontrolujte sociální média a úplný seznam a zjistěte, zda existuje jazyk naléhavosti, například „musí okamžitě prodat!“
- ujistěte se, že nejsou agentem. Pečlivě si přečtěte seznam, abyste se ujistili, že prodávající není makléřem nebo agentem.
Fáze FSBO: Naučte se je!
než se obrátíte na FSBO, je také důležité se trochu více vzdělávat o povaze těchto prodejců. Nejprve pochopte, že typický prodejce FSBO prochází během procesu třemi různými fázemi.
tyto fáze jsou:
- Fáze #1 nejednáme vůbec s realitními agenty!
- fáze #2: budeme vás poslouchat. Pravděpodobně zaplatíme za kupujícího.
- fáze # 3: jsme připraveni na seznam.
tyto tři fáze jsou nezbytné pro to, abyste věděli, jak byste měli spolupracovat s prodejcem FSBO. Pokud je například prodejce pouze v první fázi, je nejlepší, abyste ve svém přístupu nebyli příliš agresivní.
zde je několik dalších tipů pro každou fázi.
Fáze # 1 nejednáme s agenty!
co byste měli dělat:
- Sledujte cenné informace.
- respektujte jejich postoj a vyhněte se agresivitě.
cíl: v této nejranější fázi buďte agentem, který zůstává v kontaktu s prodávajícím, pomáhá v případě potřeby a zůstává informován o situaci. Prodejci FSBO v této fázi nejsou ochotni pracovat s agenty.
fáze # 2: budeme vás poslouchat. Pravděpodobně zaplatíme za kupujícího.
co byste měli dělat:
použijte konzultační proces.
- náhled domů.
- pochvalte si domov.
- poukazují na výhody, které by pomohly prodat dům.
- budovat vztah a dělat si poznámky.
- získejte povolení k následnému sledování a uveďte důvod.
- vždy nabízejte hodnotu a pákovou reciprocitu.
cíl: v této fázi prodejci FSBO stále nechtějí agenta výpisu; chtějí jen prodat dům. Jsou pravděpodobně ochotni zaplatit za agenta kupujícího. Pokud jste hráli své karty správným způsobem a vybudovali jste si vztah, jsou ochotnější zvážit vaši radu.
fáze # 3: jsme připraveni na seznam.
co byste měli dělat:
- zeptejte se prodejců, zda se jim tento proces líbí. Zeptejte se, zda měli nějaké nabídky nebo prohlídky.
- Rekapitulujte, co s nimi chcete při schůzce se seznamem projít.
cíl: v ideálním případě chcete naplánovat schůzku v této fázi. Pokud jsou prodejci viditelně frustrovaní procesem a ještě se neprodali-a důvěřují a mají s vámi vztah – je čas získat výpis.
vraťte se zpět na začátek
Kapitola 4: přehled marketingové kampaně
jaká je nejdůležitější část každé kampaně pro konverzi FSBO? Sleduji. Pokud to neuděláte, nedostanete jejich podnikání. A pokud se budete řídit, je tu skvělá šance, že ostatní agenti nevyužili čas a úsilí, aby udělali totéž. Zde je několik statistik, které vám ukážou, co máme na mysli:
jinými slovy, pokud budete sledovat počtvrté, budete dělat lépe než 90 procent realitních kanceláří-a uděláte dojem na prodávajícího, pokud jste nápomocní, upřímní a znalí.
Vytvořte kampaň, která převede
s více než milionem agentů v oboru, vyniknout a dostat FSBO do seznamu s vámi je obrovská práce. Je spousta agentů, kteří je sledují, aby je dostali na seznam. Jinými slovy, kampaň, kterou používáte, má obrovský vliv na váš úspěch.
#1 vynikněte svými marketingovými materiály
první věc, kterou si musíte pamatovat, je vyniknout. Nemíchej se. Pokud všichni ostatní dělají jednu věc, udělejte opak. Například, pokud každý posílá dopisy, pošlete jim knihu. Pokud je všem zima-volá je, zaklepejte na dveře nebo jim pošlete dopisy. Ať už dělají cokoli, udělejte něco jiného.
#2 vynikněte svým přístupem
pokud všichni jdou po FSBO S ctižádostivými prodejními zprávami a skripty, rozhodněte se pro užitečný přístup. Pomozte jim na cestě, podívejte se, kde uvízli, nabídněte nějaký vstup a budujte důvěru a vztah, takže je snadné získat výpis, když se vzdají a rozhodnou se uvést s agentem.
#3 Použijte více kroků
když rozložíte kampaň, ujistěte se, že používáte více kroků a změňte je. Kombinace poštovních marketingových materiálů, osobní návštěvy a používání telefonu k volání nebo textu obvykle přináší výsledky.
#4 mějte na paměti, méně je více
je lepší získat méně potenciálních zákazníků a mít docela kvalitní kampaň, než jen poslat spoustu sporadické pošty bez plánu. Tak to zúžte a udělejte dobrou práci na vícestupňové kampani, která používá různé kroky a různé metody.
#5 Buďte osobně, kdykoli můžete.
Dny otevřených dveří o víkendu jsou opravdu dobrý způsob, jak se setkat s FSBO, a tak víte, že jsou doma. Už teď očekávají, že lidé vejdou předními dveřmi.
pro FSBO ve fázi 1-pouze informace
FSBO v nejranější fázi, kteří si stále myslí, že mohou dělat všechno sami, by se s vámi měli seznámit prostřednictvím příslušných informací o prodeji domu, který jim pošlete. Tyto balíčky by neměly být prodejní hřiště. Než se pokusíte prodat, budete muset prokázat svou hodnotu.
věci, které FSBO ve fázi 1 ocení, zahrnují:
- srovnání mezi jejich cenou domů a jinými podobnými domy v jejich oblasti, s kontextem o tom, zda si dům správně cenili.
- informace o oblasti, kterou by mohli chtít sdílet se zainteresovanými kupujícími.
- kniha nebo jiný referenční materiál, který je povede v procesu. Pro vlastní knihu navštivte Authorify.com.
pro FSBO ve fázi 2-Užitečné tipy pro Marketing domů a zlepšení procesu
zatímco fáze 1 FSBO je stále tvrdohlavá ohledně hodnoty realitních agentů, fáze 2 FSBO se zahřála na myšlenku, alespoň teoreticky. FSBO ve fázi 2 začínají být nervózní, aby prodali dům, a pravděpodobně připustili, že zaplatí za kupujícího, i když se ještě nerozhodli uvést.
fáze 2 FSBO je ideální pro „posílení seznamu“ vstup, jako jsou lepší způsoby, jak uspořádat domov, vytvořit obrubník odvolání a lákat kupující. Můžete jemně poukázat na to, že máte dovednosti a zdroje, abyste to pro ně udělali, ale také si uvědomte, že by mohli vzít vaši radu a udělat to sami.
věci, které FSBO ve fázi 2 ocení, zahrnují:
- Foto příklady toho, co profesionální výpis fotografií mohl líbit (vaše vlastní příklady).
- Tipy pro inscenaci, vytváření obrubníku a hostování představení (často osobně při schůzce s náhledem).
- příklady jiných výpisů v jejich oblasti k otázce, zda jejich vlastní výpis je až šňupací tabák.
pro FSBO ve fázi 3 – prodejní hřiště
jakmile je FSBO připravena na seznam, můžete jim konečně poskytnout plné prodejní hřiště, proč vás najímání je nejlepší strategií pro získání jejich domu prodávaného za nejvyšší Dolar.
věci, které FSBO ve fázi 3 ocení, zahrnují:
- doklad o vašich vlastních zkušenostech s prodejem domů za více peněz (BONUS, pokud začaly jako výpisy FSBO!).
- vaše pozadí a pověření pro marketing domu a pastýřskou transakci.
- důkaz, že Vaše odborné znalosti učiní jejich domácí prodejní cíle jednodušší, rychlejší a lukrativnější, než si mysleli, že je to možné – a jak vaše provize nemusí nutně snížit jejich zisky.
Hádej co? Máme kampaň, která sleduje všechny fáze, jak se přirozeně vyskytují, a dělá pobyt v popředí mysli FSBO hračkou. Říká se tomu kampaň Done For You Direct Mail a je nabízena prostřednictvím Authorify.
návštěva Authorify.com/FSBO pro více informací o kampani.
důležitost marketingového procesu
chápeme, jak realitní agenti často dělají věci (Ahoj-jsme agenti sami). Víme, že prodejci rádi „létají u sedadla svých kalhot“ místo toho, aby stanovili pevný proces.
ale vyslechněte nás – proces vám pomůže převést více potenciálních zákazníků. Potřebujete Proces pro sledování FSBO, aby vaše taktika byla rozložena.
řekněme, že je chcete nejprve zavolat, poté navázat s balíčkem wow a dalším telefonním hovorem. Musíte vědět, jak dlouho plánujete čekat mezi poštou a voláním, a potřebujete užitečné poznámky k pohonu vaší strategie.
vraťte se zpět na začátek
Kapitola 5: metody komunikace s vodiči
první konverzace
jakmile jste důkladně prozkoumali FSBO a jste si jisti, že jsou užitečným vodítkem, je čas vytvořit první kontaktní místo. Existuje několik různých způsobů, jak to udělat, včetně pošty, telefonu, e-mailu nebo tváří v tvář.
když konečně máte svůj první dialog s FSBO, udržujte věci přátelské a konverzační (ne prodejné) a pokuste se zjistit několik věcí:
v závislosti na tom, co již víte o prodejci, mohou platit následující otázky:
především nezapomeňte, že toto první kontaktní místo s FSBO by mělo být o nich. Udržujte své prodejní hřiště na zadní hořák v současné době, dokud se zahřeje na vás.
kdy byste se měli dostat do kontaktu s vedením?
jaký je nejlepší čas pro oslovení vedení FSBO?
chcete je chytit, když se cítí nejistí ohledně své schopnosti prodat dům bez agenta. Pondělí, podle Ricka, jsou skvělý čas, protože se pravděpodobně pokusili ukázat domov přes víkend bez úspěchu.
„…Pondělí jsou Dobrý den pro volání FSBOs, a proč je to? Právě si o víkendu udělali Den otevřených dveří. Smlouvu nedostali. Ukázali to přes víkend a nikdo jim nenapsal nabídku. V pondělí ráno sedí u konferenčního stolku a říkají, že jsme ho tento víkend neprodali. Co budeme dělat? To je vaše nejlepší příležitost, kterou musíte dostat k telefonu, když o tom mluví. Tak, mám pocit, že pondělní rána jsou pravděpodobně nejlepší čas. Je to dobrý den na pokračování,“ říká.
co když jste v pondělí zavaleni? Zaměřte se na středu, když máte ještě polovinu týdne na seznam domů a do víkendu si ho na MLS.
textové zprávy nebo e-maily
telefonní hovor není vždy nejlepší způsob, jak se dostat zpět do kontaktu s FSBO. Existuje několik dalších taktik, které můžete použít, včetně textových zpráv a odeslání e-mailu. To jsou obě strategie, které jsme slyšeli jiní agenti používají. Pamatovat, ačkoli, důkladně prozkoumat všechny zákony obklopující tyto strategie. V některých případech jsou hromadné textové zprávy nezákonné. Ujistěte se, že Vaše marketingová kampaň vás nedostane do potíží.
ať už se rozhodnete pro kontakt, hlavní věc, kterou si musíte pamatovat, je, že se chcete odlišit od ostatních agentů.
například, pokud víte, že ostatní místní agenti říkají věci jako: „Hej, agenti prodávají domy za více peněz,tak proč prodáváte FSBO místo toho, abyste s námi uvedli?“pak použijte jiný přístup.
řekněte prodejci FSBO: „blahopřeji vám k vaší touze prodat svůj domov sami. Možná vám mohu poskytnout několik užitečných rad a informací, které vám s tím pomohou.“
později, když se prodávající rozhodne, že je to více práce, než jsou připraveni udělat, uvedou s vámi domov, protože jste agent, který byl nejužitečnější a nejméně agresivní.
Drop-bys a klepání dveří
časem prověřená strategie zastavení u něčího domu je stále možností, i když agenti to dělají o něco méně než dříve. Jedna taktika, kterou Rick sdílel, navštěvovat FSBO open houses, Zní to jako zábavný a produktivní způsob, jak strávit sobotní ráno.
„nejlepší způsob, jak se zjevně setkat s majitelem na prodej, je jejich den otevřených dveří,“ říká. „Mám asi půl tuctu naplánováno na tento víkend sedí na mém stole zde. Inzerovali je na Zillow. Budou inzerovat čas. Dám balíček spolu s některými comps, možná výtisk veřejných záznamů a nějaké informace o mně, a ukážu se na jejich den otevřených dveří a doufejme, že dostanu příležitost strávit pár minut jejich setkáním, mluvit s nimi.
jedna věc, kterou bych vám doporučil, abyste nikdy neudělali, je, že pokud mají kupce ve svém otevřeném domě, nikdy to nepřerušíte a nevyhodíte je. Stačí jim podat ruku, nechat své informace a odejít, protože to je jejich nejlepší příležitost a nechcete někoho urazit.“
Zpět Na Začátek
Kapitola 6: Prodejní schůzky
prodejní schůzka s FSBO se může stát brzy nebo pozdě v procesu, v závislosti na zvoleném přístupu marketingové kampaně. Mezi dva hlavní typy schůzek, které můžete naplánovat pomocí FSBO, patří:
- náhled události
- výpis události
jaký je rozdíl? Náhledová schůzka je, když neočekáváte, že odejdete se seznamem; jednoduše cestujete po domově a dozvíte se více o prodejcích.
jmenování výpisu by samozřejmě mělo skončit podepsanou smlouvou o výpisu.
co dělat během prodejní schůzky
když se poprvé setkáte s prodejci tváří v tvář, je důležité získat jejich důvěru a respekt. Jak procházíte úvodním procesem, poznamenejte si všechny následující:
- zkontrolujte oční kontakt, úsměv, emoce obličeje. Jsou vážné nebo uvolněné?
- jak se podává handshake? Pevná nebo plachá?
- jaká je chemie mezi párem? Jsou na stejné úrovni nebo se zdá, že nosí kalhoty?
- jsou „hrdí na dům“ nebo připraveni se zbavit místa?
pamatujte si FORD-Rodina, povolání, rekreace, sny
lidé rádi mluví o sobě, takže nechte prodejce sdílet svůj příběh. Tajný vzorec Fordu-Rodina, povolání, rekreace a sny – je dobrým pravidlem pro řízení konverzace na prvním setkání. A tyto kousky, které se dozvíte o prodejcích, vám mohou pomoci spojit se s nimi a získat výpis. Podle Ricka:
„každý rád mluví o své rodině, o tom, čím se živíte, o tom, jaký druh sportu a aktivit se účastní. Takže chodíte po domě, děláte si poznámky.“
Touring domov
trochu medu chytí tyto majitele domů, takže se nemusíte být suchý ve vaší žádosti o prohlídku domu. Kompliment něco, co vidíte hned, jak budete chodit dovnitř, jako je foyer nebo schodiště, a mít skutečný zájem vidět více.
řekněte něco jako:
“ Miluji tento pokoj;je to tak elegantní. Proč mi neukážete své oblíbené vlastnosti vašeho domova?“
“ Jaký krásný dům! Byl bych rád, kdybys mi to tu ukázal a řekl mi, co máš rád na tom, že tu žiješ.“
je důležité, aby se nad domem nestřílelo, ale poukázat na klíčové vlastnosti, které se kupujícím budou líbit.
jak Rick zdůrazňuje:
„…Ukažte rezervované nadšení. Neříkej, “ Ach, myslím, že tvůj dům je tak skvělý. Myslím tím, že to Prokouknou …ale, ukázat nějaké vyhrazené nadšení, a pokud vidíte funkci, o které by si mysleli, že by byla zvláštní, pochválit je za to.“
otázky, které je třeba položit během schůzky
pokud jste nepokryli všechny níže uvedené otázky v jiných bodech marketingové kampaně, využijte jejich projednání tváří v tvář při prodejní schůzce.
vytváření pochybností
co to znamená vytvořit pochybnosti? To znamená, aby FSBO prodejce si uvědomit, že množství práce, čas, vyjednávání, právní „Páska“ a další faktory podílející se na prodej domů je mimo jejich vlastní odborné znalosti. Ideálně, celá vaše kampaň je vyzvala, aby o sobě pochybovali a budovali ve vás víru.
jakmile u prodejce FSBO vytvoříte pochybnosti o jejich schopnostech prodat, můžete navázat na několik otázek, které povedou k dohodě o výpisu.
- souhlasíte s tím, že práce s makléřem vám pravděpodobně přinese více peněz?
- souhlasíte s tím, že můj marketing ovlivní vaši schopnost prodávat?
- souhlasíte s tím, že načasování je správné?
pro Rusty Johnson, agent v Kolumbii, Jižní Karolína, vytváření pochybností účinně vedlo k velkému úspěchu s FSBO:
„dozvěděl jsem se, že o to trvá jiný počet týdnů, než se tato matice rozpadne, ale v tomto časovém rámci 8 až 10 týdnů je o tom, kdy řeknou:“ Víš co, Rusty, máš pravdu. Celou dobu jsi měl pravdu. Mám práci, mám rodinu. Jak málo osobního času se mi dostane, snažím se prodat svůj dům. Proč sem nepřijdete a neřeknete nám, co můžete udělat, abyste nám pomohli.“
stejně tak Rick zdůrazňuje důležitost nedbale vychovávat věci, o kterých o procesu neuvažovali:
“ právě jste je zasáhli spoustou věcí … a oni jsou jako, Panebože, ani jsme nepřemýšleli o polovině těchto věcí. ….A děláte to jemným způsobem, který neohrožuje, ne zastrašující. Je to jen neformální, klidný rozhovor. Dobře? A teď jste tak trochu vyvolali pochybnosti a všichni víme, že strach ze ztráty je pro lidi hlavní motivací. …Mohli by chybět na trhu. Makléř může ve skutečnosti čisté … více peněz. Se vším tím papírováním jsou právní problémy …. Co když jsme vybrali náhradu za nemovitost a nemůžeme zavřít včas a pokusit se prodat náš dům? Do našeho domu přicházejí lidé a otevírají náš dům lidem, o kterých ani nevíme, že přistupují k našemu majetku. A pak, paní Sellerová, pokud váš čas stojí za peníze, máte svou vlastní kariéru. Dáváte hodnotu na svůj čas?
ať už děláte cokoli, vyhněte se schématům „mám kupujícího“.
příliš běžné schéma podvádění prodejců s cílem získat jejich podnikání a říkat jim, že již máte dokonalého kupujícího, který má velký zájem o domov, není dobrou praxí pro žádného agenta s integritou-nemluvě o tom, že je zcela zbytečné, když jste vyžehlili strategii pro konverzi FSBO vede.
navíc trik „mám kupujícího“ způsobuje, že FSBO si myslí, že prodej FSBO je snadný-a že agenti jim jednoduše přinesou kupce! Podívejte se na toto video od Kevina Warda pro více informací o tomto tématu.
Vrátit Se Nahoru
Kapitola 7: Zpracování námitek
Za prvé, špatná zpráva: mnoho prodejců FSBO vás zasáhne různými námitkami, než s vámi souhlasí.
nyní dobrá zpráva: můžete to zvládnout, stejně jako každý jiný inteligentní agent.
projděme si některé společné námitky, které FSBO často vznesou před podpisem dohody, a diskutujeme o tom, jak reagovat.
námitka jedna: máte vůbec kupce?
prodejci často chtějí vědět, zda máte kupujícího na lince, abych tak řekl, než souhlasí se seznamem. Teď není čas být nečestný; jednoduše jim řekněte, že neustále pracujete s kupujícími, kteří hledají domy. Rick Culp navrhuje následující krátkou odpověď:
“ víte, dnes nemám kupce, ale dělám to dlouho a pravidelně vyzvedávám nové klienty. Vypadá to, že máš pěkný domov. Momentálně nemáme na trhu moc zásob a rád bych se podíval na váš dům.“
námitka druhá: měli jsme špatnou zkušenost s jiným makléřem/agentem.
mnohokrát se prodejci FSBO pokoušejí prodat sami, protože měli předchozí zkušenost, která byla nepříjemná, a berou to na vás. V těchto případech je klíčem potlačit jejich obavy poukazem na to, že ne všichni agenti jsou stejní.
můžete nabídnout strategii odchodu, jako je Rick, aby měli pocit, že nemají co ztratit:
“ dovolte mi, abych vám nabídl svou dohodu o snadném ukončení výpisu. Jestli se mnou z nějakého důvodu vypíšeš seznam a je tu něco, co se ti nelíbí, co dělám, zruším to bez otázek. Protože, víš co, pan. a slečna Sellerová? Myslím, že se to nestane. Ale jsem ochoten to udělat, abych to podpořil.“
námitka třetí: FSBO jsme již úspěšně prodali.
pokud prodejce trvá na tom, že může znovu prodat FSBO, protože to předtím stáhl, je ten správný čas znovu vytočit pochybnosti.
připomeňte jim změny týkající se umístění, trhu, ekonomiky, základny kupujících atd.
námitka čtyři: pracujeme s rodinou / blízkým přítelem.
staré pořekadlo „míchání podnikání a potěšení“ zní pravdivěji než kdy jindy, pokud jde o velkou transakci, jako je nemovitost – a budete na to chtít poukázat.
Rick navrhuje připomenout jim, že volba neutrální strany je často lepší sázka. Dalo by se říci:
“ No, to je skvělé, pokud to vyjde, a přeji vám to nejlepší. Ale, pokud během transakce nastane problém, určitě to může způsobit problém ve vašem vztahu …. Někdy je lepší jít mimo svůj kruh a prostě použít někoho, kdo je neutrální.“
Námitka Pět: Nespěcháme.Jen si počkáme do příští sezony.
můžete narazit na sklíčeného prodejce, který trvá na tom, že raději počkají až do příští „vrcholné“ sezóny nemovitostí (obvykle na jaře nebo na podzim). S vaší pomocí však není třeba čekat-zejména pokud se těší na stěhování.
můžete říci něco jako:
“ chápu, že byste chtěli chvíli počkat, než znovu prodáte sami. Pokud však pro vás zítra budu mít kupce, nechtěl byste to ještě uskutečnit dříve? Vím, že jste se těšili na stěhování a na to, jak se rodina / začátek práce / usadí.“
námitka šest: Komise
Komise může být námitkou, kterou se každý agent nejvíce bojí. Ale nemusí to být! Se správným přístupem můžete jemně informovat prodejce FSBO, že při spolupráci s vámi nepřijdou o peníze – ve skutečnosti by mohli získat více peněz, než původně očekávali.
zde je to, co Rusty Johnson říká o tématu:
„jednou z nejčastějších námitek, které dostávám, je“ Gosh Rusty, vaše společnost účtuje 7% provizi, to je vysoká, že?“Vždycky říkám,“ co když ukážu, že 7% vám ve skutečnosti ušetří peníze za 6% provizi? Dívají se na mě, jako bych měl dvě hlavy. Co je vlastně levnější, jak to? Pak jim matematicky ukážu, jak když to trvá určitý počet dní bez prodeje, tak vlastně zaplatíte na splátkách více, než je skutečná výše provize navíc. Provize je pouze o 1% více. Na domě za 250 000 dolarů, co to je, 2500 dolarů? Vaše bude pravděpodobně skončí platit další dvě platby, které se rovnají alespoň, že na $ 250,000 dům. Co když se prodalo o 60 dní dříve a ty jsi je nezaplatil?“Páni, to je chytré, o tom Rusty jsem nepřemýšlel. Máte pravdu, nakonec to pravděpodobně bude levnější.“
nebo si poradte, jak reagovat na prodejce, kteří mají v úmyslu najmout makléře, aby pomohl za paušální poplatek:
“ mluvil jsem s některými z nich a jsou to milí lidé. Jsou však nově licencovány, pracují za plat a jsou nezkušenými vyjednavači, takže pokud váš domov neprodává,opravdu je to nic nestojí. Pokud je to ten, komu chcete svůj domov předat, to je v pořádku a já vám naprosto přeji to nejlepší. Ale pro trochu víc můžete získat zkušenosti, můžete získat zkušeného vyjednavače, budete se mnou mluvit pokaždé, když zavoláte na telefon, ne někdo z týmu.“
bez ohledu na námitku, kterou nakonec čelíte prodejci FSBO, je třeba si pamatovat tři důležité body.
- vždy zvažte jejich názor a ujistěte se, že se cítí ověřeni.
- žádný prodejce nechce být informován, že jejich výhrady jsou hloupé nebo neopodstatněné. Pamatujte, že první věc z vašich úst, když reagujete na námitku, by měla být vždy „chápu váš názor.“
- používejte důkazy, jak jen můžete.
- prodejci budou nejvíce vnímaví k vám, pokud můžete zobrazit důkaz, že vzorec, který navrhujete, bude fungovat. Ať už zálohujete své nároky pomocí statistik, posudků nebo marketingových displejů (ještě lepší kombinace), ujistěte se, že nejste jen „všichni mluví.“
- mluvte s tím, co je motivuje.
- pokud vykreslíte prodejci FSBO, že prostě chcete vydělat peníze a platit své účty,uvidí to přímo. Namísto, podporovat jejich cíle-pohybující se včas, dostat se z dluhů, co bylo dost důležité, aby urychlila prodej jejich domov.
Zpět Na Začátek
