Haben Sie sich jemals ganz dazu verpflichtet, Tonnen von Verkaufsgesprächen zu führen … nur um festzustellen, dass es zu nichts führt?Wenn ja, stehen die Chancen gut, dass Sie sich entmutigt fühlten und aufhörten.Sie haben sich wahrscheinlich gedacht: „Ich muss nur einen besseren Weg finden, um Meetings zu generieren.“Dies ist ein sehr häufiges Szenario, das ich im Vertrieb immer wieder sehe. Als Folge der falschen Verwendung des Telefons schlagen die Verkäufer mit dem Kopf gegen die Wand, wenn ihre intensiven Telefonverkaufsanstrengungen zu buchstäblich null Ergebnissen führen.Es ist Zeit, die Art und Weise zu verändern, wie Sie das Telefon zum Verkaufen verwenden.Glücklicherweise existieren die Daten, um uns genau zu sagen, welche Telefonverkaufstipps in der heutigen Welt tatsächlich funktionieren market.In in diesem Video zeige ich Ihnen 13 Telefonverkaufstipps, um das Meeting mit Ihren idealen Interessenten zu landen. Schau es dir an:
Telefonverkaufstipps, um das Meeting zu landen # 1: Wärmen Sie Ihre Anrufe auf.
Wenn Sie einer der unzähligen Verkäufer sind, die Schwierigkeiten haben, Leads mit kalten Anrufen zu generieren, habe ich großartige Neuigkeiten für Sie: Wir leben in einem beispiellosen Zeitalter, wenn es um die Anzahl der verfügbaren Tools für Ihre Anrufe geht warm.So es ist Zeit, kalte Anrufe ganz zu stoppen.Nutzen Sie stattdessen jede Ressource, die Ihnen zur Verfügung steht, um diese Aufrufe aufzuwärmen, damit sie dramatisch erfolgreicher sind. Dies bedeutet, dass Sie Tools wie LinkedIn-Verbindungsanfragen, kalte E-Mails und soziale Medien verwenden müssen, um die Verbindung zu jedem potenziellen Kunden herzustellen, bevor Sie schließlich zum Telefon greifen, um Ihre Reichweite zu verfolgen.Selbst wenn Sie Ihren potenziellen Kunden einen Brief per US-Post senden, bevor Sie sie anrufen, können Sie sie viel effektiver ans Telefon bringen. Egal, welche Tools Sie nutzen möchten, verwenden Sie eine Reihe von Tools, um auf das Radar jedes potenziellen Kunden zu gelangen und diese Anrufe aufzuwärmen, bevor Sie mit dem Wählen beginnen. Dies ist einer der effektivsten, transformativen Telefonverkaufstipps, die Sie jetzt implementieren können.
Telefonverkaufstipp #2: Personalisieren Sie jeden Anruf.
Nun, das ist etwas, was meiner Meinung nach nur sehr wenige Wiederholungen tatsächlich gut machen. Und das ist bedauerlich, denn mit einigen sehr grundlegenden Recherchen und der Nutzung von Tools wie LinkedIn Navigator können Sie Ihre Anrufe ganz einfach so personalisieren, dass Ihr Interessent sagt: „Wow, diese Person weiß wirklich, wer ich bin.“Wenn es um Telefonverkaufstipps geht, hat dies einige der größten Auswirkungen auf Ihre Ergebnisse für den kleinsten Aufwand. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie rufen einen Chief Sales Officer eines Fortune 500-Unternehmens an. Mit ein wenig Aufwand können Sie schnell herausfinden, wie viele Vertriebsmitarbeiter sich in der Organisation des potenziellen Kunden befinden und wie hoch deren Umsatz und Umsatz im letzten Quartal waren. Wenn Sie dann diese beiden Datenpunkte einfach in den Beginn Ihres Anrufs integrieren können, wird der Interessent sofort denken: „Diese Person weiß eindeutig mehr über meine Organisation als die meisten Verkäufer, die mich anrufen. Ich sollte mir anhören, was sie zu sagen haben.“Nehmen Sie sich die Zeit, jeden Anruf so gut wie möglich zu personalisieren — ohne zu übertreiben. Ihre Bemühungen werden sich in einer besseren Interaktion mit Ihren Interessenten und einer erhöhten Wahrscheinlichkeit auszahlen, dass sie ein echtes Gespräch mit Ihnen führen möchten.
Tipp #3: Lassen Sie die Verkaufsstimme fallen.
Wahrscheinlich verwenden Sie beim Telefonieren eine Verkaufsstimme. Der beste Weg, um festzustellen, ob Sie dies tun, besteht darin, Ihre Anrufe aufzuzeichnen. Verwenden Sie einfach Ihr iPhone, um das Ende des Anrufs aufzuzeichnen, und beachten Sie, dass es in einigen Bundesstaaten illegal sein kann, die Stimme des potenziellen Kunden aufzuzeichnen. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre eigene Seite des Gesprächs aufzuzeichnen, und spielen Sie es nach Beendigung des Anrufs selbst ab.Was Sie feststellen werden, ist, dass Sie wahrscheinlich eine Verkaufsstimme verwenden, die nicht wie Ihr normaler, alltäglicher Tonfall klingt. Es ist wahrscheinlich viel enthusiastischer, fröhlicher, lauter, schneller und übermäßig hell. Ihre Stimme könnte sogar ein oder zwei Oktaven steigen.All diese Eigenschaften der typischen Verkaufsstimme senden sofort ein Signal an den Interessenten, dass er sich in einem Verkaufsgespräch befindet — und er wird automatisch aufgefordert, so schnell wie möglich vom Telefon zu gehen.Das Löschen der Verkaufsstimme ist einer der schnellsten und einfachsten Tipps für den Telefonverkauf, die Sie heute auf Ihre Strategie anwenden können. Nehmen Sie sich bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch auf, hören Sie es sich an und nehmen Sie die erforderlichen Änderungen an Ihrem Ton vor.
Telefonverkaufstipps, um das Meeting zu landen #4: Haben Sie Ihr Skript.
Dies ist einer der umstrittensten Telefonverkaufstipps und auch eines der wichtigsten Unterscheidungsmerkmale zwischen Top-Performern und dem Rest der Verkaufsmenge.Verkäufer drängen immer zurück, wenn ich ihnen sage, dass sie ein Skript haben müssen. Sie sagen: „Ich benutze kein Skript, weil ich mich bei meinen Anrufen wie ein Skript fühle und klinge.“ Wenn das wie Sie klingt, dann habe ich einige harte Neuigkeiten zu teilen: Der Grund, warum Sie sich fühlen und klingen, wenn Sie Ihr Skript verwenden, ist einfach, weil Sie schlecht darin sind, Ihr Skript zu verwenden.Jeder gute Verkäufer sollte ein Skript haben, wenn er eine Prospektions—Call-Periode macht. Sie müssen ein Skript haben. Als absolutes Minimum benötigen Sie eine grundlegende Anrufstruktur. Aber im Idealfall sollten Sie ein vollständiges Skript für genau das, was zu sagen, und wann.Um die Verwendung Ihres Skripts zu verbessern, müssen Sie es so oft üben, dass Sie es mit geschlossenen Augen tun können. Dann wird es anfangen, gut zu klingen.Denken Sie so darüber nach. Wenn Sie einer Gruppe von Schauspielern an einem Filmset sagen würden: „Wir werden kein Drehbuch dafür haben, weil wir nicht wollen, dass Sie nach einem Drehbuch klingen“, wie würden sie reagieren? Sie würden wahrscheinlich sagen: „Hm? Woher wissen wir dann, was wir sagen sollen? Der ganze Grund, warum wir als großartige Schauspieler gelten, ist, dass wir ein Drehbuch verwenden und es real, natürlich und authentisch klingen lassen können. Das ist der springende Punkt!“Das gleiche gilt für den Verkauf. Üben Sie Ihr Skript genug und Sie werden Ihr eigenes Skript bis zu dem Punkt beherrschen, an dem es völlig natürlich klingt, und Ihre Anrufe werden weitaus strukturierter, konsistenter und effektiver.
Telefonverkauf Tipp #5: Kennen Sie Ihre Eventualitäten.
Eine Kontingenz ist im Grunde eine kleine Möglichkeit, die vielen Einwände zu überwinden, die Sie bei Prospektionsgesprächen zwangsläufig erhalten. Die meisten Einwände, die Sie erhalten, sind ziemlich vorhersehbar, und so ist eine Kontingenz nur eine Möglichkeit, im Voraus zu planen, wie Sie diese typischen Einwände überwinden werden.Zum Beispiel könnte eine Kontingenz erforderlich sein, wenn Sie zum ersten Mal telefonieren und potenzielle Kunden wahrscheinlich sofort sagen: „Ich habe gerade keine Zeit zum Reden. Kannst du es später versuchen?“Die meisten Verkäufer könnten auf diesen Pushback mit“OK, sicher“ antworten. Wann wäre ein guter Zeitpunkt, um Sie zurückzurufen?“ Aber das ist lahm. Das stimmt nur dem zu, was der Interessent gesagt hat. Stattdessen, Verwenden Sie eine starke Kontingenz wie, „Das klingt total fair. Wäre es in Ordnung, wenn ich 30 Sekunden bräuchte, um Ihnen zu sagen, warum ich angerufen habe, und wenn es keinen Sinn ergibt, können wir auflegen? Fair?“ Die Aussicht wird sagen: „Fair.“Das ist eine starke Kontingenz, weil es den Anruf für weitere 30 Sekunden am Laufen hält, und es erlaubt dem Gespräch, nur ein bisschen weiter zu gehen, als es wäre, wenn Sie einfach zugestimmt hätten und sofort aufgelegt hätten.Erstellen Sie eine Liste mit Eventualitäten für häufige Pushbacks und Einwände, die Sie bei Ihren Prospektionsaufrufen hören. Dies ist einer der hilfreichsten und nützlichsten Telefonverkaufstipps, die Sie leicht in Ihren Verkaufsprozess integrieren können.
Tipp #6: Erwarten Sie Widerstand.
In diesem Telefonverkaufstipp dreht sich alles um Denkweise und Vorbereitung. Obwohl wir bereits besprochen haben, dass Sie Ihre Prospektionsgespräche aufwärmen sollten, werden Sie immer noch Widerstand bekommen, wenn Sie Personen wählen, die Sie nicht wirklich kennen. Es ist nur die Natur des Telefons sales.In in manchen Fällen, Aussichten können sehr widerstandsfähig sein, Geben Sie eine Tonne Pushback, und sogar unhöflich sein.Schon gut. Haben Sie keine Angst, Widerstand zu bekommen — erwarten Sie ihn stattdessen einfach. Es ist keine große Sache. Große Verkäufer erwarten Widerstand. Sie haben ihre Eventualitäten scripted out, so gibt es im Grunde nichts, was passieren kann, dass sie aus der Bahn werfen.Selbst wenn Ihr Interessent ein bisschen launisch wird, ist das in Ordnung. Wenn Sie immer etwas Widerstand erwarten, werden Sie darauf vorbereitet sein.Manchmal sind Interessenten wirklich locker und freundlich, wenn Sie sie ans Telefon bringen, aber die meiste Zeit werden sie sich in irgendeiner Weise widersetzen, weil Sie sie dazu bringen, etwas zu tun, was sie nicht unbedingt tun wollen. Sie haben andere Dinge, die sie viel lieber tun würden, als mit einem Verkäufer zu sprechen. Wenn Sie also einfach diesen Widerstand erwarten, werden Sie bei Ihren Prospektionsaufrufen viel effektiver sein.
Telefonverkaufstipps, um das Meeting zu landen # 7: Bringen Sie etwas Wert.
Viel zu viele Verkäufer beginnen ihre Verkaufsgespräche mit den Worten: „Ich würde gerne mehr über Ihr Unternehmen erfahren“ oder „Ich würde Ihnen gerne einige Möglichkeiten aufzeigen, wie wir Ihrer Organisation helfen können, effektiver zu sein.“ Diese Gesprächsstarter zeigen im Vorfeld keinen wirklichen Wert.Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Ihren potenziellen Kunden zu Beginn Ihrer Anrufe einen Mehrwert zu bieten. Zeigen Sie ihnen einen Einblick. Beweisen Sie, dass Sie wissen, wovon zum Teufel Sie sprechen. Geben Sie ihnen einige Ideen oder Statistiken darüber, was derzeit in ihrer Branche vor sich geht. Sagen Sie ihnen, was ihre Konkurrenten gerade tun oder vor welchen Herausforderungen sie stehen.Auf diese Weise können Sie Ihren Anrufen einen schnellen, greifbaren Wert verleihen, um sie dramatisch effektiver zu machen. Tun Sie dies, und Ihre Telefonverkaufsergebnisse werden steigen.
Verkaufstipps, um das Meeting zu landen #8: Haben Sie einen Kickass CTA.
Ein Kickass CTA ist ein Kickass Aufruf zum Handeln. Sie möchten einen Aufruf zum Handeln haben, der viel überzeugender ist als das typische „Planen wir ein Meeting“ oder ähnliches. Kommen Sie mit etwas, das tatsächlich einen echten Wert für die Aussicht hat.Ihr CTA ist wie die Karotte, die Ihren Interessenten dazu verleitet, das Gespräch mit Ihnen fortzusetzen. Ein guter Aufruf zum Handeln könnte darin bestehen, eine Art Audit, Bericht oder Bewertung für den Interessenten anzubieten, oder vielleicht einige Fallstudien, um echte Ergebnisse zu zeigen, die sie erzielen können.Selbst das einfache Angebot, einige Best Practices dessen, was Sie in der Branche sehen, zu teilen, kann für viele Interessenten ein überzeugender CTA sein. Alles, was Ihre Interessenten dazu bringt, zu hören, was Sie zu sagen haben, ist ein Kickass-CTA.
Tipp #9: Machen Sie eine Empfehlung.
Angenommen, Sie hatten einen erfolgreichen Anruf und es nähert sich dem Ende des Gesprächs, wenn Sie versuchen, einen nächsten Schritt zu planen, ist es wichtig, dass Sie als echter Experte auftreten. Setzen Sie Ihren Beraterhut auf und geben Sie eine Empfehlung ab.Sagen Sie etwas wie: „Kann ich eine Empfehlung abgeben?“ (Aussicht: „Sicher.“) „Wie wäre es, wenn ich mein Team eine Bewertung zusammenstellen lasse, wie wir besprochen haben, um einen genaueren Blick darauf zu werfen, was Ihr Verkaufsteam gerade tut? In der Zwischenzeit können wir einen Anruf vereinbaren, in dem ich mitteilen kann, was wir bei dieser Bewertung entdeckt haben. Macht das Sinn?“ (Aussicht: „Definitiv.“)Da Sie Ihr nächstes Meeting in den Rahmen einer Empfehlung gestellt haben, der sie zugestimmt haben, ist es weitaus wahrscheinlicher, dass sie tatsächlich zum Meeting erscheinen und sich dazu verpflichten.
Telefonverkaufstipp #10: Holen Sie sich die Kalendereinladung.
Nachdem Sie die Empfehlung für einen nächsten Schritt abgegeben haben und der Interessent zugestimmt hat, sollten Sie sicherstellen, dass Sie diesen nächsten Schritt planen, bevor Sie das Telefon ausschalten. Dies ist einer der wichtigsten Telefonverkaufstipps, die ich in diesem Artikel teile. Tun Sie dies jedes Mal.Verwenden Sie Kalendereinladungen, um sicherzustellen, dass Ihr Interessent tatsächlich zu diesem nächsten Meeting erscheint. Holen Sie es in ihren Kalender. Stimmen Sie niemals nur mündlich einem nächsten Schritt zu.Während Sie noch am Telefon sind, sagen Sie etwas wie: „OK, ich werde Ihnen jetzt eine Kalendereinladung für dieses Meeting senden. Nur während ich dich am Telefon habe, lass uns sicherstellen, dass die Einladung durchgeht.“ Warten Sie dann, bis sie die Kalendereinladung annehmen, während Sie noch telefonieren.Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, starke nächste Schritte zu setzen, die eine viel höhere Wahrscheinlichkeit des Materialisierens haben, wodurch Ihre Chancen auf den Abschluss von Verkäufen am Telefon erhöht werden.
Telefonverkaufstipps, um das Meeting zu landen #11: Seien Sie sehr durchsetzungsfähig.
Bei den meisten Verkaufsarten kann es problematisch sein, zu durchsetzungsfähig zu sein. Aber wenn es darum geht, Anrufe zu suchen, müssen Sie tatsächlich durchsetzungsfähiger als gewöhnlich sein.Interessenten am Telefon versuchen nur ständig, sich aus dem Gespräch herauszuhalten, Sie müssen also bei Ihren Prospektionsanrufen sehr durchsetzungsfähig sein, um die Anrufe auf dem richtigen Weg zu halten.Bedeutet das, dass jeder Anruf gut gehen wird? Nein, natürlich nicht. Aber viel mehr Anrufe werden gut gehen, wenn Sie durchsetzungsfähig sind und sich an Ihren Prozess halten.
Tipp #12: Sie sind ein Peer.
Dies ist eine kritische Denkweise, die jeder leistungsstarke Verkäufer haben muss, um im Telefonverkauf erfolgreich zu sein. Sie sind ein Peer zu Ihrer Perspektive. Sie sind keine Fußmatte, Sie sind nicht jemand, der unter Ihren Aussichten liegt, sondern Sie befinden sich auf derselben Ebene und schauen ihnen auf Augenhöhe.Stellen Sie Ihre Aussichten nicht auf ein Podest, als wären sie erstaunliche, großartige, besondere Menschen. Sie sind Ihre Kollegen, so sprechen Sie mit ihnen, wie Sie sie kennen.Das bedeutet nicht, dass Sie super-lässige Sprache wie „Buddy“ oder „Dude“ verwenden werden, wenn Sie mit Ihren Interessenten sprechen. Sprich einfach mit ihnen, als wären sie normale Menschen. Betrachten Sie sie als gleichwertig.Diese Änderung der Denkweise ermöglicht es Ihnen, am Telefon authentischer, natürlicher und sympathischer zu wirken und Sie auf ein besseres Engagement bei Ihren Prospektionsgesprächen vorzubereiten.
Telefonverkaufstipps, um das Meeting zu landen # 13: SW3N.
Dies ist der letzte Telefonverkaufstipp, den ich mit Ihnen teilen werde, und er ist so wichtig. SW3N steht für Some Will, Some Won’t, Na und? Nächsten.Lassen Sie mich das wiederholen. Einige werden, andere nicht, So What? Nächsten.Telefonverkäufe sind letztendlich ein Zahlenspiel. Sie werden Strategien verwenden, die Sie bei diesen Anrufen effektiver machen, aber letztendlich geht es um die Zahlen. Sie müssen viele Wählvorgänge ausführen und viele Aktivitäten ausführen, um Termine am Telefon zu generieren.
Wenn ein Anruf nicht so läuft, wie Sie es wollten, oder Sie einen Interessenten bekommen, der launisch und gemein ist, müssen Sie das Zeug abschütteln. Am Ende des Tages kann man nicht alles kontrollieren.Immer daran denken, SW3N.So , da hast du es. Jetzt kennen Sie 13 Telefonverkaufstipps, um das Meeting auf dem heutigen unsicheren Markt zu landen. Welche dieser Strategien fanden Sie für Ihren eigenen Telefonverkaufsansatz am nützlichsten? Teilen Sie Ihre Gedanken unbedingt im Kommentarbereich mit, um an der Konversation teilzunehmen.