nøglen til UCAOAS salgssucces
siden 2014 har Urgent Care Association of America (UCAOA) brugt Messehøster til at styre over 1.200 udstillende virksomheder til deres årlige UCAOA Urgent Care Convention & udstilling. Vi talte med Jackie Stasch, Senior Manager for Corporate Relations hos UCAOA og en salgsekspert, for at lære, hvordan hun bruger programmer som Messehøster, myCadmium-platformen og værktøjer som eventScribe til at øge salg af stand og sponsorater. Jackie har et væld af viden, kommer lige til det punkt, og har en skarp humor. Her er hvad hun havde at sige.
Jackie Staschs 7 Tips til salgssucces
1. Opret muligheder, der sælger sig selv
Jackie siger: “Sørg for at uploade gode billeder og give en solid Beskrivelse – Du behøver ikke at sende 27 e-mails for at sælge en mulighed, fordi det hele er der på salgsstedet. Hvis det er værdifuldt, sælger det praktisk talt sig selv.”
Jackie gør det nemt for sine udstillere at forstå præcis, hvad hun sælger, hvad fordelen er, og hun præsenterer disse muligheder lige på salgsstedet. Når en udstiller køber en stand på eventScribe-grundplanen, de skal oprette en konto i Messehøster. Lige før behandlingen af deres betalinger, Jackie præsenterer udstillere med mulighed for at opgradere til forskellige niveauer af sponsorering. Hvilket fører til det næste punkt…
2. Launch Booth & Sponsormuligheder samtidigt
Jackie siger: “Det er helt afgørende, at mulighederne opbygges, før booth – salget går live-du vil levere muligheder på et tidspunkt, hvor udstillere er klar og villige til at investere. Udstillere kommer ofte sjældent tilbage for at købe mere.”
Jackie ved, at udstillere er klar til at bruge penge, når de køber standplads. Hvis de ikke præsenteres for sponsorartikler på det nøjagtige tidspunkt, er sandsynligheden for, at hun har mistet sin chance for at præsentere dem for værdifulde muligheder, steget næsten til en sikkerhed. Derfor sørger hun for, at hun lancerer booth-og sponsormuligheder på samme tid. Hun ønsker, at hendes klienter skal få den største ROI og ved, at en samtidig lancering er afgørende for maksimal værdi.
3. Inkluder flere aktiver
Jackie siger: “Inkluder flere billeder, skemaer og alt andet for at gøre muligheden så tiltalende som muligt og give dem alle de værktøjer, de har brug for for at sælge værdien til finansiering og ledelse.”
dette er markedsføring og salg 101. Jackie ønsker at gøre hendes tilbud så attraktive som muligt, og hun vil også gøre dem lette at forstå. Herunder visuelle og klare beskrivelser giver sine kunder mulighed for at forklare fordelene ved hver mulighed for beslutningstagere. Dette giver hendes klienter kan få buy-in og foretage indkøb så hurtigt og smertefrit som muligt.
4. Sælg ikke fra en Menu
Jackie siger: “sælg ikke fra en menu med varer – Kommuniker værdien af en mulighed til en potentiel sponsor. At citere appbrug er for eksempel en fantastisk måde at sælge en annonceposition på Appstænkskærmen. Vores app brug er i 80-90% rækkevidde, så udstillere ved, at de kommer til at nå et stort publikum med denne form for køb.”
Jackie kommunikerer værdien af sine tilbud ved at dele eventScribe App analytics fra hendes myCadmium dashboard stats pakke. Dette er en fantastisk måde at få øjeblikkelig buy-in på, især da UCAOA har en så høj procentdel af deltagere, der bruger appen.
5. Coach dine udstillere
Jackie siger: “Coach udstillere på bedste praksis, så de får maksimal ROI fra en investering – for eksempel, hvis en sponsor køber en linkbar annonce på mobilappen, prøver jeg at coache klienter til at ‘tale’ til UCAOA-medlemsbehov. Personalisering er nøglen og et link til www.I’m-A-Big-Corporation.com kommer ikke til at skære det.”
Jackie tager en rådgivende tilgang med sine klienter. Hun vil have dem til at modtage den højeste ROI fra udstilling og UCAOA. Hun lærer om deres mål og par sponsorering muligheder med deres behov. Når salget er færdigt, går hun ikke bare væk. Jackie sørger for, at hun leverer bedste praksis og hjælper sine klienter med at nå deres mål.
6. Behandl dine sponsorer som partnere
Jackie siger: “forstå din klients behov – Stil mange spørgsmål og find ud af, hvad budgettet er, hvad målene er, og foreslå muligheder, der passer ind i deres unikke behov. Forklar, hvorfor de muligheder, du har at tilbyde, skaber et godt partnerskab med deres organisatoriske mål.”
Jackie ser sponsorering som mere end en forretningstransaktion. For hende er det meget vigtigt at udvikle et forhold til sine klienter. Hun ønsker at se klienter komme tilbage år efter år, så hun gør sit bedste for at lære deres organisatoriske mål at kende og udvikle stærke partnerskaber, der har gensidig fordel.
7. Nå ud på det rigtige tidspunkt
Jackie siger: “Påmind udstillere om sponsormuligheder – hound dem ikke, men et par uger før begivenheden spørg dem, om de stadig har penge i budgettet til at investere, og prøv at parre dette budget med en mulighed, der opfylder deres specifikke mål. Nogle gange åbner deres budgetter igen lige før arrangementet. Husk at linke til udstillerens servicecenter, så det er meget let for dem at gennemgå muligheder og foretage et valg.”
Jackie har taget sig tid til at forstå sine kunders købscyklus. Hun ønsker ikke at være anmassende, men hun ønsker at levere muligheder, når de tænker på deres tilstedeværelse på UCAOA-messen. Jackie bruger e-mail-kommunikationsværktøjet, indbygget i myCadmium-produkter, at nå ud til udstillere på en sporbar måde, når hun ved, at hendes konference er top of mind.
hvorfor Messehøster& eventScribe arbejde for UCAOA
som hendes syv tip indikerer, har Jackie været i stand til at bruge styringsprogrammet i forbindelse med eventScribe-grundplanen for at øge ROI og sælge mere reklame.
“jeg har brugt CadmiumCD i cirka to år, lige siden jeg begyndte at arbejde hos UCAOA,” siger hun. “Jeg finder personligt CadmiumCD det bedste værktøj, jeg nogensinde har brugt i mit arbejde med udstillinger og sponsorater. Det tager så meget af min tallerken med opfølgning og opsamling af information forskellige steder, og det lægger ansvaret på udstilleren med opgavesystemet.”
Messehøster er en del af Konferencehøsterprogramværktøjet, som oprindeligt var designet til at styre højttalerindhold. Gennem årene har værktøjet udviklet sig til en komplet event management platform kaldet myCadmium, som omfatter eventScribe Apps og hjemmesider. Når disse produkter bruges sammen, skaber det et stærkt økosystem for mødeplanlæggere til at indsamle, administrere og dele indhold til deres konferencer og messer.
“alle veje fører tilbage til UCAOA, fordi de bruger systemet korrekt,” siger Jen Rice, projektleder for Udstillingshøster hos CadmiumCD. “Jackie gør et godt stykke arbejde med at organisere data og bruge produkterne sammen på en samlet måde.”
Jen nævnte også, at Jackies teknikker passer perfekt til den bedste praksis David Saef, administrerende vicepræsident for GES, underviser i sidste års CadCon-værksted, “sponsorater, der lykkes 3.0.”
” Jackie ved virkelig, hvordan man lytter til sine kunders behov og leverer muligheder, der taler til deres mål. Hendes vareliste i Messehøstervognen er et godt eksempel på, hvad David lærer. Hun opretter ikke bare en liste, hun organiserer muligheder efter deres fordel for potentielle sponsorer.”