– Beitragender Autor
Das Folgende stammt aus einem Auszug aus dem Buch „Captivating the Wealthy Investor“ von Bryce Sanders.
Menschen stellen Fragen, wenn sie dich sehen.
Der verstorbene New Yorker Bürgermeister Ed Koch war berühmt für die Frage: „Wie geht es mir?“ bei der Begrüßung von New Yorkern auf der Straße oder bei Veranstaltungen. Wenn Sie im Finanzdienstleistungsgeschäft tätig sind, fragen die Leute wahrscheinlich: „Wie geht es dem Markt?“ ziemlich viel.
Die wichtigste Frage, die Menschen stellen, unabhängig davon, was Ihre Branche ist, ist „Wie geht es dem Geschäft?“ Wenn dich jemand fragt, wie antwortest du?
Es ist unwahrscheinlich, dass du sagst: „Mies. Ich weiß nicht, warum ich jemals in dieses Geschäft gekommen bin.“
Sie sagen wahrscheinlich „Gut“, „Großartig“ oder „Könnte besser sein.“
Angenommen, Sie haben diese häufig gestellte Frage verwendet, um Ihre Geschichte zu erzählen und Menschen für sich zu gewinnen? Hier ist die Strategie:
Haben Sie jemals bemerkt, dass einige Politiker, wenn sie debattieren (oder ein Reporter eine Frage stellt), manchmal eine ganz andere Frage beantworten? Sie sprechen über das, was sie diskutieren möchten, im Vergleich zu dem Thema, nach dem Sie gefragt haben. Verwenden Sie diese Technik zu Ihrem Vorteil, um die Frage in Ihrem Kopf neu zu formulieren und dann zu beantworten.
Angenommen, die Frage, die sie stellten, lautete: „Warum sollte ich mit Ihnen Geschäfte machen?“ Sie würden diese Frage anders beantworten.
„Wie läuft’s?“ Lass es uns noch einmal wiederholen – Wie hast du heute jemandem geholfen? Es gibt eine Gelegenheit zu erklären, warum du gut bist.
Haben Sie heute jemandem geholfen, kann auf verschiedene Arten beantwortet werden:
Wie Sie jemandem geholfen haben, ein Problem zu lösen
Ihre Strategie besteht darin, ein Problem zu beschreiben, das vielen Menschen passt, vielleicht sogar der Person, die die Frage gestellt hat, und zu zeigen, wie Sie dieser Person geholfen haben. Zum Beispiel:
„Heute habe ich einem Kunden geholfen, der seinen Job wirklich nicht mag, und gerade von einem Vorruhestandsangebot erfahren, das das Unternehmen seinen Mitarbeitern anbietet. Gemeinsam haben wir uns das Paket angesehen, die Vermögenswerte, die sie hatte, die Art des Lebensstils, den sie beibehalten möchte, und festgestellt, dass sie, vorausgesetzt, sie lebte innerhalb bestimmter Parameter, das Paket nehmen, sich zurückziehen und den Rest ihres Lebens damit verbringen konnte, das zu tun, was sie glücklich machte. Sie war begeistert und ich fühlte mich auch gut.“
Das ist eine großartige Geschichte. Der Zuhörer hört mehrere Dinge, die Fragen oder Empfehlungen auslösen könnten: „Eine Klientin, die ihren Job nicht mag“, „Betrieblicher Vorruhestandsplan“, „“…verbringen Sie das Leben damit, das zu tun, was sie glücklich gemacht hat.“
Die Botschaft hier ist, dass du jemandem geholfen hast. Sie können diese Art von Hilfe wollen oder jemanden kennen, der sie braucht.
Wie Sie jemandem geholfen haben, ein Problem zu vermeiden
Sie haben nicht jeden Tag dramatische Erfolgsgeschichten. Nehmen Sie jedoch etwas Anerkennung für die Probleme, die Sie den Menschen geholfen haben, zu vermeiden. Zum Beispiel:
„Heute rief eine pensionierte Kundin an, um zu sagen, dass sie einige dieser steuerfreien Anleihen der Ginnie Mae (Government National Mortgage Association) kaufen wollte, weil ihre Freunde mehr Zinsen machten, als sie bekam. Ich zeigte ihr, dass Staatsanleihen zwar frei von staatlichen und lokalen Steuern sind, Ginnie Maes jedoch nicht. Ihre Freunde denken vielleicht, dass sie eine höhere Rendite erzielen, weil sie monatlich Zins- und Kapitalzahlungen erhalten.Sie erkennen möglicherweise nicht die Hauptzahlungen für ihr eigenes Geld, das zu ihnen zurückkommt.“
Du hast eine Person davon abgehalten, einen Fehler zu machen, der ihr Leben gerade dann erschöpfen könnte, wenn sie es am meisten brauchte. Sie haben sie daran gehindert, eine Investition aufgrund unvollständiger oder falscher Informationen zu wählen. Du hast jemandem geholfen.
Die Botschaft, die die Leute hören, lautet: „Diese Person kennt sich aus!“ und „Diese Person achtet auf das Interesse des Kunden.“