Während ich das Thema Werbung recherchierte, stieß ich auf eine Infografik darüber, wie Werbung uns zum Kauf bringt. Die folgende Infografik beginnt mit der Vorstellung, dass Unternehmen reich sind und viel Geld haben und es verwenden, um ihr armes Publikum zu manipulieren. Ich denke, das ist eine ziemlich beunruhigende, unglückliche und unwahrscheinliche Vorstellung.
Die erste Vorstellung, dass nur reiche Unternehmen werben, ist eine bizarre Idee. Unser Unternehmen ist nicht reich und hatte tatsächlich ein paar Jahre Verluste – aber wir haben immer noch Werbung gemacht. Werbung, insbesondere über digitale Kanäle, ist sehr erschwinglich. Sie können 100 US-Dollar in jedes Pay-per-Click-Konto für soziale Netzwerke oder Suchmaschinen einzahlen und einige zielgerichtete Anzeigen schalten, um das Bewusstsein für Ihr Unternehmen zu schärfen.
Die Einstellung zum Geschäft stimmt nicht gut mit den tatsächlichen Statistiken in einer Social-Media-Welt überein. Rund ein Viertel aller Unternehmen scheitert laut mehreren Studien innerhalb der ersten zwei Jahre. Während die Leute glauben, dass das durchschnittliche Unternehmen eine Gewinnspanne von 36% erzielt, betrug die durchschnittliche Gewinnspanne für das letzte Quartal 7,5% und die mittlere Gewinnspanne 6,5%.
Angies Liste zum Beispiel operierte weiterhin mit Verlust, während sie 80 Millionen Dollar für Marketing ausgab – ein großer Teil davon ging an die Fernsehwerbung, die Sie wiederholt im Fernsehen sehen. Während ein börsennotiertes Unternehmen, das seinen Umsatz von Quartal zu Quartal steigert, kaum reich ist. Sie sind nicht nur nicht reich, sondern werben auch nicht, damit sich ihre Kunden reich fühlen. Angies Liste bietet einen Service, um Kunden von Home Services davor zu schützen, von der Fülle zwielichtiger Anbieter abgezockt zu werden.
Werbung funktioniert auf verschiedenen Ebenen; es ist nicht so einfach, jemanden dazu zu bringen, etwas zu kaufen. In den letzten zehn Jahren des Content-, Such- und Social-Marketings glaube ich, dass Unternehmen immer mehr daran interessiert sind, dass Werbung viel tiefer gehen muss, als die Unsicherheiten der Verbraucher zu manipulieren. Gezielte Werbung bei Verbrauchern, die Ihrem Publikum ähnlich sind, erhöht die Rentabilität, indem Sie großartige Kunden gewinnt und hält.
Warum Werbung nutzen?
Die Grundlage für jede Werbung ist einfach das Bewusstsein. Bewusstsein ist für Unternehmen aus mehreren Gründen wünschenswert:
- Reichweite – Um die Nachfrage nach Ihrer Marke, Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu steigern, müssen Sie in der Lage sein, neue Zielgruppen zu erreichen. Diese Zielgruppen existieren bereits auf Websites, Suchanfragen, sozialen Medien, Radio, Fernsehen und anderen Medien. Um diese Zielgruppen zu erreichen, bieten die Unternehmen, die sie investiert und erworben haben, Werbung an.
- Wahrnehmung – Vielleicht kennen die Leute Ihre Produkte und Dienstleistungen bereits, haben aber keine positive Wahrnehmung Ihrer Marke. Um ungenauen Markenwahrnehmungen entgegenzuwirken, ist es manchmal notwendig (oder sogar kritisch), dass Marken in Werbung investieren.
- Verkäufe – Die Steigerung des Umsatzes durch Werbung kann effektiv sein, aber ich würde Sie herausfordern, eine Woche lang traditionelle und digitale Werbung zu beobachten und zu sehen, wie viel davon auf Diskontierung und Verkauf ausgerichtet ist. Meiner Meinung nach ist es rückläufig. In den meisten Fällen stellen wir fest, dass der Umsatz zwar gesteigert werden kann, Unternehmen, die sich langfristig darauf verlassen, ihre Marke jedoch abwerten können.
Wie funktioniert Werbung?
Unternehmen und Verbraucher wollen ihre Lebensqualität und Effizienz verbessern. Während ein kleiner Teil der Bevölkerung Unsicherheiten hat, die Werbung nutzt, glaube ich, dass das minimal ist. Meiner Meinung nach arbeiten die meisten Network-Marketing- und Multi-Level-Marketing-Unternehmen in diesem Bereich. Wurden Sie schon einmal zu einer dieser Veranstaltungen eingeladen? Es sind massive Feiern von glücklichen Menschen, die mit Versprechungen von großen Schecks, Ferien und sogar Autos über die Bühne marschieren, um die Gäste davon zu überzeugen, zu investieren und für sie zu verkaufen. Vemma, ein Energy Drink MLM, wurde kürzlich vorübergehend als Pyramidensystem geschlossen.
Das ist zwar extrem, aber nicht die Norm. Sehen Sie sich eine typische Apple-Werbung an, und Sie werden keine Rabatte sehen und schnell reich werden. Stattdessen werden Sie Geschichten von Menschen sehen, die ihre innere Kreativität entfesseln und Apple-Geräte und -Software als Werkzeuge verwenden. Beobachten Sie die Werbung von Coca-Cola und Sie werden einen Fokus auf die Veranstaltungen und Veranstaltungsorte sehen, an denen sie werben, und versuchen, Markenbekanntheit aufzubauen, wo glückliche Erinnerungen entstehen. In jüngster Zeit mussten sie auch an der Wahrnehmung von süßen Getränken und den auftretenden Gesundheitsrisiken arbeiten.
Einige Werbung arbeitet an der Motivation, Geld zu sparen (Rabatte), aber es gibt viele andere Gründe, warum Werbung funktioniert:
- Umgebung – Manchmal ist Werbung einfach notwendig, um einem regionalen Publikum die Tatsache zu vermitteln, dass Sie einen Standort in der Nähe haben. Vielleicht suchen Sie Pizza im NY-Stil in der Nähe, und so wirbt eine lokale Pizzeria bei der Suche nach standortbezogenen Begriffen oder zielt auf ein Interesse an Pizza in einem Umkreis um ihr Restaurant ab.
- Verantwortung – Immer mehr Verbraucher achten sorgfältig auf Unternehmen, die sich auf Nachhaltigkeit, Vielfalt und soziales Engagement konzentrieren. Werbung kann eine wichtige Rolle bei der Anpassung der Wahrnehmung eines gesichtslosen, massiven Unternehmens in ein Unternehmen spielen, das Zuschüsse und Stipendien zur Unterstützung lokaler Gemeinschaften bereitstellt. Salesforce hat kürzlich eine lokale Schule in Indianapolis übernommen und 50.000 US-Dollar an Ausrüstung gespendet, um ihnen zu helfen.
- Forschung – Wohin gehen Sie, wenn Sie Ihren nächsten Urlaub, Ihren nächsten Autokauf, Ihre Versicherung oder andere wichtige Ausgaben recherchieren? Werbung für informative Inhalte zur Aufklärung von Verbrauchern und Unternehmen ist in den letzten Jahren explodiert. Während das Ziel darin besteht, durch die Bereitstellung der erforderlichen Forschung Vertrauen und Autorität aufzubauen, ist dies nicht immer das Endziel eines Kaufs. Oft bietet es Primär- oder Sekundärforschung an, die weit verbreitet ist. Ich sehe oft Werbung über Inhalte, die für meine Freunde von Interesse sein könnten, und sende sie an sie.
- Emotion – Storytelling ist in vielen Werbemethoden an die Spitze gesprungen, weil es nicht nur emotional mit dem Publikum verbunden ist, sondern auch den Betrachter oder Leser durch die Geschichte führt. Einige mögen dies als Manipulation betrachten, aber das ist von einer effektiven Werbung, die Emotionen hervorruft, nicht zu unterscheiden.
- Persuasion – Mit Emotionen ist Werbung oft überzeugend. Dr. Robert Cialdini beschreibt sechs universelle Überzeugungsprinzipien, die wissenschaftlich erwiesen sind, um das Werbepublikum zu überzeugen – Gegenseitigkeit, Knappheit, Autorität, Konsistenz, Sympathie und Konsens.
Und vergessen wir nicht
Wenn das böse Ziel der Werbung darin bestand, einen Verkauf zu motivieren, funktioniert die überwiegende Mehrheit überhaupt nicht. Wenn Werbung so unheimlich und manipulativ wäre, würden wir alle zu McDonalds rennen, um Zeit mit der Familie und einer Schachtel McNuggets zu verbringen! Werbung ist teuer und in den meisten Fällen in der Lage, die Wahrnehmung zu verändern und die Bekanntheit zu steigern. Werbung ist, wie viele andere Marketingstrategien, eine langfristige Strategie, mit der ein gewisses Risiko verbunden ist.
Wie Werbung macht uns kaufen?
Ich stelle nicht die in dieser Infografik dokumentierte Taktik in Frage, sondern die Motivation. Werbung ist nicht dazu da, jemanden zum Kauf zu verleiten oder zu erschrecken. Werbung muss Emotionen für eine größere Wirkung nutzen – aber das bedeutet nicht, dass sie manipulativ ist … es bedeutet, dass sie relevant ist. Vielleicht würde ich mich wohler fühlen, wenn der Titel wäre, wie Werbung uns zum Kauf motiviert. Ich habe noch nie eine Anzeige gesehen, die mich zum Klicken gezwungen hat, aber ich habe einige Anzeigen gesehen, die direkt auf meine Bedürfnisse zugeschnitten waren und auf die ich geklickt habe.
Stattdessen haben Werbetreibende ein bewährtes Arsenal verschiedener Techniken entwickelt, die alle darauf abzielen, die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich zu ziehen. Und selbst wenn wir es nicht die ganze Zeit realisieren, funktionieren diese Strategien alle außergewöhnlich gut.
Hier ist die Infografik, die ich von WebpageFX kritisiere.
