La habilidad más valiosa en cualquier CV es persuadir a los clientes para que se unan a su empresa.
La mayoría de las empresas dan la bienvenida a todos los miembros del equipo que buscan trabajo potencial, y si desea establecer su propia empresa, deberá encontrar clientes dispuestos a pagar por sus servicios.
Sentarse en el escritorio de su oficina esperando a que un cliente potencial entre por su puerta no va a funcionar, así que, ¿qué hace para encontrar clientes como arquitecto?
Obtenga el derecho básico
Antes de intentar enganchar su primer cliente o su cliente número 100, debe ordenar lo básico.
Que incluye tarjetas de visita (cuando chateas, necesitas algo rápido para repartir) y un sitio web con un excelente formulario de contacto.
Si está estableciendo un nuevo estudio, considere cuidadosamente cómo nombra su estudio de arquitectura, incluidas las mejores formas de comenzar a pequeña escala.
Cuando tienes un cliente interesado, necesitas asegurarte de que sea fácil para ellos encontrarte y contactarte porque si no pueden, ese proyecto irá a otra persona.
Conozca su terreno de juego
¿Cuál es exactamente su oferta a un cliente potencial?
Ayudaría si tuviera una variedad de lanzamientos, desde el lanzamiento de ascensor de 30 segundos hasta ideas de diseño emocionantes de varios minutos y explicaciones de por qué su empresa es la empresa que realiza ese proyecto.
Cuando empieces a hablar y alguien te pregunte cuál es tu especialidad, ten una respuesta lista, incluso si estás dispuesto a hacer cualquier cosa.
Sí, escucharás lo que les interesa, pero necesitas hablar con fluidez sobre lo que puedes hacer por ellos.
Antes de tener la oportunidad de presentar a un cliente potencial, hará muchos pequeños lanzamientos sobre su negocio, y no todos obtendrán resultados.
Pero, si no tienes un lanzamiento preparado, no llegas a la línea de salida con un cliente potencial.
Habla
Si le preguntas a la mayoría de las personas lo que más temen en la vida, es levantarse y hablar en público. Eso incluye a las personas que lo hacen para ganarse la vida.
¿Cómo atrae a los clientes hablar en público?
poniéndote frente a una audiencia de clientes potenciales proporcionándote un discurso, una presentación o un taller.
¿Dónde se encuentran estas audiencias?
Su audiencia preferida depende de sus mejores clientes. Las conferencias y espectáculos comerciales tienden a atraer a audiencias con un interés compartido: si diseña casas individuales, una conferencia sobre autoconstrucción lo expone a una audiencia interesada en construir su propia casa.
Sea cual sea su interés en la arquitectura, puede encontrar una audiencia con un interés similar si busca oportunidades para ponerse de pie y hablar.
Su objetivo con esta técnica es encontrar una audiencia llena de clientes potenciales y conseguir que usted y su negocio se muestren ventajosamente frente a ella.
Antes de encontrar esa audiencia, practique ponerse de pie y hablar en tantas ocasiones como pueda.
Publicar
Hay un dicho en el mundo académico que dice que necesitas publicar o perecer. Lo mismo ocurre en el mercado mundial.
El primer lugar donde la mayoría de los clientes potenciales buscan información sobre arquitectos es Internet. Incluso si su negocio es local, aún necesita una presencia en línea.
Cómo poner proyectos de arquitectura en línea es lo mismo que ponerse delante de clientes de arquitectura en la vida: ponga sus palabras donde los clientes potenciales puedan verlas.
La publicación de los logros de su empresa no se limita a internet: intente mejorar su perfil local apareciendo en boletines, periódicos y revistas comunitarias locales.
Todas las ideas de marketing arquitectónico giran en torno a poner su nombre en la cabeza del cliente.
En los medios impresos locales, puedes patrocinar un equipo deportivo, dirigir un proyecto escolar e invitar a celebridades locales a las grandes inauguraciones de tu último proyecto.
Aprenda a preparar comunicados de prensa. Trate de hacer contactos con periodistas locales y siga alimentándolos con historias.
Puede ofrecerse a escribir artículos regulares sobre joyas arquitectónicas locales, cualquier cosa que pueda hacer para mostrar el nombre de su empresa a su público local si es donde se encuentran la mayoría de sus intereses comerciales.
En línea, puede cargar los detalles del proyecto en muchas galerías de arquitectura y sitios web y promocionarse a través de blogs, artículos y redes sociales.
Puede parecer que ninguna de estas actividades se relaciona directamente con conseguir clientes, pero necesitas una reputación antes de que los clientes se molesten en mirar tu sitio web.
Se obtiene publicando regularmente información interesante e informativa.
Generador de leads
Hay sitios web y agencias que (por una tarifa) canalizan leads en su dirección. El valor de estas organizaciones depende de su encaje con su negocio y la calidad de sus clientes potenciales.
Puede esperar (en el mejor de los casos) que uno de cada diez clientes potenciales dé como resultado un proyecto; necesita equilibrar el costo con el beneficio.
Para algunas empresas de arquitectura, los directorios y generadores de clientes potenciales en línea les proporcionan un flujo constante de clientes.
In It to Win It
Las obras comerciales y públicas suelen invitar a licitaciones competitivas o a la competencia para ganar el negocio.
La primera etapa de saber para qué licitar es encontrar los tableros de proyectos que enumeran las invitaciones a licitar. El siguiente paso es escribir propuestas de proyectos y presupuestos.
Lo ideal es comenzar temprano y trabajar duro en su oferta demostrando que puede cumplir con todos los criterios. Los criterios varían, pero cada vez más, contar con un profesional acreditado por LEED en el equipo ayuda.
Mantener una carpeta electrónica con toda la documentación necesaria para el proceso de redacción de ofertas facilita la redacción y presentación de ofertas.
Cuando notes que no calificas para una oportunidad en particular, considera cualquier cosa que puedas hacer para ponerte a correr para el siguiente proyecto similar.
Trabajo pro Bono y comunitario
Una de las herramientas de marketing más efectivas para un estudio de arquitectura es la publicidad positiva gratuita a través de las habilidades del equipo para devolver algo a la comunidad.
Las organizaciones comunitarias y sin fines de lucro crean una red de seguidores influyentes, y trabajar con ellos te pone en contacto con clientes potenciales.
Además, es ideal para la moral y el desarrollo del personal.
Networking
El adagio de que no es lo que conoces, sino a quién conoces, es válido en todos los negocios. Puedes llegar a ver a muchas personas en el mundo en línea, pero para aterrizar a los clientes, necesitas conectarte con muchas personas en carne y hueso.
El networking es algo más que clientes potenciales. Ayudaría si lanzas tu red para vincularte con contratistas, proveedores y una amplia gama de personas de negocios, como contadores y abogados.
Una amplia gama de contactos comerciales hace que sea más probable que su estudio de arquitectura obtenga una recomendación.
Puede conectarse asistiendo a seminarios (¿quién más podría estar en la audiencia de esa aburrida actualización de impuestos?), unirse a su organización de apoyo comercial local, sentarse en juntas escolares y cualquier otro evento de negocios que surja.
Pedir referencias
Una de las formas más efectivas de conseguir nuevos clientes es conseguir que otros arquitectos y empresas te recomienden clientes potenciales.
¿Por qué una empresa rival enviaría negocios a su manera?
Sorprendentemente, la mayoría de las empresas no están en guerra entre sí. La mayoría de los hoteles pequeños, perreras y otras empresas de servicios referirán a los clientes a la competencia cuando no puedan satisfacer sus necesidades o estén llenos.
No es un gesto totalmente desinteresado; esperan beneficiarse cuando sus habitaciones están vacías y su competidor está lleno.
El mismo principio se aplica a las empresas de arquitectura: una gran empresa quiere grandes proyectos y puede no tener el espacio para acomodar proyectos más pequeños. Referir a ese cliente a otra práctica de confianza le da a la firma más grande una mejor reputación que declinar.
Además, cuando un proyecto que es demasiado grande para manejar se te presente, devolverás el favor al referir a ese cliente a ellos.
Los mejores estudios de arquitectura a los que acercarse inicialmente son aquellos que trabajan en un campo diferente al suyo, ya que sus servicios son complementarios.
Cuando recibas una recomendación de cliente, recuerda agradecer a la persona que la hizo – es de buena educación y garantiza que te recordará.
Sea estratégico
Sería mejor si tuviera un plan para cómo salir y atraer clientes.
Si está cazando conejos, debe ir a donde los conejos pasan el rato. Cuando buscas clientes, necesitas estar donde están los clientes, lo que significa tener un plan para maximizar la exposición de tus clientes.
Estructure su semana de trabajo para incluir algunas actividades y tiempo para atraer clientes potenciales, ya sea puliendo su sitio web, mejorando su presentación o publicando su último proyecto.
Para tener éxito, no puede pasar toda su semana laboral buscando clientes (a menos que ese sea su trabajo), y debe tratar la adquisición de clientes como un proyecto con su asignación de recursos, tanto tiempo como dinero.
Aprendes a obtener proyectos como arquitecto trabajando en algunos enfoques para atraer clientes con un plan con objetivos e indicadores clave de rendimiento.
Supervise sus resultados y haga más de lo que le da el mejor número de clientes y menos de lo que produce pocos resultados, pero no descuide su visibilidad.
Es posible que su blog mensual no parezca tener clientes en su puerta, pero una audiencia más grande representa más oportunidades para su práctica arquitectónica.
Reunir todo
Encontrar clientes como arquitecto significa promocionarse a sí mismo y a su empresa en cada oportunidad disponible, y eso también implica marketing en sitios web independientes para arquitectos.
Todas las sugerencias y consejos giran en torno a ese simple proceso de descubrir quién quiere tus servicios y hacerles saber que existes.