Überarbeitet am 21.Oktober 2019
Traditionell gibt es beim Biervertrieb ein dreistufiges System. In diesem System verkauft eine Brauerei Bier an einen Händler, der es wiederum an den Kunden verkauft. Oft haben kleinere, aber wachsende Brauereien nicht das notwendige Volumen, um bei der Arbeit mit Distributoren einen anständigen Gewinn zu erzielen, so dass viele sich dem Selbstvertrieb zuwenden, um ihr Produkt zu verkaufen.
Aber wann wissen Sie, welches Vertriebsmodell die richtige Entscheidung für Ihre Brauerei ist? Die Verwendung von Distributoren und die Durchführung der Selbstverteilung haben je nach Größe und Strategie Ihrer Brauerei ihre Vor- und Nachteile.
Selbstvertrieb
Für viele Brauereien bietet der Selbstvertrieb den Vorteil besserer Margen für ihr Produkt, der Möglichkeit, Feedback direkt von Einzelhändlern und ihren Verbrauchern zu erhalten, und sie haben mehr Kontrolle über ihr Produkt und darüber, wo es verkauft wird.
Durch die Selbstverteilung kann Ihre Brauerei:
1. Verbessern Sie die Margen, indem Sie den Zwischenhändler ausschneiden
Wenn Ihre Brauerei Produkte an Händler verkauft, bewerben diese Händler Ihre Produkte und versenden sie in andere Regionen. Sie sind auch ein Unternehmen, das versucht, Gewinn zu erzielen, und die Zeit, die sie für Ihre Produkte aufwenden, kostet sie Geld, das sie als Prozentsatz Ihres Gewinns verlangen. Wenn Ihre Brauerei Ihr Bier lokal durch die Einstellung von Verkäufern vertreiben kann, hält Ihre Brauerei im Vergleich zur Zusammenarbeit mit Händlern mehr Gewinn ein, da Ihre Brauerei den gesamten Gewinn aus dem Verkauf einbehält.
2. Haben Sie die vollständige Kontrolle über Ihr Bier
Wenn Ihre Brauerei selbst verteilt, haben Sie viel mehr Kontrolle darüber, wie und wo es verkauft wird, da Ihre Verkäufer für Sie arbeiten. Wenn Sie den Prozess ändern möchten oder wenn Ihr Bier an einem bestimmten Ort verkauft werden soll, können Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Änderung schnell vornehmen. Mit Distributoren, sobald Sie ihnen Ihr Produkt verkaufen, bestimmen die Distributoren, wie und wo Ihr Bier verkauft wird.
3. Erhalten Sie Feedback direkt von Ihren Kunden
Wenn Ihre Verkäufer von Tür zu Tür gehen, erhalten sie 1-zu-1-Zeit mit Ihren Kunden. Sie sind in der Lage, Feedback direkt von der Quelle zu erhalten, was Ihrer Brauerei möglicherweise entgehen könnte, wenn Sie mit einem Händler vertreiben.
Einschränkungen der Selbstverteilung:
1. Selbstverteilung erfordert eine hohe Kapitalinvestition im Voraus
Um sich selbst zu verteilen, benötigen Sie die folgenden Ressourcen:
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Vertriebsmitarbeiter, um Ihr Produkt voranzutreiben
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Fahrzeuge und Gas, um Ihr Produkt von Ort zu Ort zu bringen
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Ausrüstung wie Gabelstapler und Hubwagen
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Lagerfläche
Viele dieser Ressourcen können bis zu Hunderttausende von Dollar summieren zu starten. Und selbst wenn Sie ein Darlehen für dieses Gerät aufnehmen, gibt es keine Garantie, dass Ihre Brauerei die Kapitalkosten deckt, wenn Einzelhändler Ihr Produkt nicht kaufen. Ihre Brauerei muss gründlich recherchieren, um sicherzustellen, dass Sie die mit der Selbstverteilung verbundenen Kapitalkosten amortisieren können.
2. Die Selbstverteilung kann in Ihrem Bundesstaat illegal sein
Derzeit ist die Selbstverteilung alkoholischer Getränke in 36 Bundesstaaten legal, aber wenn Sie sich in den folgenden 14 Bundesstaaten befinden, ist es immer noch illegal, sich selbst zu verteilen:
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Alabama
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Delaware
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Florida
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Georgien
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Kansas
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Kentucky
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Louisiana
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Mississippi
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Missouri
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Nebraska
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Nevada
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Rhode Island
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South Carolina
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Vermont
In diesen Staaten ist die Verwendung eines Distributors zum Verkauf Ihres Bieres die einzige Möglichkeit, den Umsatz und die Präsenz des Unternehmens zu steigern.
Verwendung von Verteilern
Das traditionelle dreistufige Verteilungssystem hat je nach Größe und Verkaufsstrategie Ihrer Brauerei immer noch viele Vorteile gegenüber der Selbstverteilung. Durch die Verwendung von Distributoren liegt die Verantwortung für die Verteilung und Erweiterung Ihres Umsatzes bei ihnen, sodass Ihre Brauerei Zeit für das Wachstum des Geschäfts aufwenden kann.
Durch die Verwendung von Verteilern kann Ihre Brauerei:
1.) Verlassen Sie sich auf die Marktkenntnisse Ihrer Vertriebspartner
Wenn Sie mit einem Vertriebspartner zusammenarbeiten, der Ihr Bier in einer anderen Region oder einem anderen Bundesland als Ihrem Hauptsitz verkauft, kennt dieser die Besonderheiten des lokalen Marktes und verfügt über wichtige Verbindungen. Sie können sich darauf verlassen, dass sie die Unternehmen finden, in denen Ihre Biere die Marktnachfrage schaffen und erfüllen können.
2.) Konzentrieren Sie sich auf den Kern Ihres Geschäfts
Wenn sich Ihre Händler auf den Vertrieb Ihres Bieres konzentrieren, kann Ihre Brauerei Zeit zurückgewinnen, um sich auf die Entwicklung der Geschäftsstrategien Ihrer Brauerei zu konzentrieren. Sie können sich auf das konzentrieren, was Ihre Brauerei am besten kann: innovative Produkte und Erlebnisse für Ihre Kunden zu schaffen.
3.) Schnelles Wachstum Ihres Unternehmens
Wenn Sie die richtigen Distributoren in strategischen Regionen haben, kann Ihre Brauerei schneller wachsen, als wenn Sie selbst vertreiben. Aufgrund der langjährigen Beziehungen Ihrer Händler können sie Ihr Bier an Einzelhandelsstandorten beziehen, an denen es Ihrer Brauerei schwer fällt, alleine einzusteigen. Und je mehr Standorte Ihr Bier verkauft wird, Ihre Brauerei hat eine bessere Chance, landesweit einen Kundenstamm aufzubauen.
Einschränkungen bei der Verwendung von Verteilern
1.) Die Verwendung von Distributoren senkt Ihre Margen
Distributoren sind immer noch ein Geschäft und müssen Ihre eigenen Gewinne kürzen, um selbst Gewinne zu erzielen. Aus diesem Grund verringern sich Ihre Ertragspotenziale durch die Verwendung eines Distributors, als wenn Sie Ihr eigenes Bier selbst vertrieben hätten. Laut Matt Robinson von Shelf Life benötigen Händler normalerweise 20-30% der Gesamtmarge Ihres Bieres.
2.) Ihre Brauerei hat weniger Kontrolle
Sobald Ihr Bier an einen Händler verkauft wird, hat dieser die vollständige Kontrolle darüber, wo und wie Ihr Bier in der vereinbarten Region verkauft wird. Wenn Sie den Verkaufsprozess spezialisieren oder Ihr Bier in einem bestimmten Einzelhandelsgeschäft verkaufen möchten, liegt das nicht an Ihnen.
3.) Ihre Biere können im Shuffle verloren gehen
Viele Händler behandeln Hunderte, wenn nicht Tausende von Marken. Nur weil Sie einen Vertrag mit einem Händler unterzeichnet haben, bedeutet das nicht, dass er Ihre Marken priorisiert und in die Regale bringt. Wenn Ihre Marken nicht die meistverkauften sind, geben sie Ihren Marken möglicherweise keine faire Verkaufschance.
Welche Art der Bierverteilung ist die richtige für Ihre Brauerei?
Natürlich klingt eine erhöhte Gewinnspanne großartig, aber es gibt einige Nachteile, sich selbst zu verteilen. Die Startkosten sind höher, wenn Sie sich entscheiden, Dinge selbst zu tun. Sie zahlen im Voraus für die Arbeit der Lieferung, Ausrüstung und Lagerfläche. Brauereien dürfen sich nur auf den lokalen Markt beschränken, um die Gewinnspanne hoch zu halten.
Ein weiterer Faktor für Brauereien ist der Erwerb von Regal- und Zapfflächen, was in diesem wettbewerbsintensiven Markt schwierig sein kann. Händler haben in der Regel Verträge, um eine bestimmte Menge an Platz zu sichern, was ein Problem sein kann, wenn Sie versuchen, Ihrem Bier etwas Regalfläche zu verschaffen.
Gleichzeitig erzielen Distributoren häufig eine höhere Marge im Bereich von 20-30%, und nur weil Sie mit einem Distributor zusammenarbeiten, bedeutet dies nicht, dass der Distributor Ihre Marke in Bezug auf die Regalfläche priorisiert.
Bei der Entscheidung für den Vertrieb ist es wichtig, langfristig und nicht nur in der unmittelbaren Zukunft zu denken. Es gibt eine erhöhte Gewinnspanne mit Selbstverteilung, aber suchen Sie out-of-State auf lange Sicht zu verteilen? Wenn die Antwort Ja lautet, ist es wichtig, die zukünftigen potenziellen Vorteile eines Distributors abzuwägen. Es ist auch wichtig zu wissen, dass Sie in der Regel, sobald Sie einen Händlervertrag unterzeichnet haben, daran gebunden sind, also wägen Sie Ihre Optionen vollständig und sorgfältig ab, bevor Sie diese Entscheidung treffen.
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Für Selbstverteiler: Die Mobile Sales App
Mit der orchestrierten mobilen Verkaufs-App können sich Ihre unabhängigen Vertriebsmitarbeiter mehr auf den Verkauf Ihres Bieres und weniger auf manuelle Arbeit konzentrieren.
Mit der Mobile Sales App können Ihre Vertriebsmitarbeiter:
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Erstellen, bearbeiten und bearbeiten Sie Kundenaufträge unterwegs in Echtzeit
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Verwalten Sie ihre täglichen Aufgaben / Aktivitäten im integrierten Kalender
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Behalten Sie die Konten und Kontakte Ihres Unternehmens im Auge
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Einfacher Zugriff auf Echtzeit-Lagerbestände available-to-sell
Für Brauereien, die mit mehreren Distributoren zusammenarbeiten: Das Distributorenportal
Das Distributor-Portal ist auf Ihre Marke zugeschnitten und ermöglicht Distributoren:
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Überprüfen Sie Ihr verfügbares Inventar in Echtzeit
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Erstellen Sie automatisch neue Kundenaufträge
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Zahlungen für ausstehende Kundenaufträge leisten
Fazit
Unabhängig von der Vertriebswahl Ihrer Brauerei hilft Orchestrated Ihnen dabei, erfolgreich zu sein und den Vertriebsprozess mit unserer mobilen Verkaufs-App und unserem Vertriebsportal zu vereinfachen. Erfahren Sie mehr über die Vorteile dieser beiden Funktionen, indem Sie an unserer wöchentlichen Demo teilnehmen.