– bidragende forfatter
følgende kommer fra et uddrag fra bogen “fængslende Den velhavende Investor”, skrevet af Bryce Sanders.
folk stiller spørgsmål, når de ser dig.
den afdøde borgmester Ed Koch var berømt for at spørge: “Hvordan har jeg det?”når man hilser på nyankomne på gaden eller ved begivenheder. Hvis du er i den finansielle servicevirksomhed, spørger folk sandsynligvis: “hvordan er markedet?”ganske lidt.
det store spørgsmål, folk stiller, uanset hvad din arbejdslinje er, er “hvordan er forretning?”Når nogen spørger dig, hvordan reagerer du?
det er usandsynligt, at du siger, “elendig. Jeg ved ikke, hvorfor jeg nogensinde kom ind i denne forretning.”
du siger sandsynligvis, “fint”, “stort” eller “kunne være bedre.”
Antag at du brugte dette ofte stillede spørgsmål som et middel til at fortælle din historie og vinde folk over? Her er strategien:
har du nogensinde bemærket, når nogle politikere debatterer (eller en reporter stiller et spørgsmål), svarer de nogle gange på et helt andet spørgsmål? De taler om, hvad de vil diskutere vs. det emne, du spurgte om. Brug denne teknik til din fordel til at gentage spørgsmålet i dit sind og derefter besvare det.
Antag, at det spørgsmål, de stillede, var: “hvorfor skulle jeg gøre forretninger med dig?”Du ville svare på det spørgsmål anderledes.
“hvordan er forretning?”Lad os gentage det endnu en gang-Hvordan har du hjulpet nogen i dag? Der er en mulighed for at forklare, hvorfor du er god.
har du hjulpet nogen i dag kan besvares på flere måder:
hvordan du har hjulpet nogen med at løse et problem
din strategi er at beskrive et problem, der passer til mange mennesker, måske endda den person, der stillede spørgsmålet, og vise, hvordan du hjalp den person. For eksempel:
“i dag hjalp jeg en klient, der virkelig ikke kan lide deres job og lige lærte om et tilbud om førtidspension, som virksomheden tilbød medarbejderne. Sammen kiggede vi på pakken, de aktiver, hun havde, den type livsstil, hun ønsker at opretholde, og fastslog, at forudsat at hun levede inden for visse parametre, kunne hun tage pakken, gå på pension og tilbringe resten af sit liv med at gøre det, der gjorde hende glad. Hun var glad, og jeg havde det også godt.”
det er en fantastisk historie. Lytteren hører flere ting, der kan udløse spørgsmål eller henvisninger: “en klient, der ikke kan lide sit job,” “virksomhedens førtidspensioneringsplan,””…brug livet på at gøre det, der gjorde hende glad.”
budskabet her er, at du hjalp nogen. De vil måske have den slags hjælp eller kender nogen, der har brug for det.
hvordan du har hjulpet nogen med at undgå et problem
du har ikke dramatiske succeshistorier hver dag. Tag dog æren for de problemer, du hjalp folk med at undgå. For eksempel:
“i dag kaldte en pensioneret klient ind for at sige, at de ønskede at købe nogle af disse skattefrie Ginnie Mae (Government National Mortgage Association) obligationer, fordi hendes venner gjorde mere interesse end hun fik. Jeg viste hende, at selvom statsobligationer er fri for statslige og lokale skatter, Ginnie Maes er det ikke. Hendes venner tror måske, at de får et højere afkast, fordi de får betalinger af både renter og hovedstol månedligt.De kan ikke indse de vigtigste betalinger på deres egne penge kommer tilbage til dem.”
du stoppede en person fra at lave en fejl, der kunne udtømme deres hovedstol lige når de havde mest brug for det. Du stoppede dem fra at vælge en investering baseret på ufuldstændig eller misinformation. Du hjalp nogen.
budskabet folk hører er: “denne person kender deres ting!”og” denne person ser ud til kundens interesse.”