Die wertvollste Fähigkeit in jedem Lebenslauf besteht darin, Kunden davon zu überzeugen, mit Ihrer Firma an Bord zu gehen.
Die meisten Firmen begrüßen jeden im Team, der an potenziellen Arbeiten teilnimmt, und wenn Sie Ihre eigene Firma gründen möchten, müssen Sie Kunden finden, die bereit sind, für Ihre Dienstleistungen zu bezahlen.
An Ihrem Schreibtisch zu sitzen und darauf zu warten, dass ein potenzieller Kunde durch Ihre Tür geht, wird nicht funktionieren. Was machen Sie als Architekt, um Kunden zu finden?
Holen Sie sich das Grundrecht
Bevor Sie versuchen, Ihren ersten oder 100.
Dazu gehören Visitenkarten (wenn Sie chatten, brauchen Sie etwas Schnelles zum Verteilen) und eine Website mit einem hervorragenden Kontaktformular.
Wenn Sie eine neue Praxis einrichten, überlegen Sie sorgfältig, wie Sie Ihr Architekturbüro benennen, einschließlich der besten Möglichkeiten, klein anzufangen.
Wenn Sie einen interessierten Kunden erhalten, müssen Sie sicherstellen, dass er Sie leicht finden und kontaktieren kann, denn wenn er dies nicht kann, geht dieses Projekt an jemand anderen.
Kennen Sie Ihren Pitch
Was genau ist Ihr Angebot an einen potenziellen Kunden?
Es wäre hilfreich, wenn Sie eine Reihe von Pitches hätten, vom 30-Sekunden-Elevator Pitch bis hin zu mehreren Minuten spannender Designideen und Erklärungen, warum Ihre Firma die Firma ist, die dieses Projekt erledigt.
Wenn Sie ins Gespräch kommen und jemand fragt, was Ihre Spezialisierung ist, haben Sie eine Antwort parat – auch wenn Sie bereit sind, etwas zu tun.
Ja, Sie werden zuhören, woran sie interessiert sind, aber Sie müssen fließend darüber sprechen, was Sie für sie tun können.
Bevor Sie die Gelegenheit erhalten, einem potenziellen Kunden zu präsentieren, werden Sie viele kleine Pitches über Ihr Unternehmen machen, und nicht alle von ihnen werden Ergebnisse erzielen.
Aber wenn Sie keinen vorbereiteten Pitch haben, kommen Sie mit einem potenziellen Kunden nicht an den Start.
Sprechen Sie
Wenn Sie die meisten Menschen fragen, was sie im Leben am meisten fürchten – es steht auf und spricht in der Öffentlichkeit. Dazu gehören Menschen, die es für ihren Lebensunterhalt tun.
Wie zieht das öffentliche Sprechen Kunden an?
Indem wir Sie mit einer Rede, Präsentation oder einem Workshop vor ein Publikum potenzieller Kunden stellen.
Wo finden Sie diese Zielgruppen?
Ihre bevorzugte Zielgruppe hängt von Ihren besten Kunden ab. Fachkonferenzen und Shows ziehen in der Regel ein Publikum mit einem gemeinsamen Interesse an – wenn Sie einzelne Häuser entwerfen, stellt Sie eine Konferenz zum Selbstbau einem Publikum vor, das daran interessiert ist, ein eigenes Haus zu bauen.
Was auch immer Ihr Interesse an Architektur ist, Sie können ein Publikum mit einem ähnlichen Interesse finden, wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, aufzustehen und zu sprechen.
Ihr Ziel mit dieser Technik ist es, ein Publikum voller potenzieller Kunden zu finden und sich und Ihr Unternehmen vorteilhaft davor zu präsentieren.
Bevor Sie dieses Publikum finden, üben Sie, bei so vielen Gelegenheiten wie möglich aufzustehen und zu sprechen.
Publizieren
In der akademischen Welt gibt es ein Sprichwort, dass Sie veröffentlichen oder zugrunde gehen müssen. Das gleiche gilt auf dem globalen Markt.
Der erste Ort, an dem die meisten potenziellen Kunden nach Informationen über Architekten suchen, ist das Internet. Auch wenn Ihr Unternehmen lokal ist, benötigen Sie dennoch eine Online-Präsenz.
Wie man Architekturprojekte online stellt, ist dasselbe wie vor Architekturkunden im Leben zu stehen – setzen Sie Ihre Worte dahin, wo potenzielle Kunden sie sehen können.
Die Veröffentlichung der Leistungen Ihres Unternehmens beschränkt sich nicht nur auf Online – versuchen Sie, Ihr lokales Profil zu stärken, indem Sie in lokalen Newslettern, Zeitungen und Community-Magazinen erscheinen.
Alle architektonischen Marketingideen drehen sich darum, Ihren Namen in die Köpfe der Kunden zu bringen.
In lokalen Printmedien können Sie eine Sportmannschaft sponsern, ein Schulprojekt durchführen und lokale Prominente zu den Eröffnungen Ihres neuesten Projekts einladen.
Lernen Sie Pressemitteilungen vorzubereiten. Versuchen Sie, Kontakte zu lokalen Journalisten zu knüpfen und ihnen weiterhin Geschichten zu erzählen.
Sie können anbieten, regelmäßig Artikel über lokale architektonische Juwelen zu schreiben, alles, was Sie tun können, um Ihren Firmennamen vor Ihr lokales Publikum zu bringen, wenn dort die meisten Ihrer Geschäftsinteressen liegen.
Online können Sie Projektdetails auf viele Architekturgalerien und Websites hochladen und sich über Blogs, Artikel und soziale Medien vermarkten.
Es scheint, dass keine dieser Aktivitäten direkt mit der Gewinnung von Kunden zusammenhängt, aber Sie benötigen einen guten Ruf, bevor Kunden sich die Mühe machen, Ihre Website anzusehen.
Das erreichen Sie, indem Sie regelmäßig interessante und informative Informationen veröffentlichen.
Lead Generator
Es gibt Websites und Agenturen, die (gegen Gebühr) Leads in Ihre Richtung leiten. Der Wert dieser Organisationen hängt von ihrer Anpassung an Ihr Unternehmen und der Qualität ihrer Leads ab.
Sie können (bestenfalls) davon ausgehen, dass jeder zehnte Lead zu einem Projekt führt – Sie müssen die Kosten mit dem Nutzen in Einklang bringen.
Für einige Architekturunternehmen bieten Verzeichnisse und Lead-Generatoren online einen stetigen Kundenstrom.
In It to Win It
Kommerzielle und öffentliche Arbeiten laden in der Regel zu Ausschreibungen oder Wettbewerben ein, um das Geschäft zu gewinnen.
Die erste Stufe, um zu wissen, wofür ausgeschrieben werden soll, besteht darin, die Projekttafeln zu finden, in denen die Ausschreibungen aufgeführt sind. Der nächste Schritt ist das Schreiben von Projektvorschlägen und Budgets.
Idealerweise beginnen Sie früh und arbeiten hart an Ihrem Gebot, indem Sie zeigen, dass Sie alle Kriterien erfüllen können. Die Kriterien variieren, aber zunehmend hilft es, einen LEED-akkreditierten Fachmann im Team zu haben.
Eine elektronische Mappe mit allen für die Angebotserstellung erforderlichen Unterlagen zu führen, erleichtert das Verfassen und Einreichen von Geboten.
Wenn Sie feststellen, dass Sie sich nicht für eine bestimmte Gelegenheit qualifizieren, sollten Sie alles in Betracht ziehen, was Sie tun können, um Sie für das nächste ähnliche Projekt ins Rennen zu bringen.
Pro Bono und Gemeinschaftsarbeit
Eines der effektivsten Marketinginstrumente für eine Architekturpraxis ist die kostenlose positive Werbung durch die Teamfähigkeit, etwas in die Gemeinschaft zurückzubringen.
Gemeinnützige und gemeinnützige Organisationen Bauen Sie ein Netzwerk einflussreicher Unterstützer auf, und die Zusammenarbeit mit ihnen bringt Sie in Kontakt mit potenziellen Kunden.
Außerdem ist es großartig für die Moral und Entwicklung der Mitarbeiter.
Networking
Das Sprichwort, dass es nicht das ist, was Sie wissen, sondern wen Sie kennen, gilt in jedem Unternehmen. Sie können viele Menschen in der Online-Welt sehen, aber um die Kunden zu landen, Sie müssen sich mit vielen Menschen im Fleisch verbinden.
Beim Networking geht es um mehr als potenzielle Kunden. Es wäre hilfreich, wenn Sie Ihr Netz mit Auftragnehmern, Lieferanten und einer breiten Palette von Geschäftsleuten wie Buchhaltern und Anwälten verbinden würden.
Eine breite Palette von Geschäftskontakten macht es wahrscheinlicher, dass Ihr Architekturbüro eine Empfehlung erhält.
Sie können sich durch die Teilnahme an Seminaren vernetzen (wer könnte sonst noch im Publikum dieses langweiligen Steuer-Updates sein?), Ihrer lokalen Geschäftsunterstützungsorganisation beizutreten, auf Schulbrettern zu sitzen und jedes andere Geschäftsereignis, das auftaucht.
Bitten Sie um Empfehlungen
Eine der effektivsten Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen, besteht darin, andere Architekten und Unternehmen dazu zu bringen, potenzielle Kunden an Sie zu verweisen.
Warum sollte eine Konkurrenzfirma Ihnen Geschäfte schicken?
Überraschenderweise befinden sich die meisten Unternehmen nicht im Krieg miteinander. Die meisten kleinen Hotels, Zwinger und andere Dienstleistungsunternehmen verweisen Kunden an die Konkurrenz, wenn sie ihre Bedürfnisse nicht erfüllen können oder voll sind.
Es ist nicht ganz eine selbstlose Geste; sie erwarten, dass sie davon profitieren, wenn ihre Zimmer leer und ihr Zimmer voll sind.
Das gleiche Prinzip gilt für Architekturbüros – ein großes Unternehmen will große Projekte und hat möglicherweise nicht den Platz, um kleinere Projekte unterzubringen. Wenn Sie diesen Kunden an eine andere vertrauenswürdige Praxis verweisen, hat die größere Firma einen besseren Ruf als sie.
Wenn Ihnen ein Projekt in den Weg kommt, das zu groß ist, um es zu bewältigen, werden Sie den Gefallen erwidern, indem Sie diesen Kunden an ihn verweisen.
Die besten Architekturbüros, an die Sie sich zunächst wenden können, sind diejenigen, die in einem anderen Bereich arbeiten als Sie, da Ihre Dienstleistungen komplementär sind.
Wenn Sie eine Kundenempfehlung erhalten, denken Sie daran, der Person zu danken, die die Überweisung vornimmt – es ist gute Manieren und stellt sicher, dass sie sich an Sie erinnern wird.
Seien Sie strategisch
Es wäre am besten, wenn Sie einen Plan hätten, wie Sie Kunden anziehen.
Wenn Sie nach Kaninchen suchen, müssen Sie dorthin gehen, wo die Kaninchen hängen. Wenn Sie nach Kunden suchen, müssen Sie dort sein, wo die Kunden sind, was bedeutet, dass Sie einen Plan haben, um Ihre Kundenpräsenz zu maximieren.
Strukturieren Sie Ihre Arbeitswoche, um einige Aktivitäten und Zeit für die Gewinnung potenzieller Kunden einzubeziehen – sei es, um Ihre Website zu polieren, Ihren Pitch zu verbessern oder Ihr neuestes Projekt zu veröffentlichen.
Um erfolgreich zu sein, können Sie nicht Ihre ganze Arbeitswoche damit verbringen, nach Kunden zu suchen (es sei denn, dies ist Ihre Aufgabe), und Sie müssen die Kundenakquise als ein Projekt mit der Zuweisung von Ressourcen behandeln – sowohl Zeit als auch Geld.
Sie lernen, wie Sie als Architekt Projekte erhalten, indem Sie an einigen Ansätzen arbeiten, um Kunden mit einem Plan mit Zielen und Leistungskennzahlen zu gewinnen.
Überwachen Sie Ihre Ergebnisse und machen Sie mehr von dem, was Ihnen die beste Anzahl von Kunden gibt und weniger von dem, was wenig Ergebnisse bringt – aber vernachlässigen Sie nicht Ihre Sichtbarkeit.
Ihr monatlicher Blog scheint Kunden nicht vor Ihrer Haustür zu landen, aber ein größeres Publikum bietet mehr Möglichkeiten für Ihr Architekturbüro.
Alles zusammenfassen
Als Architekt Kunden zu finden bedeutet, sich und Ihr Unternehmen bei jeder sich bietenden Gelegenheit zu vermarkten, und dazu gehört auch die Vermarktung auf freiberuflichen Websites für Architekten.
Alle Hinweise und Tipps drehen sich um diesen einfachen Prozess, herauszufinden, wer Ihre Dienste wünscht, und sie wissen zu lassen, dass Sie existieren.