Sie können davon ausgehen, dass Ihr Unternehmen nicht von den eingehenden Anrufen profitieren wird.
Kunden rufen normalerweise an, wenn sie ein Problem lösen müssen. Es scheint, als würde es keine Gewinne aus solchen Anrufen geben.
Es ist ein Fehler!
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie den Kunden mit bewährten psychologischen Methoden zum Kauf überzeugen können. Sie denken vielleicht, dass es schwierig ist, eine Antwort auf eine Frage zu finden, „Wie überzeugen Sie jemanden, Ihr Produkt zu kaufen“. Fürchte dich nicht! Wir haben ein paar bewährte Tipps, die Ihnen dabei helfen werden!
7 Tricks, um den Kunden vom Kauf zu überzeugen
- Seien Sie natürlich und verwenden Sie keine Skripte
- Fragen Sie nach dem Wohlbefinden der Kunden
- Verwenden Sie Namen, während Sie mit einem Kunden sprechen
- Beweisen Sie, dass Ihre Produkte besser sind als die von Wettbewerbern angebotenen
- Initiieren Sie weitere Gespräche
- Spezifizieren Sie die positiven Eigenschaften des Kunden
- Handeln Sie auf Emotionen
- Präsentieren Sie sich als Unternehmensvertreter, Berater oder Berater.
- Leverage FOMO
- Lassen Sie Ihre Kunden über die nächsten Schritte entscheiden.
Dieser Artikel wurde im Juni 2020 aktualisiert.
Wie kann man den Kunden zum Kauf überreden?
Ein effizient arbeitender Kundenservice schafft ein positives Image der Marke und baut eine starke Kundenbindung auf.
Darüber hinaus können Kunden Sie mit Fragen zu Ihren Angeboten anrufen. Alle Gespräche, die mit Beschwerden, Anfragen oder nur Kundenkommentaren verbunden sind, können so verwaltet werden, dass sie im Verkauf landen.
Möchten Sie den Kunden zum Kauf überreden? Man muss die Tricks kennen.
Hier sind einige der besten!
1. Seien Sie natürlich und verwenden Sie keine Skripte
Kunden rufen an, weil sie ein Gespräch mit einer realen Person führen möchten, die auf ihre Anfragen reagiert und die Fragen beantwortet, auch die ungewöhnlichen.
Wenn es anders wäre, würden die Kunden weiterhin auf der Website surfen. Aus diesem Grund sollten Sie niemals die vorgefertigten Konversationsskripte verwenden.
Diese Art von vorgefertigten Antworten klingt für den Kunden unnatürlich und erzeugt das Gefühl eines unerwünschten Verkaufsprozesses. Kunden sind eher kaufbereit, wenn sie eine emotionale Beziehung zu einem Berater aufbauen.
Das Erstellen solcher Links ist nicht möglich, wenn der Berater das zuvor vorbereitete Konversationsszenario vorliest. Wenn Sie sich also fragen, wie Sie den Kunden davon überzeugen können, Ihr Produkt zu kaufen, tun Sie eines: Seien Sie natürlich und verhalten Sie sich wie ein Mensch.
Daten aus der Studie von Bright Local zeigen, dass bis zu 60% der Kunden es vorziehen, kleine Unternehmen anzurufen, wenn sie Fragen oder Bedenken zu ihrem Angebot haben oder an einem Angebot interessiert sind. Telefonate gewinnen auch, wenn ein Kunde erwartet, relativ schnell Informationen zu erhalten und Wert auf persönlichen Kontakt legt.
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Aus diesem Grund sollten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern niemals vorgefertigte Konversationsszenarien, sogenannte Skripte, verwenden oder auferlegen. In einer idealen Welt sollten Verkaufsskripte verwendet werden, um das Gespräch zu leiten und dem Vertreter Ihres Unternehmens zu helfen, die wichtigsten Themen abzudecken, oder Wörter vorzuschlagen, die zum Kauf anregen.
Skripte sollten keinesfalls als strikte Szenarien behandelt werden, an die sich jeder Verkäufer halten muss. Schließlich improvisieren sogar die Schauspieler und oft erweisen sich ihre Auftritte als besser als die vom Drehbuchautor geplanten. 😉
Die Aussagen, die von einem Blatt Papier oder von einem Computerbildschirm gelesen werden, klingen falsch und wecken sofort den Verdacht bei einem potenziellen Kunden. Der Käufer beginnt sofort zu denken, dass das einzige Ziel eines Verkäufers darin besteht, ein Produkt zu verkaufen, egal was passiert.
Die Leute sind eher bereit, einen Vertreter zu kaufen, der sein Bestes gibt, um eine Beziehung aufzubauen, und versucht, sich mit ihnen zu verbinden. Eine solche Bindung ist nicht möglich, wenn der Verkäufer aus einem vorab geschriebenen Skript liest und Angst hat, über das Schema hinauszugehen. Wie kann man jemanden davon überzeugen, etwas zu kaufen? Benimm dich nicht wie ein Roboter!
2. Fragen Sie nach dem Wohlbefinden der Kunden
Wenn Sie die Leute davon überzeugen möchten, Ihr Produkt zu kaufen, fragen Sie zu Beginn des Gesprächs, während Sie sich vorstellen, den Kunden nach seinem Wohlbefinden.
Untersuchungen ergaben, dass der Umsatz innerhalb der Kundengruppe, die nach ihrem Wohlbefinden gefragt wurden, deutlich steigt. Sie können ein Gespräch auch positiv beginnen.
Ein Experiment unter Kellnern zeigte, dass positive Kommentare das Trinkgeld um 27% erhöhten! Während des Telefongesprächs funktioniert es auch.
3. Verwenden Sie Namen, während Sie mit einem Kunden sprechen
Finden Sie den Namen Ihres Kunden heraus und verwenden Sie ihn von Zeit zu Zeit. Psychologische Untersuchungen zeigen, dass Menschen ihren Namen gerne hören und viel eher eine freundschaftliche Beziehung eingehen, wenn die andere Seite ihn benutzt.
Achten Sie bei einem Gespräch auf Polnisch auf die richtigen Formulare. Auf Englisch können Sie den Kunden namentlich ansprechen, ohne befürchten zu müssen, einen Fauxpas zu begehen. Auf Polnisch ist es jedoch nicht einfach.
Bevor Sie also mit der Ansprache des Kunden beginnen, fragen Sie ihn, ob er einverstanden ist. Mit dieser Technik vermeiden Sie Unbeholfenheit.
Wenn Sie den Kunden nicht beleidigen möchten, verwenden Sie den Ausdruck „Mr / Miss“. So ermutigen Sie Kunden, Ihr Produkt zu kaufen – ein Beispiel liegt auf der Hand – behandeln Sie sie als Personen, nicht als Leads, die in einem von Ihnen verwendeten CRM-System aufgeführt sind.
4. Beweisen Sie, dass Ihre Produkte besser sind als die von Wettbewerbern angebotenen
Es ist sehr wichtig, die Vorteile eines von Ihrem Unternehmen angebotenen Produkts oder einer Dienstleistung hervorzuheben.
Häufig rufen Kunden Unternehmen an, um Fragen zum Produkt zu stellen und den Markt zu untersuchen. Wenn Sie also die Möglichkeit haben, betonen Sie, dass Ihr Angebot besser ist (weil es Zugriff auf einige spezielle Funktionen bietet, Personalisierung ermöglicht, technisch überlegen ist) und / oder billiger als der Wettbewerber (es lohnt sich, hier bestimmte Werte zu verwenden, z. B. bei 20%).
Wenn das Angebot nicht billiger ist – es ist schwieriger, aber Sie können immer erwähnen, dass der Kunde für einen etwas höheren Preis ein besseres Produkt erhält.
5. Initiieren Sie weiterhin ein Gespräch
Führen und initiieren Sie ein Gespräch, stellen Sie offene Fragen und geben Sie dem Gesprächspartner die Möglichkeit, das Thema zu entwickeln.
Wenn Sie nicht wissen, wie Sie einen Kunden überzeugen können, versuchen Sie Folgendes: Anstatt zu sagen: „Unser Produkt hat also diese Funktion“, sagen Sie: „Ja, (Name des Kunden), unser Produkt hat eine solche Funktion, und ich werde Ihnen gerne sagen, wie es funktioniert.“
6. Geben Sie die positiven Eigenschaften des Kunden an.
Psychologen haben bewiesen, dass, wenn wir die positiven Aspekte einiger Klienten während des Gesprächs erwähnen, unsere Einstellung zu ihnen, sie versuchen werden, entsprechend zu handeln.
Wie wirkt sich dies auf eingehende Anrufe und Telefonverkäufe aus?
Wenn Sie mit dem Kunden sprechen, versuchen Sie, die Wichtigkeit eines Kunden hervorzuheben, indem Sie sagen: „Sie sind einer unserer besten Kunden“ oder „Es ist eine Freude, mit Ihnen Geschäfte zu machen.“
Auf diese Weise ermutigen Sie den Kunden, der beste Kunde zu sein!
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Handeln Sie auf Emotionen.
Wir alle denken gerne, dass unsere Entscheidungen rational sind, aber seien wir ehrlich – unsere Emotionen beeinflussen das meiste davon.
Betonen Sie im Gespräch mit einem Kunden, welche positiven Emotionen Ihr Produkt oder sein Kauf hervorrufen wird.
Sie werden sehen, dass es effektiver funktioniert als ein objektives Argument!
Präsentieren Sie sich als Unternehmensvertreter, Berater oder Berater.
Wenn Sie sich immer noch fragen, wie Sie Kunden davon überzeugen können, Ihr Produkt zu kaufen, hier ist unser nächster Tipp.
Nur zur Klarstellung – wir schlagen nicht vor, dass Sie sich als Unternehmensberater vorstellen sollten, wenn Sie nicht als einer arbeiten, oder manipulieren und lügen über Ihre Position. Es gibt jedoch einen großen Unterschied zwischen dem Verhalten wie ein Profi, der ein Unternehmen vertritt, und dem Verhalten wie ein typischer, aufdringlicher Vertriebsmitarbeiter.
Seien Sie kein Verkäufer, der an einen wandelnden Katalog von Produkten oder Dienstleistungen erinnert. Seien Sie nicht der Verkäufer, der eine Liste von Artikeln auf Lager rezitiert und sich nicht darum kümmert, was seine Kunden brauchen. Stattdessen denkt diese Art von Verkaufs-Pep nur darüber nach, wie Sie den Kunden davon überzeugen können, Ihr Produkt zu kaufen – ein Beispiel dafür finden Sie überall in vielen Artikeln über „Wie man jemanden davon überzeugt, etwas zu kaufen“ – Worst Practices.
Betrachten Sie sich als Experte mit viel Wissen. Schließlich haben Sie Erfahrung in der Branche, die Sie vertreten, Sie haben einen allgemeinen Überblick über Ihre Branche, während die Verbraucher nur einen Teil davon kennen. Nutzen Sie Ihr hart erarbeitetes Wissen, um Ihre Empfehlungen zu präsentieren und Ihre Kunden mit neuen Informationen zu versorgen.
Und es geht nicht nur darum, für ein Verkaufsgespräch zu spielen. Wenn Sie erkennen, wie viel Mych-Erfahrung Sie haben, und mehr als zuvor an sich selbst glauben, klingt Ihre Stimme selbstbewusster und verleiht Ihren Worten mehr Überzeugungskraft. Sie müssen nicht mehr darüber nachdenken, wie Sie Menschen davon überzeugen können, ein Produkt zu kaufen, sondern nutzen Sie einfach Ihr Wissen.
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Leverage FOMO
Selbst unentschlossene Käufer finden es oft schwierig, von einer großen Chance zurückzutreten – besonders wenn sie sich bewusst sind, was sie verlieren werden, wenn sie es aufgeben. Im Marketing wird dieses Phänomen FOMO (Fear of Missing Out Fear) genannt. Dieser Begriff bedeutet die Angst, die Gelegenheit zu verlieren, etwas zu kaufen / zu tun.
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Sie können diesen psychologischen Trick in Situationen anwenden, in denen Sie wirklich nicht wissen, wie Sie einen Kunden zum Kauf Ihres Produkts ermutigen können – ein Beispiel dafür könnte wie folgt aussehen: Präsentieren Sie Ihr Angebot als etwas, das ein potenzieller Kunde vermissen wird, wenn er keinen Kauf tätigt, anstatt nur den Mehrwert des Produkts hervorzuheben.
Ein gutes Beispiel wäre auch, darüber nachzudenken, wie man einen Kunden davon überzeugen kann, mit einer Immobilienagentur zusammenzuarbeiten. Sie können sagen, dass das Angebot zeitlich begrenzt ist, dass Ihr Unternehmen diese Art der Zusammenarbeit später nicht vorsieht und die Wohnung oder der Büroraum nicht mehr verfügbar ist, weil der Eigentümer erwägt, Käufer im Ausland zu suchen.
Um einen Sweet Spot zu finden, wie man einen Kunden davon überzeugen kann, Ihr Produkt zu kaufen (in diesem Fall: eine Wohnung oder ein Büro, das Sie anbieten), können Sie auch hinzufügen, dass es ungewöhnlich ist, dass Immobilien von einem so hohen Standard auf dem Markt verfügbar sind.
Wenn möglich, passen Sie Ihr Angebot an, um eine potenziell verlorene Gelegenheit aus jeder möglichen Perspektive zu beschreiben. Was fehlt derzeit im Leben oder Geschäft eines Kunden ohne diese Lösung? Warum werden sie es bereuen, keinen Kauf getätigt zu haben? Wenn sie Ihr Angebot ablehnen, wie können Ihre Konkurrenten es nutzen?
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Lassen Sie Ihre Kunden über die nächsten Schritte entscheiden.
Wenn Sie wissen möchten, wie Sie jemanden davon überzeugen können, Ihr Produkt zu kaufen, befolgen Sie unseren letzten Rat. Nutzen Sie die Kraft der Psychologie in Ihrer Arbeit und geben Sie Ihrem potenziellen Kunden etwas Autonomie, indem Sie fragen: „Was möchten Sie als nächstes tun? oder „Welche nächsten Schritte können wir unternehmen?“. Es wird Ihnen helfen, weniger wie ein Verkäufer zu klingen, und mehr wie ein Berater. Dies ist einer der wichtigsten Schritte, um Menschen davon zu überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen.
Natürlich können Sie einige Optionen zur Auswahl oder einige Beispiele für die nächsten Schritte vorschlagen. Indem Sie jedoch diese Art von Frage aufwerfen und den Kunden selbst entscheiden lassen, ohne zu einer der Entscheidungen zu drängen oder zu überzeugen, senden Sie ein Signal an die Person, mit der Sie sprechen, dass ihre Meinung wichtig ist. Ein Verkaufsgespräch endet häufiger als Erfolg, wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass er eine Wahl treffen kann und merkt, dass seine Meinung wichtig ist.
So überzeugen Sie einen Kunden vom Kauf Ihres Produkts – Beispiel ist einfach: Zeigen Sie ihm, dass er die Wahl hat und dass seine Meinung wirklich wichtig ist.
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Fazit:
Eingehende Anrufe können ein großartiger Vertriebskanal sein, und Sie müssen wissen, wie Sie einen Kunden zum Kauf überzeugen und von Fragen zum Produkt zu einem kommerziellen Angebot übergehen können.
Die oben vorgestellten psychologischen Tricks werden Ihnen sicherlich helfen, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen.
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