du vil gerne åbne salget. Du vil gerne appellere til udsigten, så de vil tage dit opkald. Her er fem eksempler på, hvordan man ikke starter en salgssamtale:
den forkerte måde at starte en salgssamtale på
-
“
Ja, Hej, dette er Deb med PFPS, du ved, det firma, der bygger organisatorisk styrke ved at sætte folk først…” -
“Hej Bob, Hvordan har du det i dag? Jeg ser du er en Packers fan…”
-
“- Tak, fordi du ringede. Er du den person, der træffer beslutninger om træning?”
-
“Hej Bob, Det er Deb. Har du bare et par minutter for mig at fortælle dig om en spændende mulighed?”
-
“Hej Bob, jeg ved, du har travlt, men vi når ud for at fortælle dig om…”
i alle fem eksempler har du allerede mistet køberen. Deres anti-sælger kraftfelt er blevet aktiveret af din åbningslinje.
den rigtige måde at starte en salgstale
her er en felttestet og bevist effektiv skabelon til åbning af en samtale, som købere synes er interessant. De vil give dig mere tid, hvis du følger denne skabelon, udviklet af People First Productivity Solutions (PFPS). Den indeholder seks dele.
introduktion
gør det meget kort. Brug ikke andet end dit navn og firmanavn. På dette tidspunkt er det alt irrelevant for denne køber. “Hej, Bob, mit navn er Deb og jeg er med PFPS” er tilstrækkeligt.
2.Vurdering
Tak køberen for at tage dit opkald. Undskyld eller minimer ikke med udsagn som “jeg ved, du har travlt.”Disse antyder, at selv du ikke ser værdien af at tale mere med dig. I stedet skal du blot sige ” Tak fordi du tog mit opkald.”Dette udløser gensidighedsloven – vi ønsker alle at give noget tilbage, når vi modtager noget. Du har givet påskønnelse, og køberen vil gengælde med bare lidt mere tid til at høre, hvad du har at sige.
legitimationsoplysninger
din, ikke virksomhedens. og bestemt ikke produktets. Giv en kort grund til, hvorfor udsigten skal tale med dig vs. andre sælgere. Reciter ikke hele dit CV. Vælg en grund, der er relevant for denne køber. Det ville være noget i retning af “jeg har hjulpet snesevis af salgsteams med at nå og overgå deres mål.”
Personalisering
Segue til noget om denne køber. Ikke om denne køber, der bruger dit produkt, kun om køberen. “
Benefit to Prospect
angiv en fordel efter personaliseringen. Ikke en funktion, men et resultat, der ville gavne udsigten. Gør det så meget som muligt til en relevant fordel. Hvis du har samlet oplysninger om det firma eller den person, du ringer til, vil dette være lettere, og du behøver ikke at antage antagelser. Fordelen afslutter den erklæring, du har angivet ovenfor i Personalisering. Sammen, de lyder som ” fordi du er ny til din rolle som Salgs VP på
anmodning om Buy-in
her er hvor du beder om en aftale. Men spørg ikke et ja / nej spørgsmål, fordi det er for nemt at sige nej. Spørg ikke “er det nu et godt tidspunkt?”eller” kan jeg få et par minutter af din tid til at fortælle dig om…” det er bare at sætte dig op og give udsigten en nem ud.
sig i stedet “derfor vil jeg gerne fortælle dig mere om, hvad vi gør, og hvordan vi kan hjælpe. Foretrækker du at tale nu eller kl 9:30 i morgen formiddag?”Gør det til et Enten/Eller valg. Hvis udsigten er optaget begge gange, vil de sandsynligvis tilbyde en alternativ tid. Hvis de ikke gør det, spørg ” hvad tid fungerer bedst for dig?”
åbningen i 6 dele skal alle tales på en gang. Det betyder ikke at køre igennem det. Men hold ikke pause eller vent på et svar, enten. Dit mål er at få værdi matchet med din evne til at levere det. Alt hvad du skal gøre på dette tidspunkt er at skabe interesse nok til at tjene en opfølgende samtale.
sådan flyder det hele sammen: “”Hej, Bob, jeg hedder Deb og jeg er med PFPS. Tak, fordi du tog mit opkald. Jeg har hjulpet snesevis af salgsteams med at nå og overgå deres mål. Fordi du er ny til din rolle som Sales VP på
prøv det!
andre tip, når køberen svarer på telefonen:
handler ikke overrasket eller uforberedt. Nogle gange tager folk telefonen. Hvis du tager en bid af din smørrebrød og forventer at have tid nok, før telefonsvareren bipper, tager du en risiko, der kan koste dig salget. Vær klar på hvert eneste opkald.
- vær naturlig. Ingen kan lide eller lytter til en kedelig sælger, der læser et script eller reciterer de samme linjer igen og igen. Ingen ønsker at engagere sig, enten, med en sælger, der er nervøs eller undskyldende. Du har noget af værdi at tilbyde. Vær selvsikker og naturlig, når du deler denne mulighed med købere.
- vær nysgerrig. Følg din åbning op med et spørgsmål.
- du kan også bruge spørgsmål i dine opfølgende opkald til købere, der foreslår, at ringe tilbage på et senere tidspunkt ville være bedre. Spørgsmål engagerer mennesker og skaber værdi.
Hvordan kan jeg bruge Spørgsmål til at få og holde udsigten interesse?
din tonehøjde er ikke interessant. I det mindste ikke før det er direkte relevant for udsigten. Spørgsmål giver dig mulighed for at få de oplysninger, du har brug for for at gøre din tonehøjde relevant.
i de tidlige stadier af køber/sælger-forholdet kan kvalitetsspørgsmål også hjælpe dig på disse måder:
-
spørgsmål skaber tillid. Vi stoler på folk, der er interesserede nok til at spørge om os.
-
spørgsmål kan hjælpe dig med at kvalificere udsigten.
-
spørgsmål viser, at du virkelig er fokuseret på at imødekomme køberens behov.
-
spørgsmål adskiller dig positivt fra andre sælgere, der pitcher for tidligt.
-
spørgsmål skaber en fornøjelig kundeoplevelse, der gør dig til den foretrukne partner.
kvalitet spørgsmål er ikke scripted og ikke følger et spørgeskema-stil formel. At mestre kunsten at stille spørgsmål er en kritisk færdighed i oplevelsesøkonomien, hvor købere kræver en “fantastisk forbindelsesoplevelse” fra sælgere, de vælger at gøre forretninger med.
Hvad er nogle eksempler på spørgsmål, der bruges til at åbne salget?
Dette er spørgsmål, der blev udviklet og brugt af SDR ‘ er i en SaaS-virksomhed. Hver enkelt var effektiv til at opfylde opgaven for at fange en udsigt opmærksomhed i det første minut af et telefonopkald.
-
i din rolle er folk afhængige af dig for at reducere eller styre udgifter?
-
Hvad er dine tanker om at være en trendsætter inden for dit felt?
-
For dig, hvad er vigtigst: lav pris, høj kvalitet eller hurtig installation?
-
beskriv forskellen mellem din ideelle løsning og din nuværende løsning.
-
Hvad bestemmer, om du vil mødes med en sælger?
Dette er fem eksempler på DISCOVER-spørgsmål. Det, de har til fælles, er, at de både er uventede og tankevækkende. De engagerer køberen ved at skabe et øjeblik med øjeblikkelig værdi. Denne værdi genereres af sælgeren, der stiller et spørgsmål, som køberen finder interessant nok til at overveje og svare på.
Bemærk, at ikke alle disse er kvalificerende spørgsmål. At stille for mange kvalificerende spørgsmål i træk eller for tidligt kan få en køber til at tro, at det handler om dig og ikke til deres fordel.
hvad med Voicemail, e-mail og portvagter?
gode nyheder!
den 6-delte åbningserklæring, der tilbydes ovenfor, fungerer også med telefonsvarer, e-mail og portvagter. Du kan forlade åbningserklæringen som en telefonsvarer. Du kan sende det som en e-mail (forudsat at du holder det lige så kort som eksemplet).
Du kan også bruge denne skabelon til åbningsopgørelse til at skræddersy din åbning til en kendt gatekeeper. Eller du kan tale om den person, du gerne vil nå i tredje person ved at sige “fordi Bob er ny i sin rolle…” dette forklarer uopsætteligheden og værdien for Bob. Det øger sandsynligheden for, at gatekeeper booker en aftale i Bobs kalender eller får Bob til at ringe tilbage til dig.
spørgsmålene ovenfor (og andre Du kan lave med lignende formål) arbejder også for at øge svarprocenten og for at Verve gatekeeper som en advokat, der mener at tale med dig vil være umagen værd.
flere værktøjer
for at lære mere om, hvordan man laver og stiller målbevidste spørgsmål, få en kopi af DISCOVER spørgsmål.
har du brug for lidt træning? DISCOVER spørgsmål Kurt Sales Accelerator værksted er tilpasset din branche og salgsteam. Også baseret på køber forskning, vil du lære at åbne og lukke mere salg
