mens jeg undersøgte emnet reklame, skete jeg på en infografik om, hvordan reklame får os til at købe. Infografien nedenfor åbner med forestillingen om, at virksomheder er rige og har bunker af penge, og de bruger dem til at manipulere deres fattige publikum. Jeg synes, det er en ret foruroligende, uheldig og usandsynlig forestilling.
den første forestilling om, at kun rige virksomheder annoncerer, er en bisarr ide. Vores virksomhed er ikke velhavende og, faktisk, havde et par års tab – alligevel annoncerede vi stadig. Reklame, især via digitale kanaler, er meget overkommelig. Du kan indbetale $100 til enhver social eller søgemaskine pay per click-konto og skubbe nogle meget målrettede reklamer for at skabe opmærksomhed til din virksomhed.
holdninger til erhvervslivet stemmer ikke godt overens med de faktiske statistikker i en social medieverden. Omkring en fjerdedel af alle virksomheder fejler inden for de første to år ifølge flere undersøgelser. Mens folk tror, at den gennemsnitlige virksomhed tjener en fortjenstmargen på 36%, var den gennemsnitlige fortjenstmargen for det seneste kvartal 7.5%, og den mediane fortjenstmargen var 6.5%.
Angies liste fortsatte for eksempel med at operere med tab, mens han brugte 80 millioner dollars på markedsføring – med en stor del af det til de tv-reklamer, du gentagne gange ser på TV. Mens et offentligt selskab, der øger omsætningskvartalet over kvartalet, er de næppe rige. Ikke kun er de ikke rige, men de reklamerer heller ikke for at få deres kunder til at føle sig rige. Angies liste giver en service til at beskytte hjemmeservicekunder mod at blive flået af de mange skyggefulde udbydere derude.
reklame fungerer på forskellige niveauer; det er ikke så simpelt som at forsøge at få nogen til at købe noget. I løbet af det sidste årti af indhold, søgning og social markedsføring tror jeg, at virksomheder bliver mere ivrige efter, at reklame skal være meget dybere end at manipulere forbrugernes usikkerhed. Målrettet annoncering på forbrugere, der ligner dit publikum, øger rentabiliteten ved at erhverve og beholde gode kunder.
Hvorfor Bruge Reklame?
grundlaget for al reklame er simpelthen bevidsthed. Bevidsthed er ønskelig for virksomheder af nogle få grunde:
- Reach – for at opbygge efterspørgsel efter dit brand, produkter eller service skal du være i stand til at nå nye målgrupper. Disse målgrupper findes allerede på hjemmesider, søgninger, sociale medier, radio, tv og andre medier. For at nå disse målgrupper tilbyder de virksomheder, der investerede og erhvervede dem, at annoncere.
- opfattelse – måske er folk allerede opmærksomme på dine produkter og tjenester, men har ikke en positiv opfattelse af dit brand. For at imødegå unøjagtige mærkeopfattelser er det undertiden nødvendigt (eller endda kritisk) for mærker at investere i reklame.
- Salg-at drive salg via reklame kan være effektivt, men jeg vil udfordre dig til at observere traditionel og digital reklame i en uge og se, hvor meget af det er fokuseret på diskontering og salg. Efter min mening er det faldende. Oftere end ikke finder vi, at mens salget kan øges, kan virksomheder, der er afhængige af det på lang sigt, devaluere deres brand.
Hvordan Virker Reklame?
både virksomheder og forbrugere søger at forbedre deres livskvalitet og effektivitet i deres forretning. Mens en lille del af befolkningen kan have usikkerhed, som reklame udnytter, tror jeg, det er minimalt. Efter min mening arbejder størstedelen af netværksmarkedsføring og multi-level marketing virksomheder på denne arena. Er du nogensinde blevet inviteret til en af disse begivenheder? De er massive fejringer af glade mennesker paraderede rundt på scenen med løfter om store checks, ferier og endda biler for at overtale gæsterne til at investere og begynde at sælge for dem. Vemma, en energidrik MLM, blev for nylig midlertidigt lukket ned som et pyramideskema.
selvom det er ekstremt, er det ikke normen. Se en typisk Apple-annonce, og du vil ikke se diskontering og få rige hurtige ordninger. I stedet vil du se historier om mennesker, der frigør deres indre kreativitet ved hjælp af Apple-enheder og-programmer som værktøjerne. Overhold Coca-Colas reklame, og du vil se et fokus på de begivenheder og spillesteder, de annoncerer på, og forsøge at opbygge brandbevidsthed, hvor glade minder sker. For nylig har de også været nødt til at arbejde på opfattelsen af søde drikkevarer og de sundhedsmæssige risici, der opstår.
nogle reklamer virker på motivationen til at spare penge (rabatter), men der er mange andre grunde til, at reklame virker:
- nærhed – nogle gange er reklame simpelthen nødvendigt for at give et regionalt publikum det faktum, at du har en placering i nærheden. Måske søger du en ny stil i nærheden, og derfor annoncerer en lokal restaurant for placeringsbaserede udtryk på søgning eller målretter en interesse for en inden for en radius omkring deres restaurant.
- ansvar – flere og flere forbrugere er opmærksomme på virksomheder, der fokuserer på bæredygtighed, mangfoldighed og samfundsinddragelse. Reklame kan spille en væsentlig rolle i at tilpasse opfattelsen af et ansigtsløst, massivt selskab til et, der yder tilskud og stipendier til at hjælpe lokalsamfundene. Salesforce vedtog for nylig en lokal skole i Indianapolis og donerede $50.000 i udstyr til at hjælpe dem.
- forskning-hvor går du hen, når du undersøger din næste ferie, dit næste bilkøb, din forsikring eller anden større udgift? Annoncering af informativt indhold for at hjælpe med at uddanne forbrugere og virksomheder er eksploderet i de senere år. Mens målet er at opbygge tillid og autoritet ved at levere den nødvendige forskning, er det ikke altid slutmålet med et køb. Mange gange leverer det primær eller sekundær forskning, der er bredt delt. Jeg ser ofte reklamer om indhold, der kan være af interesse for mine venner og sende det til dem.
- Emotion – Storytelling er sprunget i spidsen for mange reklamemetoder, fordi det ikke kun forbinder følelsesmæssigt med publikum, det er også produceret for at lede seeren eller læseren gennem historien. Nogle kan tænke på dette som manipulation, men det kan ikke skelnes til en effektiv reklame, der fremkalder følelser.
- overtalelse – udnytte følelser, reklame er ofte overbevisende. Dr. Robert Cialdini beskriver seks universelle overtalelsesprincipper, der er videnskabeligt bevist at overtale reklamepublikummet-gensidighed, knaphed, autoritet, konsistens, smag og konsensus.
og lad os ikke glemme
hvis det onde mål med reklame var at motivere et salg, fungerer langt de fleste slet ikke. Hvis reklame var så uhyggelig og manipulerende, ville vi alle løbe til McDonalds for at tilbringe tid sammen med familien og en kasse med McNuggets! Reklame er dyrt og, oftere end ikke, er en til at ændre opfattelser og øge bevidstheden. Reklame, ligesom mange andre marketingstrategier, er en langsigtet strategi, der har en hel del risiko forbundet med det.
Hvordan Reklame Gør Os Købe?
jeg sætter ikke spørgsmålstegn ved den taktik, der er dokumenteret i denne Infografik, jeg sætter spørgsmålstegn ved motivationen. Reklame er ikke der for at narre eller skræmme nogen til at købe. Reklame skal udnytte følelser for større effekt-men det betyder ikke, at det er manipulerende… det betyder, at det er relevant. Måske ville jeg føle mig mere komfortabel, hvis titlen var, hvordan reklame motiverer os til at købe. Jeg har aldrig set en annonce, der tvang mig til at klikke, men jeg har set nogle annoncer, der tappede direkte ind i mine behov, som jeg klikkede på.
så i stedet har annoncører oprettet et afprøvet arsenal af forskellige teknikker, der alle sigter mod at få forbrugernes opmærksomhed. Og selvom vi ikke er klar over det hele tiden, fungerer disse strategier alle usædvanligt godt.
her er den infografik, som jeg er kritisk over for.
