Die effektivsten B2B-Websites, die es heute gibt, sind weit mehr als nur eine auffällige digitale Broschüre. Sie arbeiten hart für Vertriebs- und Marketingteams, helfen dabei, Leads zu generieren, pflegen sie und unterstützen dann den Vertrieb, um einzusteigen und den Deal abzuschließen.
Unabhängig von der Form oder Größe Ihrer Website, wenn sie im Mittelpunkt einer Lead-Generierungsstrategie steht, liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, Ihre Zahlen zu kennen.
Um überprüfen zu können, ob Ihre Website ihr volles Potenzial ausschöpft, müssen Sie genau wissen, was funktioniert und was nicht. Es macht keinen Sinn, viel Zeit, Geld und Ressourcen darauf zu verwenden, wenn Sie es nur blind verwenden, ohne verwertbare Daten über die Leistung herauszuziehen.
Und hier kommt die Website-Analyse ins Spiel.
Die Grundlagen kennenlernen
Die grundlegendsten Analysemetriken, die zur Bewertung einer Website verwendet werden können, werden kostenlos über Google Analytics bereitgestellt. Um loszulegen, müssen Sie lediglich ein Konto erstellen und dann den bereitgestellten Tracking-Code verwenden.
Sie können Google Analytics verwenden, um wichtige Trends und Informationen über Besucher und deren Verhalten zu verfolgen. Die beliebtesten Metriken sind:
- Demografie – Allgemeine Informationen über Besucher, einschließlich Alter und Geschlecht
- Geografischer Standort – wo sie sich auf der Welt befinden
- Gerät – der Gerätetyp, mit dem sie auf die Website zugegriffen haben (z. B. Mobilgerät / Desktop)
- Ein– und Ausstiegspfad – die Seite, auf der sie zuerst gelandet sind, und die Seite, von der aus sie die Website verlassen haben
- – die Website, von der ein Besucher auf Ihre Website gekommen ist (z. B. Facebook / Google)
- Besuchsdauer – Wie lange Personen auf Ihrer Website bleiben
- Seitenaufrufe – Wie viele Personen sehen sich jeweils an seite
- Absprungrate – Die Anzahl der Personen, die auf der Website landen und sofort gehen
- Beliebtheit – Welche Seiten am beliebtesten und am wenigsten beliebt sind
Das Gerät, das die Benutzer verwenden, ist eine besonders wichtige Kennzahl, auf die Sie achten sollten. Behalten Sie das Verhältnis von Desktop- zu mobilen Besuchen im Auge. Immer mehr Menschen nutzen heutzutage ein mobiles Gerät, um im Internet zu surfen. Das bedeutet, dass Ihre Website ein ebenso starkes mobiles Erlebnis bieten muss.
Ein sicheres Zeichen für ein Problem ist hier die Absprungrate. Wenn es für Besucher, die von mobilen Geräten zu Ihnen kommen, hoch ist, müssen Sie etwas dagegen tun – und zwar schnell!
Bezahlte Analysesoftware
Neben kostenlosen Analysen stehen auch andere kostenpflichtige Lösungen zur Verfügung, mit denen Sie Ihre Chancen noch weiter maximieren können.
Mit Software wie Lead Forensics können Sie Ihr Spiel wirklich verbessern und weit über die Grundlagen hinausgehen, um eine ganze Reihe wertvoller Informationen zu erhalten. Und das Geheimnis? – ‚IP-Verfolgung‘.
Jeder Computer hat so etwas wie eine IP-Adresse, die wie ein Autokennzeichen ist, das daran anknüpft und eine Spur hinterlässt, wenn es online verwendet wird.
Lead Forensics Software kann seine umfassende Datenbank verwenden, um zu zeigen, zu welchem Unternehmen eine IP-Adresse gehört, und dann helfen, die Lücken zu füllen, z. B. die Kontaktdaten der wichtigsten Mitarbeiter innerhalb dieser Organisation. Schauen Sie sich die folgende Infografik an, um zu sehen, wie Lead Forensics Ihnen helfen kann, anonyme Website-Besucher zu identifizieren und Ihnen mitzuteilen, wer Ihre Website besucht.
Weitere Informationen zum IP-Tracking, was es ist, wie es funktioniert und wie Sie feststellen können, wer Ihre Website besucht. Schauen Sie sich diesen Blog an: IP Tracking FAQs – Was ist das und warum brauchen Sie es?
Warnungen
Sie können nicht nur den Firmennamen und die Kontaktdaten der wichtigsten Entscheidungsträger angeben, sondern auch spezifische Warnungen über Lead Forensics – und in geringerem Maße über Google Analytics – einrichten.
Es gibt viele Gründe, warum Sie eine Warnung verwenden möchten. Sie können beispielsweise einen einrichten, der Ihnen mitteilt, ob eine bestimmte Seite ungewöhnlich viele Besucher hat. Oder um Ihnen mitzuteilen, wann Besucher von einer bestimmten Kampagne, die Sie ausgeführt haben, durchkommen.
Die Möglichkeiten sind endlos, also verbringen Sie einige Zeit damit, darüber nachzudenken, was Ihnen am meisten nützen würde, und experimentieren Sie.
Heatmaps
Ein weiteres Tool, das sehr nützlich sein kann, um mehr über die Effektivität Ihrer Website zu erfahren, sind Maus-Tracking-Heatmaps. Dies sind Tools, mit denen Sie Klicks, Mausbewegungen, Bildläufe, Formulare und mehr verfolgen und ein sehr detailliertes Bild davon erhalten können, wie die Benutzer es derzeit verwenden.
Die Idee ist, zu verfolgen, wo die Maus eines Besuchers landet, damit Sie besser beurteilen können, wie Ihre Website und ihr Design funktionieren.
Vorteile der Verwendung von IP-Tracking-Software
IP-Tracking ist die Geheimwaffe jedes B2B-Vermarkters, bleibt jedoch ein wenig genutztes und oft missverstandenes Werkzeug in der Marketing-Waffenkammer.
Wenn Sie an andere Unternehmen verkaufen und eine Website im Mittelpunkt Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung steht, können Sie mit einem IP-Tracking-Tool wie Lead Forensics wichtige Informationen extrahieren.
Wenn Sie in der Lage sind, Personen zu kontaktieren, die tatsächlich auf Ihrer Website waren, sind Sie sofort im Vorteil und haben viel höhere Conversion-Raten.
Wenn Sie Webbesucher in Gruppen segmentieren, ist normalerweise die Kategorie „Andere“ immer die vollste. Mit der richtigen IP-Verfolgung wird der Bucket jedoch viel kleiner.
Eine vollständige Aufschlüsselung aller Möglichkeiten, wie IP-Tracking Ihnen zugute kommen könnte, finden Sie unter: 11 Vorteile der IP-Tracking-Software von Lead Forensics
Vorteile für Account-Based Marketing (ABM)
Sie können ABM nicht effizient durchführen, ohne genau zu wissen, wer Ihre Website besucht hat. IP-Tracking kann Ihnen hier auf verschiedene Weise helfen:
Wissen, wer besucht hat
Während Ihr Hauptziel darin bestehen kann, potenzielle Interessenten für Ihre Website zu gewinnen und sie dann dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten im Austausch für einen Download mit Ihnen zu teilen, müssen Sie sich mit IP-Tracking nicht darauf verlassen. Sie können sehen, wer Ihre Website besucht hat, auch wenn sie nie konvertieren und ein Formular mit ihren Kontaktdaten ausfüllen. Eine großartige Möglichkeit, sich dem Spiel einen Schritt voraus zu sein.
Wissen, wie oft sie besucht haben
Sie können sehen, wie oft ein bestimmtes Unternehmen Ihre Website besucht hat, wann, wie lange und was sie angeschaut haben. Eine clevere Möglichkeit, diese Informationen zu verwenden, kann darin bestehen, eine Warnung einzurichten, damit Sie automatisch über bestimmte Aktivitäten informiert werden, z. B. wenn ein Besucher x-mal war oder x-, y-, z-Seiten angesehen hat.
Spot-Cluster-Besuche von derselben Firma
Ein weiteres positives Zeichen dafür, dass ein Lead möglicherweise heiß wird, ist, wenn verschiedene Personen derselben Firma Ihre Website besuchen. Wenn Sie eine erhebliche Anzahl von Besuchen von einem bestimmten Konto aus erkennen, auf das Sie abzielen, diese jedoch immer nicht in einem Website-Formular konvertieren, sollten Sie Ihre Inhalte optimieren. Überlegen Sie, was Sie verbessern könnten, und experimentieren Sie, um zu sehen, ob Sie diesen Sweet Spot erreichen und schließlich konvertieren können.
Holen Sie sich Daten, die Ihnen helfen, proaktiv zu werden
Entdecken Sie interessante Besucher auf Ihrer Website? Greifen Sie dann zum Telefon oder senden Sie eine E-Mail an den entsprechenden Entscheidungsträger (mit Lead Forensics können Sie problemlos die Kontaktdaten der Entscheidungsträger dieser Unternehmen abrufen).
Alle Verkäufer wissen, dass das Timing eine wichtige Rolle spielt, ob Sie erfolgreich sind oder nicht. Je früher sie mit einem Lead in Kauflaune sprechen können, desto besser. Wenn Sie auf diese Weise arbeiten, können Sie Kampagnen und Verkaufsprozesse proaktiv einrichten, um Leads genau zum richtigen Zeitpunkt zu erfassen.
Vorteile für Content Marketing
Nachdem Sie all Ihre Zeit und Mühe in die Entwicklung von Buyer Personas, die Kartierung der Buyer Journey und die sorgfältige Erstellung von Inhalten gesteckt haben, müssen Sie im nächsten Schritt wissen, dass sie wirklich ins Schwarze treffen.
Ziehen Sie die richtige Zielgruppe an? Was ist, wenn nur 2 von 100 Website–Besuchern auf Ihr Angebot konvertieren – was passiert mit den anderen 98?
Wenn Sie ein Tool zur Hand haben, das Ihnen zeigt, wer Ihre Website besucht hat und was sie sich angesehen haben, sind Sie in einer großartigen Position, um Ihre Pipeline mit einem Strom warmer (und manchmal heißer) Leads zu füllen.
Hier erfahren Sie, wie Sie mit IP-Tracking die Effektivität Ihres Content-Marketings maximieren können:
Wissen, was potenzielle Kunden auf Ihrer Website tun
Wenn Sie wissen, wer Ihre Website besucht hat, welche Seiten sie besucht haben und wie lange, haben Sie wertvolle Erkenntnisse gewonnen, mit denen Sie bessere Inhalte und Website-Angebote erstellen können. Es wird Ihnen auch helfen, Lücken und Bereiche zu erkennen, die mehr Arbeit oder eine Überarbeitung erfordern könnten.
Starke Käuferreise
Wenn Sie den Pfad analysieren, dem Besucher folgen, erhalten Sie Einblicke in das, was sie wirklich interessiert. Sehen Sie, wie viele Seiten sie lesen, bevor Sie ein Formular ausfüllen und ein Lead werden. Mit all den Informationen, die Sie darüber erhalten können, wer Ihre Website besucht, wird es einfach, Ihre Käuferreise zu verfeinern. Was Sie sehen möchten, ist, ob sich die Besucher so verhalten, wie Sie es erwartet haben. Lesen sie die Seiten, von denen Sie dachten, sie würden sie lesen? Gibt es Trends, die Sie nicht berücksichtigt haben?
Effektive E-Mail-Blasts durchführen
Wenn Sie eine E-Mail-Explosion versenden, möchten Sie nicht nur wissen, wer sie geöffnet und wer durchgeklickt hat, sondern auch, was sie einmal auf Ihrer Website getan haben. Einige Unternehmen verwenden diese Informationen, um Leads zu qualifizieren. Sie senden eine Kette speziell gestalteter E-Mails aus, die dem Empfänger bestimmte Informationen bieten, jedoch nur, wenn er tatsächlich bestimmte Webseiten besucht hat. Es ist eine ausgeklügelte Art der Lead-Bewertung, mit der Sie mehr Geschäfte erzielen können.
Vorteile für den Verkaufsprozess
Detaillierte Informationen über Webbesucher können auch sehr wertvoll sein, wenn es darum geht, den Verkaufsprozess zu stärken.
Haben Sie bei der letzten Anpassung Ihres Verkaufsprozesses daran gedacht, Informationen darüber aufzunehmen, wer Ihre Website besucht? Wenn Sie es in letzter Zeit nicht getan haben (oder noch nie getan haben!), dann ist es höchste Zeit, dass du es tust.
Stellen Sie sich für eine Sekunde vor, dass Sie im Begriff sind, das Telefon zu einem Interessenten abzuholen. Wie hilfreich wäre es für Ihr Verkaufsgespräch, genau zu wissen, welche Informationen diese bestimmte Person wann angesehen hat? Vor allem, wenn Sie in mehreren Geschäftsbereichen tätig sind, mit wenig Überschneidungen.
Damit dies möglich ist, müssen Sie natürlich auch den richtigen Inhalt auf Ihrer Website haben. Lassen Sie Marketing- und Vertriebsteams zusammenkommen, um ihre Erkenntnisse auszutauschen und Informationen zu bündeln, mit denen Sie die Art von Inhalten skizzieren können, die am hilfreichsten sind.
Es kann Ihnen helfen, sich auf heiße Leads zu konzentrieren
Wenn Sie genau wissen, wer Ihre Website besucht hat, kombiniert mit detaillierten Erkenntnissen über deren Verhalten, können Sie Leads besser qualifizieren. Das heißt, während das Marketing daran arbeitet, Leads zu generieren und potenzielle Kunden zu pflegen, können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, nur die heißesten Leads zu kontaktieren. Das Ergebnis ist, dass der Vertrieb das tut, was er am besten kann – neue Kunden zu gewinnen.
Überprüfen Sie die Effektivität von Cold Calling
Sie können Ihre Website-Einblicke auch auf andere clevere Weise nutzen. Wenn Sie beispielsweise eine Kontaktliste anrufen, laden Sie sie ein, einen Inhalt auf Ihrer Website anzuzeigen. Verwenden Sie eine URL, die super einfach ist – wie ‚yourdomain.com/JanOffer ‚. Sie können dann sehen, wie viele Personen durchklicken und mit Lead Forensics auch, wer geklickt hat.
Werbeerfolg
Wenn Sie in B2B-Werbung investieren, ist es wichtig, im Auge zu behalten, was funktioniert und was nicht. Zieht Ihre aktuelle Kampagne die richtige Art von Website-Besuchern an? Sie können mithilfe der Lead Forensics-Software herausfinden, welche Unternehmen die Seite tatsächlich besucht haben. Stellen Sie sicher, dass Sie Tracking-Links für alle Ihre Kampagnen verwenden, damit Sie über die Ergebnisse berichten können.
Verfolge die Konkurrenz effektiv
Und vergiss die Konkurrenz nicht. Wäre es nicht interessant zu wissen, wann Konkurrenten Ihre Website besuchen und was sie sich ansehen? Mit IP-Tracking-Tools, die Unternehmensinformationen anbieten, können Sie eine Warnung einrichten, die Ihnen genau das sagt.
Was das alles für versierte B2Bs bedeutet, ist, dass eine Unternehmenswebsite weit über eine verherrlichte Broschüre hinausgehen kann. Es kann sogar über ein Lead-Generierungs- und Pflegewerkzeug hinausgehen.
Mit den richtigen Analyse- und IP-Tracking-Tools kann Ihre Website Ihnen jetzt wertvolle Daten liefern, die in jeder Phase des Verkaufsprozesses verwendet werden können und die Bemühungen von Marketing- und Vertriebsteams unterstützen. Sie können diese Daten nicht nur verwenden, um sicherzustellen, dass Ihre Website optimal funktioniert, sondern auch, um Ihren Erfolg auf ein ganz neues Niveau zu heben – Überprüfen Sie die Wirksamkeit des Content-Marketings, stärken Sie Ihre ABM-Pläne und passen Sie Verkaufsgespräche an. Denken Sie also über den grundlegenden Analyseblock hinaus und sehen Sie, wohin er Sie führen kann.