Der ultimative Leitfaden für die Umwandlung von FSBOS in Listings

Wann haben Sie das letzte Mal einen FSBO gelistet? Es ist kein Geheimnis, dass FSBOs großartige Leads für Agenten generieren können, aber Sie müssen eine Strategie entwickeln, um mit ihnen zusammenzuarbeiten und sie regelmäßig zu konvertieren, damit Ihr Unternehmen wächst.

Einführung

Wie bauen Sie Ihre Liste der Leads als Immobilienmakler auf? For Sale by Owners, auch bekannt als FSBOs, sind einige der besten Leads für Agenten, aber Sie müssen immer noch wissen, wie man sie scoutet und in Listings umwandelt. Schließlich haben Verkäufer, die planen, ihre Häuser unabhängig zu verkaufen, wahrscheinlich ihre Fersen in den Boden gegraben, um mit einem Agenten zu arbeiten. Sie haben beschlossen, dass sie alles selbst machen können — es liegt an Ihnen, dem klugen Agenten, sie vom Gegenteil zu überzeugen.

Mit einer Kombination aus ansprechender Kommunikation, die nicht zu aggressiv ist, Marketingtaktiken, die Ihre Stärken zeigen, und Statistiken, um den Verkäufer davon zu überzeugen, dass er mit Ihnen mehr Geld verdient als ohne Sie, ist die Umwandlung eines harten FSBO-Leads ein völlig machbares Unterfangen.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie und warum Agenten FSBOs in lukrative Angebote verwandeln sollten.

Inhaltsverzeichnis

Kapitel 1: Warum sollten Sie FSBOs als Listings verfolgen
Kapitel 2: Wo Sie FSBO-Leads finden
Kapitel 3: So qualifizieren Sie Ihre Leads
Kapitel 4: Ein Überblick über die Marketingkampagne
Kapitel 5: Methoden der Kommunikation mit Leads
Kapitel 6: Verkaufstermine
Kapitel 7: Umgang mit Einwänden

Kapitel 1: Warum sollten Sie FSBOs als Inserate?

Vielleicht sind Sie besorgt über die Auflistung von FSBO-Verkäufern, weil Sie vermuten, dass Sie sie nicht davon überzeugen können, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen eine bessere Wahl ist, als allein zu verkaufen. Aber mit ein paar verlockenden Tools und Statistiken in Ihrem Arsenal können Sie FSBOs davon überzeugen, dass sie Sie so sehr brauchen, wie Sie sie brauchen.

Lassen Sie uns zunächst darüber sprechen, ob Sie sie wirklich brauchen. Sind FSBOs nicht doch nur ein Problem? Oder zumindest ist es das, was Sie immer erlebt oder erzählt haben. Sind Sie nicht besser dran, nach den todsicheren Leads von Ihrem Broker zu suchen, anstatt FSBOs auf Zillow oder in der Nachbarschaft zu suchen?

Die Wahrheit ist, FSBOs sind eine Fülle von Leads, die Sie sich nicht entgehen lassen können. Laut dem von Zillow durchgeführten Consumer Housing Trends Report 2017 schaffen es nur 11 Prozent aller Verkäufer, ihre Häuser ohne die Hilfe eines Maklers zu verkaufen. Satte 89 Prozent der Verkäufer verkaufen mit Hilfe eines Immobilienmaklers, obwohl 36 Prozent zunächst versuchen, unabhängig zu verkaufen.

Aufschlüsselung der Zahlen bedeutet dies, dass 1,4 Millionen Verkäufer FSBO nicht verkaufen und einen Immobilienmakler einstellen. Das entspricht 25 Prozent aller Verkäufer!

Rick Culp in Denver, Colorado, teilte seine Meinung darüber mit, warum Agenten FSBOs verfolgen sollten:

„Ich finde, dass For-Sale-By-Owners mein Listing-Inventar erhöht. Und ein FSBO-Verkäufer kann auch ein Käufer sein. Mit so vielen dieser Leute, die ihr Zuhause auflisten wollen, rate mal was? Sie müssen auch kaufen. Wenn Sie gute Arbeit für sie leisten, können Sie Empfehlungen erhalten. Sie lernen, Beziehungen aufzubauen, die andere Agenten vermeiden. Sie können Ihre Fähigkeiten schärfen.“

Lassen Sie uns einige dieser Gründe für die Zusammenarbeit mit FSBO-Verkäufern aufschlüsseln und darüber sprechen.

• Sie erhöhen Ihr Listing-Inventar mit FSBO-Verkäufern.

Ein erfolgreicher Immobilienmakler hat immer ein aktives und wachsendes Listing-Inventar. Wenn jemand Sie im Internet nachschlägt und Sie so gut wie keine aktiven Angebote haben, Die Chancen stehen gut, dass sie an einem anderen Agenten vorbeikommen.

Somit sind alle aktiven Einträge eine gute Nachricht für einen Agenten, einschließlich FSBO-Einträge. Ein kluger Agent hält sozusagen viele Eisen im Feuer.

• FSBO-Verkäufer können sich in Käufer verwandeln. FSBO-Verkäufer, die auch ihr nächstes Traumhaus suchen müssen, werden wahrscheinlich wieder mit Ihnen zusammenarbeiten wollen, wenn Sie im Verkaufsprozess großartige Arbeit geleistet haben. Die meisten Menschen möchten weiterhin mit jemandem zusammenarbeiten, den sie kennen und dem sie vertrauen.

• FSBO-Verkäufer können Sie an ihre Familie und Freunde verweisen.FSBO-Verkäufer haben möglicherweise auch Freunde und Familie, die von Ihren Diensten hören. Mundpropaganda ist nach wie vor die beste Werbung, und ein zufriedener Kunde führt zu mehr.

• Die Arbeit mit FSBO-Verkäufern bedeutet, Ihre Fähigkeiten zu schärfen. Viele Agenten scheuen die Zusammenarbeit mit FSBO-Verkäufern, weil sie der Meinung sind, dass das Hindernis, einen hartnäckigen FSBO in ein Listing zu verwandeln, die Zeit nicht wert ist oder ihre Fähigkeiten übersteigt.

Wenn Sie eine Strategie beherrschen, die für Sie funktioniert, und FSBOs in lukrative Angebote verwandeln, sind Sie vielen Agenten voraus, die mit Ihnen im Wettbewerb stehen, und bereichern Ihre eigenen Fähigkeiten für die Zukunft, damit Sie ein besserer Agent sein können.

Zusätzlich zu diesen hervorragenden Gründen, dass Sie FSBO—Leads benötigen, vergessen Sie nicht, dass FSBOs Sie auch tatsächlich brauchen – sie haben es einfach noch nicht ganz erkannt.

Das typische FSBO-Haus wurde für 200.000 US-Dollar verkauft, verglichen mit 265.500 US-Dollar für agentengestützte Hausverkäufe, so das 2018 National Association of REALTORS®-Profil von Hauskäufern und -verkäufern.

Das bedeutet, wenn Sie einen FSBO davon überzeugen können, dass er mit Ihnen so viel Geld verdient, dass Ihre Provision nur ein Tropfen auf den heißen Stein ist, werden sie Kitt in Ihren Händen sein!

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Kapitel 2: Wo finden Sie FSBO-Leads

Nun, da Sie davon überzeugt sind, dass Sie die Gelegenheit mit FSBO-Leads nicht verpassen dürfen, wie können Sie sie finden? Wo sind FSBO Leads?

Hier sind ein paar Tipps für das Scouting von FSBO-Leads.

Entscheiden Sie sich für Ihren „A“ -Bereich und Ihren „B“ -Bereich.

Ihr „A“-Bereich sollte weniger als 30 Minuten von Ihrem Büro entfernt und leicht zugänglich sein. Ihr „B“ -Bereich kann etwas weiter entfernt sein und somit etwas mehr Arbeit. Wenn es um Ihren „B“ -Bereich geht, möchten Sie möglicherweise bestimmte Bestimmungen (z. B. den Preis) festlegen, um festzustellen, ob sich Leads lohnen.

Erfahren Sie alles über die Gebiete.

Sobald Sie Ihren „A“ -Bereich herausgefunden haben, sollten Sie alles über diesen Bereich wissen, von Marktstatistiken über den Lebensstil bis hin zu der Art von Käufer, die er anzieht. Machen Sie dasselbe mit dem Bereich „B“. Sie möchten ein Experte in diesen Bereichen sein, der intelligente Agent, an den sich Verkäufer und Käufer mit Fragen wenden können. Und hartnäckige FSBOs werden Sie umso mehr respektieren, wenn Sie ihren Bereich rückwärts und vorwärts kennen.

Legen Sie eine Benachrichtigung auf Immobilienseiten wie Zillow und Realtor.com , um Sie zu benachrichtigen, wenn ein neuer FSBO-Eintrag veröffentlicht wird.

Ja, es gibt auch „Premier Agent“ -Konten, aber Sie können regelmäßige Benachrichtigungen planen, genau wie jemand, der nach einem neuen Zuhause sucht. Planen Sie sie einfach für den Bereich ein, auf den Sie abzielen: Ihr „A“ und Ihr „B“.

Überprüfen Sie auch andere Websites.

Vergiss Craigslist nicht, ForSaleByOwner.com FSBOs.com, HomesbyOwner.com und jede andere Website, die Sie finden können.

Sie können einen Service mieten – aber überspringen Sie nicht den nächsten Abschnitt.

Es gibt Dienste, für die Sie bezahlen können, die FSBO-Leads für Sie ausfindig machen, aber denken Sie daran, dass Sie noch die notwendige Beinarbeit erledigen müssen, die wir im nächsten Abschnitt besprechen. Zum einen prüfen diese Dienste nicht immer potenzielle Leads anhand der MLS oder überprüfen sogar jede mögliche Site. Im Wesentlichen schlagen wir vor, den Ansatz „Wenn Sie etwas tun möchten, tun Sie es selbst“ zu wählen.

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Kapitel 3: So qualifizieren Sie Ihre Leads

Gute Arbeit; Sie haben einige Leads gefunden! Stellen Sie jedoch sicher, dass alle Ihre Hausaufgaben erledigt sind, BEVOR Sie potenzielle Leads kontaktieren. Wir können das nicht genug betonen.

Überprüfen Sie in erster Linie die Führung gegen die MLS.

Vergessen Sie nicht, sicherzustellen, dass alle FSBO-Leads, die Sie entdecken, tatsächlich noch verfügbar sind und nicht von einem anderen Agenten aufgelistet werden.

Andere Dinge, die Sie recherchieren sollten, bevor Sie sich einem FSBO-Lead nähern:

• Sind sie die Preise für das Haus zu verkaufen?

Der Preis des Hauses im Vergleich zu anderen ähnlichen Häusern in der Gegend und die Gesundheit des Marktes sollten Ihnen sagen, ob der FSBO-Verkäufer begierig auf den Verkauf ist oder gerne hübsch sitzt und auf ein ausgefallenes Angebot wartet.

• Wie motiviert wirken sie?

Möglicherweise können Sie dies herausfinden, bevor Sie den Verkäufer mit einer schlauen Recherche kontaktieren. Überprüfen Sie die sozialen Medien und die vollständige Liste, um festzustellen, ob eine dringende Sprache vorhanden ist, z. B. „Muss sofort verkauft werden!“

• Stellen Sie sicher, dass sie kein Agent sind. Lesen Sie die Auflistung sorgfältig durch, um sicherzustellen, dass der Verkäufer kein Makler oder Agent ist.

Die Phasen von FSBO: Lerne sie!

Bevor Sie sich an FSBOs wenden, ist es auch wichtig, sich ein wenig über die Natur dieser Verkäufer zu informieren. Verstehen Sie zunächst, dass der typische FSBO-Verkäufer während des Prozesses drei verschiedene Phasen durchläuft.

Diese Phasen sind:

• Phase #1 Wir haben es überhaupt nicht mit Immobilienmaklern zu tun!
• Phase #2: Wir hören Ihnen zu. Wir werden wahrscheinlich für einen Käufer bezahlen.
• Phase #3: Wir sind bereit zu listen.

Diese drei Phasen sind wichtig, um zu wissen, wie Sie mit dem FSBO-Verkäufer in Kontakt treten sollten. Wenn sich beispielsweise ein Verkäufer nur in Phase eins befindet, ist es am besten, NICHT zu aggressiv vorzugehen.

Hier noch ein paar Tipps für jede Phase.

Phase #1 Wir haben es nicht mit Agenten zu tun!

Was Sie tun sollten:

• Follow-up mit wertvollen Informationen.
• Respektiere ihre Haltung und vermeide Aggressivität.

Ziel: Seien Sie in dieser frühesten Phase der Agent, der mit dem Verkäufer in Kontakt bleibt, bei Bedarf aushilft und über die Situation informiert bleibt. FSBO-Verkäufer sind in dieser Phase nicht bereit, mit Agenten zusammenzuarbeiten.

Phase #2: Wir hören Ihnen zu. Wir werden wahrscheinlich für einen Käufer bezahlen.

Was Sie tun sollten:

Verwenden Sie ein konsultatives Verfahren.

• Vorschau der Startseite.
• Kompliment an das Haus.
• Weisen Sie auf Vorteile hin, die dem Verkauf des Eigenheims helfen würden.
• Bauen Sie eine Beziehung auf und machen Sie sich Notizen.
• Holen Sie sich die Erlaubnis zur Nachverfolgung und geben Sie einen Grund an.
• Bieten Sie immer Wert und nutzen Sie Gegenseitigkeit.

Ziel: In dieser Phase wollen FSBO-Verkäufer immer noch keinen Listing Agent; Sie wollen nur das Haus verkaufen. Sie sind wahrscheinlich bereit, für den Agenten eines Käufers zu bezahlen. Wenn Sie Ihre Karten richtig gespielt und eine Beziehung aufgebaut haben, sind sie eher bereit, Ihren Rat zu berücksichtigen.

Phase #3: Wir sind bereit zur Liste.

Was Sie tun sollten:

• Fragen Sie die Verkäufer, ob sie den Prozess genießen. Fragen Sie, ob sie Angebote oder Besichtigungen hatten.
• Rekapitulieren Sie, was Sie bei einem Listing-Termin mit ihnen besprechen möchten.

Ziel: Idealerweise möchten Sie den Listing-Termin in dieser Phase planen. Wenn die Verkäufer mit dem Prozess sichtbar frustriert sind und noch nicht verkauft haben – und sie vertrauen und eine Beziehung zu Ihnen haben – ist es Zeit, die Auflistung zu erhalten.

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Kapitel 4: Ein Überblick über die Marketingkampagne

Was ist der wichtigste Teil einer Kampagne für die Konvertierung eines FSBO? Follow-up. Wenn Sie es nicht tun, werden Sie ihr Geschäft nicht bekommen. Und wenn Sie nachverfolgen, besteht eine hervorragende Chance, dass andere Agenten sich nicht die Zeit und Mühe genommen haben, dasselbe zu tun. Hier sind einige Statistiken, um Ihnen zu zeigen, was wir meinen:

Mit anderen Worten, wenn Sie ein viertes Mal nachverfolgen, werden Sie besser abschneiden als 90 Prozent der Immobilienmakler – und Sie werden einen Eindruck auf den Verkäufer hinterlassen, solange Sie hilfsbereit, aufrichtig und sachkundig sind.

Erstellen Sie eine Kampagne, die konvertiert

Mit über einer Million Agenten in der Branche ist es eine große Aufgabe, sich abzuheben und FSBOs dazu zu bringen, mit Ihnen aufzulisten. Es gibt viele Agenten, die sie verfolgen, um sie zur Liste zu bringen. Mit anderen Worten, die Kampagne, die Sie verwenden, macht einen großen Unterschied für Ihren Erfolg.

# 1 Heben Sie sich mit Ihren Marketingmaterialien hervor

Das erste, woran Sie denken sollten, ist, sich abzuheben. Mischen Sie sich nicht ein. Wenn alle anderen eine Sache tun, tun Sie das Gegenteil. Zum Beispiel, wenn jeder Briefe verschickt, mailen Sie ihnen ein Buch. Wenn jeder sie kalt anruft, Klopfen Sie an die Tür oder schicken Sie ihnen Briefe. Was auch immer sie tun, tun Sie etwas anderes.

# 2 Heben Sie sich mit Ihrem Ansatz ab

Wenn alle nach FSBOs mit aufdringlichen Verkaufsnachrichten und Skripten suchen, entscheiden Sie sich für einen hilfreichen Ansatz. Helfen Sie ihnen auf dem Weg, sehen Sie, wo sie stecken bleiben, geben Sie Input und bauen Sie Vertrauen und Rapport auf, damit es einfach ist, die Auflistung zu erhalten, wenn sie aufgeben und sich entscheiden, mit einem Agenten aufzulisten.

#3 Mehrere Schritte verwenden

Wenn Sie Ihre Kampagne planen, stellen Sie sicher, dass Sie mehrere Schritte verwenden und diese ändern. Eine Kombination aus Mailing-Marketing-Materialien, Besuch in Person und mit dem Telefon anrufen oder Text liefert in der Regel Ergebnisse.

#4 Denken Sie daran, weniger ist mehr

Es ist besser, weniger Leads zu gewinnen und eine qualitativ hochwertige Kampagne zu führen, als nur ein paar sporadische E-Mails ohne Plan zu senden. Schränken Sie es also ein und leisten Sie gute Arbeit bei einer mehrstufigen Kampagne, die verschiedene Schritte und Methoden verwendet.

#5 Sei persönlich, wann immer du kannst.

Open Houses am Wochenende sind eine wirklich gute Möglichkeit, FSBOs zu treffen, und auf diese Weise wissen Sie, dass sie zu Hause sind. Sie erwarten bereits, dass die Leute durch die Haustür gehen.

Für den FSBO in Phase 1 – Nur Informationen

FSBOs in der frühesten Phase, die noch denken, dass sie alles selbst tun können, sollten Sie durch relevante Informationen über den Verkauf eines Hauses, das Sie ihnen schicken, kennenlernen. Diese Pakete sollten keine Verkaufsgespräche sein. Sie müssen Ihren Wert beweisen, bevor Sie versuchen, sich selbst zu verkaufen.

Dinge, die FSBOs in Phase 1 zu schätzen wissen, sind:

• Vergleiche zwischen ihrem Hauspreis und anderen ähnlichen Häusern in ihrer Region, mit Kontext darüber, ob sie das Haus richtig bewertet haben.
• Informationen über den Bereich, den sie mit interessierten Käufern teilen möchten.
• Ein Buch oder ein anderes Referenzmaterial, das sie dabei anleitet. Für Ihr eigenes Buch besuchen Sie Authorify.com.

Für den FSBO in Phase 2 – Hilfreiche Tipps zur Vermarktung des Eigenheims und zur Verbesserung des Prozesses

Während der FSBO der Phase 1 immer noch hartnäckig über den Wert von Immobilienmaklern ist, hat sich der FSBO der Phase 2 zumindest theoretisch auf die Idee erwärmt. FSBOs in Phase 2 werden nervös, das Haus zu verkaufen, und sie haben wahrscheinlich eingeräumt, dass sie für einen Käufer bezahlen werden, auch wenn sie sich noch nicht entschieden haben, es aufzulisten.

Die Phase 2 FSBO ist perfekt für „verbesserung der auflistung“ eingang, wie besser möglichkeiten, um bühne die hause, schaffen curb appeal und locken käufer. Sie können sanft darauf hinweisen, dass Sie die Fähigkeiten und Ressourcen haben, dies für sie zu tun, aber auch erkennen, dass sie Ihren Rat annehmen und es selbst tun können.

Dinge, die FSBOs in Phase 2 zu schätzen wissen, sind:

• Fotobeispiele, welche professionellen Auflistungsfotos Ihnen gefallen könnten (Ihre eigenen Beispiele).
• Tipps für die Inszenierung, die Schaffung von Curb Appeal und Hosting-Shows (oft persönlich bei einem Vorschau-Termin).
• Beispiele für andere Angebote in ihrem Bereich zu hinterfragen, ob ihre eigene Auflistung ist bis zu Schnupftabak.

Für den FSBO in Phase 3 – das Verkaufsgespräch

Sobald der FSBO zur Liste bereit ist, können Sie ihm endlich ein vollständiges Verkaufsgespräch darüber geben, warum die Einstellung die beste Strategie ist, um sein Haus zu verkaufen Top-Dollar.

Dinge, die FSBOs in Phase 3 zu schätzen wissen, sind:

• Nachweis Ihrer eigenen Erfahrungen mit dem Verkauf von Häusern für mehr Geld (BONUS, wenn sie als FSBO-Angebote gestartet wurden!).
• Ihr Hintergrund und Ihre Anmeldeinformationen für die Vermarktung des Hauses und die Abwicklung der Transaktion.
• Der Beweis, dass Ihr Know-how ihre Hausverkaufsziele einfacher, schneller und lukrativer macht, als sie es für möglich hielten – und wie Ihre Provision ihre Gewinne nicht unbedingt beeinträchtigt.

Weißt du was? Wir haben eine Kampagne, die alle Phasen folgt, wie sie natürlich auftreten und macht an der Spitze eines FSBO Geist ein Stück Kuchen zu bleiben. Es heißt Done For You Direct Mail-Kampagne und wird über Authorify angeboten.

Besuchen Authorify.com/FSBO weitere Informationen zur Kampagne.

Die Bedeutung eines Marketingprozesses

Wir verstehen, wie Immobilienmakler oft Dinge tun (Hallo – wir sind selbst Agenten). Wir wissen, dass Verkäufer es lieben, „am Hosensitz vorbeizufliegen“, anstatt einen festen Prozess zu etablieren.

Aber hören Sie uns an – ein Prozess hilft Ihnen, mehr Leads zu konvertieren. Sie benötigen einen Prozess für das Follow-up mit dem FSBO, damit Ihre Taktiken verteilt sind.

Angenommen, Sie beabsichtigen, sie zuerst anzurufen, und dann ein Wow-Paket und einen weiteren Anruf zu tätigen. Sie müssen wissen, wie lange Sie zwischen Mailing und Anruf warten müssen, und Sie benötigen hilfreiche Notizen, um Ihre Strategie voranzutreiben.

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Kapitel 5: Methoden der Kommunikation mit Leads

Das erste Gespräch

Sobald Sie einen FSBO gründlich recherchiert haben und sicher sind, dass er einen lohnenden Lead darstellt, ist es an der Zeit, Ihren ersten Ansprechpartner zu finden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, einschließlich E-Mail, Telefon, E-Mail oder von Angesicht zu Angesicht.

Wenn Sie endlich Ihren ersten Dialog mit dem FSBO führen, halten Sie die Dinge freundlich und unterhaltsam (nicht verkaufsfördernd) und versuchen Sie, ein paar Dinge herauszufinden:

Je nachdem, was Sie bereits über den Verkäufer wissen, können die folgenden Fragen zutreffen:

Denken Sie vor allem daran, dass sich bei diesem ersten Kontaktpunkt mit einem FSBO alles um sie drehen sollte. Halten Sie Ihr Verkaufsgespräch vorerst in den Hintergrund, bis es sich für Sie erwärmt hat.

Wann sollten Sie sich mit einem Lead in Verbindung setzen?

Was ist die beste Zeit, um einen FSBO-Lead zu erreichen?

Sie möchten sie fangen, wenn sie sich unsicher fühlen, ob sie das Haus ohne einen Agenten verkaufen können. Montags, laut Rick, sind eine großartige Zeit, weil sie wahrscheinlich versucht haben, das Haus über das Wochenende ohne Erfolg zu zeigen.

„…Montags ist ein guter Tag, um FSBOs anzurufen, und warum ist das so? Sie haben gerade ihre offenen Häuser über das Wochenende gemacht. Sie haben keinen Vertrag bekommen. Sie zeigten es über das Wochenende, und niemand schrieb ihnen ein Angebot. Sie sitzen Montagmorgen am Kaffeetisch und sagen, wir haben es dieses Wochenende nicht verkauft. Was machen wir? Das ist deine beste Gelegenheit, sie ans Telefon zu bringen, während sie darüber reden. Montagmorgen ist wahrscheinlich die beste Zeit. Es ist ein guter Tag, um nachzuverfolgen „, sagt er.

Was ist, wenn Sie am Montag überschwemmt sind? Ziel ist Mittwoch, wenn Sie noch die Hälfte der Woche Zeit haben, um das Haus aufzulisten und es bis zum Wochenende in die MLS zu bringen.

SMS oder E-Mail

Ein Anruf ist nicht immer der beste Weg, um wieder mit einem FSBO in Kontakt zu treten. Es gibt ein paar andere Taktiken, die Sie verwenden können, einschließlich Textnachrichten und das Senden einer E-Mail. Dies sind beide Strategien, von denen wir gehört haben, dass andere Agenten sie anwenden. Denken Sie jedoch daran, alle Gesetze, die diese Strategien umgeben, gründlich zu erforschen. In einigen Fällen sind Massen-Textnachrichten illegal. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingkampagne Sie nicht in Schwierigkeiten bringt.

Unabhängig davon, welchen Weg Sie wählen, um Kontakt aufzunehmen, sollten Sie sich vor allem daran erinnern, dass Sie sich von anderen Agenten abheben möchten.

Wenn Sie beispielsweise wissen, dass andere lokale Agenten Dinge sagen wie: „Hey, Agenten verkaufen Häuser für mehr Geld, also warum verkaufen Sie FSBO, anstatt bei uns zu notieren?“ dann verwenden Sie einen anderen Ansatz.

Sagen Sie dem FSBO-Verkäufer: „Ich gratuliere Ihnen zu Ihrem Wunsch, Ihr Haus selbst zu verkaufen. Vielleicht kann ich Ihnen einige hilfreiche Ratschläge und Informationen geben, um Sie dabei zu unterstützen.“

Dann später, wenn der Verkäufer entscheidet, dass es mehr Arbeit ist, als sie bereit sind zu tun, werden sie das Haus mit Ihnen auflisten, weil Sie der Agent sind, der am hilfreichsten und am wenigsten aggressiv war.

Vorbeischauen und Anklopfen

Die bewährte Strategie, bei jemandem vorbeizuschauen, ist immer noch eine Option, auch wenn Agenten dies etwas weniger tun als früher. Eine Taktik, die Rick geteilt hat, die Teilnahme an FSBO Open Houses, klingt nach einer lustigen und produktiven Art, einen Samstagmorgen zu verbringen.

„Der beste Weg, einen For sale by Owner zu treffen, ist offensichtlich bei seinem Tag der offenen Tür“, sagt er. „Ich habe ungefähr ein halbes Dutzend für dieses Wochenende geplant, die hier auf meinem Schreibtisch sitzen. Sie haben sie auf Zillow beworben. Sie werden die Zeit werben. Ich werde ein Paket mit einigen Kompositionen zusammenstellen, vielleicht einen Ausdruck öffentlicher Aufzeichnungen und einige Informationen über mich, und ich werde bei ihrem Tag der offenen Tür auftauchen und hoffentlich die Gelegenheit bekommen, ein paar Minuten damit zu verbringen, sie zu treffen, mit ihnen reden.

Eine Sache, die ich Ihnen raten würde, niemals zu tun, ist, wenn sie Käufer in ihrem offenen Haus haben, unterbrechen Sie das nie und werfen Sie sie auf. Du schüttelst ihnen einfach die Hand, hinterläßt deine Informationen und gehst, weil das ihre beste Gelegenheit ist und du niemanden beleidigen willst.“

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Kapitel 6: Verkaufstermine

Ein Verkaufstermin mit einem FSBO kann früh oder spät im Prozess stattfinden, abhängig von dem von Ihnen gewählten Marketingkampagnenansatz. Die zwei Haupttypen von Terminen, die Sie mit einem FSBO planen können, umfassen:

• Vorschau Termine
• Termine auflisten

Was ist der Unterschied? Ein Vorschautermin ist, wenn Sie nicht erwarten, mit einer Auflistung zu gehen; Sie touren einfach durch das Haus und erfahren mehr über die Verkäufer.

Ein Listing-Termin sollte natürlich in einer unterschriebenen Listing-Vereinbarung enden.

Was während eines Verkaufstermins zu tun ist

Wenn Sie die Verkäufer zum ersten Mal von Angesicht zu Angesicht treffen, ist es wichtig, ihr Vertrauen und ihren Respekt zu verdienen. Beachten Sie während des Einführungsprozesses alle folgenden Punkte:

• Überprüfen Sie Augenkontakt, Lächeln, Gesichtsemotion. Sind sie ernst oder entspannt?
• Wie ist der Handshake? Fest oder schüchtern?
• Wie ist die Chemie zwischen dem Paar? Sind sie gleichberechtigt oder scheint man die Hose zu tragen?
• Sind sie „Haus stolz“ oder bereit, den Ort zu graben?

Denken Sie daran, FORD – Familie, Beruf, Erholung, Träume

Die Leute lieben es, über sich selbst zu sprechen, also lassen Sie die Verkäufer ihre Geschichte teilen. Die geheime Formel von FORD – Familie, Beruf, Erholung und Träume – ist eine gute Faustregel, um das Gespräch bei einem ersten Treffen voranzutreiben. Und diese Leckerbissen, die Sie über die Verkäufer lernen, können Ihnen helfen, sich mit ihnen zu verbinden und die Auflistung zu erhalten. Laut Rick:

„Jeder spricht gerne über seine Familie, was man beruflich macht, an welchen Sportarten und Aktivitäten er beteiligt ist. Also, du gehst um das Haus herum, mach dir Notizen.“

Touring the home

Ein wenig Honig wird diese Hausbesitzer fangen, also seien Sie nicht trocken in Ihrer Anfrage für eine Tour durch das Haus. Beglückwünschen Sie etwas, das Sie beim Betreten sehen, wie das Foyer oder das Treppenhaus, und seien Sie wirklich daran interessiert, mehr zu sehen.

Sagen Sie etwas wie:

„Ich liebe dieses Zimmer; es ist so elegant. Warum zeigst du mir nicht deine Lieblingsqualitäten deines Hauses?“

„Was für ein schönes Haus! Ich würde mich freuen, wenn du mir zeigst und mir erzählst, was du am Leben hier liebst.“

Es ist wichtig, nicht über das Haus zu schwärmen, sondern auf die Hauptmerkmale hinzuweisen, die Käufer mögen werden.

Wie Rick betont:

„…Zeigen Sie zurückhaltende Begeisterung. Sag nicht: ‚Oh, ich finde dein Haus einfach so toll. Ich meine, sie werden das durchschauen…aber zeigen Sie etwas zurückhaltende Begeisterung, und wenn Sie eine Funktion sehen, die sie für besonders halten würden, beglückwünschen Sie sie dazu.“

Fragen, die Sie während des Termins stellen sollten

Wenn Sie nicht alle der folgenden Fragen an anderen Stellen der Marketingkampagne behandelt haben, nutzen Sie die Gelegenheit, sie bei einem Verkaufstermin persönlich zu besprechen.

Zweifel erzeugen

Was bedeutet es, Zweifel zu erzeugen? Es bedeutet, den FSBO-Verkäufer erkennen zu lassen, dass der Arbeitsaufwand, die Zeit, die Verhandlungen, das rechtliche „Band“ und andere Faktoren, die beim Verkauf eines Eigenheims eine Rolle spielen, über sein eigenes Fachwissen hinausgehen. Im Idealfall hat Ihre gesamte Kampagne sie aufgefordert, an sich selbst zu zweifeln und Vertrauen in Sie aufzubauen.

Sobald Sie beim FSBO-Verkäufer Zweifel an seinen Verkaufsfähigkeiten haben, können Sie einige Fragen stellen, die zu einer Listungsvereinbarung führen.

• Würden Sie zustimmen, dass die Arbeit mit einem Broker mehr als wahrscheinlich ist, dass Sie mehr Geld bekommen?

• Würden Sie zustimmen, dass mein Marketing Ihre Verkaufsfähigkeit beeinträchtigen würde?

• Stimmen Sie zu, dass das Timing stimmt?

Für Rusty Johnson, einen Agenten in Columbia, South Carolina, hat die Schaffung von Zweifeln effektiv zu einem großen Erfolg mit FSBOs geführt:

„Ich habe gelernt, dass es eine andere Anzahl von Wochen braucht, um diese Nuss zum Knacken zu bringen, aber in diesem Zeitrahmen von 8 bis 10 Wochen geht es darum, wann sie sagen werden: „Weißt du was, Rusty, du hast Recht. Du hattest die ganze Zeit Recht. Ich habe einen Job, ich habe eine Familie. Wie wenig persönliche Zeit ich habe, versuche ich, mein Haus zu verkaufen. Warum kommst du nicht her und sagst uns, was du tun kannst, um uns zu helfen.“

Ebenso betont Rick, wie wichtig es ist, beiläufig Dinge anzusprechen, über die sie nicht nachgedacht haben:

„Du hast sie gerade mit ein paar Sachen getroffen … und sie sind wie, Oh mein Gott, wir haben nicht einmal über die Hälfte dieses Zeugs nachgedacht. ….Und Sie tun es auf subtile Weise, die nicht bedrohlich ist, nicht einschüchternd. Es ist nur ein lockeres, ruhiges Gespräch. Okay? Und so haben Sie jetzt einige Zweifel geschaffen und wir alle wissen, dass die Angst vor Verlust ein Hauptmotivator für Menschen ist. …Sie könnten den Markt verpassen. Ein Broker kann tatsächlich net … mehr Geld. Es gibt rechtliche Probleme mit all diesem Papierkram …. Was ist, wenn wir einen Ersatz für die Immobilie ausgesucht haben und nicht rechtzeitig schließen können, um unser Haus zu verkaufen? Wir haben Leute, die in unser Haus kommen und unser Haus für Leute öffnen, von denen wir nicht einmal wissen, dass sie auf unser Eigentum zugreifen. Und dann, Herr Verkäufer, wenn Ihre Zeit Geld wert ist, haben Sie Ihre eigenen Karrieren. Legen Sie Wert auf Ihre Zeit?

Was auch immer Sie tun, vermeiden Sie „Ich habe einen Käufer“ -Schemata.

Das allzu übliche Schema, Verkäufer auszutricksen, um ihr Geschäft zu bekommen und ihnen zu sagen, dass Sie bereits den perfekten Käufer haben, der sehr an dem Haus interessiert ist, ist keine gute Praxis für jeden Agenten mit Integrität – ganz zu schweigen davon, dass es völlig unnötig ist, wenn Sie eine Strategie zur Umwandlung von FSBO-Leads ausgebügelt haben.

Darüber hinaus lässt der Trick „Ich habe einen Käufer“ FSBOs denken, dass der Verkauf von FSBO einfach ist – und dass Agenten ihnen einfach Käufer bringen! Sehen Sie sich dieses Video von Kevin Ward an, um mehr über dieses Thema zu erfahren.

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Kapitel 7: Umgang mit Einwänden

Zunächst die schlechte Nachricht: Viele FSBO-Verkäufer werden Sie mit verschiedenen Einwänden treffen, bevor sie sich bereit erklären, mit Ihnen aufzulisten.

Nun die gute Nachricht: Sie können damit umgehen, genau wie jeder andere intelligente Agent.

Lassen Sie uns einige der häufigsten Einwände durchgehen, die FSBOs häufig vor der Unterzeichnung einer Vereinbarung vorbringen, und besprechen, wie sie reagieren sollen.

Einwand Eins: Haben Sie überhaupt einen Käufer?

Verkäufer möchten oft wissen, ob Sie sozusagen einen Käufer in der Leitung haben, bevor sie einer Liste zustimmen. Dies ist keine Zeit, unehrlich zu sein; sagen Sie ihnen einfach, dass Sie ständig mit Käufern zusammenarbeiten, die nach Häusern suchen. Rick Culp schlägt die folgende kurze Antwort vor:

„Weißt du, ich habe heute keinen Käufer, aber ich mache das schon lange und hole regelmäßig neue Kunden ab. Es klingt, als hättest du ein schönes Zuhause. Wir haben momentan nicht viel Inventar auf dem Markt und ich möchte nur einen Blick auf Ihr Haus werfen.“

Einwand Zwei: Wir hatten schlechte Erfahrungen mit einem anderen Broker / Agenten.

Viele Male, FSBO Verkäufer versuchen, allein zu verkaufen, weil sie eine vorherige Erfahrung, die unangenehm war, und sie nehmen es auf Sie. In diesen Fällen besteht der Schlüssel darin, ihre Ängste zu unterdrücken, indem Sie darauf hinweisen, dass NICHT alle Agenten gleich sind.

Sie können wie Rick eine Exit-Strategie anbieten, damit sie das Gefühl haben, nichts zu verlieren:

„Lassen Sie mich Ihnen meine Easy Exit Listing Agreement anbieten. Wenn, aus irgendeinem Grund, Sie Liste mit mir, und es gibt alles, was Sie nicht mögen, dass ich tue, Ich werde es ohne Fragen stornieren gefragt. Weil, weißt du was, Mr. und Ms. Seller? Ich glaube nicht, dass es passieren wird. Aber ich bin bereit, es zu tun, um das zu untermauern.“

Einwand drei: Wir haben FSBO bereits erfolgreich verkauft.

Wenn ein Verkäufer darauf besteht, dass er FSBO wieder verkaufen kann, weil er es zuvor abgezogen hat, ist es der richtige Zeitpunkt, den Zweifel erneut zu wecken.

Erinnern Sie sie an Änderungen in Bezug auf Standort, Markt, Wirtschaft, Käuferbasis usw.

Einwand vier: Wir arbeiten mit der Familie / einem engen Freund zusammen.

Das alte Sprichwort „Mischen von Geschäft und Vergnügen“ klingt wahrer denn je, wenn es um eine große Transaktion wie Immobilien geht – und Sie werden darauf hinweisen wollen.

Rick schlägt vor, sie daran zu erinnern, dass die Wahl einer neutralen Partei oft die bessere Wahl ist. Man könnte sagen:

„Nun, das ist großartig, wenn es klappt, und ich wünsche Ihnen alles Gute. Wenn jedoch während der gesamten Transaktion ein Problem auftritt, kann dies sicherlich zu einem Problem in Ihrer Beziehung führen …. Manchmal ist es besser, außerhalb deines Kreises zu gehen und einfach jemanden zu benutzen, der neutral ist.“

Einspruch Fünf: Wir haben es nicht eilig./ Wir werden nur bis zur nächsten Saison warten.

Sie könnten auf einen niedergeschlagenen Verkäufer stoßen, der darauf besteht, dass er lieber bis zur nächsten „Hochsaison“ der Immobilien wartet (normalerweise Frühling oder Herbst). Mit Ihrer Hilfe müssen Sie jedoch nicht warten – insbesondere, wenn sie sich auf den Umzug freuen.

Sie können etwas sagen wie:

„Ich verstehe, dass Sie eine Weile warten möchten, um selbst wieder zu verkaufen. Wenn ich jedoch morgen einen Käufer für dich habe, würdest du es dann nicht noch früher machen wollen? Ich weiß, dass Sie sich darauf gefreut haben, umzuziehen und die Familie zu sehen / Arbeit zu beginnen / sich niederzulassen.“

Einwand Sechs: Kommission

Kommission könnte der Einwand sein, den jeder Agent am meisten fürchtet. Aber es muss nicht sein! Mit dem richtigen Ansatz können Sie FSBO-Verkäufer sanft darüber informieren, dass sie durch die Zusammenarbeit mit Ihnen kein Geld verlieren – tatsächlich könnten sie mehr Geld verdienen, als sie ursprünglich erwartet hatten.

Hier ist, was Rusty Johnson über das Thema zu sagen hat:

„Einer der häufigsten Einwände, die ich bekomme, ist ‚Gosh Rusty, Ihr Unternehmen berechnet eine Provision von 7%, das ist hoch, nicht wahr? Ich sage immer: Was ist, wenn ich zeige, dass 7% Ihnen tatsächlich Geld über eine Provision von 6% sparen? Sie sehen mich an, als hätte ich zwei Köpfe. ‚Was mehr Provision zu zahlen ist eigentlich billiger, wie ist das? Dann zeige ich ihnen mathematisch, wie, wenn es eine bestimmte Anzahl von Tagen ohne Verkauf geht, dann werden Sie tatsächlich mehr in Zahlungen als diese tatsächliche Menge an zusätzlicher Provision bezahlen. Die Provision beträgt nur 1% mehr. Auf einem $ 250.000 Haus, was ist das, $2.500? Sie werden wahrscheinlich am Ende zwei weitere Zahlungen zahlen, die mindestens dem eines Hauses im Wert von 250.000 US-Dollar entsprechen. Was wäre, wenn es 60 Tage früher verkauft würde und Sie diese Zahlung nicht geleistet hätten?‘ ‚Wow, das ist schlau, ich habe nicht daran gedacht, dass rostig. Du hast recht, am Ende wird es wahrscheinlich billiger sein.“

Oder nehmen Sie Ricks Rat, wie sie Verkäufern antworten können, die beabsichtigen, einen Makler gegen eine Pauschalgebühr zu beauftragen:

„Ich habe mit einigen von ihnen gesprochen, und sie sind nette Leute. Sie sind jedoch neu lizenziert, arbeiten mit einem Gehalt und sind unerfahrene Verhandlungsführer, wenn Ihr Haus also nicht verkauft wird, kostet es sie wirklich nichts. Wenn Sie Ihr Zuhause an diese Person übergeben möchten, ist das in Ordnung und ich wünsche Ihnen alles Gute. Aber für ein bisschen mehr können Sie Erfahrung sammeln, Sie können einen erfahrenen Verhandlungsführer bekommen, Sie werden jedes Mal mit mir sprechen, wenn Sie am Telefon anrufen, nicht mit jemandem in einem Team.“

Welchen Einwand Sie auch immer mit einem FSBO-Verkäufer haben, es gibt drei wichtige Punkte, an die Sie sich erinnern sollten.

• Berücksichtigen Sie immer ihren Standpunkt und geben Sie ihnen das Gefühl, bestätigt zu sein.
• Kein Verkäufer möchte erfahren, dass seine Reservierungen dumm oder unbegründet sind. Denken Sie daran, dass das erste, was aus Ihrem Mund kommt, wenn Sie auf einen Einwand antworten, immer sein sollte: „Ich kann Ihren Standpunkt verstehen.“

• Verwenden Sie Beweise so viel wie möglich.
• Verkäufer sind für Sie am empfänglichsten, wenn Sie den Nachweis erbringen können, dass die von Ihnen vorgeschlagene Formel funktioniert. Egal, ob Sie Ihre Ansprüche mit Statistiken, Testimonials oder Marketing-Displays (besser noch, eine Kombination) sichern, stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur „alle reden.“

• Sprechen Sie mit dem, was sie motiviert.
• Wenn Sie dem FSBO-Verkäufer schildern, dass Sie einfach Geld verdienen und Ihre Rechnungen bezahlen möchten, werden sie es durchschauen. Unterstützen Sie stattdessen IHRE Ziele – rechtzeitig umziehen, Schulden abbauen, was auch immer wichtig genug war, um den Verkauf ihres Hauses zu veranlassen.

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