So starten Sie ein Verkaufsgespräch (& Wie nicht)

Sie möchten den Verkauf eröffnen. Sie möchten den Interessenten ansprechen, damit er Ihren Anruf entgegennimmt. Hier sind fünf Beispiele, wie man ein Verkaufsgespräch NICHT beginnt:

Der falsche Weg, ein Verkaufsgespräch zu beginnen

„Ja, hallo, das ist Deb mit PFPS, wissen Sie, das Unternehmen, das organisatorische Stärke aufbaut, indem es die Menschen an die erste Stelle setzt…“
“ Hey, hi Bob, wie geht es dir heute? Ich sehe, du bist ein Packers-Fan…“
“ Bob, danke, dass du meinen Anruf angenommen hast. Sind Sie die Person, die Entscheidungen über das Training trifft?“
“ Hi Bob, hier ist Deb. Haben Sie nur ein paar Minuten Zeit, um Ihnen von einer aufregenden Gelegenheit zu erzählen?“
“ Hallo Bob, ich weiß, du bist beschäftigt, aber wir erreichen Sie wissen zu lassen…“

In allen fünf Beispielen haben Sie den Käufer bereits verloren. Ihr Anti-Verkäufer-Kraftfeld wurde durch Ihre Eröffnungslinie aktiviert.

Der richtige Weg, um ein Verkaufsgespräch zu beginnen

Hier ist eine praxiserprobte und bewährte Vorlage, um ein Gespräch zu eröffnen, das Käufer für interessant halten. Sie geben Ihnen mehr Zeit, wenn Sie dieser Vorlage folgen, die von People First Productivity Solutions (PFPS) entwickelt wurde. Es besteht aus sechs Teilen.

Einleitung

Machen Sie es sehr kurz. Verwenden Sie nichts anderes als Ihren Namen und Firmennamen. An diesem Punkt ist alles irrelevant für diesen Käufer. „Hi, Bob, mein Name ist Deb und ich bin bei PFPS“ ist ausreichend.

2.Wertschätzung

Danke die käufer für ihren anruf. Entschuldige dich nicht oder minimiere mit Aussagen wie „Ich weiß, dass du beschäftigt bist.“ Diese deuten darauf hin, dass selbst Sie nicht den Wert sehen, mehr mit Ihnen zu sprechen. Sagen Sie stattdessen einfach „Danke, dass Sie meinen Anruf entgegengenommen haben.“ Dies löst das Gesetz der Gegenseitigkeit aus – wir alle wollen etwas zurückgeben, wenn wir etwas erhalten. Sie haben Wertschätzung gegeben, und der Käufer wird sich mit etwas mehr Zeit erwidern, um zu hören, was Sie zu sagen haben.

Ihre, nicht die des Unternehmens. Und schon gar nicht die des Produkts. Geben Sie einen kurzen Grund an, warum der Interessent mit IHNEN im Vergleich zu anderen Verkäufern sprechen sollte. Rezitieren Sie nicht Ihren gesamten Lebenslauf. Wählen Sie einen Grund, der für diesen Käufer relevant ist. Es wäre so etwas wie „Ich habe Dutzenden von Vertriebsteams geholfen, ihre Ziele zu erreichen und zu übertreffen.“

Personalisierung

Segue in etwas über diesen Käufer. Nicht über diesen Käufer, der Ihr Produkt verwendet, nur über den Käufer. Beispiel: „Weil Sie neu in Ihrer Rolle als Sales VP bei XYZ sind…“

Nutzen für Interessenten

Geben Sie nach der Personalisierung einen Vorteil an. Kein Merkmal, sondern ein Ergebnis, das der Aussicht zugute kommen würde. Machen Sie es so weit wie möglich zu einem relevanten Vorteil. Wenn Sie Informationen über das Unternehmen oder die Person gesammelt haben, die Sie anrufen, ist dies einfacher und Sie müssen keine Annahmen treffen. Der Vorteil vervollständigt die oben in Personalisierung angegebene Aussage. Zusammen klingen sie wie „Weil Sie neu in Ihrer Rolle als Sales VP bei XYZ sind, müssen Sie das Vertriebsteam auf ihrem Höhepunkt durchführen und das Ziel erreichen.“

Aufforderung zum Buy-In

Hier bitten Sie um einen Termin. Aber stellen Sie keine Ja / Nein-Frage, weil es zu einfach ist, nein zu sagen. Fragen Sie nicht: „Ist jetzt ein guter Zeitpunkt?“ oder „Kann ich mir ein paar Minuten Zeit nehmen, um Ihnen von … zu erzählen?“ Das ist nur, sich selbst einzurichten und dem Interessenten einen leichten Ausweg zu geben.

Sagen Sie stattdessen: „Deshalb möchte ich Ihnen mehr darüber erzählen, was wir tun und wie wir helfen können. Möchten Sie lieber jetzt oder morgen früh um 9:30 Uhr sprechen?“ Machen Sie es zu einer Entweder / Oder-Wahl. Wenn der Interessent beide Male beschäftigt ist, bietet er wahrscheinlich eine alternative Zeit an. Wenn nicht, fragen Sie: „Welche Zeit eignet sich am besten für Sie?“

Die 6-teilige Eröffnung sollte alle auf einmal gesprochen werden. Das bedeutet nicht, durch sie zu rennen. Aber machen Sie auch keine Pause oder warten Sie auf eine Antwort. Ihr Ziel ist es, den Wert mit Ihrer Fähigkeit, ihn zu liefern, in Einklang zu bringen. Alles, was Sie an dieser Stelle tun müssen, ist genug Interesse zu wecken, um ein Follow-up-Gespräch zu führen.

Hier ist, wie es alle zusammen fließt: „Hallo, Bob, mein Name ist Deb und ich bin mit PFPS. Danke, dass Sie meinen Anruf angenommen haben. Ich habe Dutzenden Vertriebsteams geholfen, ihre Ziele zu erreichen und zu übertreffen. Weil Sie neu in Ihrer Rolle als Sales VP bei XYZ sind, müssen Sie das Vertriebsteam auf ihrem Höhepunkt durchführen und das Ziel erreichen. Deshalb möchte ich Ihnen mehr darüber erzählen, was wir tun und wie wir helfen können. Möchten Sie lieber jetzt oder morgen früh um 9:30 Uhr sprechen?“

Probieren Sie es aus!

Andere Tipps Wenn die Käufer Antworten die Telefon:

Nicht handeln überrascht oder unvorbereitet. Die Leute gehen gelegentlich ans Telefon. Wenn Sie einen Bissen von Ihrem Sandwich nehmen und erwarten, genug Zeit zu haben, bevor die Voicemail piept, dann gehen Sie ein Risiko ein, das Sie den Verkauf kosten könnte. Seien Sie bereit für jeden einzelnen Anruf.

Sei natürlich. Niemand mag oder hört einem gelangweilten Verkäufer zu, der ein Skript liest oder immer wieder dieselben Zeilen rezitiert. Niemand möchte sich auch mit einem Verkäufer beschäftigen, der nervös oder entschuldigend ist. Sie haben etwas Wertvolles zu bieten. Seien Sie selbstbewusst und natürlich, wenn Sie diese Gelegenheit mit Käufern teilen.
Seien Sie neugierig. Folgen Sie Ihrer Eröffnung mit einer Frage.
Sie können auch Fragen in Ihren Follow-up-Anrufen an Käufer verwenden, die vorschlagen, dass ein Rückruf zu einem späteren Zeitpunkt besser wäre. Fragen engagieren Menschen und schaffen Werte.

Wie kann ich Fragen verwenden, um das Interesse des Interessenten zu wecken und zu halten?

Dein Pitch ist nicht interessant. Zumindest nicht, bis es für den Interessenten direkt relevant ist. Fragen ermöglichen es Ihnen, die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, um Ihren Pitch relevant zu machen.

In den frühen Phasen der Käufer / Verkäufer-Beziehung können Ihnen Qualitätsfragen auch auf diese Weise helfen:

Fragen schaffen Vertrauen. Wir vertrauen Menschen, die interessiert genug sind, um nach uns zu fragen.
Fragen können Ihnen helfen, den Interessenten zu qualifizieren.
Fragen zeigen, dass Sie sich wirklich darauf konzentrieren, die Bedürfnisse des Käufers zu erfüllen.
Fragen unterscheiden Sie positiv von anderen Verkäufern, die vorzeitig aufschlagen.
Fragen schaffen ein angenehmes Kundenerlebnis, das Sie zum bevorzugten Partner macht.

Qualitätsfragen sind nicht geskriptet und folgen keiner Fragebogenformel. Die Beherrschung der Kunst des Fragens ist eine entscheidende Fähigkeit in der Erfahrungsökonomie, in der Käufer von Verkäufern, mit denen sie Geschäfte machen, eine „großartige Verbindungserfahrung“ fordern.

Was sind einige Beispiele für Fragen, die zum Öffnen des Verkaufs verwendet werden?

Dies sind Fragen, die von SDRs in einem SaaS (Software as a Service) Unternehmen entwickelt und genutzt wurden. Jeder war effektiv bei der Erfüllung der Aufgabe, die Aufmerksamkeit eines Interessenten in der ersten Minute eines Telefonats zu erregen.

Sind die Menschen in Ihrer Rolle darauf angewiesen, dass Sie Ihre Ausgaben reduzieren oder verwalten?
Was denkst du darüber, ein Trendsetter in deinem Bereich zu sein?
Was ist für Sie am wichtigsten: niedrige Kosten, hohe Qualität oder schnelle Installation?
Beschreiben Sie den Unterschied zwischen Ihrer idealen Lösung und Ihrer aktuellen Lösung.
Was bestimmt, ob Sie mit einem Verkäufer treffen?

Dies sind fünf Beispiele für DISCOVER Questions®. Was sie gemeinsam haben, ist, dass sie sowohl unerwartet als auch zum Nachdenken anregen. Sie binden den Käufer ein, indem sie einen Moment des sofortigen Wertes schaffen. Dieser Wert wird generiert, indem der Verkäufer eine Frage stellt, die der Käufer interessant genug findet, um darüber nachzudenken und darauf zu antworten.

Beachten Sie, dass dies nicht alle qualifizierenden Fragen sind. Wenn Sie zu viele qualifizierende Fragen hintereinander oder zu früh stellen, kann dies dazu führen, dass ein Käufer glaubt, dass es nur um Sie geht und nicht zu seinem Vorteil.

Was ist mit Voicemail, E-Mail und Gatekeepern?

Gute Nachrichten!

Die oben angebotene 6-teilige Eröffnungserklärung funktioniert auch mit Voicemail, E-Mail und Gatekeepern. Sie können die Eröffnungserklärung als Voicemail hinterlassen. Sie können es als E-Mail senden (vorausgesetzt, Sie halten es genauso kurz wie das Beispiel).

Sie können diese Vorlage für die Eröffnungsanweisung auch verwenden, um Ihre Eröffnung an einen bekannten Gatekeeper anzupassen. Oder Sie können über die Person sprechen, die Sie in der dritten Person erreichen möchten, indem Sie sagen: „Weil Bob neu in seiner Rolle ist …“ Dies erklärt die Dringlichkeit und den Wert für Bob. Es erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Pförtner einen Termin in Bobs Kalender bucht oder Bob dazu bringt, Sie zurückzurufen.

Die obigen Fragen (und andere, die Sie mit ähnlichen Zwecken erstellen können) tragen ebenfalls dazu bei, die Antwortrate zu erhöhen und den Pförtner als Anwalt zu gewinnen, der glaubt, dass es sich lohnt, mit Ihnen zu sprechen.

Weitere Tools

Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie zielgerichtete Fragen erstellen und stellen können, erhalten Sie eine Kopie von DISCOVER Questions® Get You Connected – es basiert auf Feldforschung mit Käufern und Verkäufern.

Benötigen Sie eine Schulung? Der DISCOVER Questions® Sales Accelerator Workshop ist auf Ihre Branche und Ihr Vertriebsteam zugeschnitten. Basierend auf Käuferrecherchen erfahren Sie auch, wie Sie mehr Verkäufe öffnen und schließen können