Der Schlüssel zum Verkaufserfolg der UCAOA Expo
Seit 2014 verwaltet die Urgent Care Association of America (UCAOA) mit dem Expo Harvester über 1,200 ausstellende Unternehmen für ihre jährliche UCAOA Urgent Care Convention & Expo. Wir haben Jackie Stasch, Senior Manager of Corporate Relations bei UCAOA und Expo Sales Expert, interviewt, um zu erfahren, wie sie Software wie den Expo Harvester, die myCadmium-Plattform und Tools wie eventScribe einsetzt, um den Stand- und Sponsoring-Umsatz zu steigern. Jackie hat eine Fülle von Wissen, kommt direkt auf den Punkt, und hat einen scharfen Witz. Hier ist, was sie zu sagen hatte.
Jackie Staschs 7 Tipps für Ihren Verkaufserfolg
1. Erstellen Sie Opportunities, die sich selbst verkaufen
Jackie sagt: „Stellen Sie sicher, dass Sie gute Bilder hochladen und eine solide Beschreibung bereitstellen – Sie müssen keine 27 E-Mails versenden, um eine Opportunity zu verkaufen, da alles am Point of Sale vorhanden ist. Wenn es wertvoll ist, verkauft es sich praktisch von selbst.“
Jackie macht es ihren Ausstellern leicht, genau zu verstehen, was sie verkauft, was der Nutzen ist, und sie präsentiert diese Möglichkeiten direkt am Point of Sale. Wenn ein Aussteller einen Stand auf dem eventScribe-Grundriss kauft, muss er ein Konto im Expo Harvester erstellen. Direkt vor der Verarbeitung ihrer Zahlungen bietet Jackie Ausstellern die Möglichkeit, auf verschiedene Sponsoring-Ebenen zu upgraden. Was zum nächsten Punkt führt…
2. Launch Booth & Sponsoring Opportunities
Jackie sagt: „Es ist absolut wichtig, dass die Möglichkeiten ausgebaut werden, bevor der Standverkauf live geht – Sie möchten Chancen zu einem Zeitpunkt bieten, an dem die Aussteller bereit und willens sind zu investieren. Aussteller kommen oft selten zurück, um mehr zu kaufen.“
Jackie weiß, dass Aussteller bereit sind, Geld auszugeben, wenn sie Standflächen kaufen. Wenn ihnen genau in diesem Moment keine Sponsoring-Artikel präsentiert werden, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihre Chance verloren hat, ihnen wertvolle Möglichkeiten zu bieten, fast sicher gestiegen. Deshalb stellt sie sicher, dass sie gleichzeitig Stand- und Sponsoringoptionen einführt. Sie möchte, dass ihre Kunden den größten ROI erzielen und weiß, dass ein gleichzeitiger Start für maximalen Wert unerlässlich ist.
3. Mehrere Assets einschließen
Jackie sagt: „Fügen Sie mehrere Bilder, Schaltpläne und alles andere hinzu, um die Gelegenheit so attraktiv wie möglich zu gestalten, und geben Sie ihnen alle Werkzeuge, die sie benötigen, um den Wert an Finanzen und Führung zu verkaufen.“
Dies ist Marketing und Vertrieb 101. Jackie möchte ihre Angebote so attraktiv wie möglich gestalten und sie auch leicht verständlich machen. Durch die Einbeziehung von Bildern und klaren Beschreibungen können ihre Kunden den Entscheidungsträgern die Vorteile jeder Option erklären. Dies ermöglicht es ihren Kunden, Buy-In zu erhalten und Einkäufe so schnell und schmerzlos wie möglich zu tätigen.
4. Verkaufen Sie nicht über ein Menü
Jackie sagt: „Verkaufen Sie nicht über ein Menü mit Artikeln – Teilen Sie einem potenziellen Sponsor den Wert einer Opportunity mit. Das Zitieren der App-Nutzung ist beispielsweise eine großartige Möglichkeit, eine App-Splash-Screen-Anzeigenposition zu verkaufen. Die Nutzung unserer App liegt im Bereich von 80-90%, sodass Aussteller wissen, dass sie mit dieser Art von Kauf ein großes Publikum erreichen werden.“
Jackie kommuniziert den Wert ihrer Angebote, indem sie eventScribe-App-Analysen aus ihrem myCadmium Dashboard-Statistikpaket teilt. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Instant Buy-In zu erhalten, zumal UCAOA einen so hohen Prozentsatz an Teilnehmern hat, die die App nutzen.
5. Coachen Sie Ihre Aussteller
Jackie sagt: „Coachen Sie Aussteller zu Best Practices, damit sie den maximalen ROI aus einer Investition ziehen – Wenn ein Sponsor beispielsweise eine verknüpfbare Anzeige in der mobilen App kauft, versuche ich, Kunden zu coachen, um mit den Bedürfnissen der UCAOA-Mitgliedschaft zu „sprechen“. Personalisierung ist der Schlüssel und ein Link zu www.I’m-A-Big-Corporation.com wird es nicht schneiden.“
Jackie geht beratend mit ihren Kunden um. Sie möchte, dass sie den höchsten ROI von Ausstellen und UCAOA erhalten. Sie lernt über ihre Ziele und Paare Sponsoring-Optionen mit ihren Bedürfnissen. Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, geht sie nicht einfach weg. Jackie stellt sicher, dass sie Best Practices liefert und ihren Kunden hilft, ihre Ziele zu erreichen.
6. Behandle deine Sponsoren wie Partner
Jackie sagt: „Verstehe die Bedürfnisse deiner Kunden – stelle viele Fragen und finde heraus, was das Budget ist, was die Ziele sind und schlage Möglichkeiten vor, die zu ihren individuellen Bedürfnissen passen. Erklären Sie, warum die Möglichkeiten, die Sie bieten müssen, eine gute Partnerschaft mit ihren organisatorischen Zielen bilden.“
Jackie sieht Sponsoring als mehr als eine Geschäftstransaktion. Für sie ist es sehr wichtig, eine Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen. Sie möchte, dass Kunden Jahr für Jahr wiederkommen, deshalb tut sie ihr Bestes, um ihre Organisationsziele kennenzulernen und starke Partnerschaften aufzubauen, die für beide Seiten von Nutzen sind.
7. Erreichen Sie zur richtigen Zeit
Jackie sagt: „Erinnern Sie die Aussteller an Sponsoring-Möglichkeiten – verfolgen Sie sie nicht, sondern fragen Sie sie einige Wochen vor der Veranstaltung, ob sie noch Geld im Budget haben, um zu investieren, und versuchen Sie, dieses Budget mit einer Gelegenheit zu kombinieren, die ihren spezifischen Zielen entspricht. Manchmal öffnen sich ihre Budgets direkt vor der Veranstaltung wieder. Denken Sie daran, auf das Aussteller-Service-Center zu verlinken, damit es für sie sehr einfach ist, Optionen zu überprüfen und eine Auswahl zu treffen.“
Jackie hat sich die Zeit genommen, den Kaufzyklus ihrer Kunden zu verstehen. Sie möchte nicht überheblich sein, aber sie möchte Möglichkeiten bieten, wenn sie über ihre Präsenz auf der UCAOA-Messe nachdenken. Jackie nutzt das in myCadmium-Produkte integrierte E-Mail-Kommunikationstool, um Aussteller auf nachvollziehbare Weise zu erreichen, wenn sie weiß, dass ihre Konferenz im Vordergrund steht.
Warum die Expo Harvester & eventScribe Arbeit für UCAOA
Wie ihre sieben Tipps zeigen, konnte Jackie die Management-Software in Verbindung mit dem eventScribe-Grundriss verwenden, um den ROI zu steigern und mehr Werbung zu verkaufen.
„Ich benutze CadmiumCD seit ungefähr zwei Jahren, seitdem ich bei UCAOA arbeite“, sagt sie. „Ich persönlich finde CadmiumCD das beste Werkzeug, das ich je in meiner Arbeit mit Exponaten und Patenschaften verwendet habe. Es nimmt so viel von meinem Teller mit Follow-up und Erfassung von Informationen an verschiedenen Orten, und es legt die Verantwortung auf den Aussteller mit dem Task-System.“
Der Expo Harvester ist Teil des Conference Harvester-Softwaretools, das ursprünglich zur Verwaltung von Referenteninhalten entwickelt wurde. Im Laufe der Jahre hat sich das Tool zu einer vollständigen Event-Management-Plattform namens myCadmium entwickelt, die eventScribe-Apps und -Websites enthält. Wenn diese Produkte zusammen verwendet werden, entsteht ein leistungsstarkes Ökosystem für Besprechungsplaner, um Inhalte für ihre Konferenzen und Messen zu sammeln, zu verwalten und zu teilen.
„Alle Wege führen zurück zu UCAOA, weil sie das System korrekt nutzen“, sagt Jen Rice, Expo Harvester Project Manager bei CadmiumCD. „Jackie macht einen großartigen Job, Daten zu organisieren und die Produkte auf einheitliche Weise zu nutzen.“
Jen erwähnte auch, dass Jackies Techniken perfekt zu den Best Practices passen, die David Saef, Executive Vice President von GES, im letztjährigen CadCon-Workshop „Sponsorships That Succeed 3.0″ unterrichtet.“
„Jackie weiß wirklich, wie man auf die Bedürfnisse ihrer Kunden hört und Optionen liefert, die ihren Zielen entsprechen. Ihre Artikelliste im Expo Harvester Cart ist ein großartiges Beispiel dafür, was David lehrt. Sie erstellt nicht nur eine Liste, sie organisiert Möglichkeiten nach ihrem Nutzen für potenzielle Sponsoren.“