Hvornår har du sidst opført en FSBO? Det er ingen hemmelighed, at FSBOs kan skabe gode kundeemner for agenter, men du er nødt til at etablere en strategi for at arbejde med dem og konvertere dem regelmæssigt, så det vokser din virksomhed.
introduktion
Hvordan opbygger du din liste over kundeemner som ejendomsmægler? Til salg af ejere, også kendt som FSBOs, er nogle af de bedste kundeemner derude for agenter, men du skal stadig vide, hvordan du spejder dem og konverterer dem til lister. Når alt kommer til alt har sælgere, der planlægger at sælge deres hjem uafhængigt, sandsynligvis gravet deres hæle ned i jorden om at arbejde med en agent. De har besluttet, at de kan gøre det hele selv — det er op til dig, den smarte agent, at overbevise dem ellers.
med en kombination af engagerende kommunikation, der ikke er for aggressiv, marketing taktik, der viser dine styrker og statistikker for at overbevise sælgeren om, at de vil tjene flere penge med dig end uden dig, er konvertering af en hård FSBO-bly en fuldstændig gennemførlig indsats.
Fortsæt læsning for at lære, hvordan og hvorfor agenter skal gøre FSBOs til lukrative lister.
Indholdsfortegnelse
Kapitel 1: Hvorfor skal du forfølge FSBO ‘ er som lister
Kapitel 2: Hvor finder du FSBO-kundeemner
Kapitel 3: Sådan kvalificerer du dine kundeemner
Kapitel 4: En oversigt over marketingkampagnen
Kapitel 5: kommunikationsmetoder med kundeemner
Kapitel 6: salgsaftaler
Kapitel 7: Håndtering af indvendinger
Kapitel 1: Hvorfor skal du forfølge FSBOs som lister?
måske er du bekymret over notering af FSBO-sælgere, fordi du har mistanke om, at du ikke vil være i stand til at overbevise dem om, at det at arbejde med dig er et bedre valg end at forsøge at sælge alene. Men med et par lokkende værktøjer og statistikker i dit arsenal kan du overbevise FSBOs om, at de har brug for dig så meget som du har brug for dem.
lad os først tale om, om du virkelig har brug for dem. Er ikke FSBOs bare en besvær trods alt? Eller i det mindste er det, hvad du altid har oplevet eller fået at vide. Er det ikke bedre for dig at gå efter surefire-kundeemnerne fra din mæglervirksomhed i stedet for at spejde FSBO ‘ er på pupil eller rundt i nabolaget?
sandheden er, at FSBOs er et væld af kundeemner, du ikke har råd til at gå glip af. I henhold til 2017 Consumer Housing Trends Report, kun 11 procent af alle sælgere nogensinde formår at sælge deres hjem uden hjælp fra en agent. En kæmpestor 89 procent af sælgere sælger med en ejendomsmægler bistand, trods 36 procent, der forsøger at sælge selvstændigt i første omgang.
ved at nedbryde tallene betyder det, at 1,4 millioner sælgere ikke sælger FSBO og ansætter en ejendomsmægler. Det svarer til 25 procent af alle sælgere!
Rick Culp i Denver, Colorado, delte sin mening om, hvorfor agenter skulle forfølge FSBOs:
“jeg finder ud af, at For-salg-af-ejere er det, der øger min fortegnelsesbeholdning. Og en FSBO sælger kan også være en køber. Med så mange af disse mennesker, der ønsker at liste deres hjem, gæt hvad? De skal også købe. Hvis du gør et godt stykke arbejde for dem, kan du få henvisninger. Du lærer at opbygge relationer, som andre agenter undgår. Du kan skærpe dine færdigheder.”
lad os nedbryde et par af disse grunde til at arbejde med FSBO-sælgere og tale om dem.
- du øger din fortegnelse beholdning med FSBO sælgere.
en succesfuld ejendomsmægler har altid en aktiv og voksende notering opgørelse. Hvis nogen ser dig op på internettet, og du har næsten ingen aktive lister, chancerne er gode, de vil passere dig for en anden agent.
således er alle aktive lister gode nyheder for en agent, herunder FSBO-lister. En smart agent holder mange jern i ilden, så at sige.
- FSBO sælgere kan omdanne til købere. FSBO-sælgere, der også har brug for at opsøge deres næste drømmehus, vil sandsynligvis arbejde sammen med dig igen, hvis du gjorde et godt stykke arbejde i salgsprocessen for dem. De fleste mennesker vil fortsætte med at arbejde med nogen, de er vokset til at kende og stole på.
- FSBO sælgere kan henvise dig til deres familie og venner.FSBO sælgere kan også have venner og familie, der vil høre om dine tjenester. Mund til mund er fortsat den bedste reklame derude, og en glad klient vil føre til mere.
- at arbejde med FSBO-sælgere betyder at skærpe dine færdigheder. Mange agenter viger væk fra at arbejde med FSBO-sælgere, fordi de mener, at hindringen for at gøre en stædig FSBO til en fortegnelse ikke er værd at bruge tid eller ud over deres færdighedssæt.
ved at mestre en strategi, der fungerer for dig og omdanne FSBOs til lukrative lister, vil du være foran mange agenter, der konkurrerer med dig, og du vil berige dine egne færdigheder for fremtiden, så du kan blive en bedre agent.
ud over disse fremragende grunde til, at du har brug for FSBO — kundeemner, skal du ikke glemme, at FSBOs faktisk også har brug for dig-de har bare ikke helt indset det endnu.
den typiske FSBO hjem solgt for $200,000 i forhold til $265,500 for agent-assisteret hjem salg, i henhold til 2018 National Association of REALTORS Krot profil af boligkøbere og sælgere.
det betyder, at hvis du kan overbevise en FSBO om, at de vil tjene så mange penge på at arbejde sammen med dig, at din provision bare vil være en dråbe i spanden, vil de være kitt i dine hænder!
gå tilbage til toppen
Kapitel 2: Hvor finder du FSBO-kundeemner
nu hvor du er overbevist om, at muligheden med FSBO-kundeemner er en, du ikke kan gå glip af, hvordan kan du finde dem? Hvor er FSBO leads?
her er et par tips til scouting FSBO kundeemner.
beslut dig for dit “a” – område og dit “B” – område.
dit “A” – område skal være mindre end 30 minutter fra dit kontor og let at få adgang til. Dit” B ” – område kan være lidt længere væk og dermed lidt mere arbejde. Når det kommer til dit “B” – område, kan du måske indstille visse bestemmelser (såsom pris) for at afgøre, om kundeemner er det værd.
Lær alt om områderne at kende.
når du har fundet ud af dit “A” – område, skal du prioritere at vide alt om dette område, fra markedsstatistik til livsstil til den slags køber, det tiltrækker. Gør det samme med” B ” – området. Du vil være ekspert på disse områder, Den smarte agent, som sælgere og købere kan henvende sig til med spørgsmål. Og stædige FSBOs vil respektere dig så meget mere, hvis du kender deres område frem og tilbage.
Indstil en anmeldelse på ejendomssteder, som f. eks Realtor.com, for at advare dig, når en ny FSBO-liste er sendt.
Ja, Der er også “premier agent” – konti, men du kan planlægge regelmæssige advarsler, ligesom en person, der søger efter et nyt hjem, ville. Du skal blot planlægge dem for det område, du målretter mod: din “A” og din “B.”
Tjek også andre hjemmesider.
glem ikke Craigslist, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com og enhver anden hjemmeside, du kan finde.
du kan vælge at leje en service – men spring ikke over næste afsnit.
der er tjenester, du kan betale for, som scout FSBO fører til dig, men husk, at du stadig bliver nødt til at udføre det nødvendige benarbejde, vi diskuterer i næste afsnit. For det første kontrollerer disse tjenester ikke altid potentielle kundeemner mod MLS eller kontrollerer endda alle mulige steder. I det væsentlige foreslår vi at tage “hvis du vil have noget gjort, gør det selv” tilgang til dette.
gå tilbage til toppen
Kapitel 3: Sådan kvalificerer du dine kundeemner
godt job; du fandt nogle kundeemner! Men sørg for, at alle dine lektier er færdige, før du kontakter potentielle kundeemner. Vi kan ikke understrege dette nok.
Kontroller først og fremmest føringen mod MLS.
glem ikke at sørge for, at FSBO-kundeemner, du opdager, faktisk stadig er på spil og ikke er opført af en anden agent.
andre ting at undersøge, før du nærmer dig en FSBO-ledelse:
- prissætter de hjemmet for at sælge?
prisen på hjemmet sammenlignet med andre lignende boliger i området og markedets sundhed skal fortælle dig, om FSBO-sælgeren er ivrig efter salget eller glad for at sidde smuk og vente på et udlandsk tilbud.
- hvor motiverede synes de?
du kan muligvis finde ud af dette, før du nogensinde kontakter sælgeren med nogle smarte undersøgelser. Tjek sociale medier og den fulde liste for at se, om hastersprog er der, Såsom “skal sælge med det samme!”
- sørg for, at de ikke er en agent. Læs listen omhyggeligt for at sikre, at sælgeren ikke er en mægler eller agent.
faser af FSBO: lær dem!
før du nærmer dig FSBOs, er det også vigtigt at uddanne dig lidt mere om arten af disse sælgere. Først og fremmest forstå, at den typiske FSBO-sælger gennemgår tre forskellige faser under processen.
disse faser er:
- fase #1 Vi beskæftiger os ikke med ejendomsmæglere overhovedet!
- fase #2: Vi vil lytte til dig. Vi vil sandsynligvis betale for en køber.
- fase #3: Vi er klar til at liste.
disse tre faser er afgørende for at vide, hvordan du skal engagere dig med FSBO-sælgeren. Hvis for eksempel en sælger kun er i fase et, er det bedst ikke at være alt for aggressiv i din tilgang.
her er et par flere tip til hver fase.
fase #1 Vi har ikke at gøre med agenter!
hvad du skal gøre:
- følg op med værdifulde oplysninger.
- respekter deres holdning og undgå aggressivitet.
formål: i denne tidligste fase skal du være den agent, der forbliver i kontakt med sælgeren, hjælper efter behov og holder sig informeret om situationen. FSBO-sælgere i denne fase er ikke villige til at arbejde med agenter.
fase #2: Vi vil lytte til dig. Vi vil sandsynligvis betale for en køber.
hvad du skal gøre:
brug en rådgivende proces.
- forhåndsvisning af hjemmet.
- kompliment hjemmet.
- påpege fordele, der ville hjælpe hjemmet sælge.
- Byg rapport og tag noter.
- få tilladelse til at følge op og give en grund.
- altid tilbyde værdi og gearing gensidighed.
formål: i denne fase vil FSBO-sælgere stadig ikke have en noteringsagent; de vil bare sælge hjemmet. De er sandsynligvis villige til at betale for en købers agent. Hvis du har spillet dine kort på den rigtige måde og opbygget et forhold, er de mere villige til at overveje dit råd.
fase #3: Vi er klar til at liste.
hvad du skal gøre:
- spørg sælgerne, om de nyder processen. Spørg, om de har haft tilbud eller visninger.
- Recap hvad du ønsker at gå over med dem på en notering aftale.
formål: ideelt set vil du planlægge noteringsaftalen i denne fase. Hvis sælgerne er synligt frustrerede over processen og endnu ikke har solgt-og de stoler på og har en rapport med dig-er det tid til at få noteringen.
gå tilbage til toppen
Kapitel 4: En oversigt over marketingkampagnen
Hvad er den vigtigste del af enhver kampagne til konvertering af en FSBO? Følger op. Hvis du ikke gør det, får du ikke deres forretning. Og hvis du følger op, er der en fremragende chance for, at andre agenter ikke har taget tid og kræfter på at gøre det samme. Her er nogle statistikker, der viser dig, hvad vi mener:
med andre ord, hvis du følger op en fjerde gang, vil du gøre bedre end 90 procent af ejendomsmæglere-og du vil gøre indtryk på sælgeren, så længe du er hjælpsom, oprigtig og vidende.
Opret en kampagne, der konverterer
med over en million agenter i branchen, skiller sig ud og få FSBOs til at liste med dig er et stort job. Der er mange agenter, der forfølger dem for at få dem til at liste. Med andre ord gør den kampagne, du bruger, en enorm forskel for din succes.
#1 Skil dig ud med dit marketingmateriale
den første ting at huske er at skille sig ud. Bland ikke ind. Hvis alle andre gør en ting, gør det modsatte. For eksempel, hvis alle sender breve, skal du sende dem en bog. Hvis alle er kolde-kalder dem, banke på døren eller mail dem breve. Uanset hvad de laver, gør noget andet.
#2 skiller sig ud med din tilgang
hvis alle går efter FSBOs med nøjeregnende salgsmeddelelser og scripts, skal du vælge en nyttig tilgang. Hjælp dem undervejs, se, hvor de sidder fast, tilbyde nogle input og opbygge tillid og rapport, så det er nemt at få noteringen, når de giver op og beslutter at liste med en agent.
#3 Brug flere trin
når du lægger din kampagne ud, skal du sørge for at bruge flere trin og ændre dem op. En kombination af mailing marketingmateriale, besøg personligt og brug af telefonen til at ringe eller tekst giver typisk resultater.
#4 Husk mindre er mere
det er bedre at anmode om færre kundeemner og have en ganske kvalitetskampagne end bare at sende en masse sporadisk mail uden en plan. Så indsnævre det ned, og gøre et godt stykke arbejde på en multi-trins kampagne, der bruger forskellige trin og forskellige metoder.
#5 Vær personlig, når du kan.
åbne huse i helgen er virkelig god måde at møde FSBOs på, og på den måde ved du, at de er hjemme. De forventer allerede, at folk går ind ad hoveddøren.
for FSBO i fase 1-kun information
FSBOs i det tidligste stadium, der stadig tænker, at de kan gøre alt selv, bør kende dig gennem relevante oplysninger om at sælge et hjem, som du sender deres vej. Disse pakker bør ikke være salgspladser. Du bliver nødt til at bevise din værdi, før du prøver at sælge dig selv.
ting, som FSBOs i fase 1 vil sætte pris på, inkluderer:
- sammenligninger mellem deres boligpris og andre lignende boliger i deres område med sammenhæng om, hvorvidt de har prissat hjemmet korrekt.
- oplysninger om det område, som de måske ønsker at dele med interesserede købere.
- en bog eller andet referencemateriale, der vil guide dem i processen. For din egen bog, besøg Authorify.com.
til FSBO i fase 2 – Nyttige tip til markedsføring af hjemmet og forbedring af processen
mens fase 1 FSBO stadig er stædig med hensyn til værdien af ejendomsmæglere, har Fase 2 FSBO varmet op til ideen, i det mindste i teorien. FSBOs i fase 2 får antsy til at sælge hjemmet, og de har sandsynligvis indrømmet, at de vil betale for en køber, selvom de endnu ikke har besluttet at liste.
fase 2 FSBO er perfekt til “forbedring af notering” input, såsom bedre måder at iscenesætte hjemmet, skabe bremse appel og lokke købere. Du kan forsigtigt påpege, at du har færdigheder og ressourcer til at gøre dette for dem, men også erkende, at de måske tager dit råd og gør det selv.
ting FSBOs på Fase 2 vil sætte pris inkluderer:
- foto eksempler på, hvad professionelle notering fotos kunne lide (dine egne eksempler).
- Tips til iscenesættelse, oprettelse af kantsten appel og hosting fremvisninger (ofte personligt på en forhåndsvisning aftale).
- eksempler på andre lister i deres område for at stille spørgsmålstegn ved, om deres egen liste er op til snus.
for FSBO på fase 3 – salgstale
når FSBO er klar til at liste, kan du endelig give dem en fuld salgstale af hvorfor ansætte dig er den bedste strategi for at få deres hjem solgt på top dollar.
ting FSBOs på fase 3 vil sætte pris inkluderer:
- bevis for dine egne oplevelser med at sælge hjem for flere penge (BONUS, hvis de startede som FSBO-lister!).
- din baggrund og legitimationsoplysninger til markedsføring af hjemmet og shepherding transaktionen.
- bevis for, at din ekspertise vil gøre deres hjemmesælgende mål lettere, hurtigere og mere lukrative, så troede de muligt-og hvordan din kommission ikke nødvendigvis vil sætte en bukke i deres overskud.
gæt hvad? Vi har en kampagne, der følger alle faser, som de naturligt forekommer og gør opholder sig på forkant med en FSBO sind et stykke kage. Det hedder done for You Direct Mail-kampagnen, og den tilbydes gennem Autorify.
besøg Authorify.com/FSBO for mere information om kampagnen.
vigtigheden af at have en markedsføringsproces
vi forstår, hvordan ejendomsmæglere ofte gør ting (Hej – Vi er agenter selv). Vi ved, at sælgere elsker at” flyve ved sædet på deres bukser ” i stedet for at etablere en fast proces.
Men hør os ud-en proces hjælper dig med at konvertere flere kundeemner. Du har brug for en proces til opfølgning med FSBO, så din taktik er fordelt ud.
lad os sige, at du har til hensigt at ringe til dem først, så følg op med en pakke og et andet telefonopkald. Du skal vide, hvor længe du planlægger at vente mellem mailing og opkald, og du har brug for nyttige noter til at drive din strategi.
gå tilbage til toppen
Kapitel 5: Metoder til kommunikation med kundeemner
den første samtale
når du har grundigt undersøgt en FSBO, og du er sikker på, at de er en værdifuld ledelse, er det tid til at tage dit første kontaktpunkt. Der er et par forskellige måder, du kan gøre dette på, herunder mail, telefon, e-mail eller ansigt til ansigt.
når du endelig har din første dialog med FSBO, skal du holde tingene venlige og samtale (ikke salg) og prøve at finde ud af et par ting:
afhængigt af hvad du allerede ved om sælgeren, kan følgende spørgsmål gælde:
Husk først og fremmest, at dette første kontaktpunkt med en FSBO skal handle om dem. Hold din salgstale på bagbrænderen indtil videre, indtil de har varmet op til dig.
Hvornår skal du komme i kontakt med en bly?
hvad er det bedste tidspunkt at nå ud til en FSBO lead?
du vil fange dem, når de føler sig usikre på deres evne til at sælge huset uden en agent. Mandage, ifølge Rick, er en god tid, fordi de sandsynligvis forsøgte at vise hjemmet i løbet af helgen til ingen nytte.
“…Mandag er en god dag at ringe til FSBOs, og hvorfor er det? De har netop gjort deres åbne huse i løbet af helgen. De fik ikke en kontrakt. De viste det i løbet af ugen, og ingen skrev dem et tilbud. De sidder ved sofabordet mandag morgen og siger, at vi ikke fik det solgt i helgen. Hvad gør vi? Det er din bedste mulighed, du har for at få dem på telefonen, mens de taler om det. Så, jeg har lyst til mandag morgen er nok den bedste tid. Det er en god dag at følge op, ” siger han.
hvad hvis du er oversvømmet på mandag? Sigt mod onsdag, når du stadig har halvdelen af ugen til at liste hjemmet og få det på MLS inden helgen.
SMS eller e-mail
et telefonopkald er ikke altid den bedste måde at komme tilbage i kontakt med en FSBO. Der er et par andre taktikker, du kan bruge, herunder tekstbeskeder og sende en e-mail. Dette er begge strategier, vi har hørt, at andre agenter bruger. Husk dog at grundigt undersøge eventuelle love omkring disse strategier. I nogle tilfælde er massetekstbeskeder ulovlige. Sørg for, at din marketingkampagne ikke får dig i problemer.
uanset hvilken rute du vælger for at komme i kontakt, er det vigtigste at huske, at du vil adskille dig fra andre agenter.
for eksempel, hvis du ved, at andre lokale agenter siger ting som: “Hej, agenter sælger hjem for flere penge, så hvorfor sælger du FSBO i stedet for at notere hos os?”brug derefter en anden tilgang.
sig til FSBO-sælgeren: “jeg lykønsker dig med dit ønske om at sælge dit hjem alene. Måske kan jeg give dig nogle nyttige råd og nogle oplysninger til at hjælpe dig med det.”
så senere, når sælgeren beslutter, at det er mere arbejde, end de er parat til at gøre, vil de Liste hjemmet med dig, fordi du er den agent, der var den mest hjælpsomme og mindst aggressive.
Drop-bys og dør banker
den tidstestede strategi for at stoppe ved en persons hus er stadig en mulighed, selvom agenter gør det lidt mindre, end de plejede. En taktik, som Rick delte, deltager i FSBO open houses, lyder som en sjov og produktiv måde at tilbringe en lørdag morgen på.
“den bedste måde naturligvis at møde en til salg af ejeren er på deres åbent hus,” siger han. “Jeg har planlagt et halvt dusin til denne uge, der sidder på mit skrivebord her. De har reklameret for dem. De vil annoncere tiden. Jeg lægger en pakke sammen med nogle comps, måske en public records-udskrift og nogle oplysninger om mig, og jeg dukker op på deres åbne hus og forhåbentlig får mulighed for at bruge et par minutter på at møde dem og tale med dem.
en ting, som jeg vil råde dig til aldrig at gøre, er, hvis de har købere i deres åbne hus, afbryder du aldrig det og pitcher dem. Du skal bare ryste deres hånd, forlade dine oplysninger og forlade, fordi det er deres bedste mulighed, og du ikke ønsker at fornærme nogen.”
Gå Tilbage Til Toppen
Kapitel 6: Salgsaftaler
en salgsaftale med en FSBO kan ske tidligt eller sent i processen, afhængigt af den markedsføringskampagnetilgang, du har valgt. De to hovedtyper af aftaler, du måske planlægger med en FSBO, inkluderer:
- forhåndsvisning af aftaler
- notering af aftaler
Hvad er forskellen? En forhåndsvisning aftale er, når du ikke forventer at forlade med en fortegnelse; du er simpelthen touring hjemmet og lære mere om sælgerne.
en noteringsaftale skal selvfølgelig ende i en underskrevet noteringsaftale.
Hvad skal man gøre under en salgsaftale
når du møder sælgerne ansigt til ansigt for første gang, er det vigtigt at tjene deres tillid og respekt. Som du går gennem den indledende proces, Bemærk Alle følgende:
- Tjek øjenkontakt, smilende, ansigtsfølelser. Er de seriøse eller afslappede?
- Hvordan er håndtrykket? Fast eller sky?
- Hvordan er kemien mellem parret? Er de på lige fod, eller ser man ud til at bære bukserne?
- er de “hus stolte” eller klar til at grøfte stedet?
husk FORD – familie, besættelse, rekreation, drømme
folk elsker at tale om sig selv, så lad sælgerne dele deres historie. Fords hemmelige formel-familie, besættelse, rekreation og drømme – er en god tommelfingerregel for at køre samtalen på et første møde. Og disse godbidder du lære om sælgerne kan hjælpe dig obligation med dem og få notering. Ifølge Rick:
“alle kan lide at tale om deres familie, hvad du laver for at leve, hvilken slags sport og aktiviteter de er involveret i. Så du går rundt i huset, tager noter.”
Touring hjemmet
en lille honning vil fange disse husejere, så du skal ikke være tør i din anmodning om en rundvisning i hjemmet. Kompliment noget, som du ser rigtigt, når du går ind, såsom foyeren eller trappeopgangen, og vær virkelig interesseret i at se mere.
sig noget som:
“jeg elsker dette rum; det er så elegant. Hvorfor viser du mig ikke dine yndlingsegenskaber i dit hjem?”
” Hvilket smukt hus! Jeg ville elske for dig at vise mig rundt og fortælle mig, hvad du elsker ved at bo her.”
det er vigtigt ikke at strømme over huset, men at påpege de vigtigste funktioner, som købere vil kunne lide.
som Rick påpeger:
“…Vis reserveret entusiasme. Sig ikke, ‘Åh, jeg synes, dit hus er lige så godt.’Jeg mener, de vil se igennem det …men vis en vis reserveret entusiasme, og hvis du ser en funktion, som de ville tro ville være speciel, komplimentere dem for det.”
spørgsmål, der skal stilles under aftalen
hvis du ikke har dækket alle nedenstående spørgsmål på andre punkter i marketingkampagnen, skal du drage fordel af at diskutere dem ansigt til ansigt ved en salgsaftale.
skaber tvivl
hvad betyder det at skabe tvivl? Det betyder at få FSBO-sælgeren til at indse, at mængden af arbejde, tid, forhandling, juridisk “tape” og andre faktorer, der er involveret i at sælge et hjem, er uden for deres egen ekspertise. Ideelt set har hele din kampagne opfordret dem til at tvivle på sig selv og opbygge tro på dig.
når du har oprettet tvivl i FSBO sælger om deres evner til at sælge, kan du følge op med et par spørgsmål, der vil føre til en notering aftale.
- er du enig i at arbejde med en mægler er mere end sandsynligt at få dig flere penge?
- er du enig i, at min markedsføring vil påvirke din evne til at sælge?
- er du enig i, at timingen er rigtig?
for Rusty Johnson, en agent i Columbia, South Carolina, skaber tvivl effektivt har ført til en stor succes med FSBOs:
“jeg har lært, at det tager et andet antal uger at få den møtrik til at knække, men i den 8 til 10 ugers tidsramme handler om, hvornår de vil sige: “du ved hvad, Rusty, du har ret. Du havde ret hele tiden. Jeg har et job, jeg har en familie. Hvilken lille personlig tid jeg får til at presse ind, jeg prøver at sælge mit hus. Kom herover og fortæl os, hvad du kan gøre for at hjælpe os.”
ligeledes understreger Rick vigtigheden af tilfældigt at bringe ting op, som de ikke har overvejet om processen:
” du har lige ramt dem med en masse ting … og de er ligesom, Åh Gud, vi har ikke engang tænkt på halvdelen af disse ting. ….Og du gør det på en subtil måde, der ikke er truende, ikke skræmmende. Det er bare en afslappet, rolig samtale. Okay? Og så nu har du slags skabt tvivl, og vi ved alle, at frygt for tab er en primær motivator for mennesker. …De kunne gå glip af markedet. En mægler kan faktisk netto … flere penge. Der er juridiske problemer med alt dette papirarbejde …. Hvad hvis har plukket ud en erstatning for ejendommen, og vi kan ikke lukke på tid forsøger at sælge vores hjem? Vi fik folk, der kommer ind i vores hus, og åbner vores hus for folk, vi ikke engang kender, der har adgang til vores ejendom. Og så hr Ms sælger, hvis din tid er værd penge, du har dine egne karrierer. Lægger du en værdi på din tid?
uanset hvad du gør, undgå “Jeg har en køber” ordninger.
den alt for almindelige ordning med at narre sælgere for at få deres forretning og fortælle dem, at du allerede har den perfekte køber, der er meget interesseret i hjemmet, er ikke god praksis for enhver agent med integritet-for ikke at nævne det er helt unødvendigt, når du har stryget en strategi til konvertering af FSBO-kundeemner.
desuden får “jeg har en køber” – tricket FSBOs til at tro, at det er let at sælge FSBO-og at agenter simpelthen vil bringe dem købere! Se denne video fra Kevin afdeling for mere om dette emne.
Gå Tilbage Til Toppen
Kapitel 7: Håndtering af indvendinger
først den dårlige nyhed: mange FSBO-sælgere vil ramme dig med forskellige indvendinger, før de accepterer at liste med dig.
nu den gode nyhed: Du kan klare det, ligesom enhver anden smart agent.
lad os gennemgå nogle af de almindelige indvendinger, som FSBOs ofte vil bringe op, før en aftale underskrives, og diskutere, hvordan man skal reagere.
indsigelse en: har du endda en køber?
sælgere vil ofte vide, om du har en køber på linjen, så at sige, før de accepterer at liste. Dette er ikke en tid til at være uærlig; du skal blot fortælle dem, at du konstant arbejder med købere, der søger boliger. Rick Culp foreslår følgende korte svar:
“du ved, jeg har ikke en køber i dag, men jeg har gjort det længe, og jeg henter regelmæssigt nye kunder. Det lyder som om du har et dejligt hjem. Vi har ikke meget lager på markedet lige nu, og jeg vil bare se på dit hus.”
indsigelse To: vi havde en dårlig oplevelse med en anden mægler/agent.
mange gange forsøger FSBO-sælgere at sælge alene, fordi de havde en tidligere oplevelse, der var ubehagelig, og de tager det ud på dig. I disse tilfælde er nøglen at kvæle deres frygt ved at påpege, at ikke alle agenter er ens.
du kan tilbyde en udgangsstrategi, som Rick, for at få dem til at føle, at de ikke har noget at tabe:
“Lad mig tilbyde dig min nemme udgangsfortegnelsesaftale. Hvis du af en eller anden grund lister med mig, og der er noget, du ikke kan lide, at jeg laver, annullerer jeg det uden spørgsmål. Fordi, ved du hvad, Hr. og Frøken sælger? Jeg tror ikke, det kommer til at ske. Men jeg er villig til at gøre det for at bakke det op.”
indsigelse tre: vi har solgt FSBO med succes før.
hvis en sælger insisterer på, at de kan sælge FSBO igen, fordi de tidligere har trukket det af, er det det rigtige tidspunkt at ringe tvivlen op igen.
Påmind dem om ændringer vedrørende placering, marked, økonomi, køberbase osv
indsigelse Fire: vi arbejder med familie/en nær ven.
det gamle ordsprog om “blanding af forretning og fornøjelse” ringer sandere end nogensinde, når det kommer til en stor transaktion som fast ejendom – og du vil gerne påpege dette.
Rick foreslår at minde dem om, at det ofte er en bedre indsats at vælge et neutralt parti. Du kan sige:
“nå, det er godt, hvis det fungerer, og jeg ønsker dig det bedste. Men hvis der opstår et problem i hele transaktionen, kan det helt sikkert forårsage et problem i dit forhold …. Nogle gange er det bedre at gå uden for din cirkel og bare bruge nogen, der er neutral.”
Indsigelse Fem: Vi har ikke travlt./Vi vil bare vente til næste sæson.
du kan løbe ind i en forkastet sælger, der insisterer på, at de hellere vil vente til næste “peak” sæson af fast ejendom (normalt forår eller efterår). Men med din hjælp er der ingen grund til at vente – især hvis de ser frem til at flytte.
du kan sige noget som:
“jeg forstår, at du gerne vil vente et stykke tid med at sælge igen på egen hånd. Men hvis jeg har en køber til dig i morgen, vil du ikke stadig få det til at ske før? Jeg ved, at du glædede dig til at flytte og se familien/starte arbejde/blive afgjort.”
indsigelse seks: Kommission
kommission kan være den indsigelse, som enhver agent frygter mest. Men det behøver ikke at være! Med den rigtige tilgang kan du forsigtigt informere FSBO-sælgere om, at de ikke mister penge ved at arbejde sammen med dig – faktisk kan de netto flere penge, end de oprindeligt forventede.
her er hvad Rusty Johnson har at sige om emnet:
“en af de mest almindelige indvendinger, jeg får, er’ Gosh Rusty, din virksomhed opkræver en 7% provision, det er højt, er det ikke?’Jeg siger altid,’ hvad hvis jeg viser, at 7% faktisk vil spare dig penge over en 6% provision? De ser på mig, som om jeg har to hoveder. ‘Hvad betaler mere provision er faktisk billigere, hvordan er det? Så viser jeg dem matematisk, hvordan hvis det går en vis mængde dage uden at sælge, så vil du faktisk betale mere i betalinger end det faktiske beløb af ekstra provision. Kommissionen er kun 1% mere. På et hus på $250.000, hvad er det, $2.500? Din vil sandsynligvis ende med at betale yderligere to betalinger, der svarer til mindst det på et $250.000 hus. Hvad hvis det solgte 60 dage før, og du ikke foretog denne betaling?”Det er smart, jeg tænkte ikke på den rustne. Du har ret, i sidste ende vil det nok være billigere.”
eller tag Ricks råd om, hvordan man reagerer på sælgere, der har til hensigt at ansætte en mægler til at hjælpe mod et fast gebyr:
” jeg har talt med nogle af dem, og de er dejlige mennesker. Men de er nyligt licenseret, de arbejder på en løn og er uerfarne forhandlere, så hvis dit hjem ikke sælger, koster det virkelig ikke dem noget. Hvis det er den, du vil vende dit hjem til, er det fint, og jeg ønsker dig absolut det bedste. Men for lidt mere kan du få erfaring, du kan få en erfaren forhandler, du vil tale med mig hver gang du ringer på telefonen, ikke nogen på et hold.”
uanset hvilken indsigelse du ender med med en FSBO-sælger, er der tre vigtige punkter at huske.
- overvej altid deres synspunkt og få dem til at føle sig validerede.
- ingen sælger ønsker at få at vide, at deres forbehold er dumme eller ubegrundede. Husk, at den første ting ud af din mund, når du reagerer på en indsigelse, altid skal være “Jeg kan forstå dit punkt.”
- brug beviser så meget som du kan.
- sælgere vil være mest modtagelige for dig, hvis du kan vise bevis for, at den formel, du foreslår, vil fungere. Uanset om du sikkerhedskopierer dine krav med statistik, vidnesbyrd eller marketingskærme (endnu bedre, en kombination), skal du sørge for, at du ikke bare er “al snak.”
- Tal med, hvad der motiverer dem.
- hvis du skildre til FSBO sælger, at du blot ønsker at tjene penge og betale dine regninger, vil de se lige igennem det. I stedet, støtte deres mål-at bevæge sig rettidigt, komme ud af gælden, hvad der var vigtigt nok til at bede om at sælge deres hjem.
Gå Tilbage Til Toppen
