jak si vybudovat propagační produkty podnikání od nuly? Jak rostete, aniž byste utratili ruku a nohu za marketing? Jak udržujete své zákazníky ve věku rostoucí konkurence online prodejců? To jsou otázky, které všichni v odvětví propagačních produktů přemýšleli, a nejlepší člověk, který na ně odpoví, je někdo s hlubokým porozuměním průmyslu a jeho zákazníkům.
posadili jsme se s Jeffrey Wasserstrom z JAW Enterprises, vlastníkem firmy s 15 lety zkušeností s propagačními produkty. Sdílel několik neocenitelných poznatků o tom, jak budovat silné vztahy se zákazníky a uspět jako distributor, ať už jste v oboru nováčkem nebo ostříleným veteránem. Držte se až do konce a získejte seznam nejlepších tipů Jeffa.
OutboundEngine: jak jste začali v průmyslu?
Jeffrey Wasserstrom: šel jsem do práce prodávat tištěné oblečení, Trička a výšivky. Udělal jsem to několik let, dokud jsem si nezačal uvědomovat, že mnoho mých zákazníků potřebuje víc než jen oblečení, tak jsem začal přidávat propagační produkty sám. Jakmile jsem věděl, že podnikání, rozhodl jsem se, že bych to mohl udělat sám a jen Smlouvu z tisku. Nepovažuji se za typického staromódního prodejce. Jsem spíš člověk ve vztahu se zákazníky. Najednou, byl jsem uvízl sám s nulovou zákaznickou základnou a musel jsem najít všechny nové zákazníky. To opravdu není moje silná stránka, takže tam byl můj boj za posledních 15 let.
co jste udělali, abyste vybudovali své podnikání z ničeho?
když jsem poprvé začal, udělal jsem mnohem více studené volání, klepání na dveře, a mohu upřímně říci, že existuje řada zákazníků, které mám stále, že jsem dostal od klepání na dveře před 15 lety. Je to skvělý pocit si uvědomit, že to fungovalo, a za druhé, dokázal jsem s nimi rozvíjet vztahy a oni se mnou drželi celou cestu. To je to, co mě nejvíce baví na obchodních vztazích a snažím se kreativně přijít na věci, abych pomohl svým zákazníkům zvýšit jejich podnikání a udělat větší dojem s jejich vyhlídkami.
odkud pochází většina vašeho podnikání?
velmi mnoho doporučení, často od mých zavedených zákazníků. Měl jsem také to štěstí, že jsem byl jmenován velvyslancem roku z Dublinské obchodní komory. Každý rok si jeden vyberou, a to už se vyplácí dividendy. Několik zákazníků mě kontaktovalo poté, co jsem viděl, že jsem velvyslanec roku, a uvědomil si, že tady je někdo, kdo je aktivní v komunitě.
vzhledem k tomu, že doporučení jsou pro vaše podnikání důležitá, jaká je vaše strategie pro jejich vyhledávání?
napište ručně psané poznámky. Když potkám lidi, posílám ručně psaný vzkaz. Když dostanu od někoho doporučení, napíšu ručně psaný vzkaz, jen děkuji. Mnohokrát jim dokonce dám 10% slevu na jejich další objednávku. S novým zákazníkem, kterého dostanu v důsledku doporučení, udělám totéž. Snažil jsem se vrátit k psaní ručně psaných poznámek, které zabírají mnohem více času, protože to lidé opravdu oceňují. A pak, samozřejmě, spoléhám na vás, že budete dělat všechny sociální média a e-mailové věci.
jakou roli má podle vás online marketing v řízení loajality zákazníků?
už roky hledám někoho, jako jste vy. Chtěl jsem dělat své vlastní e-maily v pravidelných intervalech, ale nejsem příliš důvtipný na počítači. A já na to opravdu nemám čas. Poprvé jsem se natáhl a začal s e-mailovým programem OutboundEngine asi před dvěma lety, a pak před více než rokem jsem přidal sociální média.
jaký druh reakce jste měli od klientů, pokud jde o vaše marketingové úsilí?
mám řadu lidí, kteří ke mně přijdou a řeknou: „Člověče, máš sakra jeden marketingový program!“Nyní si myslí, že JAW Enterprises je moderní marketingová společnost, nejen tato malá operace, a to je pro mě velký rozdíl.
jak poskytujete hodnotu zákazníkům nad rámec pouhého přijímání jejich objednávek?
snažím se ujistit, že jsou při rozhodování o propagačním produktu ohleduplní. Někteří lidé za mnou chodí a chtějí jen něco rozdat. Místo toho se snažím zdůraznit důležitost tří U. dejte produkt pryč, který je 1) užitečný, 2) jedinečný a 3) nezapomenutelný. Takže teď budete vyčnívat trochu víc než vaše konkurence. A tak uděláte trvalý dojem.
pokud klient projeví zájem o některý z produktů uvedených v e-mailovém zpravodaji, který vám zasíláme, co odtamtud děláte?
než oslovím zákazníka, strávím trochu času hledáním dodavatelských stránek a hledáním věcí, o kterých si myslím, že by je zajímaly. A pak pokračuji a využívám dodavatele, se kterými jsem spokojený a vím, že se na ně mohu spolehnout. Některé společnosti jsou prostě nastaveny lépe než jiné pro obrat. Bullet je ten, který má neuvěřitelný program zákaznických služeb.
jak udržujete minulé zákazníky, kteří se k vám vracejí a navazují trvalé vztahy?
opravdu se starám o své zákazníky. To se vrací k win-win věc. Mám zájem ujistit se, že moji zákazníci jsou úspěšní, pokud chci, aby se ke mně vrátili. Můj život závisí na tom, aby dosáhli co nejlepšího výsledku.
jaký vliv má zůstat na mysli s minulými zákazníky na frekvenci objednávek?
je úžasné, kolik lidí si nyní uvědomuje, co dělám kvůli e-mailu a sociálním médiím, které OutboundEngine dělá. Držím se toho, protože je to cenný a skvělý způsob, jak pro mě zůstat před těmito lidmi a přimět je, aby mě viděli jako primární propagační produktovou společnost a ne jen malou firmu.
jaké jsou některé z vašich oblíbených produktových trendů právě teď?
pro mě se to opravdu vrací k „užitečné“ věci. Existují určité produkty, které byly úspěšné od začátku propagačních produktů. Když se podíváte na seznam, s výjimkou technologických položek, je to dnes skoro stejné jako před 20 lety. Máte pera, poznámkové bloky, trička a polypropylenové toty, které používáte v obchodě s potravinami nebo na pláži-získávají obrovské množství dojmů, protože je lidé ukládají a používají. Můžete na nich získat obrovské logo a zvyknou si znovu a znovu.
jaké změny vidíte v průmyslu?
největší změnou je přidaný prvek všech těchto online propagačních společností. To je to, co hodně z nás bolelo, protože obvykle pracují s mnohem nižšími maržemi. S tím řekl, Nemyslím si, že někdy ztratíte příležitost obchodovat se zákazníky, kteří chtějí budovat vztahy a pracovat s někým, koho znají a důvěřují.
jakou radu byste dali někomu, kdo je v promo podnikání nový?
aktivujte se v komunitě a různých organizacích a vraťte se také. Je v tom rozdíl. Pokud pomůžete jiným lidem, oplatí vám laskavost a pomohou vám také. Budování vztahů prostřednictvím komunitního dosahu je skvělý způsob, jak se odlišit.
jakou radu byste dali distributorovi, který nepoužívá e-mail nebo marketing sociálních médií? Pokud jste malá společnost, máte omezené hodiny. Sociální média jsou jen mnohem účinnějším způsobem, jak zasáhnout masy. Chcete se stát odborníkem ve svém oboru-to je nový způsob prodeje dnes. Dáte informace, ale nečekejte, že vše na oplátku hned. A až přijde čas, chtějí vás kontaktovat, protože viděli všechny tyto informace, které jste tam dali. Označujete se za odborníka, aby vám lidé věřili, a to je to, co pomáháte lidem, jako jsem já.
Wrap-up
z našeho rozhovoru s Jeffem jsme dostali tři skvělé jídla, která se mohou vztahovat na kohokoli v odvětví propagačních produktů:
- rozvíjejte své vztahy s relevantními, poutavý marketing obsahu. Vaši zákazníci vás uvidí jako odborníka v oboru a budou si vás pamatovat, když chtějí odkázat přítele.
- poskytují hodnotu nad rámec pouhého produktu. Použijte Jeffovy „tři U“, abyste zákazníkům poskytli nejlepší možný zážitek a návratnost investic.
- Zapojte se do místní komunity. Setkáte se s novými vyhlídkami a vytvoříte si profesionální pověst, zejména pokud budujete podnikání od nuly.
Díky za tipy, Jeffe!
